導購培訓總結 第1篇
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果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務員，結果大多數都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務員的素質下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務員，差點把別人挖空，結果自己也沒做起來。
最大的誤區(qū)是認識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。
企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務員
如果把企業(yè)的業(yè)務員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現這樣的現象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領導賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。
這就是營銷管理面臨的基本現實和必須正視的前提條件：業(yè)務員的主體是平凡的人，營銷管理的目標是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。
營銷英雄時代早已終結
5年前，我在一家企業(yè)培訓時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當時不假思索地對銷售狀元們說：你們應該是企業(yè)的“末代狀元”。
英雄是過去那個時代的產物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
市場經濟初期，一名業(yè)務員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現。因為當時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經銷商的輻射范圍大、廣告的強力拉動。只要業(yè)務員個人能力強，就能在廠家支持和配合力度并不強的情況下，實現局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。
營銷英雄時代早已終結，企業(yè)的基本營銷單元已經從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細的時候，單個業(yè)務員已經不能產生銷量，只有所有業(yè)務員的高度分工協作才能產生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結果管理時代，這使得“憑結果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。
營銷是藝術，更是科學
營銷工作能否標準化，取決于我們對營銷到底是科學還是藝術的認識。長期以來，我們更多地把營銷當做一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。
優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學化，比如，業(yè)務員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因為在內地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。
在普通企業(yè)，pop通常由業(yè)務員或經銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標準作業(yè)手冊中告訴業(yè)務員：在不同的終端，必須按照公司的統一要求，將pop張貼在相應的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將pop張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標準化手冊的要求，就能夠將pop張貼在最佳位置。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。
在普通企業(yè)，業(yè)務員既是調研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進行嚴格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。
標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發(fā)現共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓，很重要的內容就是標準作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。
標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而編制的。它的最大優(yōu)點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。
營銷培訓，大多數企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓而培訓，為了“長知識”而培訓；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓，如新品上市，企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓，培訓的內容就是操作的內容。
支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎條件。當優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩
鏈接：案例1：白酒導購標準化手冊制作實踐
在為某白酒企業(yè)咨詢時，我發(fā)現導購員的素質普遍偏低，而且導購員流動性極高，稍有經驗的導購員要價又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標準化導購手冊”，通過有效利用標準化手冊解決問題。
為了編制標準化導購手冊，我對業(yè)務員提出三個問題：第一，每人講述5個最成功的導購案例；第二，每人講述5個最失敗的導購案例；第三，每人提出10個最困惑的問題。
我們對導購員提出的問題進行分析，歸納為60多個導購問題。然后組織人員撰寫標準答案，編制標準化手冊。
對新聘用的導購員，由于沒有工作經歷，無法進行講解式培訓，干脆要求導購員用1天的時間背誦“白酒導購標準化手冊”；然后用2天的時間組織模擬演習，由有導購經驗的導購員扮演顧客，培訓新人員的應用能力；從事導購工作5天后，導購員已經有了一定工作經歷，然后用一二天的時間培訓講解，讓導購員深入理解標準化手冊的內容，進行創(chuàng)造性發(fā)揮。
由于有了標準化導購手冊的支持平臺，每個導購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導購員素質低的問題。同時，由于用標準化手冊的培訓時間大為縮短，公司不再為導購員的流動率高而大傷腦筋了。
案例2：可口可樂“1.5倍安全庫存”
可口可樂給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應該進多少貨，這就是可口可樂的標準作業(yè)流程：1.5倍安全庫存。
導購培訓總結 第2篇
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一、指導思想
以黨的十七大精神為指導，認真踐行“三個代表”重要思想，全面落實科學發(fā)展觀，堅持以市場需求為導向，以提高農民工職業(yè)技能為前提，以增加農民收入為核心，以提高服務水平為要求，積極推動農村富余勞動力向非農產業(yè)和城鎮(zhèn)有效轉移，全力推進農村實用人才隊伍建設和農村人力資源開發(fā)工作，為建設社會主義新農村提供有力的人才保證和智力支持。
二、目標任務
2009年，××鄉(xiāng)夜校試點計劃培訓務工人員4900人次，力爭每戶農村家庭有1名勞動力參加培訓。其中：職業(yè)技能培訓15期1000人次，通過職業(yè)技能鑒定發(fā)證人數達300人以上；務工引導性培訓29期2900人次；經濟能人、農特產業(yè)帶頭人培訓8期500人次；婦女培訓8期500人次；轉移就業(yè)率達95%以上。通過務工人員夜校培訓，使××鄉(xiāng)農民人均純收入在2008年的基礎上增加20%。
三、培訓內容和方式
（一）培訓內容。
圍繞市場需求，在充分聽取群眾意見、自愿選擇的基礎上，對試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)年滿16周歲以上45周歲以下的農村勞動力開展務工職業(yè)技能培訓、引導性培訓、經濟能人、農特產業(yè)帶頭人培訓和農村婦女培訓。
（二）培訓方式。
務工人員夜校試點培訓由縣職教中心（農村勞動力轉移培訓示范基地）實施，縣職教中心不能實施的特殊工種培訓，可聘請其他具備培訓資質的培訓機構實施，也可根據培訓專業(yè)的要求由定向轉移企業(yè)的專業(yè)人員實施培訓。務工引導性培訓由縣職教中心，縣農民工法律服務中心，縣、鄉(xiāng)人力資源辦，鄉(xiāng)鎮(zhèn)司法所共同實施。農村經濟能人、農特產業(yè)帶頭人培訓聘請相關農業(yè)經濟師、縣農業(yè)局農藝師、縣林業(yè)局工程師等擔任培訓任務；農村婦女培訓、刺繡培訓聘請專業(yè)教師擔任，其它可由縣婦聯、縣計生局等部門工作人員擔任培訓任務。
（三）教材編寫。
職業(yè)技能培訓教材按農民所需的技能要求組織相關專業(yè)人員編寫。引導性培訓教材由縣農村人力資源辦和縣職教中心編寫。其它培訓教材由聘請的專業(yè)教師編寫，并請相對應的專業(yè)教師授課和指導實踐操作。教材編寫后，送市、縣人力資源辦組織相關專家評審定稿后進行講授，力爭做到培訓人員人手一冊培訓教材。
（四）課程設置。
1.職業(yè)技能培訓。重點開設建筑類、縫紉專業(yè)、電焊工、電工、刺繡等專業(yè)培訓。根據培訓技能要求合理安排培訓課時，以農民學懂學會為準。發(fā)放職業(yè)資格證書的培訓，每期不得少于180個學時，其中理論常識占1/3，實踐占2/3。經濟能人、種養(yǎng)業(yè)技能培訓根據實際情況確定課時，刺繡、縫紉等專業(yè)培訓達到熟練操作為準。主要滿足當地需求及輸送到用工單位。培訓對象為16周歲至45周歲、具有小學以上文化程度、身體健康、有轉移就業(yè)愿望的農村勞動力。培訓形式采取全脫產、半脫產學習，培訓時間根據培訓專業(yè)而定。以技能培訓為主，引導性培訓為輔，培養(yǎng)具有所屬崗位國家職業(yè)標準的初級工要求，經過系統學習，培訓適應勞務市場需要，通過理論和實踐考核，經鑒定合格后發(fā)給國家職業(yè)資格證書，并按定單轉移至企業(yè)就業(yè)，人均月收入達到1200元以上。
2.引導性培訓。主要開展基本權益保護法律知識、擇業(yè)常識等培訓，增強農民遵紀守法和依法維護自身權益的意識，以增強就業(yè)和創(chuàng)業(yè)為目的，選擇16周歲至45周歲具有小學以上文化程度的農村勞動力進行城市務工知識、基本權益保護和擇業(yè)知識等方面的培訓。培訓課時每期24個學時，通過筆試或口頭測試合格后發(fā)給由縣農村人力資源開發(fā)辦公室制作的合格證書。
3.經濟能人、農特產業(yè)帶頭人培訓。以提高農村勞動力的勞動技能、農特產品加工及流通能力，達到增收致富的目的，主要以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農特產品流通及加工培訓為主。選擇16周歲至45周歲的農村勞動力進行培訓，培訓課時每期為56個課時。
4.農村婦女培訓。以提高婦女就業(yè)和創(chuàng)業(yè)能力，構建和諧平等的勞動關系和和諧家庭為目的。選擇16周歲至45周歲的農村婦女進行種養(yǎng)業(yè)、刺繡、縫紉、尊老愛幼、家庭理財、計劃生育、防艾等知識的培訓。培訓課時屬技能培訓的以學員達熟練操作為準，其它為24個課時。
（五）培訓專業(yè)及時間安排（見附件）。
四、資金來源、使用及管理
（一）資金來源?！痢拎l(xiāng)夜校試點培訓共投入資金66萬元，其中：整合中央陽光工程、貧困地區(qū)勞動力轉移培訓、勞動力轉移培訓示范基地等省級以上培訓項目資金50萬元；市政府補助資金10萬元；縣財政配套補助資金6萬元。
（二）資金使用。夜校試點培訓經費，屬整合省級以上培訓資金的部分要按照投資渠道不變、管理辦法不變的原則使用。市級補助部分主要用于實訓設備購置。縣財政配套補助部分主要用于工作開展經費支出。
（二）資金管理。夜校試點培訓資金實行財政專戶管理，按計劃分期分批撥付資金。教師授課費以一期為單位，需有學員簽字、鄉(xiāng)村兩級證明、縣人力資源辦檢查驗收證明書，方可到縣財政局報賬支付。實訓設備采購以鄉(xiāng)為單位，專業(yè)為單元，實行統一詢價采購，由縣財政局、人力資源辦、××鄉(xiāng)人民政府分別抽1人和相關專業(yè)教師組成詢價采購小組，統一采購，建立夜校培訓物資采購表，夜校培訓工作結束后，提請縣審計局進行審計。
五、組織管理
（一）加強組織領導。
為切實加強對務工人員夜校試點培訓的領導，使夜校試點培訓工作有計劃、有組織地實施，縣政府成立××縣務工人員夜校試點培訓工作領導小組。
組長：*縣人民政府副縣長
副組長：*××鄉(xiāng)人民政府鄉(xiāng)長
成員：*縣婦聯主席
*縣農業(yè)局副局長
*縣供銷社副主任
*縣職教中心主任
*××鄉(xiāng)人民政府副鄉(xiāng)長
*××鄉(xiāng)農村人力資源開發(fā)辦主任
領導組下設辦公室于縣農村人力資源開發(fā)辦公室，負責日常工作?！痢拎l(xiāng)務工人員培訓夜校校長由*擔任，副校長由*、*擔任。
（二）部門職責。
××縣務工人員夜校試點培訓由××縣農村人力資源開發(fā)辦公室和××鄉(xiāng)人民政府共同組織實施，縣職業(yè)教育中心作為主要培訓單位，要加強與縣直各有關部門的協調配合，抓好培訓授課工作。縣農村人力資源辦負責夜校試點培訓的項目、時間安排、組織教材編寫和培訓經費管理等工作。××鄉(xiāng)人民政府負責組織學員和學員檔案管理。職業(yè)技能培訓考核由市、縣人力資源辦按照職業(yè)資格鑒定的要求組織考核，頒發(fā)國家認可的職業(yè)資格證書。
導購培訓總結 第3篇
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一年來，在市縣公司和縣政府的正確領導下，在上級主管部門的關心、幫助、支持下，xx站緊緊圍繞年初確定的目標和任務，解放思想，充分發(fā)揮統籌、協調、服務職能，積極推進煙草產業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，圓滿完成了全年各項目標任務，現將一年的工作總結如下：
一、煙葉生產成效明顯
2018年，xx站共種植烤煙 畝，收購煙葉 萬擔，完成收購計劃 %，收購中上等煙比例 %，收購均價 元/擔（不含價外補貼）。
（一）領導重視，狠抓落實，確保了煙葉生產的順利進行。
今年的煙葉生產，縣公司、縣政府高度重視，切實做到早安排、早部署，合理規(guī)劃煙葉生產布局工作；2018年1月22日，召開了全縣烤煙生產工作會議，明確了2017年煙葉生產的目標任務和政策措施，增加了烤煙生產投入，局領導分片劃區(qū)，督促落實各項工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立了烤煙生產領導組，加強對烤煙生產的領導，并組建了專業(yè)抓煙隊伍，深入煙區(qū)，到村到社包片包戶，深入細致地做煙農的思想工作，落實種植面積、指導生產，為今年的煙葉生產奠定了較好基礎。
（二）煙葉生產技術培訓工作力度較大。
采取層層培訓和分階段培訓等辦法，加大煙葉生產技術培訓力度?？h公司組織培訓煙站技術人員、煙站技術人員和煙輔員分片培訓到煙農；在育苗、翻耕、移栽、烘烤等環(huán)節(jié)分別進行培訓。印發(fā)《烤煙生產技術手冊》、《烤煙病蟲害防治手冊》、《烤煙科學烘烤分級手冊》等技術資料到煙農手中，著力在提質增效上下功夫，確保煙葉生產順利推進。
二、煙葉收購任務圓滿完成
今年烤煙收購工作自x月x日開稱至x月x日收購結束。全站共收購煙葉 擔。
1、充分做好煙葉收購的準備工作，確保收購任務的全面完成。在全縣煙葉收購工作會議上，明確提出今年煙葉收購工作的總體要求是牢牢抓住“守紅線、保質量、促增收”的基本要求，開稱前，縣公司組織人員到各煙葉收購站點，統一收購眼光。眼光一經確定，就保持收購的平穩(wěn)運行，一收到底。
2、加強領導，落實責任，確保煙葉收購工作有序開展。
今年煙葉收購的形勢復雜，責任重大，煙葉收購工作也是政治任務，不允有絲毫失誤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)長是第一責任人。縣委、政府向鄉(xiāng)鎮(zhèn)長、分管領導、煙草部門要結果，特別是是總量不能確保的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將追究鄉(xiāng)鎮(zhèn)長、政府分管領導的責任，并責成縣煙草公司對煙站站長同等追究責任?？h政府成立縣煙葉收購領導小組，下設收購質量協調組和執(zhí)紀執(zhí)法組，切實加強全對全縣煙葉收購工作的督促、檢查、指導。
3、抓好煙葉的入戶預檢和預約交售工作。今年各站在總結往年工作的基礎上加強了工作力度，把入戶預檢工作抓實，真正把煙葉純度的問題解決在煙農家中，基本做到了純度不好的煙葉不出戶，按照“預檢到戶、規(guī)范打包、統一封簽、預約交售”的預檢流程要求來開展工作。根據收購計劃和收購階段，合理確定收購時間，嚴格執(zhí)行約時定點、分部位、分時段、限次數的收購制度，安排好預約煙葉的日程表，確保收購均衡，確保當天的煙葉當天收完，嚴禁出現過夜煙。
4、加強收購管理，規(guī)范收購流程，嚴明收購紀律。嚴格落實《煙葉收購工作規(guī)范》，把時時關愛、處處關心煙農的價值理念始終落實在煙葉收購標準的把握上，確保眼光上下一致、前后一致、各站一致；將煙農交煙須知、收購流程、收購價格、收購樣品、收購紀律、程序監(jiān)管、服務承諾、舉報電話等上墻公布；確保煙農應得利益。
5、強化專賣管理。一是加強宣傳教育。通過發(fā)放宣傳資料、懸掛橫幅、發(fā)送手機短信、宣傳車流動宣傳等形式，營造良好的氛圍，增強煙農的守法意識。要加強教育，嚴禁國家公職人員參與煙葉非法買賣活動。二是加強鄉(xiāng)村監(jiān)管。以鄉(xiāng)、村為主，充分發(fā)揮基層干部的作用，對重點村組、重點路段加強巡查。
6、強化督查。市縣公司對今年的煙葉收購工作定時督查通報，保證煙葉收購進度、收購質量、收購秩序，市縣兩煙領導小組成員深入基層、深入一線進行實地督查，現場解決煙葉收購工作中的實際困難和問題，確保煙葉收購各項工作落實到位，確保收購任務圓滿完成。
導購培訓總結 第4篇
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筆者認為為導購制定一套完善的培訓流程非常重要，不言而喻從培訓效果來看，經過全面培訓的導購和只經過對點培訓的導購以及沒經過培訓的導購明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓故名思意就是全面的、有計劃、有體系的培訓，包括企業(yè)文化、銷售技能、產品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點培訓就是針對某項技能做的培訓，如銷售技巧、產品知識、溝通技巧等，點的培訓主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓和對點培訓的區(qū)別在于兩方面：
一、全面培訓除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓；
二、全面培訓比對點培訓在體系上更完善，并非救火式培訓，導購員缺這個就培訓這個，完全無序。
那為什么要花力氣制定全面的培訓流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據筆者的工作經驗來看，總結出以下幾點：
首先，從操作層面來看，當一個導購培訓流程被制定出來后，負責ka工作的銷售主管、銷售經理就能夠按照此流程進行相關的培訓工作，為他們的培訓工作起到了很好的指導作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次，一個企業(yè)中的所用人員（包括導購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認同感，而這認同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內部組織的培訓、會議以及組織的活動等等來進行培養(yǎng)。而導購長期在銷售第一線，他們沒時間，同時公司也沒精力讓他們經常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導購都不知道自己所銷售產品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認同感？而我們可以通過制定培訓體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經營思想等，通過對其進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們逐漸融進公司文化，讓他們產生歸屬感。
再次，銷售心態(tài)方面的培訓也很重要，最為公司里對外銷售的最前一線，他們是直接和消費者進行接觸的，他們每天面對者成千上萬的各式各樣的消費者，經常的會得不到消費者的認可，當推銷屢次受到打擊后，其銷售積極性會受到很大影響。雖然我們有提成激勵他們，但是大家都知道，人在物質需求的同時還有自尊的需求。如果經常性的打擊得不到開到或者自己的承受力有限的話，其心態(tài)有很大的可能會從積極轉變?yōu)橄麡O，如此一來，產品的銷售必然會受到很大的影響。
接著，儀表儀態(tài)方面的培訓。現在很多廠家都會配有統一的工作服，但是對發(fā)型、鞋子、項鏈、微笑、站姿等等細節(jié)方面培訓還是很少的，甚至沒有。良好的外表儀態(tài)能給人以美的享受，銷售產品首先是銷售人，如果你把你美好的一面給客戶，必然會很容易把你手中的產品銷售給客戶。所以儀表儀態(tài)的培訓也很重要。
最后，銷售技能、產品知識等方面的培訓。導購吃飯的技能就是銷售的技能，所以除了讓導購自己摸索外，廠家也要給他們及時適當的引導培訓，讓他們迅速的提升技能。此外通過周期性的培訓也能增加了各個導購之前的溝通，給了他們互相學習的機會。 那流程怎么制定呢？
大部分企業(yè)都有負責ka門店的管理部門，培訓流程的制定可以征求廣大一線的銷售經理的意見，讓他們提出自己的培訓流程，然后對所有流程進行整合。一般的流程可以按照導購入職時間來進行，下面這個簡單的框架僅供參考： 培訓地點
培訓時間
培訓負責人 培訓內容
培訓預期效果 檢查人員
檢查時間 ****
入職第一天 **經理
企業(yè)文化
了解公司規(guī)模、地址、結構、活動……
分公司銷售內勤 課后 ****
入職第一天 **經理
產品知識
熟悉產品名稱、規(guī)格、賣點、價格……
分公司銷售內勤 課后 ****
入職第七天 **經理
儀表儀態(tài)
知道儀態(tài)考核要求……
導購培訓總結 第5篇
閱讀提示：本篇共計2046個字，預計看完需要6分鐘，共有230位用戶關注，35人點贊！
筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環(huán)節(jié)：
從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)
導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現了產品的增值感）培養(yǎng)增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學校畢業(yè)的學生、待業(yè)青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導購人員的重點要做的工作之一。
制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
a、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
2、培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
a、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；
b、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
c、給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
d、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；
a、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
b、做到誠信經營的口碑；
c、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
d、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。
激勵導購人員在銷售中的方法與手段；
導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環(huán)境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。
2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
導購培訓總結 第6篇
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而在實際銷售過程中，常常發(fā)現導購培訓存在很多問題，主要集中表現以下三方面：
一、內容單一，導致“營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓就是刻板的產品知識，有些公司一培訓就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調，導致“對牛彈琴”，培訓教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導購員的興趣呢，缺乏對培訓內容的研究與策劃，這是表現在培訓內容的軟肋。
二、形式死板，導致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓就是在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓，當然也很難有更好的效果，缺乏對培訓方式的研究與策劃，這是表現在培訓方式的軟脅。
三、三天打魚，兩天曬網，有些公司一時熱就來幾場培訓，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓的統一規(guī)劃、布署和協調，這是表現在培訓體系的軟肋。
如果把導購培訓比作能給導購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調料，這是培訓內容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹飪，這就是培訓方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責明確、流程合理，這就是培訓運行體系的問題。
一、培訓內容的生動化
根據導購員的工作的需要，常見的培訓內容有：
1、知識灌輸性培訓。指相關產品操作常識、技術參數、售后服務、產品手冊的使用說明、產品的賣點訴求、公司的相關情況、同行業(yè)的基本行情、競品基本情況、導購工作的基本規(guī)范、導購員相關制度等。
2、技巧實戰(zhàn)性培訓。指如何更生動的介紹產品的賣點和進行產品演示，更巧妙地攻擊競爭對手，如何揣摩消費者心理，如何提高達成率等。
3、工作溝通性培訓。指以培訓溝通的方式進行導購工作分析和交流，指引導購促銷思路、獎優(yōu)幫劣，點燃導購員的工作激情，時刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。
4、團隊文化性培訓。指通過團隊內深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團隊文化、企業(yè)文化的推廣，進一步增強導購員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強的促銷團隊和團隊文化。
根據以上培訓內容，應如何制定培訓內容呢？
1、有的放矢，量體裁衣。導購員培訓是銷售管理的重要內容，首先要根據終端導購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓就只講一些產品知識，不能一培訓就不停地批評和訓斥。實際工作中如果產品了解不深，那就應該進行知識灌輸性培訓，如果導購員積極性不高，則應進行工作溝通性培訓。內容單調無味的培訓，對導購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統全面。導購員的培訓教材要根據市場情況和導購員實際情況而不斷更新、調整和完善的，只有不斷出現新內容、新亮點、新方法，才能起相應的培訓效果，不能總是陳詞濫調，只能起到對牛彈琴的效果。
二、培訓方式的多樣化
研究了導購培訓的內容之后就要研究如何制定更有效的培訓方式，使之能嵌入到平時的導購工作中，并能真正的起到效果。培訓不能如走過場，單調無味的培訓形式肯定會讓導購員感到無趣和反感。常見的培訓形式有：
1、會議討論式培訓。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓企業(yè)文化和制度、產品知識等，在新員工入職培訓、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結合。
2、現場說法式培訓。該方式由導購主管或者促銷組長在銷售現場結合產品實例和客戶實例進行現場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓方式針對性，與導購工作結合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，其實在導購主管該方式可用于重點賣場或者重點培訓導購員。
3、餐桌交流式培訓。情緒比技能更重要。導購員在工作中經常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導購員不用力卻不知道如何給導購員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。
4、娛樂競賽式培訓。團隊文化是導購員管理先進手段，以此增強導購員的歸屬感、紀律感、協作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產品知識變成有趣的活動，使導購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。我曾經策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓――產品促銷辯論賽，為了讓導購員迅速掌握產品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導購員分成兩組，分別代表我方產品和敵方產品，各找論據，互相攻擊，如此幾個回合，便將產品的賣點甚至同行業(yè)的相關知識都了如指掌。
5、隨機創(chuàng)造式培訓。其實培訓還可以根據不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導購員迅速掌握產品銷售技能，我讓這些導購員冒充消費者，只要是有同類產品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
三、運行體系的鏈狀化
有好的培訓內容和培訓方式，還必須有完整的運行體系來全面推廣、深入執(zhí)行，這個運行體系包括相關制度、流程及機構等。
1、培訓制度的鏈狀化。培訓是強化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓制度外，還要要與其他相關制度相結合，通過眾多制度的完善的來促進培訓體系的完善。這個制度包括導購員管理制度、培訓考核制度、還有導購主管及銷售代表管理制度，甚至經銷商管理制度里都有包含這些內容。
導購培訓總結 第7篇
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所謂導購員，是指由商品供應商招聘、培訓和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優(yōu)秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢？筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點：
1、 重視導購員個人權益，維護導購員個人利益
由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導購員銷售積極性，做到每臺必爭。
2、 以導購員為銷售中心，為導購員服務
我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓和例會機制
一支優(yōu)秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業(yè)往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心
一個優(yōu)秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養(yǎng)導購員個人優(yōu)越感情緒，進而從內心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯合 一支優(yōu)秀的導購員隊伍一定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
我在做銷售經理期間，將公司任務下達到每個導購員身上時，都是事先反復斟酌，既要讓導購員有動力目標去完成，又要不失公平，并適當將公司任務不合理部分減半下發(fā)。在任務下發(fā)下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰(zhàn)斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。
導購培訓總結 第8篇
閱讀提示：本篇共計9067個字，預計看完需要23分鐘，共有283位用戶關注，45人點贊！
造成孫總困惑的原因是近幾年，以國美、蘇寧、家樂福、好又多等為代表的“超級終端”在市場超速度的攻城略地，改變了整個商業(yè)模式，從而直接導致了消費者購買產品的渠道從單一走向多元和便捷，也因此給予了消費者購買同類商品更大的選擇空間。一時間各大廠家都加大了終端的各項投入，也迅速開始強化訓練終端導購隊伍，都希望能通過建立終端敢死隊有效提高單店零售量從而實現終端投入的投入產出比最大化。終端人員位處企業(yè)管理的末端，人員素質不高，隊伍龐大，在以傳統渠道為主的時代，終端的作用還沒有徹底凸現，終端隊伍也就相對穩(wěn)定。但隨著“超級終端”的迅速崛起，直接導致了廠家的競爭從猶抱琵琶半遮面狀態(tài)進入了肉搏戰(zhàn)，每一個終端賣場都在上演血雨腥風的產品銷售爭奪戰(zhàn)，這就要求每一個終端人員都是以一擋百的勇士，終端人員的地位得到了空前的提高，于是各大企業(yè)都開始不惜代價的培養(yǎng)和挖掘優(yōu)秀終端人員，但由于終端人員市場地位的變化，自身功利性和情感性并重的色彩，決定了對其的管理方法稍不得當就容易出現人員流失，影響銷量的結果。因此在整個銷售通路的鎖定過程中，終端隊伍的建設是非常容易忽略、也不容易做到的一個環(huán)節(jié)，這是產品接觸消費者的最后1米。如何抓住消費者就在于能否建立一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊，從而直接將產品與消費者的最后1米變成零距離接觸，這個問題還是擺在各銷售老總面前的一道坎。筆者在多年深入市場一線并親自體驗的過程中摸索出了一套行之有效的打造終端敢死隊的方法，即“四五六”工程建終端敢死隊。
一、“四法”識別優(yōu)秀導購
1、一分鐘介紹法
讓應聘人員在一分鐘時間內介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目的——清晰判斷出應聘者的語言表達和組織能力。通過觀察導購的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語言表達能力是一個優(yōu)秀導購員的基本構成因素。
2、現場推銷秀
給應聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進行現場推銷。目的—這種方法的優(yōu)勢在于從應聘者的推銷過程中發(fā)現其語言是否具有感染力、對消費者的洞察力和引導力等。一個優(yōu)秀的導購員不僅需要良好的語言組織和表達能力更需要語言具有感染力，眼神具有洞察力，說話秩序具有引導力。
3、挖掘法
挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要鎖定目標是從競爭對手那里挖。我們發(fā)現從競爭對手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而這類人對企業(yè)的忠誠度也是不高的。筆者經過多年的一線實戰(zhàn)，發(fā)現不是人人都可以成為優(yōu)秀導購的，而優(yōu)秀導購卻都具有一個相同的特質，那就是整個人都能進入到銷售狀態(tài)，語言表情都具有很強的感染力，具有很強洞察顧客心理的能力，語言流暢而讓顧客舒服等。筆者通過實踐發(fā)現，只要具有優(yōu)秀導購特質的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，遇一賣鞋導購，經觀察發(fā)現此人具有明顯的優(yōu)秀導購特質，于是挖掘到本公司做導購，一個星期時間該員工便熟悉了產品并快速進入了角色，三個月時間即從眾多導購中脫穎而出，筆者為驗證其觀點，隧將該導購調去一個相對較差的賣場，結果一段時間之后這個導購在那個相對較差的賣場實現了銷售第一。
4、賣場實踐法
對初步面試有意向的應聘者可以將其安排在賣場進行實戰(zhàn)能力測試。授權給指定實習賣場的在崗導購進行其導購能力的評判，也可采用“假扮顧客測試法”對其實戰(zhàn)的能力進行測評，由銷售管理人員指定一個此新招聘員工不熟悉的人員假扮為顧客，假意購買產品，以求從新聘人員的產品導購過程中，發(fā)現其不足和優(yōu)勢，從而決定是否正式聘任。
目的——觀察其責任心，洞察力，心理素質，溝通能力和導購現場的機會把握能力。
二、“五化工程”讓培訓效果可視化
西方著名漫畫案《老虎》里有這樣一個故事：
老虎的弟弟告訴老虎：我教過小狗吹口哨了。
老虎問：那我怎么從來沒聽過小狗吹口哨?。?/p>
老虎的弟弟回答道：我說教過他吹口哨，我沒說他學會吹口哨了呀。
從故事中我們悟出培訓的核心差異是‘教’和‘會’的關系，無論是在東方以或是在西方，培訓不一定導致‘學’更不一定產生“會”。產生教－學－會關系差異的重要原因，在于培訓者沒能抓住受訓者的特征。如針對終端隊伍的培訓永遠在講產品知識，而沒有講產品應該如何賣出去的問題。又或是培訓的內容很精彩，培訓的時候好象懂了，但到實際導購工作中確又不知道如何用了，這就是‘懂了’和‘會了’的區(qū)別。那什么樣的培訓才能將終端隊伍訓練成具有超強戰(zhàn)斗能力的團隊呢？筆者在多年的終端管理過程中摸索出了一套行之有效的被筆者命名為“化神奇為腐朽！”的“五化工程”終端敢死隊訓練法。
此訓練法體現了終端培訓是一門真槍實刀的學問，而不是一場花架子十足的舞臺劇演出。培訓師的內容不是為了短暫的取悅受訓者而是要實實在在的教會導購將產品賣出去。培訓的核心是將每一個有用的招數都讓導購真正的掌握，實現向培訓要銷量的目的。但終端導購隊伍的流動性、人員的素質等方面的原因都導致了培訓效果的不可視，于是就產生了不培訓不行培訓了也不行的矛盾。要解決好這個矛盾必須以“五化工程”來促使培訓實現流程化，最終走向流程化之后的培訓效果可視化。
1、 簡單化
簡單化指培訓之前如何編制有效的培訓教材，將產品的賣點變成為導購與消費者溝通的有效武器。簡單化的培訓教材主要解決如何把產品生硬的技術變成終端靈動的語言。
例：
產品功能點介紹：“小靈通”是一種將您的移動通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無線通信，還是最實惠便捷的個人通訊產品。
功能點解析：“小靈通”的健康體現在發(fā)射功率只有10毫瓦，實惠便捷體現在具有接聽來電和撥打市內、國內和國際電話等基本的固話功能，還可以在“小靈通”電話上使用來電顯示、轉移呼叫等多種業(yè)務。功能完備 “小靈通”，其使用方法與在固定電話上沒有區(qū)別，計費方法與固定電話相同。
與競品相似功能點剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而cdma和無繩電話的發(fā)射功率都在35毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產品。
賣場話術：請用力按一下你右邊的太陽穴，是不是感覺頭有點疼？（所有的顧客都會有微疼的感覺），這就是因為我們常常用右邊的耳朵聽手機，手機的輻射造成的疼痛感，日久天長對我們的危害很大。為了你的健康請選擇一款健康的小靈通電話。
導購：老板，來選磚呀？
顧客：嗯，隨便看看。你們這磚怎么樣？
導購：您放心，咱們這磚是名牌，都是采用的進口原材料，用意大利進口的7800噸壓磚機壓出來的，防滑耐磨，抗折抗彎強度高，質量好得很。咱們這個牌子還是中國馳名商標，產品國家免檢呢！
顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？
導購：您說這款呀，現在搞特價，98塊一片，一平方合153塊多。
顧客：啊，怎么這么貴，隔壁沒搞特價才78塊一片，才合121塊多一方，你這個比人家貴這么多，還搞特價呢！
導購：老板，我們這是名牌貨，質量好呀。一分錢一分貨嗎！
顧客：那我再轉轉，再看看吧。
顧客走掉了，而且也沒有再來看看。按理來說，這位導購介紹的已經相當專業(yè)了，而且企業(yè)的生產優(yōu)勢和榮譽，產品的功能賣點也都講到了，為何沒有能夠打動消費者呢？
我們再來看看某品牌導購魏小姐成功運用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：
一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進專賣店，小魏迎上前去。
小魏：老板，來選磚呀？
顧客：嗯，隨便轉轉。
小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點評：不談磚先說人，巧妙探尋顧客的情況。）
顧客：哪里哪里，你真愛說笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個小房子，嘉侖臺二期。
小魏：嘉侖臺呀，您還說沒錢，那邊起價就五千多。能住那里的可都是白骨精呀?。c評：對于樓盤的熟悉，讓小魏對顧客有了初步的判斷）
顧客：什么？“白骨精”？
小魏：白領、骨干加精英呀。（點評：幽默的語言，拉近和顧客的距離。）
顧客：哈哈，你真會說話。什么白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！
小魏：您在嘉侖臺買的房，是朋友或者鄰居介紹來我們店的嗎？（點評：巧妙引導話題。）
顧客：不是，我自己溜達過來的，為什么這么問？
小魏：是這樣，嘉侖臺有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說是嘉侖臺的，我以為是老顧客介紹來的。（點評：讓顧客留下一個印象，我們的磚很暢銷很流行。）
顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。
小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀錄。
片刻之后，小魏拿著一個冊子走了過來。（片刻之間，可以做很多事……）
小魏：你看，不但是嘉侖臺，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點評：通過證據，增加語言的可信度。）
顧客：好像是有不少，現在買你的磚有什么說法嗎？
小魏：嘉侖臺的業(yè)主大多數都是在外資公司上班的白領，我們針對這些客戶推出了兩款推薦產品，購買這兩款產品的話有現在能夠享受特價優(yōu)惠和超值服務。你來看一下，就是這兩款產品。（點評：引導客戶思路，主動推薦高檔產品，把主導權掌握在自己手里。）
顧客：確實不錯，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產品。像您這樣的精英，一看就是單位里的骨干，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家?；丶乙婚_燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點評：順勢而為，深得fab銷售法的精髓，站在客戶立場，重點介紹給客戶帶來的利益。）
顧客：花色是不錯，多少錢一片。
小魏：這款磚是我們針對高檔社區(qū)推出的頂級產品，原價168元一片，你是嘉侖臺的業(yè)主，可以享受團購價八八折，148元，也就是個中檔偏上的價格。（點評：用原價做對比，盡量淡化價格。）
顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標價才98塊而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一半，這個價錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）
小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個字。
顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。
小魏：為什么說我們這款磚是針對高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因為它擁有頂級的防污能力。我們這個磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進口的機器設備和高檔原料，最后再應用納米技術對這片磚進行防污處理。你想想，當您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時候，只要用墩布一擦，就還你一個干凈的地面。既不用您每個月固定請家政公司打掃，又不用在家里準備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時間，多合算呀。（點評：推薦和演示交替進行，增加說服力和可信度。）
顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！
小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠遠勝過水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點評：三打白骨精的第一打，打擂臺。對于產品和競品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）
顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價的時候，也是購買意愿最堅決的時候，這個時候決不能輕易讓步）
小魏：是這樣的，老板。我們這個148元是含著很多服務在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費8元，技術好一點的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術很好，鋪貼完之后還無條件把多余的磚和水泥沙退回來。這些服務的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時候等著工程驗收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場里買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以后多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的產品價格并不貴。（點評：詳盡的成本計算和價格分解，化解顧客的價格異議。）
小魏員說完之后，把手插進褲兜，好像在什么東西上按了一下。（呼叫支援）
顧客：你說的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……
這個時候，店里的另外一個導購小劉急匆匆的跑過來，對著小魏說：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來了，你昨天跟人家說的是158元。票上沒寫，現在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個電話說一下，人家業(yè)主生氣了?！?/p>
小魏：好的。老板，您稍等一下，我馬上就過來。
小魏走開后，顧客好像很無意的問小劉：“你們這款磚賣得好像不錯呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質量好，又是現在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個高檔小區(qū)的團購以外，平常對散客一分錢都不打折的，昨天這個是我們會計的朋友，請示了經理，才給便宜了10塊錢。”（點評：三打白骨精的第二打，打掩護。側面回絕顧客的議價要求，降低其心理底線。）
兩人正在聊著，小魏走了回來：這樣吧，老板?？茨钦\心想要，我這邊還有點事，咱們干脆點。我填個特價申請單，就說您是嘉侖臺二期的業(yè)主，同意作樣板間，要求享受優(yōu)惠。我填個128元，不過估計批不了，一期的樣板間批的138元，二期估計只能比這個高不會比這個低，我盡量努力吧。
顧客：好的，你給多說說好話，爭取批的低一點。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來效果好。
小魏：好的，請您稍等。
小魏當著顧客認認真真的填完特價申請單之后，表情凝重的走進了辦公室。過了十多分鐘，正在顧客等的心急的時候，小魏揮舞著申請單，興沖沖的跑出來。
小魏：老板，這次你要請我吃飯。我好說歹說，經理居然批了個136元，比一期的那個樣板房還便宜。估計他是忘了，你趕緊去交定金開單，把事情定死。
顧客拿過申請單，上面龍飛鳳舞的寫著：“充分利用樣板間，加快對嘉侖臺二期的小區(qū)推廣進度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請。通過申請?zhí)貎r的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時也讓顧客感覺到自己享受到了與眾不同的待遇。）
顧客：好的，那真是太感謝你了，我現在就去交定金。謝謝你了。
顧客走了之后，小劉從旁邊走過來，笑瞇瞇的說：“怎么樣，魏姐，我簽的字帥不帥呀？是不是該表示表示呀？”
2、專業(yè)化
專業(yè)化是指培訓教材的內容要緊密結合導購的工作，甚至通過文字再現終端的導購過程。專業(yè)化的主要體現在于將導購教材變成專業(yè)推銷指導書。
例：某著名冰箱企業(yè)現場模式教材
《一看二摸三說四購買》
導購（關鍵在于引導顧客看）：你有沒有遇到過青菜在冰箱里面爛掉的現象？（打開冰箱給顧客看）請看一下這顆青菜是不是很新鮮？你知道它在這款冰箱里多長時間了嗎？（導購每天或者周末的時候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說服力，但是一定要保證是新鮮的）
顧客:好像遇到過，不知道。
導購（引導顧客摸，人對自己能親身感受的東西最能產生信賴）：這顆青菜已經在這個冰箱里放了10天了還這么新鮮，那是因為一般的冰箱沒有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進口的（拿出來給顧客摸），
（說）它不但可以使青菜保鮮時間長，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對其他的水果蔬菜保鮮時間也同樣可以延長2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。
顧客：有這么好的效果嗎？
導購：當然，你看我們這里有國家權威的微生物研究所和華南農業(yè)大學聯合檢測的證書。目前日本的純進口冰箱都采用這種保鮮技術，但是太貴，你現在花最少的錢就可以買到最好的冰箱是不是挺適合你的？而且還是一臺自動冰箱呢。
顧客：這個冰箱也可以自動調嗎?
導購：是的，一年四季都不用你調，它會根據季節(jié)自動調節(jié)。用機械冰箱的價格買了一臺自動冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。
覺得你好面熟，請問你在那個小區(qū)住啊？
顧客：在xx小區(qū)。
導購：是嗎，那個小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過還真巧了，你們那個小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的，其中有位家裝設計師說：容聲的這款動感明星很有藝術感，與你們小區(qū)的風格很融洽，和戶型也很搭配。
顧客：“動感明星”這個名字是很特別，和產品形象符合。（當顧客被我們贊揚之后，你的產品也會得到顧客的認同，）
導購：看來你很有藝術眼光，你已經喜歡上了我們這款動感明星的藝術品了，請到這邊來辦手續(xù)吧。
3、日常化
日?；侵附K端隊伍的培訓工作不是說銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓而是要融入日常的工作中，將培訓從項目應付型轉化為日常工作內容。如給予明確的規(guī)范指引。
例：某公司導購例會培訓規(guī)范
例會培訓時間：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根據實際情況適當延長周例會的時間，每個區(qū)域必須嚴格執(zhí)行按時召開，如遇特殊情況要請示總經理后方可改期召開。
參會人員的規(guī)定：一級市場由分公司培訓專員負責組織召開，要求分公司總經理和一級市場業(yè)務經理無特殊情況下必須列席參加，全體導購員必須參加；二三級市場由督導負責組織召開，所在區(qū)域業(yè)務經理和該區(qū)域全體導購員必須參加。
例會培訓的內容：
（一）必選內容：
本周銷售點評：按照公司主推銷售目標，各區(qū)域市場就本周各終端賣場銷售情況進行點評，找出問題點并對其進行分析。
本周終端賣場同行排名通報：對本周各賣場的實際完成量和完成率進行排名和公布，增加透明度，營造競爭氣氛，以達到互相促進的作用。對本公司在各終端賣場所有品牌中的排名進行對比，同時針對各賣場本公司品牌與競品的中高端主銷產品進行銷量對比分析，找出差距和原因，并進行討論找出解決方案。
賣點和話術的提煉：根據銷量和價格對比分析的結果，對本公司的中高端產品尤其是中高端主銷產品組織導購提煉賣點和攻擊話術。
現場演練：針對導購在賣場中遇到的問題，運用提煉的賣點和攻擊話術現場進行一對一分組演練。
促銷分析：對競品本周的促銷活動進行總結，分析優(yōu)劣勢，并根據分析結果制訂下周的促銷活動的安排和落實；
士氣提升：可以設立團隊誓詞每次導購例會前進行宣誓，或是通過條幅、標語等形式達到鼓舞導購隊伍士氣的作用。
（二）可選內容：利好消息－公司總體銷售方針和分公司利好消息的宣貫；基礎鞏固－階段性產品知識和銷售技巧的培訓和鞏固；心態(tài)類培訓－針對不同的銷售時期，進行心態(tài)類專項培訓以提升導購士氣；新入職培訓－對于新入職導購進行企業(yè)文化和產品基礎知識的培訓；其他需要培訓的內容。
例會培訓紀要的檢核：
4、機械化
俗話說：“熟能生巧”，機械化指對將編制好的終端培訓教材，經過培訓之后要求各參訓人員必須背誦，如果背誦不下來的就給予適當的處罰措施。只有對培訓的教材進行了深入的理解和掌握才能，并流利背誦在賣場才會克服其原有的推銷話術，而使用更好的推銷話術。要客服一種習慣最好的辦法就是通過機械化的訓練創(chuàng)造出新的習慣。
5、規(guī)范化
規(guī)范化是指在一切好的習慣長期堅持下的結果，一個規(guī)范化的終端培訓需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評估體系，更需要培訓方式和方法的規(guī)范性。終端隊伍培訓的規(guī)范化道路，必須是將終端隊伍的建設納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更是需要將以上介紹的四個化堅決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實現培訓效果轉化為終端銷量的可視化。
三、“六一”關心做到位
終端導購隊伍是企業(yè)的寶貴財富，是實現企業(yè)產品終端零售的重要保障。因此，在終端導購的建設中除了需要按照企業(yè)的規(guī)章制度進行嚴格管理的同時，更需要通過一些管理的細節(jié)來增強導購隊伍的凝聚力，從而實現打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊。導購隊伍由于整天征戰(zhàn)在終端賣場，距離企業(yè)管理層較遠，缺乏歸屬感和共同的價值觀。要把這支隊伍鍛造成敢死隊除了物質和精神的激勵而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，當年紅軍用小米加步槍打敗了飛機大炮的國民黨軍隊就是靠的人心。在今天這個競爭劇烈的市場上，要鍛造一支終端敢死隊，這就需要企業(yè)營銷一線的管理者通過 “六個一工程”塑造導購隊伍的歸屬感和對企業(yè)共同的價值觀。
一、一份舒適
每一個區(qū)域市場的分公司或者是辦事處都是該區(qū)域市場全體導購的家，要讓回分公司和辦事處的導購感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會時間，市場督導或者是其他導購管理人員務必保證會議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的的導購有凳子坐，會前應把會議室空調打開，并調整到最舒服的溫度。
二、一杯茶水
導購在回分公司或者是辦事處開會的時候，辦公室人員應該為倒一杯水親手為導購送上，在業(yè)務人員和營銷管理人員去賣場的時候，可為導購送一瓶水或者是一顆潤喉糖。建議企業(yè)將這些細節(jié)的管理落實到日常的營銷工作中，從而有效保證提升終端導購人員的歸屬感。
三、一顆服務心、
在導購回分公司或者是辦事處開會辦事的時候，每一位辦公室管理人員都應該熱情的問候：“辛苦啦！”并為其提供服務。在業(yè)務人員或者是營銷管理人員走訪賣場的時候，也需要與導購進行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導購提出的問題記錄下來，能解決的應該給予當場解決如不能解決的應反饋上級并對問題進行及時回復。
四、一份賀卡
企業(yè)終端導購管理負責人應負責登記每一位在冊導購的生日，在生日當天以企業(yè)的名義給導購發(fā)送祝福短信。并以周為單位，將準備好的賀卡與過生日導購名單，交由總經理簽署賀詞，為每一位過生日的導購送上一份精美的由總經理簽署的生日賀卡，在例會時間將生日禮物送達到過生日的導購手上。如條件許可，在導購過生日的當天，由專派人員親自將生日蛋糕送至導購所在賣場，祝賀其生日快樂。
五、一個空間
競選導購組長，將區(qū)域市場分割成幾個小區(qū)域市場，每一個小區(qū)域市場的導購組成一個小組，每個組選導購組長1名，組長享受200元/月的職位津貼。
導購組長競職要求：
①具備良好的工作態(tài)度、較強的執(zhí)行力、高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀導購技巧、嫻熟的產品知識、良好銷售業(yè)績等。
②具備良好的人際關系，較強的溝通與團隊協作能力。
導購組長職責：
①負責該小組組員的整體素質提升，包括導購技巧、產品知識、銷售業(yè)績等。
②負責該小組集體凝聚力、競爭力的提升。
③負責公司分配的其他臨時性、有關小組相關工作的開展。
六、一個溝通日
導購培訓總結 第9篇
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我負責公司內部導購培訓工作已經有3年多時間，大大小小的培訓會議不下百場，培訓的導購人員至少在5000人以上。在導購培訓的過程中，給我最大的感觸就是，導購人員的素質參差不齊，每次培訓有剛剛入職一兩個月的，也有在這個崗位上干了五六年的；有小學沒有畢業(yè)的學員，也有剛剛走出大學校門的。人員素質差異如此之大，很難指望一場培訓讓所有的學員都受益，都能在能力上有一個很大的提升。課程內容講深一點的話，資歷淺的導購聽不懂；講淺一點的話，老導購又覺得是在浪費他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個人都有不同程度的提升呢？
在給導購培訓專員開會的時候，我們曾經討論過這個問題，是否可以對導購培訓工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，無心插柳柳成陰”，在公司組織的全國春季導購培訓中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設置，給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺下的觀眾，每個人都覺得受益匪淺，對這樣的活動豎起了大拇指。
銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導購的現場演練、講師的專業(yè)點評，確立一套更加實用、有效的銷售方法。
銷售情景演練小品介紹
演出內容：導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議，最終實現成交。
演出人員：
導購員：銷售精英導購（也是參加情景演練評比活動的選手）
顧客：由非參賽導購在活動現場自愿報名產生
專業(yè)評委：銷售經理、市場經理、店長、經銷商等
觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導購外，其他所有導購人員
主持人：培訓講師
工作人員：速記員、服務人員、攝影師
演出場次：
根據參賽選手人數提供模擬情景數量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。
銷售情景演練的好處
銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰(zhàn)案例，貼近導購日常工作，導購員的參與性和學習性很高，通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
在沒有產品和道具的幫助下進行銷售，除了可以檢驗導購的銷售能力外，還可以檢驗導購對產品的掌握程度，有利于促進導購人員在課后自發(fā)地加強產品知識學習。
無論是赤手空拳的導購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導購的參與熱情高漲。
每場情景演練結束后，通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評，有利于發(fā)現導購隊伍中的銷售尖兵，為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導購的標桿作用，激發(fā)落后導購的斗志。
銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式，而是以學員的體驗式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。
銷售情景演練的流程
■準備階段
在準備階段主要做三件事情：設計銷售情景的內容，確定參加演練的導購名單，布置會場。
在確定了銷售情景演練的內容以后，要將該情景內容打印到小卡片上，并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意，因為該情景是給扮演顧客的導購看的，所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細、清楚。
只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能進入導購角色扮演的名單，如果導購水平太低的話則無法達到預期的演練效果，銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些導購的嘲諷，造成尷尬的現場氣氛?？梢酝ㄖ獙з徰菥毜木唧w時間，但演練情景的內容一定要注意保密。
演練現場的布置同樣是一個非常重要的環(huán)節(jié)，舞臺的活動空間要充分，至少要達到一般門店的面積。最好準備無線話筒（可以夾在背上的小蜜蜂），這樣就可以解放演員的雙手，讓他們的表演更加真實。提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。
■演練現場
參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，領到號碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導購員坐在一起，更不能跟現場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現場產生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導購的參與熱情。顧客產生后，到講師處領取情景演練內容卡片，卡片的內容只有講師、顧客兩個人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。
在提示一號選手做準備的時候，現場給3分鐘的情緒調節(jié)時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求顧客認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場后，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。
在演練過程中，難免會出現冷場或者會場騷動的情況，因此，講師要注意對會場氛圍進行控制，會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發(fā)揮。同時，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點評階段
點評是整個演練活動中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結演練中的亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請導購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候，要有速記人員將發(fā)言內容快速記錄下來，講師把一些經典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
最后，到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧，然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議，總結歸納出大家的解決辦法，果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。
■后續(xù)輔導
不同的銷售情景中設置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能夠收集到來自一線的實戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓的又一個重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，統一發(fā)給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時，觀察導購的銷售過程，并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。
銷售情景演練的細節(jié)
■銷售情景內容的設計
銷售情景演練內容的設計是一個比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況，又要能夠將矛盾激化，否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好，導購員常常會對產品進行介紹，這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。
哪些是導購在日常工作中經常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢？可能最多的就是價格異議。既然是演練，你的題目設置就不能過于寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因為扮演顧客的導購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價格異議設置可以是這樣一些內容：1．整套產品的價格控制在2000元預算以內；2．不論最終的成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈品，要求將贈品折成現金，在貨款中直接扣除；4．在產品標價的基礎上，按照五折的價格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓，就一定要考慮到效率和產出，如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優(yōu)秀導購評比”之類的活動，讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購走向舞臺。
顧客在整個銷售演練中的表現，直接影響到導購水平的發(fā)揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力強，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經驗的導購。
■現場觀眾的參與
能否調動現場觀眾積極地參與點評，對整個銷售演練的培訓效果起到了關鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場能力同等重要。調動現場觀眾參與到點評中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關性不大，作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發(fā)言觀眾最好的獎賞。
導購培訓總結 第10篇
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心理建設精要
1. 熱情。熱情是一個導購員必備的素質，導購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓過程中，一定要讓導購員過“熱情”關。導購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。
2. 概率。經銷商培訓導購員，短期內不能提高導購員的成交率，那么就要靠增加導購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現的。
3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓導購員時，要從心理上“腐蝕”導購員，甚至要告訴導購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經銷商要多贊幾個故事給導購員講述。
4. 適于拒絕。經銷商絕大多數都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產品如何如何好的人一般不是真正想買你產品的，對產品挑剔的才可能是真買主。經銷商在培訓導購員時，要告訴導購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。
5. 唯一原則。很多導購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導購員容易對向她們問很多問題的目標客戶不耐煩，她們認為目標客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導購員抓住就不要放。
以上是圍繞著幫助導購員做心理建設幾個方面做了分析，這是導購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導購員必須過關。下面我就對導購員實戰(zhàn)方面的培訓提一些建議。
實戰(zhàn)培訓精要
第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導購員首先要對消費者的需求做調查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產品專業(yè)性，導購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。
第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎上，向客戶介紹自己的產品。我總結出一條經驗，即把你的產品“分三種”，對于一般廠家的產品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現導購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。
第三，生動演示。客戶在向導購員提問一些問題或對產品挑剔時，導購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當然，目前產品同質化嚴重，一些小廠家生產的產品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認為，導購員做生動演示時，不見得演示的是你產品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產品。
第四，產品話述。一個產品要總結出一個話述，同時也要總結競品缺點的話述。經銷商要給每一個產品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產品的話述讓導購員背下來。
第五，問題回答標準化。其實，消費者在店里常問導購員的問題是基本固定的，當然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應該有一個相對比較標準的答案給消費者解答。經銷商要讓導購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導購員總結銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標準化，然后在全公司導購員中推而廣之?！拌F打的硬盤流水的兵”，經銷商需要將導購員總結的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導購員培訓。
留人精要
很多經銷商公司的導購員或者業(yè)務員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經銷商經營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經銷商老板提以下幾點建議。
第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質的人才。因為，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經銷商老板實行低底薪+高提成，并時常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務，公司就給你們漲多少工資?！逼鋵崋T工這時會反過來去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭取完成任務。”再次，經銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個老板有沒有“種”。經銷商老板在給描繪美好前景的時候，經銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經銷商老板可能擔心，“給員工的工資太高了就會導致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活。”其實，放眼眾多有成就的做大做強的經銷商，他們給員工的工資都相對較高。其實員工有惰性跟給員工的工資高低沒有必然聯系，而跟經銷商公司的激勵制度和管理制度有很大關系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導購員拿不到他應該拿的錢，就會想法拿他不應該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。
