銷售部年度個(gè)人工作總結(jié)怎么寫 【篇1】950字
繁忙的工作不知不覺又迎來了新的一年，回顧來公司的四個(gè)月的工作歷程，從8月份進(jìn)入公司工作從事銷售工作，深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。銷售部是公司的窗口，銷售部是公司的前線，作為銷售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我深知做好這個(gè)工作的重要性。
從接手銷售工作開始，我首先了解并。。原先遺留下來的一些客戶問題，并豐富銷售現(xiàn)場，然后是了解項(xiàng)目針對的客戶群體，我認(rèn)為提高銷售業(yè)績，首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度，通過這些來宣傳，一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對中華家園的視覺沖擊，完成這一步后，再次深層次的挖掘潛在的客戶。之后，我又對銷售部每位銷售人員進(jìn)行了解溝通，其中有老員工，有新員工（還沒有正式上崗的）老員工的自身素質(zhì)和對自身的要求都很難實(shí)現(xiàn)]，再去帶動新的員工真得太難了。我覺得這樣的團(tuán)隊(duì)太散，雖然誰都在某些方面是金子，但必須要聚在一起才能有能量，看到這個(gè)情況的后，我把銷售團(tuán)隊(duì)的人員集中起來，我們開會、商討、溝通，每個(gè)人都要說話，我要通過各種途徑來改變這個(gè)團(tuán)隊(duì)。改變他們原來的工作態(tài)度，改變他們對銷售工作的認(rèn)識。加強(qiáng)他們在工作上的緊迫感。從而達(dá)到一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。雖然在改變中遇到了很多不和諧的因素，但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，我們還是達(dá)到了一定的目標(biāo)。提價(jià)一次，優(yōu)惠調(diào)動了兩次，四個(gè)月銷售76套房源的成績。首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一種財(cái)富積累。
銷售部從原來的十幾個(gè)人到七八個(gè)人到現(xiàn)在的五個(gè)人，雖然人數(shù)在減少，但工作任務(wù)每減少，工作業(yè)績沒減少。所以說團(tuán)隊(duì)的力量是無限大的。房地產(chǎn)市場起伏動蕩，作為銷售一線員工，對于本地房地產(chǎn)市場更應(yīng)該了如指掌，對于競爭的樓盤，更應(yīng)該知己知彼，是競爭的對手也是學(xué)習(xí)的榜樣，樹立自己獨(dú)有的特質(zhì)。
回顧這幾個(gè)月的工作歷程，公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的，我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震動。希望在今后的工作道路上，公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)鍛煉的平臺，讓我們每個(gè)人都能夠更上一層樓。
____年對于家園公司來說是輝煌的、有意義的、有價(jià)值的、更有收獲的，每個(gè)家園人都在進(jìn)步，我想在公司領(lǐng)導(dǎo)下在新的一年里，會有新的突破，新的氣象，創(chuàng)造更輝煌的明天。
篇1寫作要點(diǎn)108人覺得有用
銷售部的年度個(gè)人總結(jié)寫起來其實(shí)挺有講究的，特別是對于那些想把自己的工作經(jīng)歷和成果梳理清楚的人來說。一開始得明確一點(diǎn)，總結(jié)不是簡單的流水賬，而是要把一年里的重點(diǎn)業(yè)績、遇到的問題、解決的辦法以及未來的想法都整理出來。
比如，我去年負(fù)責(zé)的就是大客戶開發(fā)這塊兒，當(dāng)時(shí)目標(biāo)定的是拓展五個(gè)新客戶，結(jié)果完成了四個(gè)，這個(gè)完成率其實(shí)挺不錯(cuò)的。不過在具體操作過程中也遇到了一些情況，有些客戶對我們的產(chǎn)品了解不多，這導(dǎo)致初期溝通效率不高。后來我們團(tuán)隊(duì)調(diào)整策略，增加了線上交流的時(shí)間，還制作了一些專門的產(chǎn)品介紹視頻，這才慢慢打開了局面。
還有一次特別難忘的經(jīng)歷，就是處理一個(gè)老客戶的投訴。那會兒客戶反映產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)是覺得可能是生產(chǎn)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)。于是趕緊聯(lián)系相關(guān)部門核查，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是某個(gè)批次出了點(diǎn)小狀況。雖然問題不大，但為了維護(hù)客戶關(guān)系，我還是第一時(shí)間上門道歉，并且安排補(bǔ)發(fā)了一批新的貨品。事后客戶對我們的態(tài)度很滿意，這也讓我意識到，關(guān)鍵時(shí)刻的態(tài)度比什么都重要。
書寫注意事項(xiàng)：
我覺得總結(jié)里還可以加入一些數(shù)據(jù)對比。像今年銷售額同比去年增長了百分之十五，這個(gè)數(shù)字看起來就很直觀。但光有數(shù)字還不夠，最好能結(jié)合市場環(huán)境的變化來分析一下原因。比如今年受疫情影響，很多同行都減少了市場投入，但我們反而加大了宣傳力度，通過線上直播等方式吸引了不少潛在客戶。
寫總結(jié)的時(shí)候也會有一些小細(xì)節(jié)需要注意。比如說時(shí)間線上的把控，有時(shí)候會因?yàn)橛洃浤：咽虑榘l(fā)生的順序弄錯(cuò)。有一次我就差點(diǎn)把兩個(gè)不同季度的事情混在一起寫，幸好后來仔細(xì)核對了一下日程表才改正過來。還有就是措辭方面，有時(shí)候?yàn)榱孙@得專業(yè)一點(diǎn)，可能會用到一些不太常用的詞匯，但這樣反而會讓讀者覺得晦澀難懂。所以建議盡量用通俗易懂的語言表達(dá)自己的想法。
銷售部個(gè)人年度總結(jié)800字怎么寫【篇2】 750字
各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
大家好！
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某某人之拼搏的精神。某某是xx銷售部門的一名普通員工，剛到**時(shí)，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，某某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了**的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高**整體的**。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)**公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大**。
二.對內(nèi)管理
**擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把**的動態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解**，同時(shí)我們提出新的**網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后**網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
三.不足之處
1.對外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對比較少;
2.對會議信息得不到及時(shí)的了解
3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了**整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤.
謝謝！
篇2寫作要點(diǎn)214人覺得有用
銷售部的年度總結(jié)要寫得專業(yè)又實(shí)用，可不是件簡單的事。這不僅需要把一年的工作梳理清楚，還得能讓領(lǐng)導(dǎo)看到你的成績和努力。開頭，得先把今年的整體目標(biāo)拿出來講講，比如年初定了多少銷售額，實(shí)際完成了多少，這樣能有個(gè)對比。當(dāng)然了，不能光說數(shù)字，還要結(jié)合市場情況聊聊為啥會有這樣的差距。
接著就該具體說說工作上的事了。比如每個(gè)月的重點(diǎn)項(xiàng)目，哪些做得很順，哪些遇到了困難。像上個(gè)月那個(gè)大客戶，本來談得挺順利的，結(jié)果因?yàn)閷Ψ絻?nèi)部調(diào)整拖了好久才簽下來。當(dāng)時(shí)為了趕合同，團(tuán)隊(duì)加班了好幾個(gè)晚上，最后總算圓滿解決了。這種事情就得好好提一提，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。
對一些關(guān)鍵指標(biāo)的分析也很重要。像客戶滿意度調(diào)查，今年比去年提高了幾個(gè)百分點(diǎn)，這個(gè)進(jìn)步背后肯定有原因，可能是服務(wù)流程優(yōu)化了，也可能是培訓(xùn)加強(qiáng)了。把這些細(xì)節(jié)都寫進(jìn)去，會讓總結(jié)看起來更有說服力。不過要是有指標(biāo)沒達(dá)標(biāo)的話，也別藏著掖著，坦白說出來，再談?wù)勏乱徊酱蛩阍趺锤倪M(jìn)。
書寫注意事項(xiàng)：
關(guān)于銷售策略的部分也不能少。這一年里，咱們嘗試了幾種新的推廣方式，像直播帶貨這種形式就挺受歡迎。剛開始的時(shí)候大家都不太習(xí)慣，覺得麻煩，但慢慢摸索出規(guī)律后，效果還是不錯(cuò)的。這類創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)一下，說不定明年還能繼續(xù)用。
寫總結(jié)的時(shí)候，字跡工整很重要，尤其是涉及到一些數(shù)據(jù)和名字的地方，千萬別寫錯(cuò)了。有時(shí)候一個(gè)小小的疏忽，可能就會讓人誤會。比如說上個(gè)月統(tǒng)計(jì)業(yè)績的時(shí)候，有個(gè)同事的名字多寫了個(gè)“s”，結(jié)果月底算獎金的時(shí)候差點(diǎn)鬧出笑話。所以平時(shí)養(yǎng)成仔細(xì)的好習(xí)慣很關(guān)鍵。
小編友情提醒：
記得把總結(jié)里的語言弄得正式一點(diǎn)，畢竟這是給領(lǐng)導(dǎo)看的?？梢远嘤靡恍I(yè)術(shù)語，像“市場滲透率”、“客戶生命周期價(jià)值”之類的詞，顯得比較靠譜。但也不要太過頭，弄得像是在背書似的，還是要保持自然的表達(dá)。
希望以上的建議能幫到你，寫出來的總結(jié)既全面又有深度，既能展示個(gè)人能力，也能反映整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績。
2025汽車銷售部個(gè)人年度總結(jié)怎么寫【篇3】 450字
一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，三、四月份是汽車的銷售淡季。
二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險(xiǎn)
三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少
四、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)
銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然被當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。
根據(jù)以上原因，提出如下意見和建議
一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源。
三、你的專業(yè)語言及技巧。如：客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)，對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。
四、想客人落單，需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。
篇3寫作要點(diǎn)126人覺得有用
寫總結(jié)這事，其實(shí)挺講究的，尤其是像咱們做汽車銷售這一行，得把一年來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都梳理清楚，還得讓領(lǐng)導(dǎo)一眼看明白你的成績和努力。不過，有些人寫總結(jié)就容易跑偏，搞成心得或者流水賬，這不是我們想要的效果。
先說說準(zhǔn)備工作，手里得有個(gè)賬本似的，把全年的工作情況都記下來，哪些事干得漂亮，哪些地方還差點(diǎn)兒火候，都要心里有數(shù)。比如，今年賣了多少車，跟去年比是多了還是少了，為啥會這樣，這些問題都得想明白。還有，客戶反饋怎么樣，有沒有什么特別成功的案例，這些都可以拿出來當(dāng)亮點(diǎn)。
寫的時(shí)候，得注意條理清晰，別東一句西一句的。你可以從幾個(gè)大方向入手，像是市場情況分析、銷售業(yè)績展示、客戶管理心得之類的。市場情況這部分，可以講講這一年汽車行業(yè)的大環(huán)境怎么樣，咱們公司在這個(gè)環(huán)境下是怎么應(yīng)對的。銷售業(yè)績，就直接亮數(shù)據(jù)，比如銷量目標(biāo)完成率是多少，平均單臺車?yán)麧櫴嵌嗌伲@些數(shù)字最直觀。
客戶管理這部分，重點(diǎn)可以放在服務(wù)上?？蛻魸M意度調(diào)查結(jié)果如何，有沒有什么特別滿意的客戶故事，這些都是很好的素材。當(dāng)然，服務(wù)過程中遇到的問題也不能忽略，要講講你是怎么解決的，這樣顯得真實(shí)。
不過，有時(shí)候?qū)懣偨Y(jié)會遇到一些小麻煩，比如記不清具體數(shù)字，這時(shí)候就得翻翻之前的記錄，別憑記憶亂寫。還有，有時(shí)候?yàn)榱送怀龀煽?，可能會有點(diǎn)夸張，這就不太好。寫總結(jié)最重要的是實(shí)事求是，該表揚(yáng)的地方表揚(yáng)，該改進(jìn)的地方也得提出來。
書寫注意事項(xiàng)：
寫總結(jié)的時(shí)候，語言要專業(yè)一點(diǎn)，多用些行業(yè)術(shù)語。像“庫存周轉(zhuǎn)率”、“成交轉(zhuǎn)化率”這樣的詞，聽起來就比較正式。要是用些太口語化的表達(dá)，可能就會顯得不夠嚴(yán)肅。
銷售部個(gè)人年度工作總結(jié)怎么寫【篇4】 2600字
歲末年初，又到收獲盤點(diǎn)之時(shí)。在過去的一年里，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了____年的銷售任務(wù)。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據(jù)酒店?duì)I銷的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各銷售人員開展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標(biāo)按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升。業(yè)績的取得，與這一年里實(shí)質(zhì)性的扎實(shí)工作是分不開的。
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售
京山素有鄂中綠寶石之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)家，例如：，為酒店創(chuàng)收元。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如：。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。
京山除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期天，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬元。
2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費(fèi)對象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡張，共充值元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份，掛帳協(xié)議份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并及時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共場。其中大型會議場。中型會議場。小型會議場。大型會議有：輕機(jī)招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財(cái)政預(yù)算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收萬元。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，京山輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2、回款與績效考核
為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時(shí)對大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時(shí)促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴桌，為酒店創(chuàng)收元，占京山升學(xué)宴市場份額的%。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳京山風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來，如，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強(qiáng)；
2、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
3、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)，信息掌握的不夠準(zhǔn)確，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。
篇4寫作要點(diǎn)76人覺得有用
銷售部個(gè)人年度工作總結(jié)該怎么寫？這事說起來挺重要的，因?yàn)榭偨Y(jié)得好不好，直接影響到下一年的工作方向。寫總結(jié)的時(shí)候，得先把這一年干了啥想清楚，別光想著抄去年的，今年的情況可能不一樣。
一開始，就得把總的業(yè)績情況交代一下，比如銷售額達(dá)到多少，跟去年比是多了還是少了。要是少了，那得想想為什么，是因?yàn)槭袌鲎兓?，還是內(nèi)部出了問題。這部分寫的時(shí)候，最好能拿具體數(shù)字說話，這樣顯得靠譜。不過有時(shí)候?qū)懣偨Y(jié)的人容易忽略細(xì)節(jié)，比如明明知道有幾個(gè)大客戶沒拿下，卻一筆帶過，這就有點(diǎn)不妥了。
接著就是具體的業(yè)務(wù)情況，比如每個(gè)月的重點(diǎn)工作是什么，有沒有完成預(yù)定目標(biāo)。這里邊可以提提那些成功的案例，為啥成功了，是團(tuán)隊(duì)配合得好，還是方法用對了。當(dāng)然，失敗的例子也不能漏掉，不然顯得不真實(shí)。要是寫的時(shí)候不小心把“失敗”寫成“挫折”，那可能就有點(diǎn)不夠嚴(yán)謹(jǐn)了。
銷售這行，離不開跟客戶的打交道?？偨Y(jié)里頭得說說這一年跟客戶的關(guān)系處理得咋樣，有沒有建立長期合作的基礎(chǔ)。如果覺得跟某個(gè)客戶關(guān)系特別好，不妨詳細(xì)寫寫是怎么做到的，是靠產(chǎn)品質(zhì)量過硬，還是服務(wù)態(tài)度到位。但要注意，不能把話說得太滿，畢竟客戶的需求隨時(shí)會變。
書寫注意事項(xiàng)：
團(tuán)隊(duì)協(xié)作也很關(guān)鍵。這一年里，大家是不是都齊心協(xié)力往一個(gè)方向努力？要是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里有人表現(xiàn)特別突出，記得表揚(yáng)一下，這不僅能鼓舞士氣，也能讓大家知道優(yōu)秀的表現(xiàn)是什么樣的。要是寫總結(jié)的時(shí)候，把“表揚(yáng)”寫成“鼓勵”，那就有點(diǎn)不太對勁了。
小編友情提醒：
還得想想明年怎么干。這一部分不用寫得太具體，但得有個(gè)大致的方向，比如重點(diǎn)開發(fā)哪些市場，提升哪方面的技能。要是覺得寫總結(jié)的時(shí)候思路有點(diǎn)亂，東一句西一句的，那可能是因?yàn)槠綍r(shí)沒有好好記錄，到時(shí)候就容易遺漏重要信息。
寫總結(jié)這事，說難也難，說簡單也簡單。關(guān)鍵是平時(shí)養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，遇到什么事都記下來，這樣到了年底寫總結(jié)的時(shí)候就不會抓瞎。要是平時(shí)忙得顧不上記，到年底臨時(shí)抱佛腳，那寫出來的總結(jié)肯定差強(qiáng)人意。
2025年銷售部工作年度個(gè)人總結(jié)怎么寫【篇5】 1300字
春去冬來，轉(zhuǎn)瞬間，歷史即將掀開新的一頁，來到龍洋公司快3年了，在龍洋也算一名老員工，作為公司的一名老員工。我深深的感受到龍洋公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，及拼搏向上的精神，在這三年里我學(xué)會到了很多同時(shí)也懂了很多，從一個(gè)什么也不懂的銷售顧問，到今天的月銷年銷售冠軍，首先我要感謝叢總給我展現(xiàn)自我和學(xué)習(xí)的平臺，讓我能夠有學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間，其次我要感謝鄭經(jīng)理和馬主管對我工作的的支持與幫助，正因?yàn)橛辛四銈兊膸椭?，補(bǔ)沖我的不足，我才能夠一點(diǎn)點(diǎn)的的進(jìn)步，取的今天好的成績，下面我把自己這一年的工作和學(xué)習(xí)情況，做一下總結(jié)，
____年4月份來到公司我全年銷售了35臺，而14年我銷售了84臺車，____年我自己給自己制定的目標(biāo)是100臺，經(jīng)過自己的努力和全體員工的協(xié)助下，我完成了，并超額完成了我所定的目標(biāo)，取的了121臺的好成績。16年我還要有新的目標(biāo)和新的突破，我相信，只要我想做就沒有做不到的事情，我對自己有信心，對我們整個(gè)整體有信心，我相信只要努力，只要付出就一定會成功，加油。
銷售部是企業(yè)的一個(gè)門面，一個(gè)窗口，我們的一言一行都代表我門的企業(yè)，所以我無論是在工作還是平時(shí)生活都高要求的要求自己的言行，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，要想做為一名優(yōu)秀合格的銷售顧問，必須能夠了解和吃透競爭車行的動態(tài)，說出他的不足之處，要做到人有我有，人有我優(yōu)，經(jīng)過這幾年的磨練，使我更加成熟，無論是談客戶還是了解客戶心理都有了很大的提高，回顧過去忙碌的工作，每談成一個(gè)客戶，非凡是那些不好談非凡叼難的客戶，到最后的成交，都對自己是一種磨練，同時(shí)也是一種挑戰(zhàn)，現(xiàn)在看，過去的之一時(shí)期，盡管在工作的各個(gè)方面既有欣慰，也有遺憾，但有一點(diǎn)是值得肯定的，我們真誠的付出了，說到這里我想多說幾句，我們在平時(shí)工作中應(yīng)該懷著顆感的心去對待每一個(gè)你接待的用戶，不要把他們當(dāng)成一個(gè)生疏人，或者是一個(gè)普通的客戶，當(dāng)作朋友，親人，只要你真誠的付出，才會換來客戶的你的信任，和肯定，這是我在海馬的摸索和經(jīng)驗(yàn)，記得偉大的喬基拉德說過，要想要客戶相信你的車首先要相信你的人，我認(rèn)為是很有道理的。我相信只要我們真誠付出了就一定會有回報(bào)。
工作中自己還有很多的不足，例如：業(yè)務(wù)知識上，還沒有達(dá)到精益求精的要求，工作有時(shí)過急過亂，缺乏深入細(xì)致工作等，我要在以后工作中努力克服不足，改正缺點(diǎn)，加強(qiáng)鍛煉，以出色的表現(xiàn)為公司作出貢獻(xiàn)。銷售部是一個(gè)不段成長的部門，我喜歡在這個(gè)崗位工作，同時(shí)也是也個(gè)鍛煉人的好部們，我有幸伴隨它成長，它讓我一個(gè)涉世未深的人，深市刻的熟悉到自己熟悉到自己的本質(zhì)工作，那就是相互之間的協(xié)作，一個(gè)人可以才華橫溢，但是沒有其他人的協(xié)助，評一人之力是什么也做不了的，所以我們要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，因?yàn)槲覀凖堁蠊臼且粋€(gè)整體，一個(gè)大家庭，龍洋公司的全體員工就象兄弟姐妹一樣，團(tuán)結(jié)合作，我也在工作中學(xué)到了許多專業(yè)知識，和做人道理。所以無論是崗位日常工作還是領(lǐng)導(dǎo)交代下來的任務(wù)，我都力求做到盡善盡美。盡管有時(shí)也很累，但也體驗(yàn)到苦中有樂，累中得到的是收獲，我想這也必將為自己今后工作學(xué)習(xí)上取得新的進(jìn)步奠定堅(jiān)持的基礎(chǔ)。
篇5寫作要點(diǎn)168人覺得有用
____年銷售部工作年度個(gè)人總結(jié)怎么寫
年底到了，總結(jié)這一年的工作是少不了的活兒。銷售這行頭緒多，事情雜，想把總結(jié)寫得像樣點(diǎn)還真得下點(diǎn)功夫。先說說寫總結(jié)的大方向，主要是回顧業(yè)績，分析問題，看看哪些地方做得好，哪些地方還有提升的空間。寫的時(shí)候別光顧著夸自己，也要直面問題，不然領(lǐng)導(dǎo)看了心里沒底。
業(yè)績這塊得拿出具體數(shù)字來說話，比如說今年銷售額是多少，比去年漲了多少百分比。要是有大單子，也可以單獨(dú)拎出來講講過程，尤其是那些特別難啃的客戶是怎么搞定的。不過有時(shí)候人難免會記不太清細(xì)節(jié)，像我之前做記錄的時(shí)候就偶爾會漏掉關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)果寫總結(jié)時(shí)只能憑印象補(bǔ)，這就容易出點(diǎn)小差錯(cuò)。
除了業(yè)績，還得提提團(tuán)隊(duì)合作的事。銷售不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，跟其他部門配合得好不好很關(guān)鍵。比如跟物流對接的時(shí)候有沒有及時(shí)溝通，客戶反饋的問題能不能快速解決。當(dāng)然，有時(shí)候溝通不到位也會鬧出笑話，像我有一次忘記跟倉儲那邊確認(rèn)庫存，結(jié)果發(fā)貨時(shí)出了岔子，幸好后來補(bǔ)救得快。
再就是市場變化這部分，這一年行情怎么樣，競爭對手的情況也要摸清楚。要是有參加過什么行業(yè)展會或者培訓(xùn)，也可以寫進(jìn)去，這能體現(xiàn)你的專業(yè)性。不過人在寫總結(jié)時(shí)容易犯懶，覺得這些事太麻煩，干脆一帶而過，這樣就顯得誠意不足。
最后別忘了給明年定個(gè)目標(biāo)，比如銷售額增長的具體數(shù)字，新客戶的開發(fā)數(shù)量。目標(biāo)定得太高會顯得不切實(shí)際，太低又顯得沒什么追求，所以得把握好分寸。就像我有一次給自己定了個(gè)特別高的目標(biāo)，結(jié)果年底一看根本完不成，搞得心情很沮喪。
寫總結(jié)的時(shí)候要注意格式，段落分明，條理清晰。字跡工整也挺重要，雖然現(xiàn)在都電子版了，但排版整齊能讓看的人舒服不少。不過有時(shí)候忙起來，草草敲幾下就完事了，字體大小都不統(tǒng)一，這事確實(shí)有點(diǎn)糙。
總結(jié)寫完了最好找個(gè)時(shí)間再仔細(xì)看看，檢查一下有沒有錯(cuò)別字，邏輯上是不是通順。有時(shí)候人一忙起來就容易忽視這些問題，明明寫得很認(rèn)真，結(jié)果一檢查才發(fā)現(xiàn)漏洞百出。
銷售部個(gè)人2025年度工作總結(jié)怎么寫【篇6】 2200字
銷售部個(gè)人____年度工作總結(jié)一
時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間____年度工作已接近尾聲了?；厥走@一年的時(shí)間里，在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將____年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：
一、工作匯報(bào)
自____年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了很深的了解。
實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，____年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴(yán)重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。
平時(shí)工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。
2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價(jià)值的信息，及時(shí)進(jìn)行反饋。
3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌
____年在圍繞黨的xx大三種全會精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識?！?00個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過這份職業(yè)的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。
其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
最后是學(xué)會認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候，師傅們教導(dǎo)我們想成長快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見。
銷售部個(gè)人____年度工作總結(jié)二
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首____,展望____!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
篇6寫作要點(diǎn)266人覺得有用
銷售部的年終總結(jié)是對自己過去一年工作的梳理和反思，也是對未來工作方向的展望。寫好這樣的總結(jié)，既要體現(xiàn)專業(yè)性，又要突出個(gè)人特色。一開始，得明確總結(jié)的目的，是為了匯報(bào)業(yè)績，還是為了分析問題，又或者是兩者兼顧。不同的目的決定了總結(jié)的重點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。
開頭怎么寫？
可以從整體情況入手，比如全年銷售額是多少，同比增長了多少百分比。這里需要一些具體的數(shù)據(jù)支撐，像去年是500萬，今年達(dá)到了600萬，這樣能讓領(lǐng)導(dǎo)直觀感受到你的成績。不過，光有數(shù)字還不夠，還得結(jié)合市場背景去解釋為什么會有這樣的增長。比如，今年公司加大了線上推廣力度，這可能是促成增長的一個(gè)重要因素。但有時(shí)候描述的時(shí)候可能會漏掉一些細(xì)節(jié)，比如具體的推廣渠道有哪些，這就顯得稍微欠缺完整。
接下來，可以談?wù)劰ぷ髦杏龅降膯栴}。比如在某些區(qū)域的銷售一直停滯不前，可能是因?yàn)楦偁幪ち?，也可能是產(chǎn)品定位出了偏差。這個(gè)時(shí)候，就需要深入分析原因，是價(jià)格太高還是宣傳不到位？這些問題的探討有助于找到改進(jìn)的方向。當(dāng)然，如果在分析過程中，把“競爭激烈”寫成了“競爭劇烈”，雖然不影響理解，但仔細(xì)看的話會發(fā)現(xiàn)措辭不太精準(zhǔn)。
書寫注意事項(xiàng)：
總結(jié)里少不了對團(tuán)隊(duì)合作的提及。這一年下來，肯定離不開同事的幫助和支持?？梢院喴仡櫼幌聢F(tuán)隊(duì)協(xié)作的亮點(diǎn)，比如某次緊急訂單是如何齊心協(xié)力完成的。這部分內(nèi)容不需要太長，點(diǎn)到為止即可，關(guān)鍵是要真誠表達(dá)感激之情。
至于未來規(guī)劃，不必太過具體，但至少要有個(gè)大致的方向。比如希望明年能進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，或者嘗試新的銷售渠道。這個(gè)部分可能會因?yàn)闀r(shí)間緊迫，草草收尾，比如直接說“爭取明年做得更好”，這樣的表述就略顯空洞。
小編友情提醒：
記得附上一些圖表或者數(shù)據(jù)表，讓總結(jié)看起來更有說服力。畢竟，用事實(shí)說話總是最有力的方式。不過有時(shí)候，制作這些圖表時(shí)可能會忽略格式的一致性，比如字體大小不統(tǒng)一，這會讓整個(gè)文檔看起來有點(diǎn)雜亂無章。
