直銷培訓心得體會 第1篇
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銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素abc，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。
技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的top sales，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！
化妝品導購戰(zhàn)前準備::{ 微笑 }
第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。
第二、產(chǎn)品知識：導購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。
通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：
(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關的問題，了解顧客需求。
(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合xx產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。
(5)送別顧客;做好售后服務，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。
化妝品導購銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)
c. 看皮膚的類型
d. 細心閱讀宣傳資料
e. 很認真的提問
f. 問價格和購買條件
g. 問促銷條件
h. 與同伴商量
i. 心情很好的樣子
j. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
k. 問公司產(chǎn)品技術性的問題,
l. 對公司產(chǎn)品表示出好感
m. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購買動機有:
求實購買動機---價格實惠；
求廉購買動機----有特價,有促銷；
求便購買動機-----方便,省時；
求安購買動機----產(chǎn)品安全, 健康保障；
求美購買動機---包裝漂亮；
求名購買動機---品牌；
嗜好購買動機---習慣購買
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 a.滿足顧客需要 b.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進一步強調(diào)好處
a.使用好處(再次)
b.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pop dm 價簽等促進成交機會.
c.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 a.看似簡單 做起來不易 b.溝通困難價值高 c.熟能生巧 d.練習 練習 再練習
化妝品導購員的心理素質(zhì)調(diào)整
導購的過程就是與顧客交流的過程，導購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導購人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。
6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢于承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看穿
如何開展化妝品終端銷售技巧培訓
化妝品零售商的價格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓呢？
一、培訓的對象
常規(guī)的理解是導購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。
我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學習的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上。畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。
二、培訓的內(nèi)容
銷售技巧培訓的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學習的：
1、商品專業(yè)知識?；瘖y品是專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形色色，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內(nèi)容。
3、語言能力。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓的時候?qū)φZ言能力的訓練上下苦功。
4、商務禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。
通常可以遵循以下幾個問題展開：
1、銷售是什么？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？
2、我們賣的是什么？核心是什么？與對手的區(qū)別是什么？
3、為了顧客的購買，我們在售前需要準備什么？
4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點”是什么？
5、怎樣和顧客溝通？問什么？怎樣問？怎樣答？怎樣引導？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機會點在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬別，形形色色，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？
8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？
9、顧客為什么會婉言拒絕？怎么應對？
10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？
三、培訓的步驟和方法
所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：
1、學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據(jù)。
2、培訓需求調(diào)查。針對不同的學員做培訓需求調(diào)查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內(nèi)容，保證培訓效果。
3、培訓內(nèi)容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。
5、培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。
6、培訓考核。銷售培訓的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學員的培訓用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓落入空洞。
培訓從前期的訓前調(diào)研，到講師安排、會場布置到最后的訓后考核，都是培訓的一個整體，其中一環(huán)出了差錯，就會直接影響到最后培訓效果。
化妝品銷售技巧作者二：
化妝品銷售技巧要掌握關鍵步驟，了解客戶，引導客戶很關鍵
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 a.滿足顧客需要 b.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進一步強調(diào)好處 a.使用好處(再次) b.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,pop dm 價簽等促進成交機會. c.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
直銷培訓心得體會 第2篇
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一、現(xiàn)階段市場營銷策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)
(一)對市場營銷策劃缺乏專業(yè)性的理解市場營銷策劃核心在于如何打動消費者，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設計、營銷組合4p戰(zhàn)術等四個方面的內(nèi)容。我國企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營管理。在市場營銷策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對市場營銷專業(yè)性的認知。很多企業(yè)在招聘員工的時候，單純招聘一些業(yè)務能力熟練的員工，但是，在企業(yè)市場競爭中，業(yè)務能力純熟的員工占得比例很低，大多數(shù)員工都需要進入公司后進行能力培養(yǎng)。市場營銷策劃人才在乎經(jīng)營活動，以占有市場盈利為核心目標，如果沒有正確認知市場營銷策劃的重點和核心，那么培養(yǎng)人才就會失去更多的責任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒有認識到員工培養(yǎng)對于企業(yè)的重要作用，沒有以長遠的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下，我國企業(yè)在市場營銷策劃人才培養(yǎng)上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產(chǎn)生的負作用嚴重阻礙了企業(yè)發(fā)展。
(二)對市場營銷策劃培訓內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場營銷策劃涉及的內(nèi)容較多，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷、市場營銷調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標市場策劃、營銷策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，我國企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模，在企業(yè)運行方面積累了一定的經(jīng)驗。一些企業(yè)在營銷策劃培養(yǎng)方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態(tài)度需要科學的人才培養(yǎng)方法，在很多企業(yè)中，市場營銷人才培養(yǎng)方面缺乏培訓內(nèi)容的科學性，培訓方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實施為業(yè)務培訓，沒有對員工實施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀律要求等等，員工只是單純學會了怎么做業(yè)務，而沒有從整體上與企業(yè)融合到一起，與企業(yè)的關系處于相互利用的對立面。培訓內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓具有片面性。
(三)對營銷策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評和選用機制市場競爭中大多數(shù)行業(yè)都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關的產(chǎn)品市場中占有最大的市場份額，該領先者是眾多競爭者的目標，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競爭。我國企業(yè)在市場營銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài)，而企業(yè)決策者對營銷策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的，在人才培養(yǎng)過程中，沒有細心觀察個體差異，沒有根據(jù)個人的優(yōu)勢分配工作崗位，在員工進入到工作崗位后，沒有根據(jù)市場變化和需要進行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀念，就會造成員工的工作始終處于固態(tài)，無法發(fā)揮其主動性和積極性。
二、提高市場營銷策劃人才培養(yǎng)實效性的理念和途徑
(一)明確目標，以專業(yè)化培養(yǎng)為基礎在知識經(jīng)濟時代，拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑，就需要以專業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營銷策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營銷策劃的相關理論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進行培訓計劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學歷、工作經(jīng)歷等進行學習內(nèi)容的劃分，在培訓過程中，開展具有生命力的活動，引導員工發(fā)揮潛能。在培訓過程中，設立長期目標和短期目標，不同部門之間實現(xiàn)交叉互動，使員工對于培訓產(chǎn)生興趣。同時，與一些大企業(yè)聯(lián)合學習，聘請講師授課，形成培訓活動長效機制，使員工在工作中學習，在學習中成長。
(二)建立系統(tǒng)性培訓體系營銷策劃是一門較難的工作，需要建立系統(tǒng)性的培訓機制。員工對培訓的重要性要有足夠的認識認識，在知識經(jīng)濟時代，培訓是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的一個必然要求，知識已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的重要資源，人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對企業(yè)的長遠發(fā)展極不利。加大培訓力度，要在營銷策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度，要完善企業(yè)營銷策劃的培訓，就進一步完善有關的法律法規(guī)，確保營銷策劃的培訓落到實處，更新培訓內(nèi)容，提高培訓質(zhì)量。建立一個系統(tǒng)的培訓工程，必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實際出發(fā)，不斷更新培訓內(nèi)容，做好培訓調(diào)查工作，是培訓在有限的時間內(nèi)收到良好的效果。
(三)正確評估工作實績，完善人才考核評價辦法企業(yè)對培養(yǎng)的營銷策劃人才，要建立人才培訓檔案，根據(jù)具體營銷策劃的內(nèi)容劃分等級，要強化考核，建立優(yōu)勝劣汰機制，要根據(jù)個人操守和工作業(yè)績、崗位水平來評定等級，對不適應發(fā)展需求的人才及時進行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵機制。留住人才、尊重知識、尊重人才，進行適度激勵、按需激勵和適時激勵，注重激勵的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質(zhì)激勵相結(jié)合、正反激勵相結(jié)合、內(nèi)外激勵相結(jié)合的方法，發(fā)揮激勵機制的作用。
(四)發(fā)揮營銷策劃人才的全部效能營銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強大。這里的包括學歷、知識體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會越是發(fā)展，就業(yè)形勢就會明顯不同，對人才的需求也會在不同時期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營銷策劃人才重要性的關鍵在于要發(fā)揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個原則，把雙向合理化選擇當成管理的促進手段。
三、結(jié)語
直銷培訓心得體會 第3篇
閱讀提示：本篇共計2081個字，預計看完需要6分鐘，共有213位用戶關注，55人點贊！
如果對于這兩種組織的直銷人員一概而論地進行管理，難免會提高管理成本，并降低管理效率。為此，本文根據(jù)對英國469個多層直銷人員和204個單層直銷人員的調(diào)查數(shù)據(jù)研究并探討得出，單層直銷人員和多層直銷人員在統(tǒng)計、行為和態(tài)度等特征上的差異，以期提高直銷從業(yè)人員的管理效率。
單多層次直銷員的差異表現(xiàn)
研究表明，多層直銷和單層直銷的銷售人員間總體存在一些差異：相比多層直銷人員而言，單層直銷人員更加年輕，收入更低，受教育更少，工作經(jīng)驗也更少；單層直銷人員更少從事兼職，花在銷售上的時間更多，更傾向于考慮脫離直銷工作。在性別和婚否兩項數(shù)據(jù)上不存在明顯差異。在此總體數(shù)據(jù)的基礎上，研究還發(fā)現(xiàn)單層直銷和多層直銷人員之間存在以下差異：
差異1：關注的焦點不同
單層直銷人員更注重提高他們的工作技能，包括向其他的人證明自己。例如展示責任心；從主管那里得到更多的關注和支持；贏得其他人的尊重、認可甚至友誼。由于單層直銷人員通常更加年輕，受教育程度相對較低，經(jīng)歷更少，收入也相對低，他們可能會缺乏信心，更加不會像有些多層直銷人員那么自信。
對單層直銷人員而言，他們最強烈的想法是通過驕人的銷售業(yè)績來證明自己，雖然最后的結(jié)果往往令人失望。相對而言，多層直銷人員卻不是那么過分重視銷售業(yè)績，并且更容易達成自己的目標。這也是為什么單層直銷人員離職的想法比多層直銷人員強烈得多的原因所在。
差異2：組織承諾不同
研究還表明，單層和多層直銷人員之間在組織承諾方面也存在巨大的差異。多層直銷人員組織承諾比單層直銷人員狀況要好得多，表現(xiàn)在離職傾向方面，單層直銷人員離職率要高得多。其中的原因仍然在于單層直銷和多層直銷之間活動的本質(zhì)差異。單層直銷的商業(yè)行為集中于銷售特定直銷公司的產(chǎn)品或者服務。和多層直銷人員有所不同，單層直銷人員無法通過發(fā)展下級而形成自己的組織。他們的成功僅僅依賴于他們的銷售技巧以及他們能夠在多大程度上有效地使用這些銷售技巧。
相比之下，多層直銷銷售人員則可以通過發(fā)展下級，形成一個多層級的組織，并通過激勵組織中的每一個人努力工作獲得成功。因此，對于多層直銷銷售人員而言，組織承諾可以解釋為對他們或者她們自己創(chuàng)建的組織的承諾。個人銷售業(yè)績不是全部，更大的挑戰(zhàn)來自于建立和維護好自己的組織，并因此獲得收益。單層直銷人員在對顧客的產(chǎn)品銷售中獲得成功，多層直銷人員從內(nèi)在的個人滿意的感覺中獲得成功。
差異3：工作滿意度不同
在工作的滿意度和對直銷的印象方面，單層和多層直銷人員之間差異不像前兩項那么大，多層直銷人員對工作的滿意度僅略高于單層直銷人員。其中的原因在于，多層直銷人員通過相互幫助獲得個人業(yè)績增長，因此，可以降低艱辛的銷售和發(fā)展工作所帶來的不滿。同時，直銷工作的艱辛和成功的不易致使兩種直銷人員對工作滿意度的差距并不大。
差異4：工作多元化不同
單層直銷人員比多層直銷人員更加傾向于將直銷視為他們的主要工作，花費在銷售上的時間也更多。其中的原因可能在于，單層直銷人員有更加強烈的動機想通過銷售證明自己。正如前面提到的那樣，多層直銷人員年紀更大，受教育也多，收人更高，有更加豐富的經(jīng)驗。以上要素都十分有利于他們形成和管理好自己的銷售網(wǎng)絡，并擁有更強的自信和自我尊重意識。也正因如此，多層直銷人員有更多的時間和精力參與其他的工作，包括銷售其他直銷公司的產(chǎn)品。他們一般不太愿意吊死在一棵樹上，而是集中力量依靠他們的技巧和創(chuàng)造性建立好網(wǎng)絡。
對管理者的啟示
新員工拓展
盡管直銷公司對招聘新的員工沒有存在太多的限制，但是，調(diào)研的結(jié)果無疑有利于提高管理效率。對于單層直銷公司而言，他們應該集中力量招聘那些年紀輕，受教育較少，前期全職工作經(jīng)歷少，并且愿意將直銷作為首要工作的人。多層直銷公司則應該將盡量聚集力量在那些年紀比較大，受過良好教育，有豐富的工作經(jīng)驗，并且愿意兼職做直銷工作的人群。以上特征可以通過培訓系統(tǒng)傳遞下去，并且鼓勵下級進入具有以上特征的人群。
培訓
對單層直銷人員的培訓應該集中于銷售技巧，產(chǎn)品知識和產(chǎn)品競爭力，自我激勵，以及自信心的建立。培訓規(guī)劃中還應該包括一些有關幫助單層直銷人員建立一系列短期銷售目標的行為，這樣，有利于通過提高銷售業(yè)績的方式幫助他們逐漸建立信心。強調(diào)以上內(nèi)涵的培訓項目非常有利于增加銷售人員的滿意度，并進而降低離職率。對單層直銷人員的薪酬體系中，應該反復特別強調(diào)他們進步的價值。如果要激發(fā)競爭，則應該強調(diào)個人績效和競爭標準，而不是組織間的競爭。
多層直銷人員的培訓應該包含更加豐富的內(nèi)容，既有對單層直銷人員的銷售技能培訓，產(chǎn)品知識和產(chǎn)品競爭力培訓，還有管理能力培訓。對低階多層直銷人員，前者的分量為重；而對高階，后者的分量為重。對不同的級別的人員培訓，不應一概而論。
聚會
研究表明，對多層直銷組織而言，建立和提高組織承諾十分有價值。為此，團隊內(nèi)部應該定期進行聚會，分享組織銷售和團隊拓展經(jīng)驗，提高直銷人員對組織的忠誠。在這個活動中，展示團隊績效的時事通訊能夠有效地加強組織承諾；對培訓和督導技巧的討論有利于提高實際工作能力；其中的社會活動更是能夠增加組織成員間的相互聯(lián)系。
直銷培訓心得體會 第4篇
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企業(yè)競爭力由產(chǎn)品力、形象力和銷售力共同組成。直銷企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力相對是個弱環(huán)，很多企業(yè)銷售的都是些二三線的產(chǎn)品，品牌形象較差，在以產(chǎn)品為導向的今天，企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力差，后果是很嚴重的，在很多時候會大大沖抵銷售力的作用，使得銷售成為一種帶有半欺騙性質(zhì)的忽悠行為。
銷售的主體是銷售人員，他們需要提高銷售能力，通?？梢酝ㄟ^學習和培訓來實現(xiàn)，這種學習我們有時稱之為充電。營銷人員的充電有很多形式，有的是通過讀mba或者自己看書學習；有的是參加各種性質(zhì)的培訓。營銷人不單需要知識和技巧，也需要經(jīng)常調(diào)整心態(tài)，進行自我激勵。
學習直銷的銷售力培訓
培訓是提高銷售力最有效的辦法，但是在整個營銷界，最理解培訓和學習重要性的，最能夠長期堅持做到的，恐怕只有直銷企業(yè)。培訓是直銷最具特色的一點，也是最值得傳統(tǒng)企業(yè)學習的地方。說起直銷行業(yè)的培訓，很多傳統(tǒng)營銷人可能都參加過，盡管他們不一定會去做。直銷刻骨銘心的培訓使得很多人成為訓練有素和鍥而不舍的職業(yè)銷售者。
不同于其它行業(yè)填鴨式的培訓，直銷企業(yè)首先會給直銷員灌一碗“省神湯”，以“個體企業(yè)家”和“不是為人打工”等核心精神觸發(fā)直銷員的創(chuàng)業(yè)沖動，激發(fā)其工作激情。這種培訓雖然繞了個彎子，但是卻比直接上來就教授方法要管用得多，因為將直銷與創(chuàng)業(yè)類比，這份事業(yè)便賦予了參與者不同于一般打工的感覺，這種感覺對人精神上的支持可能是最持久的。
要改變?nèi)说男袨椋雀淖兯乃枷?。直銷公司深知模范的作用是無限的，培訓師會列舉大量成功事例，通過某某某的成功事跡激勵年輕一代的直銷人們；通過銷售精英們的奮斗故事來鼓舞士氣，令他們激情彭湃，熱血沸騰。
以下這個例子，我們用來給所有的營銷人員鼓舞士氣：被譽為“世界上最偉大推銷員”的喬吉拉德，在15年的職業(yè)生涯里個人賣出13000臺車，是世界營銷界最富有傳奇色彩的人物。他擁有超人的精力和強烈的事業(yè)心，能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的每一個人。喬的例子說明，真正的營銷，是先點燃銷售人員心中的火焰，然后再靠他去照亮整個世界，這才是現(xiàn)代營銷管理的精髓。
在培訓項目方面，直銷培訓涉及面非常廣，不僅有專業(yè)產(chǎn)品知識，還有銷售技巧，交流溝通課程以及心態(tài)調(diào)整課程等等。更難能可貴的是，直銷企業(yè)能夠堅持將這些簡單的基礎培訓做下去，并收到了奇效。相對傳統(tǒng)營銷行業(yè)來說，直銷員的溝通能力，抗打擊能力，專業(yè)能力以及工作的韌性等等都普遍強于傳統(tǒng)營銷企業(yè)，這一點應當引起我們的重視。當然，傳統(tǒng)行業(yè)很難做到讓銷售員放任自流，自行安排作息時間，并把工作當成自己的事業(yè)，但是起碼可以在基礎培訓方法上有所借鑒，從而提高銷售人員的銷售能力。
學習注意事項
傳統(tǒng)銷售模式與直銷模式相比，體現(xiàn)在一線銷售力普遍太弱。這首先是因為銷售動機和目的最多只能傳達到中層管理者那里，其次，它忽視了對一線銷售人員的傳達和教育培訓。
通常，我們所說的銷售動機，是在把銷售工作當作自己的事情后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動和激情。銷售是個專業(yè)性很強的工作，很多情況下，銷售人員是在單兵作戰(zhàn)，依靠自己的理解自發(fā)地工作，如果企業(yè)統(tǒng)一的銷售理念和策略沒有貫徹到他們那里，他們便會習慣性地依靠自己的理解各自行事，無法形成一股銷售合力。
其次，在銷售體制上，當消費者掏錢把商品拿走，一般就意味著傳統(tǒng)銷售結(jié)束了，即便有索賠也是消費者和企業(yè)之間的事情，銷售員因此和消費者之間聯(lián)系很少，既無法了解消費者的消費心理，也無法依靠持續(xù)的關系維護為下一步的銷售做鋪墊。這種沒有后續(xù)手段的營銷行為，自然不可與直銷一對一的銷售模式同日而語。
當然，直銷本身也有很多弊病，我們要去偽存真，揚長避短。傳統(tǒng)銷售企業(yè)要學習直銷做法，也需要注意以下幾個問題：
首先，要從企業(yè)高層開始轉(zhuǎn)變觀念，要讓銷售員明白自己是企業(yè)的主人，工作是在為自己干，而企業(yè)是為銷售員提供服務的。從實際應用來看，很多企業(yè)把這個工作流于口號了，盡管他們知道應該這么說，但是一旦這么做的時候，總是有很多顧慮，因為從股權結(jié)構看，企業(yè)家才是企業(yè)的真正主人，打工者在沒有通過獲得股權建立歸屬感之前，永遠是打工者。
其次，采取驅(qū)動力強的銷售策略后，很可能在銷售場所發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而會影響企業(yè)聲譽和顧客忠誠，這需要通過制定一些補充措施來進行約束。
直銷培訓心得體會 第5篇
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中國臺灣中山大學直銷學術研發(fā)中心主任；
中國臺灣中山大學企管系系主任；
中國臺灣地區(qū)直銷協(xié)會商德約法督導人；
中國臺灣直銷產(chǎn)業(yè)高峰會召集人
“直銷管理條例”和“禁止傳銷條例”已經(jīng)明確禁止了團隊計酬的多層次獎金制度，因此在內(nèi)地營運的直銷公司幾乎絕大多數(shù)都必須修改其獎金制度以符合政府的規(guī)定，這項工作本身就是一項巨大的工程，但是更重要的是其教育訓練的內(nèi)容要做大幅度的修改。
多層次教育培訓
多層次直銷的教育訓練和單層直銷有非常大的差別，多層次直銷公司，教育訓練的重點可以分成幾個方面:
首先，產(chǎn)品特點的教育是絕對必要的，人員銷售主要就是靠銷售人員來講解、介紹產(chǎn)品的特性，銷售人員的產(chǎn)品知識不足，將嚴重影響其銷售的成敗;個人的親身使用經(jīng)驗更會變成“好東西要和好朋友分享”的強烈動機。
其次是獎金制度的說明，多層次直銷的精髓就在其團隊業(yè)績可以讓上級直銷員因為吸收、輔導下線，分享下級直銷員業(yè)績所帶來的獎金，這種劃時代的獎金制度，是吸引許多人加入多層次直銷的原因，所以獎金制度的講解，是多層次直銷教育訓練的主題之一。
第三是abc法則的說明和演練，上級直銷員扮演顧問(advisor)的角色，示范、輔導新進下級直銷員如何去介紹產(chǎn)品，達到成功說服潛在顧客購買產(chǎn)品的方法;這時新進下級直銷員是扮演橋梁(bridge)的角色，負責尋找、引見潛在顧客(customer)，見習、觀摩上級直銷員如何向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并讓顧客愿意試用產(chǎn)品，甚至加入成為直銷員。這種abc法則是對于沒有銷售經(jīng)驗的直銷員最直接、關鍵的銷售訓練，因為有團隊計酬的關系，所以上級直銷員會很賣力的來教育新進下級直銷員。
第四是組織團隊向心力與組織文化的培養(yǎng)，高階上級直銷員為了保持其下級直銷員團隊的業(yè)績成長，必須不斷的關懷、輔導、激勵其下級直銷員團隊，因此他們會自行舉辦許多活動來建立組織活潑、進取的文化。這些直銷員的教育訓練工作，大部分是由上級直銷員來執(zhí)行，直銷公司真正做的部分，主要是產(chǎn)品知識的教育和獎金制度的說明，并確定所有直銷員都獲得正確的信息，按照公司的政策在執(zhí)行。
單層次教育培訓
在單層直銷的制度里面，因為沒有團隊計酬的獎金制度，自然沒有上下級的關系，以前上級直銷員進行的教育訓練工作都要由公司牽頭來執(zhí)行了，而且直銷員沒有吸收下級的權力和動機之后，他們就成了單純的推銷員，以往直銷員教育訓練的主要部分:“組織團隊建立與推動”的那一套教育訓練都無用武之地了。那么單層直銷的教育訓練內(nèi)容會有哪些改變呢？
單層直銷公司的直銷員只能由公司干部去招募，其他人員不可以進行，那么是否仍會有以往的消費型直銷員存在？公司招募直銷員，必定以其吸收的直銷員的業(yè)績?yōu)樾劫Y或獎金考核得的依據(jù)，因此他們招募的對象可能會以愿意積極從事推銷工作的人為主，對于只想享用折扣優(yōu)惠的消費型直銷員可能不是他們招募的重點;但是直銷員推銷產(chǎn)品的時候，為了達成業(yè)績標準以領取獎金，可能愿意以某些折扣來吸引消費者購買產(chǎn)品，其中的關鍵就在獎金比例的計算和零售折扣之間的差距了;臺灣地區(qū)的壽險業(yè)務員為了達成業(yè)績，領到更高的業(yè)績獎金，有時會以退回傭金給消費者的方式，來達成消費者簽購保險合約的手段。
公司招募直銷員之后，必須由公司的培訓員來訓練這些直銷員，這時候培訓的重點內(nèi)容首先還是以產(chǎn)品特性的講解為主，因為沒有abc法則的訓練，所以公司培訓員必須確定所有直銷員都完全了解公司產(chǎn)品的特性。其次是公司的背景、文化與研發(fā)能力的介紹，因為直銷員是面對面和消費者溝通，必須讓直銷員有一套很好的故事來吸引顧客的興趣，除了產(chǎn)品之外，公司的實力、經(jīng)營理念、研發(fā)能力，也是說服消費者購買產(chǎn)品的誘因;在多層次直銷的時代，獎金制度或事業(yè)機會是一個很好的話題來吸引消費者，但現(xiàn)在無法談這些話題了，更要以產(chǎn)品質(zhì)量和公司實力來增強消費者的信心。
介紹完產(chǎn)品和公司狀況之后，接下來是推銷員的心理建設，推銷員最大的難題是面對消費者排斥或拒絕時的挫折感。由于將來沒有上級直銷員的輔導和鼓勵，在公司的教育訓練里面，必須加強推銷員面對消費者排斥或拒絕的抗壓力，要求他們以專業(yè)的態(tài)度而不是業(yè)余玩票的心態(tài)來從事直銷。公司的培訓員或業(yè)務部門的干部，必須扮演上級直銷員的角色，經(jīng)常召集管轄的直銷員來進行鼓勵、輔導和教育訓練的工作。
轉(zhuǎn)變模式與心態(tài)
在多層次直銷獎金制度之下，一個直銷員可以在自己的親朋好友、同事、鄰居之間推銷產(chǎn)品、推薦事業(yè)機會，希望在其中找到一些有意愿從事直銷的對象，吸收他們成為下級直銷員，這樣就可以一層一層的推廣下去，整組的銷售業(yè)績也會不斷成長。
而在單層直銷制度之下，直銷員只能推銷產(chǎn)品，不能吸收下級直銷員，銷售的對象若只局限在自己的親朋好友、同事鄰居，其銷售業(yè)績將難以成長。如何開發(fā)、尋找新的顧客成為一項重要的工作。
在推銷員訓練當中，有一項“業(yè)務線索”的訓練項目，扮演非常重要的角色，所謂“業(yè)務線索”就是潛在顧客名單。獲得潛在顧客名單是推銷員和公司業(yè)務部門的重要任務，業(yè)務部門會通過媒體廣告、舉辦活動，甚至向客戶名單公司購買線索;推銷員要運用自己的人脈和主動出擊來建立潛在顧客名單。
公司業(yè)務部門如何來分配“業(yè)務線索”給推銷員，是一件策略和管理的決定，一方面不能讓推銷員過分仰賴公司提供業(yè)務線索，而不自行努力開發(fā)市場;另一方面又要善用業(yè)務線索來輔導、激勵推銷員，讓業(yè)績不好的推銷員有改善的機會，業(yè)績好的推銷員感受到公司支持、鼓勵的善意。
“顧客服務”在多層次直銷制度里面不成問題，因為每一個顧客都有成為下級的可能，使得上級直銷員會自動自發(fā)的經(jīng)常去關心顧客的產(chǎn)品使用狀況，甚至顧客的家庭生活、工作、交友狀況都會是上級直銷員關心的部分。
直銷培訓心得體會 第6篇
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她來自江蘇江陰，年輕時嫁到鄰近的村子，有了三個孩子之后老公離開了家庭，這樣一個不識字的女人，養(yǎng)著三個孩子和她的婆婆，曾經(jīng)撿過廢品、賣過車票，做過很多事情，當有人介紹她進入安利時，她從安利的一線直銷員做起，雖然不識字，但是在培訓過程中表現(xiàn)不錯。“她以前從來沒有離開過江陰一步，人生唯一的夢想是她的三個孩子可以認識字。你跟她講行銷、講品牌建設她不懂，但是她講得出來道理和原因。后來她跟我們到海外旅游，她說以前從沒有離開過江陰，沒有想過會出國，她沒有想過她的孩子會讀大學，但是現(xiàn)在靠她在安利工作掙來的錢，她的孩子在讀大學?！眲⒚餍壅f。
直銷行業(yè)的擴大正逐漸影響到越來越多類似的人群。中投顧問的《2010―2015年中國日化行業(yè)投資分析及前景預測報告》指出，化妝品行業(yè)的銷售渠道一般被分為日化線和專業(yè)線。其中，日化線是以大眾銷售為主；專業(yè)線是以美容院為主。而日化線又可以分為店面銷售和非店面銷售兩種銷售渠道。其中，店面銷售主要為百貨專柜、專賣店、超市、藥妝店、便利店等，非店面銷售則為直銷、網(wǎng)絡、電話、電視購物、日錄銷售等。
直銷渠道由于采取面對面交易，相對于傳統(tǒng)的銷售渠道而言利潤空間較大，回款較為及時，目前越來越受到日化企業(yè)的重視。截至2010年9月15日，我國共有26家企業(yè)獲得了直銷經(jīng)營許可證，包括雅芳、安利、隆力奇、綠之韻、克緹等日化企業(yè)。
而其中最為關鍵的一點是，無論將直銷作為一種渠道還是一個行業(yè)，對于直銷從業(yè)人員的培訓和管理都是必不可少的。
安利式培訓
1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，是國家工商行政管理局批準的中國首批直銷公司之一。當時，安利(中國)的辦事處占地面積僅為40平方米，只有4名員工。2004年，安利(中國)的銷售額高達人民幣170億元，中國成為安利全球最大的市場。
“坦白地講，安利在剛成立的時候?qū)ε嘤枦]有投入太多，大多數(shù)培訓是由個別營銷人員對新進入的營銷人員進行個別培訓，但是實踐證明，這樣的培訓很不規(guī)范。安利在中國開業(yè)幾年之后，我們發(fā)現(xiàn)伴隨著公司業(yè)務的快速增長，加入的人還沒來得及掌握具體的知識就跟消費者講解產(chǎn)品知識，風險是很高的。因此早在2000年安利就有了一個想法，應該成立一個培訓中心，當時因為各種原因沒有及時成立。一直到2004年。董事長下定決心要開展由公司主導的培訓工作，要求我來負責這個工作，直接向董事長匯報，公司對于培訓是極其重視的?！眲⒚餍劢榻B說。
2004年，安利從一門課開始做培訓，往上拓展至經(jīng)驗很豐富的營銷人員，往下延伸至基層剛加入的員工，甚至擴展至擬加入安利的人?！皩τ诎怖臓I銷人員來講，他們在不同的層級需要不同的知識和不同的技能，但首先要考慮的是，在這個過程中不能傷害安利的信譽，即便沒有銷售成功，也不可以給消費者留下不良的印象，不能用死纏爛打的方式?！眲⒚餍壅J為，直銷既是產(chǎn)品的渠道也是一個產(chǎn)業(yè)，這取決于從業(yè)者，從商品消費者的角度看只是一個渠道，對從業(yè)者而言是學到不同的技能，更重要的是人與人之間的交往，以及銷售商品、展示商品的能力。同時直銷也是一個產(chǎn)業(yè)，因為“政府為這個產(chǎn)業(yè)制定了一套條例來規(guī)范，所以遠遠不只是渠道而已”。
安利反對使用激情的方式去培訓，劉明雄表示：“在過去的幾年里，中國培訓界有很多接近洗腦的方式，是很不好的。培訓是要不知不覺地進行知識滲透，我們培訓不像魔鬼訓練一樣興奮、刺激，但是很扎實，是很理性的科學驗證?！?/p>
目前，安利開設了300多門培訓課程，擁有內(nèi)外部講師480余名；截至2010年，共有447名合格直銷培訓員。培訓內(nèi)容包括必修項目、選修項目和進修項目。主要目的是培養(yǎng)學員的基礎能力(例如產(chǎn)品銷售、法律法規(guī)、顧客服務和職業(yè)素養(yǎng)等)、專業(yè)能力(例如個人管理、市場開拓和團隊合作等)，以及領導才能。2010年1月～10月，安利在培訓方面的投入共計1.1億多元。
作為一個科學的培訓機構，安利必然要對培訓的效果進行評估。“培訓成效不太容易驗證，一方面是因為培訓帶來的效用是長期的，另一方面也很難把培訓的成果歸因于培訓項目。但是即便不容易評估，也要有系統(tǒng)性的方式，依照培訓教育理論有四層評估方式，第一層是受訓的學員上完課接受培訓之后他的直接觀感是什么；第二層是學員是否從中學到了東西；第三層是這些知識有沒有用，最后一層也是最重要的一層，知識使用之后有沒有效果。第四層是可以檢測的，但是并非絕對精準，我們的做法是設立一個實驗組與對照組，有在統(tǒng)計學上相類似的兩個族群，只有一個族群是經(jīng)過課程培訓的，另一個族群沒有經(jīng)過課程培訓，在培訓后6個月的時間內(nèi)，觀察他們業(yè)務上各種指標的表現(xiàn)，判斷培訓對實驗組相對于對照組有沒有差別，差別還是很明顯的?！?/p>
品牌建設對直銷的助益
在十幾年前，直銷業(yè)有這樣一個說法：把省下來的廣告行銷費用轉(zhuǎn)移成直銷人員的利潤，消費者可以用比較便宜的價格買到相同質(zhì)量的好產(chǎn)品，銷售者也可以賺到應得的銷售利潤，不建實體店鋪，不通過廣告行銷，通過口耳相傳的方式進行營銷傳播。
“在傳統(tǒng)的直銷里面，這是人的事業(yè)，通過口耳相傳，口碑勝過一切，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)變了?！眲⒚餍壅f，“我認為現(xiàn)在是一個行業(yè)與行業(yè)之間的邊界迅速模糊化的時代，安利之所以可以推廣到海外，就在于安利的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的痛苦是必須在法定的要求之下有店有鋪，有直銷員活動的地方就要有安利的服務網(wǎng)點。因此，從那時起，我們開始大量地建設店鋪，開設店容店貌整齊統(tǒng)一的大型店鋪，通過店鋪我們發(fā)現(xiàn)中國消費者在現(xiàn)階段對于有實體店鋪的廠家信任度更高一些。就像我們中國人說的‘跑得了和尚跑不了廟’。在這個過程中，我們也發(fā)現(xiàn)通過店鋪，安利的營銷人員能為消費者提供直接服務，雖然成本增加了，但是信任度提高了?！?/p>
安利之前主要依賴獨立銷售員網(wǎng)絡銷售維生素、化妝品和清潔用品等產(chǎn)品。并通過銷售員招募其他人加入來擴大銷售網(wǎng)絡。隨著安利向外擴張，其經(jīng)營模式也在不斷變化，例如安利在其最大的市場一中國市場上，首次要求必須設立店面，南于店面業(yè)績亮眼，安利計劃把這個概念“出口”到其他地方，不過安利仍不打算讓沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商銷售其紐崔萊維生素(nutralite)和artistry化妝品等產(chǎn)品。
“在中國消費者對于品牌的信任很大
程度上來自于媒體，來自于電視廣告。所以從十年前開始，安利投入大量的廣告進行品牌建設，取得了豐碩的成果。在中國，安利的品牌知名度等都有相當高的水準。這是品牌建設的功勞。在中國安利業(yè)績的迅速增長讓我們有了規(guī)模的經(jīng)濟性，公司的規(guī)模很重要，開展一個品牌廣告活動，分攤至某個產(chǎn)品的費用可能只有幾毛錢幾分錢，如果做廣告可能更少。開展品牌建設，雖然公司的成本增加了，利潤減少了，但是對于消費者的服務有非常大的貢獻，我們不再是傳統(tǒng)的基本交易派的直銷模式?！眲⒚餍壅J為，只要是有利于安利營銷人員銷售商品的市場推廣活動，都值得安利嘗試和推進。
直銷模式的挑戰(zhàn)
劉明雄預測安利2010年可以順利地達到預定的增長目標，大約是兩位數(shù)左右的增長率?！拔覀儸F(xiàn)在正在做的事情是為安利的2011年全球各個分公司和市場營業(yè)額謹慎地制定業(yè)務目標。安利(中國)在未來幾年肯定會繼續(xù)成長，大概占安利全球營業(yè)額的1/3。是安利在全球最大的分公司?！?/p>
目前，安利積極進行海外擴張，不僅持續(xù)耕耘亞洲市場，在過去的20年里已經(jīng)把重點擴大到全球。溫安洛指出，在20世紀80年代末、90年代初，安利70％的營業(yè)收入來自美國市場，但目前安利已將業(yè)務擴大到全球80％的國家和地區(qū)，90％的業(yè)務來自于美國以外的市場。
對于以直銷為主的安利來說，盡管在直銷培訓中投入了巨大的精力和資金，但是仍面臨三大挑戰(zhàn)，同時也是直銷業(yè)培訓普遍面臨的三大問題：一是人員分布在全國各地，集中培訓的成本太高；二是人員素質(zhì)參差不齊。課程設置非常困難；第三個問題是直銷人員流動率高。
直銷培訓心得體會 第7篇
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謀定而動，安然公司鉆石體系的夢想藍圖正一步步實現(xiàn)。繼2015年5月1日，體系北京分公司開業(yè)之后，9月19日，鉆石體系又在成都開設了一家體系分公司，步步為營地實現(xiàn)體系的全國市場擴張，為夢想保駕護航。
一切為了伙伴
與北京分公司的選址如出一轍，鉆石體系成都分公司依然選擇在最為繁華的地段設立，室內(nèi)的裝飾布局尤為考究，整個項目花費不菲。
“因為我們一心想要給團隊成員最好的支持，幫助他們用最正規(guī)的方式，最大程度地實現(xiàn)個人夢想、家族夢想?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強調(diào)，鉆石體系是一個講究承諾與信譽的團體，說出來的話就一定會做到。
其實，在敲定成都分公司的地址之前，有不少人曾向兩位創(chuàng)辦人諫言，提出選擇一個地段、環(huán)境都稍次一些的地方，畢竟長期的租賃費不是一筆小數(shù)目。“提建議的人肯定是好心，覺得沒必要選擇這么寸土寸金的地方，只要交通便利就行。但我們不這樣想，既然決定要做，我們就要做到最好，給到伙伴最好的?！便@石體系大家長王海舟、張志軍強調(diào)。
從對每位團隊伙伴負責的角度出發(fā)，分公司開業(yè)當天，鉆石體系嚴格控制了到場人員。事實上，開業(yè)慶典只占據(jù)了整個活動很少一部分時間，接下來則是精心準備的體系培訓。作為一個有遠大理想與抱負的團體，鉆石體系領航人王海舟、張志軍很清楚，只有堅持原則做好教育培訓，希望與榮譽才有保障。否則，一切將無從談起。
“從鉆石體系創(chuàng)辦之日，我們就立志，要以最規(guī)范、最理性、最健康、最專業(yè)的方式，打造一個永續(xù)發(fā)展的直銷財富管道。因此，三年來，我們每一步都走得十分小心，尤為謹慎。那些殺雞取卵，阻礙團隊未來發(fā)展，傷害團隊成員前途的事情，我們絕對不做?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強調(diào)。
事實正如二位體系掌門人所言，三年的臥薪嘗膽，淬煉了鉆石體系的理性。一路走來，他們始終保持清醒，在體系擴張問題上，不追求盲目發(fā)展，而是先集中精力打好團隊根基，一心一意做好基礎建設工作。以正統(tǒng)直銷的理念，傳遞正本清源的直銷價值。
正因為有如此的決心與魄力，即便以自然條件和市場環(huán)境都尤為惡劣的新疆作為體系大本營，鉆石體系依然在規(guī)劃的時間內(nèi)實現(xiàn)了從行業(yè)中脫穎而出的計劃，成為安然公司內(nèi)迅速崛起的一支市場力量，更成為行業(yè)中難能可貴的正義之師。
夢想與行動
“為什么社會上很多人會覺得直銷是一種不正當、不規(guī)范的行業(yè)？為什么大家會覺得直銷人是一群沒素質(zhì)、沒底線的‘流氓’？除了外部原因，我們也應該審視自己，我們是不是一名合格的直銷代言人。”鉆石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說，想為直銷正名，是他們所有工作的出發(fā)點，也是最終的歸宿點。
教育培訓與專業(yè)的復制方法成為推動這一任務完成的落腳點。為此，鉆石體系為團隊成員制定了“三心”培訓法，通過抓住大家的好奇心、野心和嘗試心，從從業(yè)心態(tài)、價值培養(yǎng)等方面著手，將受訓者的三心調(diào)動起來，然后再有針對性、分階段地開展培訓，心無旁騖地幫助團隊成員實現(xiàn)個人進步。
“既然我們下定這樣的決心，想要為直銷正名，想要做正統(tǒng)直銷，就要具備這樣的覺悟和行動力，不能光說不練，這不是我們的風格。”鉆石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍表示，在鉆石體系內(nèi)，教育培訓是第一要義。在體系內(nèi)，他們?yōu)槌蓡T制定了多種有針對性的培訓課程，從新人起步到中級、高級經(jīng)銷商的市場啟動、管道建設、情緒控制以及心智成長，都有一整套完整的流程。除此之外，體系還經(jīng)常組織不同階段的會員，開展有針對性的進階培訓、潛能培訓。
值得一提的是，鉆石體系的培訓并不是只交給團隊成員死板的方法。相反，他們培訓的首要任務是點燃從業(yè)者的激情。然后，通過持續(xù)性的教育，讓大家沉下心來，看清楚自己真正想要的是什么，從而鼓勵大家通過合乎情理的方式去追求。
結(jié)合這樣的發(fā)展定位，鉆石體系在復制方面也有自己的獨到做法。他們會根據(jù)一個人的從業(yè)經(jīng)歷、家庭背景、年齡層次，進行相應的指導課程。通過專業(yè)梳理，讓成員不僅能抓住資源，更能利用資源，創(chuàng)造資源，從而為直銷事業(yè)提供源源不斷的力量，為自己的直銷事業(yè)推波助瀾。
“直銷是經(jīng)營人的事業(yè)，只要把人經(jīng)營好了，其他的一切都是水到渠成的事?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說，自成立以來，他們始終將“幫助更多人實現(xiàn)人生價值，讓直銷偉大起來，讓直銷人受到尊敬和敬仰”的使命牢記在心，用最無公害的心去付出，幫助體系成員建立正確的事業(yè)價值觀，走正確的事業(yè)擴張路。
正確的引導和氛圍營造為鉆石體系帶來了意外的收獲。不同于一些直銷團隊一盤散沙的局面，鉆石體系成員的向心力與凝聚力特別強，所有的人聚合在一起，共同支撐起團隊大夢想。在追夢過程中，這樣的人又不斷地裂變倍增，為體系的人才儲備貢獻力量。
如今，在鉆石體系內(nèi)，市場開拓、教育培訓、產(chǎn)品講解、心理輔導，各種類型的人才比比皆是。在體系精準的發(fā)展定位下，他們中，已經(jīng)產(chǎn)生了5位兩百萬鉆石非凡卓越成就名人、3位三百萬鉆石非凡卓越成就名人、3位五百萬鉆石非凡卓越成就名人以及1位千萬鉆石非凡卓越成就名人和1位兩千萬鉆石非凡卓越成就名人。
不過，這樣的成就只是鉆石體系的冰山一角。面向未來，鉆石體系有著更為輝煌的目標。計劃在2018～2021年，完成全國市場布局，實現(xiàn)至少50億元的體系業(yè)績。從2022年開始，成立鉆石系統(tǒng)，完成從體系到系統(tǒng)的里程碑式跨越，全面進軍國際市場，培養(yǎng)500戶五百萬鉆石非凡卓越成就名人、200戶千萬鉆石非凡卓越成就名人和20戶年入億萬的鉆石非凡卓越成就名人。
直銷培訓心得體會 第8篇
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零售商是借進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不再只是單純的價格競爭了，供應商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。
進行終端銷售技巧培訓的意義和作用
零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關系的因素最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴重的負面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。
有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點，更進一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績；也只有讓銷售人員學習之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。
從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。
培訓哪些人
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規(guī)的理解就是導購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。
培訓什么內(nèi)容
銷售技巧培訓的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學習的：
1.商品專業(yè)知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。
2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內(nèi)容。
3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業(yè)績。合適的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候?qū)φZ言能力的訓練上下苦功。
4.商務禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。
培訓的步驟和方法
所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：
1.學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據(jù)。
2.培訓需求調(diào)查。針對不同的學員做培訓需求調(diào)查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內(nèi)容，保證培訓效果。
3.培訓內(nèi)容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。
5.培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。
直銷培訓心得體會 第9篇
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中國企業(yè)系統(tǒng)化運作第一人,具有傳奇式經(jīng)歷，任大型跨國集團訓練機構中國區(qū)首席訓練師和創(chuàng)辦人。
前事不忘,今日之師。從傲普的陣痛中走出來，風云人物駱超已正式確認加盟健道國際，并出任健道國際副董事長、首席咨詢顧問兼健道國際商學院執(zhí)行長，擔當起民族直銷企業(yè)的培訓任務。
簡評:駱超在直銷培訓界屹立不倒的理由在于，他在失敗中振作，并尋找新的方向。
no.2 楊濱
楊濱系性格管理學開創(chuàng)者、a21國際教育系統(tǒng)的創(chuàng)辦人，同時任馬來西亞活力健康發(fā)展有限公司董事長與csmp性格生產(chǎn)力國際管理機構總裁。
作為各大直銷公司與系統(tǒng)親點的培訓師，楊濱在中國范圍內(nèi)的直銷企業(yè)中，都具備高度的親和力，多年來奔走在中國直銷培訓第一線。
簡評:擅長性格分析與領導力培訓，善于用性格理論來指導直銷行業(yè)內(nèi)實踐活動。
no.3 劉貴生
劉貴生一直以一個培訓人的身份要求自己。從安利、新時代到現(xiàn)在的泰達國林，劉貴生在伴隨公司成長的同時，都成立了專業(yè)的培訓公司負責培訓，身份一直定位于成功系統(tǒng)首席培訓師。
多年前，劉貴生是早期安利政策委員會里負責培訓與工具流建設的先行者，而今天，他已經(jīng)成為杭州國林養(yǎng)生實業(yè)有限公司董事長，他的經(jīng)歷是培訓師實用主義成長的范例。
簡評:作為成功系統(tǒng)的靈魂人物，劉貴生的創(chuàng)新在于將安利網(wǎng)絡21的培訓精神演化成為可操作的實踐技能。
no.4 李久慈
李久慈是當之無愧的特別講師，他在直銷行業(yè)中的影響力，體現(xiàn)在豐富經(jīng)驗，純正理念，見多識廣上。
有人用了這樣一個比喻來形容李久慈，臺灣的李九慈和時臺名就相當于大陸的胡遠江和禹路，陳得發(fā)相當于大陸的楊謙。李久慈是很多直銷公司和系統(tǒng)的幕后人物，他的建設性在于，以培訓師的身份，引進了很多先進的內(nèi)訓理念，給中國培訓的國際化帶來一股清風。
簡評:作為臺灣資深的直銷研究者、培訓師，近年來一直在大陸辛勤耕耘。
no.5 孫曉歧
孫曉歧的專長領域在于銷售、人力資源與領導藝術，課程涵蓋特色訓練、案例分析、互動研討、角色扮演、游戲感悟、分組研討、現(xiàn)場銷售訓練與話術訓練復制，因為在準客戶開發(fā)策略方面、有效提升業(yè)績的五大關鍵與成功銷售黃金法則等三大創(chuàng)新思維，為他的北京東方東岐文化傳播中心創(chuàng)造了可觀的聲譽。
簡評:孫曉歧最大的優(yōu)勢是具備實戰(zhàn)與理論的完美結(jié)合，幫助企業(yè)打開產(chǎn)品的銷路，完美地吸收專家成功的經(jīng)驗與智慧。
no.6 天雕
1995年進入直銷界，天雕先后管理過多家直銷企業(yè)，至1997年開始對直銷理論進行研究，系北大直銷總裁高級研修班高級講師。多年潛心進行直銷實踐和研究。曾為美國某電子商務公司教育培訓總監(jiān)，現(xiàn)為天雕直銷咨詢機構ceo。
簡評:作為直銷培訓師，天雕強調(diào)直銷人要與時俱進，研究新經(jīng)濟發(fā)展趨勢，學習新經(jīng)濟環(huán)境中的新思維。
no.7 啟航
啟航作為一名培訓師之外，還兼具多種角色，青年演講家、潛能開發(fā)訓練師、亞洲著名企業(yè)教練、中國直銷研究院教授、中國直銷教育網(wǎng)首席訓練師、美國生命動力系統(tǒng)簽約訓練師、國家勞動保障部授權企業(yè)培訓師。
簡評:憑借多年的市場實踐經(jīng)驗，啟航先生在深入接觸國際直銷前沿培訓理念的情況下，不斷研究和總結(jié)本土化的培訓模式。
no.8 董德
國內(nèi)著名的實戰(zhàn)派直銷培訓專家、資深企業(yè)教練;國際心靈訓練導師，北京太和盛世行銷顧問機構總裁。曾為天獅、完美、珍奧、健康元、太陽生科、健道國際、金道堂、身心國際、安美國際、琪雅、星邦生命、鴻宇國際等企業(yè)作過咨詢顧問。著有《思想力成功學》一書。目前，董德先生專注研究直銷網(wǎng)絡系統(tǒng)的建設，并創(chuàng)立了天狼國際系統(tǒng)。
簡評:13年的醫(yī)藥保健品工作經(jīng)驗，使董德對傳統(tǒng)營銷、會議營銷、直銷能夠有效的結(jié)合，以精髓的培訓系統(tǒng)課程，帶動了現(xiàn)代直銷的革新。
no.9 王宇誠
王宇誠專注于人性研究、個人成長、潛能開發(fā)領域，經(jīng)過十多年潛心研究，以美國安東尼羅賓的潛能成功學、nlp神經(jīng)語言程式學為基礎，創(chuàng)立了一套獨特的成功學系統(tǒng)，在拓展心智、塑造行為模式、潛能運用方面屢有建樹。
簡評:由于在玫琳凱女性職業(yè)魅力方面突出的培訓技巧，王宇誠獲得了中國人壽保險公司、波導集團、浙江娃哈哈集團、揚子江藥業(yè)與大紅鷹集團有限公司等多家知名企業(yè)的首肯。
no.10 鄭柯
香港卓越國際訓練機構總裁、首席導師，美國世聯(lián)國際教練中心杰出教練兼亞洲區(qū)執(zhí)行總監(jiān)，清華大學素質(zhì)培訓中心導師。
直銷培訓心得體會 第10篇
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1．銷售培訓的意義
·銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。
·推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。
·可以磨練銷售人員應付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應變能力。
·可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。
·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。
·可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。
2．銷售培訓的時機
通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。
·新人剛剛走上銷售工作崗位；
·新產(chǎn)品剛剛推出；
·需要開發(fā)新市場；
·需要采用新方法、新技術來銷售；
·銷售業(yè)績難以突破；
·制定年度目標并分配定額；
·需要展開促銷或銷售競賽；
·年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間；
·其它：如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。
3．銷售培訓的內(nèi)容
·人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。
·知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。
·銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。
·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。
4．銷售培訓的流程與方法
對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構去做。
但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領導沒有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經(jīng)理負有提升銷售人員素質(zhì)的直接責任，所以，他應該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求制定培訓計劃實施培訓評估培訓效果。
·分析培訓需求。很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內(nèi)容（如課程、時間等），并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。
·制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內(nèi)容應該包括：1）培訓目標。目標不能太籠統(tǒng)，應當針對具體任務，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結(jié)果。2）培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓，最好是水平相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。3）培訓內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程（如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。4）選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓則應聘請專業(yè)培訓機構的培訓師來進行。企業(yè)應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特征：豐富的營銷及銷售經(jīng)驗；高昂的教學熱情（學員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓需求；具備嫻熟的教學方法和技巧；具有適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。
·實施培訓。培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現(xiàn)。
·評估培訓效果。銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結(jié)束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內(nèi)容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。
結(jié)語
缺乏經(jīng)驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。
