第1篇 銀行信用卡營銷心得體會
在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。
首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準(zhǔn)備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡？我就這么說。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說?？墒钱?dāng)我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；第三個就是揚(yáng)州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑δ悴皇?，請人辦事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。
信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們在營銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。
第二，對信用卡市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了13類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為abcde五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。
由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。
熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對辦事的人。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。
第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票?？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。
第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80％，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。
在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。
第
三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：
（1）信用卡收不收年費(fèi)？
（2）信用卡的特別功能是什么？
（3）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？
（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。
（5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。
（6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實(shí)行借記卡自動還款功能；
三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的？額度是多少？有沒有擔(dān)保人？國內(nèi)外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。
最后一點(diǎn)是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫
（1）家庭住址、電話；
（2）工作單位地址、電話、職務(wù)；
（3）直系親屬和朋友；
（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥柎a一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。
其次是，客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗(yàn)。拿一個單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時候，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個單位是非發(fā)不可的。
第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。
以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話，我相信__年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。
第2篇 2022銀行信用卡營銷工作心得
俗話說： 一年之計在于春 。 三月是溫暖的季節(jié)， 也是我們開始奮斗的季節(jié)。 在這個充滿希望的日子里， 我走進(jìn)了__銀行這個大家庭，進(jìn)行了_周的跟崗實(shí) 習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
一、具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識
我們是用設(shè)點(diǎn)營銷的模式，當(dāng)我們在超市門口擺點(diǎn)時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
二、具備充分的自信
瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具 備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過 流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自 己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
三、給自已制定一個力所能極的計劃
因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營銷是很多同行慣用的模 式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同 時也掌握了不少方法。
而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。 只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
四、在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶， 但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要?dú)怵H。要從事 情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希 望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點(diǎn)是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就 能獲得勝利。 只有堅持不懈的付出， 做到把握現(xiàn)在、 向過去學(xué)習(xí)、 著手創(chuàng)造將來， 制定一個切實(shí)可行的計劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的更好，才能讓__銀行的明天更加輝煌。
第3篇 農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)骨干到銀行掛職學(xué)習(xí)心得
根據(jù)省聯(lián)社工作安排，我作為農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)骨干，于8月7日來到中信銀行合肥分行郵電大廈支行，在客戶經(jīng)理崗位進(jìn)行掛職學(xué)習(xí)。掛職期間在學(xué)習(xí)和生活上得到支行領(lǐng)導(dǎo)及同事們的熱情幫助和耐心指導(dǎo)，使我能安下心來勤奮學(xué)習(xí)。我大量閱讀了中信銀行信貸管理方面的規(guī)章制度，認(rèn)真感受其優(yōu)良的企業(yè)文化，這兩個月的學(xué)習(xí)，使我眼界大開，收益非淺?，F(xiàn)將本人學(xué)習(xí)及心得歸納如下：
求學(xué)
一、廣泛閱讀，擴(kuò)展思路，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)
為了解中信銀行信貸管理方面好的做法和先進(jìn)的管理模式，我大量閱讀了中信銀行自XX年以來的信貸管理規(guī)章制度。XX年是中信銀行推進(jìn)改革力度最大的一年，這期間出臺了大量的業(yè)務(wù)規(guī)范整合，風(fēng)險控制，業(yè)務(wù)流程再造等多項(xiàng)規(guī)章制度，其中諸如《中信實(shí)業(yè)銀行分行信貸管理等級考核辦法》、《中信銀行客戶經(jīng)理管理辦法》、《中信實(shí)業(yè)銀行授信審查工作規(guī)范》、《中信實(shí)業(yè)銀行貸前調(diào)查工作規(guī)范》、《中信實(shí)業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)放款操作辦法》、《中信實(shí)業(yè)銀行公司授信業(yè)務(wù)貸后管理辦法》和《中信實(shí)業(yè)銀行南京分行業(yè)務(wù)貸款第一責(zé)任人制度》等制度都有很好借鑒價值。通過理論學(xué)習(xí)，對中信銀行市場營銷體系的基本構(gòu)架，內(nèi)部控制機(jī)制，風(fēng)險防范體系有了一個初步的了解和宏觀上的認(rèn)識。結(jié)合當(dāng)前農(nóng)村信用社體制改革和實(shí)際，給我很多地啟發(fā)，也使我陷入深深地思考，深深地感到一個精簡高效的營銷體系和一個科學(xué)合理的內(nèi)部控制機(jī)制是一個企業(yè)良好運(yùn)營，發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。
二、理論聯(lián)系實(shí)際，深入實(shí)地學(xué)習(xí)
為進(jìn)一步地加深對制度的理解和更深入地學(xué)習(xí)市場營銷、內(nèi)部風(fēng)險控制好的做法和經(jīng)驗(yàn)，我經(jīng)常跟隨支行領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理深入企業(yè)實(shí)地學(xué)習(xí)。通過實(shí)際操作使我深刻地感受到中信銀行“在嚴(yán)格的風(fēng)險管理約束和資本約束下發(fā)展業(yè)務(wù)，追求風(fēng)險撥備后的真實(shí)效益，追求長期穩(wěn)定增長的利潤”、“全員營銷、全員風(fēng)險防范”的經(jīng)營理念。員工甘于奉獻(xiàn)，朝氣煥發(fā)的精神面貌，如沐春風(fēng)的人性化服務(wù)，嚴(yán)格規(guī)范的業(yè)務(wù)操作，一絲不茍的工作作風(fēng)，深入人心的風(fēng)險防范意識都給我留下很深的印象。三、珍惜機(jī)會，認(rèn)真學(xué)習(xí)
這次掛職學(xué)習(xí)是銀監(jiān)局和省聯(lián)社為提高農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)管理人員業(yè)務(wù)水平和提升信用社干部綜合素質(zhì)的重要舉措，此舉在農(nóng)村信用社五十年的歷史上也是開天辟地的第一次。而我有幸成為這第一次中的第一批學(xué)員，我非常珍惜這難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，嚴(yán)格遵守中信銀行的各項(xiàng)規(guī)章制度，將自己融入中信銀行這個大家庭中。時常轉(zhuǎn)換視角，時而是中信銀行中的一員，時而作為同業(yè)中人，認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，精心體味，潛心對比，深刻感悟，全方位地感受中信銀行的管理和服務(wù)。與中信銀行各層面員工進(jìn)行交流，多問多了解，虛心請教，抓住一切機(jī)會學(xué)習(xí)，及時做好掛職日記和心得筆記。
通過這短暫的學(xué)習(xí)，我深深感受到中信銀行的良好風(fēng)范，他們擁有先進(jìn)的經(jīng)營理念，嚴(yán)格的內(nèi)部控制機(jī)制，豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品，深入人心的風(fēng)險防范意識和充滿激情的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，同時也深深體會到我縣信用社與股份制商業(yè)銀行的差距。
心 得
一、立足現(xiàn)狀，樹立信心，著眼未來
信用社通過近年來的改革，經(jīng)營管理和各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到較大發(fā)展，但信用風(fēng)險大，業(yè)務(wù)品種少、服務(wù)手段落后，激勵約束機(jī)制不健全，經(jīng)營理念陳舊、內(nèi)部控制不完善和員工素質(zhì)低下等問題并沒有得到根本的解決，信用社必須繼續(xù)加大改革力度，向深度擴(kuò)展，不改革信用社只有死路一條。同時我們也要看到上述問題是長期積累形成的，解決這些問題需要一個循序漸進(jìn)的過程。另外我們也要堅信，股份制商業(yè)銀行的今天就是信用社的明天，信用社必定會有一個燦爛而美好的未來。
二、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，樹立科學(xué)的發(fā)展觀
過去信用社在資產(chǎn)負(fù)債比例管理下，按照存貸比發(fā)放貸款，通過粗放式、外延式的規(guī)模擴(kuò)張來發(fā)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤。通過資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張可以短期內(nèi)降低不良貸款比例。在這樣的發(fā)展模式下，信用社積累了大量的不良貸款。隨著深化農(nóng)村信用社改革“堅持服務(wù)三農(nóng)的方向，堅持市場化、商業(yè)化取向，逐步把信用社辦成產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)營有特色的社區(qū)性農(nóng)村銀行業(yè)機(jī)構(gòu)”總體原則的確立。這就要求我們切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，建立健全以資本管理為核心的約束機(jī)制，樹立“成本可算、利潤可獲、風(fēng)險可控” 的科學(xué)發(fā)展觀。切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，我認(rèn)為應(yīng)該這樣來理解：放棄單純地追求規(guī)模增長，追求質(zhì)量的提高，而不是追求速度。規(guī)模是要錢的事，質(zhì)量是要命的事，有命才有錢，不能要錢不要命。
三、加快流程再造改革，加強(qiáng)市場營銷和風(fēng)險管理控制
按照風(fēng)險與市場分離、強(qiáng)化營銷部門、充實(shí)中、后臺支撐原則，將縣級聯(lián)社現(xiàn)有管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，設(shè)立市場營銷、風(fēng)險控制和服務(wù)管理等部門。
（一）建設(shè)具有自身特色的營銷體系
堅持服務(wù)“三農(nóng)”的方向，按照市場化、商業(yè)化取向，發(fā)展農(nóng)村信用社，就需要建設(shè)具有自身特色的營銷體系。一是樹立以服務(wù)“三農(nóng)”為導(dǎo)向的營銷觀念。緊盯“三農(nóng)”這個市場，推出差別化金融產(chǎn)品，大力開展特色化服務(wù)。二是細(xì)分市場，整合機(jī)構(gòu)。成立企業(yè)業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部和資金運(yùn)營部等新機(jī)構(gòu)，以適應(yīng)信貸營銷的新形勢。三是全面推行客戶經(jīng)理制。建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并實(shí)施嚴(yán)格的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，滿足不同客戶的需求。四是系統(tǒng)推進(jìn)市場營銷。根據(jù)市場變化適時調(diào)整營銷策略，做到與時俱進(jìn)，長久發(fā)展。
（二）加強(qiáng)風(fēng)險控制管理
針對農(nóng)村信用社整體風(fēng)險突出，主要體現(xiàn)在信用風(fēng)險和操作風(fēng)險的客觀事實(shí)，如何加強(qiáng)風(fēng)險管理控制，已成為農(nóng)村信用社急待解決的一個主要問題。
1、建立和完善風(fēng)險管理體系。設(shè)立風(fēng)險管理委員會，并下設(shè)信用風(fēng)險、操作風(fēng)險和市場風(fēng)險委員會。
2、全面加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)。內(nèi)控制度的建立是有效防止發(fā)生金融風(fēng)險的關(guān)鍵。內(nèi)控制度主要包含以下幾個方面：科學(xué)決策制度、授權(quán)授信制度、崗位責(zé)任制度、業(yè)務(wù)操作制度、內(nèi)部稽查制度、資料保全制度、信息反饋制度、獎懲制度。
3、培育信用社風(fēng)險文化。培育信用社風(fēng)險文化就是要形成健康良好的行為準(zhǔn)則，工作氛圍。我們有很多管理制度，制度是要大家強(qiáng)制執(zhí)行的，而健康的風(fēng)險文化能把制度的執(zhí)行從強(qiáng)制變?yōu)樽杂X自愿。
4、切實(shí)提高制度執(zhí)行力。1)培養(yǎng)有利于提高執(zhí)行力的三種意識。一是要做到違反制度不搞“下不為例”。二是不找借口違反制度，不變通執(zhí)行制度。三是違反制度嚴(yán)格問責(zé)，大力提倡領(lǐng)導(dǎo)問責(zé)。2)完善有利于提高執(zhí)行力的運(yùn)行體制，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。
四、強(qiáng)化管理，鍛造一支有激情、敢競爭的隊(duì)伍
（一）繼續(xù)推行等級社管理。等級社管理的目的就是要克服不敢競爭，小富即安的思想。調(diào)整原來的分配格局，把存量拿出來與業(yè)績掛鉤，打破過去的大鍋飯。
（二）加強(qiáng)班子建設(shè)，增強(qiáng)凝聚力。人力資源培訓(xùn)教材關(guān)于企業(yè)成功的人才觀念有這樣的表述：1、一個企業(yè)能否取得成功，10%靠績效管理，30%靠教育培訓(xùn)，60%靠找對人。2、一個企業(yè)80%的利潤是由20%的人創(chuàng)造的。也就是說找對人，尤其是找對當(dāng)家人是企業(yè)成功的關(guān)鍵。加強(qiáng)信用社領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，一是要推行領(lǐng)導(dǎo)職位競聘制,實(shí)現(xiàn)干部能上能下。二是要加大信用社領(lǐng)導(dǎo)班子考核力度，明確以業(yè)績考核為主。
（三）加強(qiáng)培訓(xùn)力度，提高員工綜合素質(zhì)。一是加強(qiáng)員工風(fēng)險意識教育。二是加強(qiáng)職業(yè)道德教育。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識和操作技能培訓(xùn)。
（四）完善激勵約束機(jī)制，加大薪酬分配制度改革力度，推行績效工資制。過去信用社由于客觀原因的存在，對員工激勵的少，約束的多。形成了“干的不如看的，看的不如搗蛋的”反常現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了員工工作熱情?？梢娂睢⒓s束機(jī)制同等重要，二者不可偏廢。只有通過有效的物質(zhì)激勵和精神激勵，才能充分調(diào)動員工工作積極性、主動性和創(chuàng)造性。而物質(zhì)激勵的本質(zhì)就是進(jìn)行薪酬分配制度改革，推行績效工資，將員工收入與信用社經(jīng)營效益掛鉤，切實(shí)增強(qiáng)信用社的吸引力和凝聚力。
（五）規(guī)范聯(lián)社機(jī)關(guān)部門考核，將信用社任務(wù)完成的好壞，直接與聯(lián)社機(jī)關(guān)相關(guān)部門掛鉤，直接與聯(lián)社機(jī)關(guān)工作人員收入掛鉤。實(shí)現(xiàn)前臺為客戶服務(wù)，中、后臺為前臺服務(wù)的經(jīng)營管理格局。
以上是本人近期學(xué)習(xí)情況及幾點(diǎn)心得體會。由于工作、學(xué)習(xí)能力有限，存在著認(rèn)識過于片面的問題，在今后的學(xué)習(xí)中，我將努力給予克服
第4篇 銀行信用卡營銷工作的心得
做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。
從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！
心得一：對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。
心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱?、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標(biāo)！
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實(shí)可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功！
