珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第1篇
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這不是個(gè)別現(xiàn)象。很多人越來(lái)越相信，在過(guò)去的一年，金融危機(jī)襲擾下的黃金珠寶消費(fèi)市場(chǎng)讓黃金異軍突起，而今，這股“黃金神話(huà)”在后危機(jī)時(shí)代仍會(huì)繼續(xù)。
的確，金融危機(jī)給黃金消費(fèi)帶來(lái)了前所未有的繁榮，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，中國(guó)2009年的黃金消費(fèi)量突破500噸，比去年的400噸增長(zhǎng)20％。
危機(jī)之年的隱痛珠寶銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度放緩
雖然黃金珠寶市場(chǎng)總體上已平穩(wěn)度過(guò)金融危機(jī)籠罩下的2009年，但很多零售商都多少有這樣一點(diǎn)遺憾：“如果沒(méi)有金融風(fēng)暴，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能再好些?！币晃涣闶凵谈嬖V記者，與上一年同期相比，某段時(shí)間內(nèi)，其公司的銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)了10％，但他很快補(bǔ)充道：“如果沒(méi)有遇到金融風(fēng)暴，我們的增長(zhǎng)幅度會(huì)更大?！?/p>
鉆石銷(xiāo)售遠(yuǎn)沒(méi)有黃金火
金融危機(jī)期間，因?yàn)楸Ｖ翟鲋倒δ?，消費(fèi)者明顯青睞黃金。臨沂萬(wàn)福珠寶金行總經(jīng)理高輝飛表示，2009年前5個(gè)月，與上年同期相比，臨沂萬(wàn)福珠寶金行的整體銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30％以上。其中，鉆石的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為5％至10％，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)主要來(lái)自于黃金。事實(shí)上，臨沂的鉆石增長(zhǎng)比率已經(jīng)可以讓很多零售商羨慕。據(jù)了解，一些企業(yè)的鉆石銷(xiāo)售呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。
高端貨品銷(xiāo)售受影響
因?yàn)閯傂孕枨蟠嬖?，所以市?chǎng)大致平穩(wěn)。但市場(chǎng)的剛性需求主要集中在普通貨品，而不是高檔首飾。
很多零售商反應(yīng)，高端鉆石、翡翠貨品銷(xiāo)售有所下降。有業(yè)者認(rèn)為，高端貨品銷(xiāo)售總額下降的主要原因是消費(fèi)欲望不強(qiáng)烈。一位零售商告訴記者，周邊地區(qū)有一些礦主，常年消費(fèi)高檔翡翠，有佩戴，也有收藏?！敖鹑谖C(jī)下，一些礦業(yè)的生意不如往年，我們的高檔翡翠銷(xiāo)售也有所減少?！?/p>
國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心主任助理、國(guó)家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心深圳質(zhì)檢中心主任王薇薇說(shuō)：“從深圳質(zhì)檢中心的檢測(cè)量來(lái)看，鉆石的剛性需求主要集中在小顆粒鉆石。比如，七八分小鉆石的檢測(cè)景沒(méi)有減少，甚至有增多趨勢(shì)。普通人該結(jié)婚的照樣結(jié)婚，該買(mǎi)鉆石戒指的照常買(mǎi)鉆石戒指。”
判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，銷(xiāo)售額不能說(shuō)明所有的問(wèn)題。另一個(gè)關(guān)鍵是，企業(yè)的凈利潤(rùn)是多少，利潤(rùn)率是多少。有些時(shí)候，為了拉高銷(xiāo)售額，企業(yè)大幅讓利。銷(xiāo)售額上去了，企業(yè)的利潤(rùn)卻沒(méi)有增加。這正是多個(gè)企業(yè)難言的隱痛。
2009年的某一段時(shí)間，北京的一家知名香港珠寶品牌對(duì)其金條產(chǎn)品再次降價(jià)。該香港品牌在全國(guó)范圍內(nèi)擁有多家零售網(wǎng)點(diǎn)，被視為內(nèi)地珠寶零售業(yè)的風(fēng)向標(biāo)之一。之前，該品牌的金條和金首飾的單價(jià)一樣。去年。該品牌調(diào)整了金條單價(jià)，每克金條比首飾低了4元。這次的降價(jià)。讓該品牌金條與首飾進(jìn)一步拉開(kāi)了價(jià)差，每克再降數(shù)元。
一位業(yè)者評(píng)價(jià)說(shuō)：“銷(xiāo)量看上去沒(méi)有變化。實(shí)際上，利潤(rùn)能一樣嗎?”回顧過(guò)去的一年，國(guó)內(nèi)的黃金珠寶市場(chǎng)可謂喜憂(yōu)參半。總體上，一些鑲嵌類(lèi)珠寶產(chǎn)品都不同程度地出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑，惟獨(dú)黃金產(chǎn)品在這一年異軍突起，堅(jiān)強(qiáng)地維護(hù)了市場(chǎng)的總體穩(wěn)定。
黃金熱潮價(jià)格動(dòng)蕩引發(fā)銷(xiāo)售起伏
2009年歲末，在深圳開(kāi)加工廠的一位業(yè)者向記者感嘆：“這一年沒(méi)掙著什么錢(qián)”，因?yàn)樗X(jué)得年底的生意不夠好。與年初相比，他的態(tài)度形成了鮮明反差。一年多以前，他離開(kāi)了原來(lái)的鉑金生產(chǎn)企業(yè)，開(kāi)起了黃金加工廠。2009年初，談到一年的生產(chǎn)計(jì)劃，該業(yè)者充滿(mǎn)信心。當(dāng)時(shí)，零售市場(chǎng)出現(xiàn)了“黃金熱”現(xiàn)象，大量的訂單涌向深圳。為完成訂單，他忙于召開(kāi)管理層會(huì)議，提高產(chǎn)能。和很多黃金加工業(yè)主一樣，他相信，自己的企業(yè)會(huì)在金融危機(jī)中受益?！俺鲇谘b飾和保值的雙重目的，人們會(huì)更多購(gòu)買(mǎi)黃金首飾?！?/p>
半年多以后，該業(yè)者對(duì)市場(chǎng)的看法逐步發(fā)生變化。其中一個(gè)直接誘因是，去年10月份以后，訂單沒(méi)有希望的多。來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的反饋是：“國(guó)際金價(jià)漸漸走高，黃金首飾價(jià)格高到一定程度，這對(duì)消費(fèi)起到了抑制作用?！?/p>
總結(jié)一年來(lái)的銷(xiāo)售情況，業(yè)者明顯感受到價(jià)格杠桿造成的影響明顯?！百I(mǎi)漲不買(mǎi)跌”已是過(guò)去時(shí)。現(xiàn)在，金價(jià)下跌時(shí)，顧客較多買(mǎi)進(jìn)；金價(jià)上揚(yáng)到一定高度后，人們持幣觀望。而這一切的背后，反映出顧客消費(fèi)觀的成熟和對(duì)金價(jià)了解的深入。
回顧一年間的黃金首飾消費(fèi)，市場(chǎng)大致經(jīng)歷了高潮――觀望――回暖的“v”型過(guò)程；與銷(xiāo)售量相對(duì)應(yīng)的是，黃金價(jià)格則經(jīng)歷了一個(gè)低位――波谷――下調(diào)的“a”型圖。
來(lái)自市場(chǎng)的數(shù)據(jù)讓行業(yè)大受鼓舞。翻開(kāi)世界黃金協(xié)會(huì)《2009年第三季度黃金需求趨勢(shì)》報(bào)告，我們看到，中國(guó)內(nèi)地的“黃金熱”是一個(gè)被數(shù)字具體化的事實(shí)。該報(bào)告顯示，2009年第三季度，全球黃金總需求有所下降，而中國(guó)金市依然增勢(shì)不減，成為全球當(dāng)季同比黃金總體需求增長(zhǎng)的少數(shù)地區(qū)之一。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度，全球黃金總供應(yīng)量為833噸，較第二季度的910噸下降8％，較2008年同期的874噸下降5％；當(dāng)季，全球可確認(rèn)的黃金總需求達(dá)800.3噸，以美元計(jì)算為247億美元，同比降34％，環(huán)比增加15％。
雖然全球黃金需求量明顯下降，但中國(guó)金市依然火爆，珠寶及投資需求均保持旺盛的勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度大中華區(qū)(包括國(guó)內(nèi)地、香港及臺(tái)灣地區(qū))黃金消費(fèi)需求比2008年同期上升10％至128.6噸。第三季度，中國(guó)內(nèi)地黃金消費(fèi)需求同比增加12％，達(dá)到歷史最高的120.2噸。其中，黃金首飾需求同比上升8％，達(dá)到93.5噸，24k黃金市場(chǎng)增長(zhǎng)尤為強(qiáng)勁；黃金凈零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比上年同期增長(zhǎng)了30％。
從年初到年中，談到黃金首飾，業(yè)者們情緒樂(lè)觀。黃金一直是市場(chǎng)中重要的主流產(chǎn)品之一。金融風(fēng)暴陰影下，黃金金融屬性凸顯，黃金產(chǎn)品受到了更多的關(guān)注。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第2篇
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2008年底2009年初,云南省省長(zhǎng)秦光榮、云南省政協(xié)主席王學(xué)仁多次對(duì)云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題作出重要批示,要求“要廣泛聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì),動(dòng)員一批民間力量,推動(dòng)和促進(jìn)玉石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”2009年,云南省政協(xié)主席會(huì)議確定,將“云南石產(chǎn)業(yè)發(fā)展”作為本年度云南省政協(xié)重點(diǎn)調(diào)研課題。在重新叫響“玉出云南”的時(shí)代召喚下,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。
云南省是全國(guó)重要的玉石珠寶生產(chǎn)加工大省,近幾年來(lái)在云南省委、省政府的關(guān)心支持下,玉石珠寶行業(yè)得到了快速發(fā)展。為深入了解云南珠寶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展前景,本刊記者專(zhuān)訪了云南珠寶協(xié)會(huì)馬羅磯會(huì)長(zhǎng)。
記者:珠寶玉石產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界一個(gè)規(guī)模巨大且深具發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)型產(chǎn)業(yè),您能否對(duì)此作個(gè)簡(jiǎn)要介紹?
馬會(huì)長(zhǎng):珠寶玉石(含黃金首飾)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)今世界一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。自2000年以來(lái)每年遞增5.2%以上,為同期世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的1.5倍,2008年全球珠寶玉石零售額已達(dá)1700億美元。近年來(lái),國(guó)際知名珠寶展的規(guī)模不斷擴(kuò)大,美國(guó)拉斯維加斯的jck珠寶展,展覽場(chǎng)地已達(dá)6萬(wàn)平米,參展商2700多家,專(zhuān)業(yè)觀眾達(dá)6萬(wàn)多人,來(lái)自100多個(gè)國(guó)家和地區(qū);瑞士巴塞爾的歐洲珠寶展,展覽場(chǎng)地近10萬(wàn)平米,參展商達(dá)2000家,分別來(lái)自22個(gè)國(guó)家和地區(qū),參觀者近10萬(wàn)人次;每年9月舉行的香港國(guó)際珠寶展,展覽場(chǎng)地2.6萬(wàn)平方米,參展公司達(dá)2000家,到場(chǎng)參觀的人士來(lái)自139個(gè)國(guó)家及地區(qū),達(dá)10余萬(wàn)人次。三大珠寶展有力地推動(dòng)著世界珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。專(zhuān)家預(yù)測(cè),到2015年世界寶玉石產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到2800億美元。
記者:我國(guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,顯示出旺盛的市場(chǎng)需求。請(qǐng)您談?wù)勎覈?guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景。
馬會(huì)長(zhǎng):從上世紀(jì)八、九十年代開(kāi)始,我國(guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)以年均15%以上的速度增長(zhǎng),2000年銷(xiāo)售額為800億元,2008年銷(xiāo)售額已突破1800億元,其發(fā)展速度遠(yuǎn)超出gdp同期的增長(zhǎng)率。改革開(kāi)放以來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人民群眾收入水平大幅提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí),消費(fèi)需求增長(zhǎng)旺盛,以玉器為代表的珠寶玉石,逐步成為廣大民眾把玩佩戴、禮品贈(zèng)送、投資增值及收藏的重要選擇。目前,我國(guó)已成為僅次于美國(guó)和日本的世界第三大珠寶市場(chǎng),是世界上最大的玉石加工及消費(fèi)國(guó);世界上最大的珍珠生產(chǎn)消費(fèi)國(guó),珍珠年總產(chǎn)量占世界的95%以上;世界上最大的鉑金消費(fèi)市場(chǎng),每年首飾用鉑金超過(guò)80萬(wàn)盎司;黃金消費(fèi)位居印度之后列世界第二位;我國(guó)還是世界上最大的鉆石消費(fèi)國(guó)之一,年消費(fèi)鉆石首飾總額250多億元。此外,白銀首飾的年消費(fèi)量在600噸左右,紅藍(lán)寶石、水晶、仿真首飾等產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)也大受歡迎。中國(guó)珠寶協(xié)會(huì)預(yù)測(cè),未來(lái)幾年,我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)將繼續(xù)保持每年10%以上的增長(zhǎng)率。
記者:云南是我國(guó)寶玉石資源最豐富的省份之一,發(fā)展珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在近幾年的發(fā)展歷程中,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)可謂發(fā)生了天翻地覆的變化,請(qǐng)您作個(gè)簡(jiǎn)要介紹。
馬會(huì)長(zhǎng):云南發(fā)展珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有獨(dú)特的區(qū)位和資源優(yōu)勢(shì),深厚的歷史和文化優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)大的市場(chǎng)和品牌優(yōu)勢(shì)。這是云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
一是獨(dú)特的區(qū)位和資源優(yōu)勢(shì)。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有其它省份不可比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。云南是溝通中國(guó)內(nèi)地與東南亞、南亞及印度洋沿岸國(guó)家最為便捷的陸上通道,這些國(guó)家是世界上主要的寶玉石原料出產(chǎn)地。相當(dāng)一段時(shí)期,云南一直占據(jù)著中國(guó)乃至東南亞、南亞地區(qū)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心地位。云南自身處于世界南北向和北西向兩大寶玉石成礦構(gòu)造帶的北延交匯部位,是我國(guó)寶玉石主產(chǎn)地之一。寶玉石資源儲(chǔ)量大、品種豐富,已發(fā)現(xiàn)和開(kāi)采的珠寶品種有:海藍(lán)寶石、紅寶石、祖母綠、碧璽、水晶、瑪瑙等40余種寶玉石品種,特別是近年來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)了“黃龍玉”這一珍稀品種,不僅產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)效應(yīng),而且為我省珠寶玉石增加了新品種。目前,全省已發(fā)現(xiàn)有哀牢山成礦帶、高黎貢山成礦帶、廣南―麻栗坡―馬關(guān)地帶、瑞麗―盈江地帶等4個(gè)寶玉石資源富集帶共400多個(gè)礦床(點(diǎn)),使云南成為國(guó)內(nèi)少有的寶玉石資源富集省份。
二是深厚的歷史和文化優(yōu)勢(shì)。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有深厚的歷史和文化底蘊(yùn)?？脊虐l(fā)現(xiàn),距今170萬(wàn)年以前的元謀人時(shí)代,云南出現(xiàn)了用長(zhǎng)巖、石英石等打制磨就的精美石器。新石器時(shí)代,云南人發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用大量的硬玉翡翠,漢代已作為貢品進(jìn)貢中央王朝。600多年前,騰沖就已大量開(kāi)展了玉石翡翠加工銷(xiāo)售。到了明清時(shí)期,由于大規(guī)模的開(kāi)采、運(yùn)輸、集散、加工、銷(xiāo)售而使翡翠的名氣達(dá)到鼎盛,為世人所矚目。由于云南人率先發(fā)掘了翡翠的文化價(jià)值和極高的商業(yè)價(jià)值,對(duì)翡翠的開(kāi)發(fā)及走向世界功不可沒(méi),故世人把翡翠稱(chēng)“云南玉”,“玉出云南”由此得名。“玉出云南”表明云南與珠寶玉石深厚的歷史淵源得到了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同。
三是強(qiáng)大的市場(chǎng)和品牌優(yōu)勢(shì)。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)龐大。2008年,我省接待國(guó)內(nèi)游客1億人次、海外游客250萬(wàn)人次。這部分游客大多具有較強(qiáng)的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力,是珠寶玉石消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。據(jù)專(zhuān)家分析,由于歷史文化的認(rèn)同,云南長(zhǎng)期占據(jù)零售市場(chǎng)終端的優(yōu)勢(shì),廣東境內(nèi)揭陽(yáng)、四會(huì)、平洲生產(chǎn)加工的翡翠玉器,60%以上必須回流到云南以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。近些年來(lái)盡管原料來(lái)源和加工重心不斷轉(zhuǎn)移,云南依然牢牢把握著玉石零售市場(chǎng)的龍頭。翡翠零售“玉回云南”是業(yè)界不爭(zhēng)的事實(shí)。
近年來(lái),云南珠寶玉石市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng),在國(guó)內(nèi)外初步樹(shù)立了良好的形象,從一定意義上講“云南翡翠”成了云南旅游的形象產(chǎn)品。國(guó)土資源部與中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)聯(lián)合評(píng)定的珠寶翡翠三大“中國(guó)名牌”:昆百大珠寶、諾仕達(dá)翡翠和東方金鈺全部在云南,“買(mǎi)玉到云南”成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)選擇?！霸颇萧浯洹?、“云南珠寶”也成為蜚聲海內(nèi)外的知名品牌。專(zhuān)家認(rèn)為,“云南珠寶”這一品牌目前在國(guó)內(nèi)的商業(yè)價(jià)值至少是200億元,為全國(guó)珠寶第一品牌。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,云南以翡翠為特色的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)已形成相當(dāng)規(guī)模。據(jù)云南省珠寶協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù),目前云南大小珠寶企業(yè)和加工戶(hù)、經(jīng)營(yíng)戶(hù)已超過(guò)10000家,從業(yè)人員近50萬(wàn)人。據(jù)省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局珠寶玉石檢驗(yàn)中心統(tǒng)計(jì),云南以翡翠為特色的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)已形成一個(gè)年銷(xiāo)售額穩(wěn)定在160億元以上的重要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。全省已初步形成了一個(gè)以昆明為中心,西南延伸到普洱、版納,西北延伸到大理、麗江、香格里拉等風(fēng)景旅游區(qū)的終端零售市場(chǎng),再加上瑞麗、騰沖、盈江等寶玉石傳統(tǒng)口岸和產(chǎn)業(yè)基地等,云南珠寶玉石已具備打造一個(gè)大產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)。
記者:請(qǐng)您從宏觀角度談?wù)勎沂≈閷氂袷a(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體思路,您估計(jì)在未來(lái)的5到10年內(nèi),云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能達(dá)到怎樣的規(guī)模?
馬會(huì)長(zhǎng):珠寶玉石是云南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有重要作用和極具增長(zhǎng)潛力的產(chǎn)業(yè),在迅速增加社會(huì)商品零售總額的同時(shí),還為社會(huì)提供大量的勞動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)。在新的歷史發(fā)展時(shí)期,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨重大機(jī)遇。我們以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),在全面分析中國(guó)和世界珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上,緊密結(jié)合云南實(shí)際,面向國(guó)內(nèi)外廣闊市場(chǎng),重在發(fā)揮自身特色和優(yōu)勢(shì),與政府相關(guān)部門(mén)一起認(rèn)真研究,提出了云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體構(gòu)想。
一是發(fā)展目標(biāo)。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)是:聚集優(yōu)勢(shì),奮發(fā)努力,用10年左右的時(shí)間,把珠寶玉石產(chǎn)業(yè)培育成云南又一特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),把云南建成中國(guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大省和世界重要的珠寶集散中心和產(chǎn)業(yè)加工中心。概括起來(lái)說(shuō),即“一特一大兩中心”。
實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵,在于充分發(fā)揮云南優(yōu)勢(shì),以中國(guó)和世界為市場(chǎng)、為舞臺(tái)。深度開(kāi)發(fā)中國(guó)和世界珠寶玉石資源,做中國(guó)和世界旅游者的生意。以加工為重點(diǎn),以創(chuàng)新為動(dòng)力,以文化為靈魂,以旅游為載體,制定一系列優(yōu)惠政策,加快形成集珠寶玉石加工、科研、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、博覽、人才培養(yǎng)、鑒賞拍賣(mài)等為一體的規(guī)?；F(xiàn)代化特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。
二是發(fā)展步驟。
按照我省現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)模和多年平均發(fā)展速度,結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)未來(lái)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)分析,我省擬形成“三步走”的發(fā)展步驟:
第一步:確立珠寶玉石作為特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的地位。以穩(wěn)定原料市場(chǎng)為主體,加大政府的投入力度,引進(jìn)技術(shù)和人才,加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),規(guī)范現(xiàn)有市場(chǎng)管理,擴(kuò)大對(duì)外宣傳營(yíng)銷(xiāo),樹(shù)立品牌誠(chéng)信,繼續(xù)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng),鞏固云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的品牌和競(jìng)爭(zhēng)力。力爭(zhēng)到2012年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到300億元,從業(yè)人員超過(guò)55萬(wàn)人。
第二步:打造中國(guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大省。政府繼續(xù)給予政策和資金扶持,廣泛引進(jìn)世界主要珠寶產(chǎn)地的原料、國(guó)際知名珠寶企業(yè)和機(jī)構(gòu),啟動(dòng)相關(guān)重大項(xiàng)目,帶動(dòng)新產(chǎn)品的研發(fā)和加工,延伸產(chǎn)業(yè)鏈,實(shí)現(xiàn)與旅游、文化等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的深層次互動(dòng),在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)加快拓展國(guó)際市場(chǎng)。力爭(zhēng)到2015年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到400億元,從業(yè)人員超過(guò)80萬(wàn)人。
第三步:建成集產(chǎn)學(xué)研、產(chǎn)供銷(xiāo)為一體的現(xiàn)代化、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)。珠寶玉石產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展,基本形成全球重要的珠寶產(chǎn)業(yè)加工中心和集散中心。力爭(zhēng)到2020年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1000億元以上,從業(yè)人員超過(guò)120萬(wàn)人。
三是發(fā)展重點(diǎn)。
根據(jù)上述發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟,我們薈集各方面專(zhuān)家、學(xué)者、企業(yè)家的智慧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),提出“廣聚原料、促進(jìn)加工、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)立名牌、優(yōu)化環(huán)境、薈萃人才”的二十四字發(fā)展重點(diǎn)。
廣聚原料――原料是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強(qiáng)與周邊國(guó)家的合作,保證玉石毛料的穩(wěn)定供應(yīng);積極開(kāi)展與全球主要珠寶原料產(chǎn)地和國(guó)際機(jī)構(gòu)、跨國(guó)企業(yè)的貿(mào)易合作,建立穩(wěn)定的原料供應(yīng)線(xiàn)。
促進(jìn)加工――加工尤其是精深加工是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。要大力吸引全國(guó)各地的珠寶加工企業(yè)和工匠赴滇從事寶玉石的生產(chǎn)加工;引進(jìn)國(guó)際上珠寶加工的先進(jìn)設(shè)備和技術(shù),盡快提升我省的加工實(shí)力和質(zhì)量水平。
開(kāi)拓市場(chǎng)――市場(chǎng)是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值的載體。我省要以現(xiàn)有銷(xiāo)售市場(chǎng)為基礎(chǔ),加快建設(shè)現(xiàn)代化珠寶玉石銷(xiāo)售市場(chǎng),形成特色各異的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
創(chuàng)立名牌――名牌是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的支柱,是消費(fèi)者信心的標(biāo)志。我省要采取特殊措施,扶持龍頭和優(yōu)勢(shì)企業(yè),引導(dǎo)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,不斷做大做強(qiáng)、不斷推出名牌精品。
優(yōu)化環(huán)境――優(yōu)良的環(huán)境是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展的保障。我省要盡快制訂有利于我省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的優(yōu)惠政策,加大對(duì)珠寶行業(yè)、企業(yè)的扶持力度;創(chuàng)造條件大力吸引國(guó)內(nèi)外資金、企業(yè)及個(gè)人赴滇投資興建或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)與珠寶相關(guān)的行業(yè)或企業(yè)。
薈萃人才――人才是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展的根本。我省要盡快研究制訂和實(shí)施珠寶玉石人才培養(yǎng)中長(zhǎng)期計(jì)劃,建立我省珠寶玉石專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)體系。
四是發(fā)展布局。
在鞏固我省現(xiàn)有珠寶玉石產(chǎn)業(yè)分工的大格局下,進(jìn)一步發(fā)揮各地資源、市場(chǎng)、區(qū)位和文化優(yōu)勢(shì),密切結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和消費(fèi)潮流,逐步形成“一個(gè)產(chǎn)業(yè)中心,兩大特色區(qū)域,三條銷(xiāo)售熱線(xiàn),多個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)”的綜合立體產(chǎn)業(yè)布局。
“一個(gè)產(chǎn)業(yè)中心”――以昆明為珠寶玉石產(chǎn)品的加工、銷(xiāo)售和集散中心。要支持和鼓勵(lì)昆明建設(shè)珠寶玉石原料交易基地、設(shè)計(jì)加工基地、成品銷(xiāo)售基地、科研創(chuàng)新基地、文化博覽基地和人才培養(yǎng)基地等“六大基地”。力爭(zhēng)使昆明逐步成為具備自主創(chuàng)意設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、交易拍賣(mài)、技術(shù)鑒定、文化博覽等各項(xiàng)功能的綜合性珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心。
“兩大特色區(qū)域”――以瑞麗、騰沖為重點(diǎn)并輻射帶動(dòng)周邊的兩個(gè)特色銷(xiāo)售區(qū)域。其中,瑞麗要突出邊境口岸特色。充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)和建立跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)的契機(jī),加快建設(shè)以原料輸入為重點(diǎn),集交易拍賣(mài)、設(shè)計(jì)加工、技術(shù)鑒定、旅游商貿(mào)為一體的“東方珠寶城”。騰沖要突出傳統(tǒng)玉文化特色。通過(guò)政府指導(dǎo)和政策扶持,繼承發(fā)揚(yáng)玉文化傳統(tǒng),努力學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)代玉石加工技術(shù),逐步發(fā)展為獨(dú)立設(shè)計(jì)加工,不斷放大加工附加值。通過(guò)傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代技藝的融合,逐步把騰沖打造成“東方玉都”。
“三條銷(xiāo)售熱線(xiàn)”―― 與旅游黃金線(xiàn)路相結(jié)合的,以滇西南玉溪―普洱―西雙版納、滇西北大理―麗江―香格里拉、滇西保山―騰沖―瑞麗為主的三條寶玉石銷(xiāo)售熱線(xiàn)。
“多個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)”―― 建設(shè)老昆明玉器城、瑞麗東方珠寶城、騰沖東方玉都、西雙版納景洪皇城珠寶、呈貢七甸梁王珠寶、昆明石林彝王旅游珠寶、大理鶴慶新華村南昭王珠寶等“多個(gè)珠寶名鎮(zhèn)”。
以此帶動(dòng)全省銷(xiāo)售市場(chǎng)形成大中小并舉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合,以點(diǎn)串線(xiàn),以線(xiàn)帶面,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、集群化發(fā)展。
相關(guān)鏈接
馬會(huì)長(zhǎng)帶領(lǐng)下昆百大所獲的企業(yè)榮譽(yù):
2000年5月 榮獲“中國(guó)十佳珠寶優(yōu)秀企業(yè)”殊榮;
2001年7月 獲得云南省金銀飾品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站頒發(fā)的“質(zhì)量信得過(guò)單位”稱(chēng)號(hào);
2001年7月 所售金銀珠寶飾品經(jīng)審核確認(rèn)為“國(guó)家檢測(cè)質(zhì)量十佳放心推薦品牌”稱(chēng)號(hào);
2001年8月 獲得云南省珠寶協(xié)會(huì)頒發(fā)的“春城黃金第一家” 稱(chēng)號(hào);
2002年4月 中國(guó)中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心頒發(fā)的“中國(guó)著名品牌” 稱(chēng)號(hào);
2002年12月 獲得中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)頒發(fā)的“放心示范店” 稱(chēng)號(hào);
2004年11月 獲得“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌” 稱(chēng)號(hào);
2004年在西南地區(qū)珠寶企業(yè)中首家通過(guò)iso9001:2000質(zhì)量認(rèn)證體系;
2006年9月 獲得“中國(guó)名牌” 稱(chēng)號(hào);
2008年8月 獲得 “天然翡翠”這一證明商標(biāo)的使用權(quán);
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第3篇
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銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)1顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕薄５绻悴还茴櫩褪欠裨敢饴?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
一、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
二、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
三、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽?huà)立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍。如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話(huà)代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
四、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。
珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)2銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)3記得上學(xué)時(shí)，我曾這樣在日記中寫(xiě)道：“越是艱苦的地方越能鍛煉人的意志，越能使人感到充實(shí)?！痹?huà)是這么說(shuō)的，可來(lái)到全福元工作之后，工作的艱苦與生活的單調(diào)卻是我始料不及的。每天基本上是一種姿勢(shì)保持十多個(gè)小時(shí)，面對(duì)的是數(shù)不清的顧客，其中的辛苦是不言而喻的。每結(jié)束一天的工作，倒在床上不想動(dòng)了，還真覺(jué)得累。面對(duì)這一切，我也曾動(dòng)搖過(guò)，難道我的青春就要在這人來(lái)人往的超市里忙忙碌碌地過(guò)下去么?難道我的人生就不應(yīng)該和別的女孩子一樣有那么多空閑的時(shí)間么?每當(dāng)一天的工作一天下來(lái)，渾身的骨頭像散了架，躺在床上連飯都不想吃，這時(shí)，善良、純樸的大姐們?yōu)槲屹I(mǎi)飯買(mǎi)菜，并笑著逗我起來(lái)吃飯，望著她們一個(gè)個(gè)疲憊的身軀和一張張和睦可親的臉龐，我心里非常感動(dòng)。是的，商場(chǎng)里的工作雖然是單調(diào)的，但我們的生活卻是五彩斑斕的;我們面前的顧客雖然多數(shù)都不認(rèn)識(shí)，但人與人之間的真摯情感卻是真實(shí)存在的。
于是我重新振作起來(lái)，堅(jiān)持顧客就是上帝的宗旨，天天認(rèn)真工作，以累為榮，以苦為樂(lè)，這一切使我的思想得到了升華，從此我意識(shí)到，工作的單調(diào)和艱苦不再是一種負(fù)擔(dān)，而是我們生活的必需。在營(yíng)業(yè)員這平凡的崗位上，平凡的你、我、他也一樣能創(chuàng)出一片精彩的天空。人就應(yīng)該這樣，無(wú)論工作多么平凡，肩上的擔(dān)子多重，腳步多沉，都要一步一個(gè)腳印地走下去，直到永遠(yuǎn)。人的一生不可能永遠(yuǎn)都是平坦大道，伴隨我們的還有困難和挫折。流水因?yàn)槭茏璨判纬擅利惖睦嘶?，人生因?yàn)槭艽觳棚@得更加壯麗多采。遇到困難我們就要這樣，跌倒了再爬起來(lái)，用失敗來(lái)記載自己走過(guò)的路程，這才是真正的英雄。
后來(lái)我漸漸地認(rèn)識(shí)到：我的崗位不僅僅是我履行自己責(zé)任的地方，更是對(duì)顧客奉獻(xiàn)愛(ài)心的舞臺(tái)。于是我天天給自己加油鼓勁：不管我受多大委屈，絕不能讓顧客受一點(diǎn)委屈;不管顧客用什么臉孔對(duì)我，我對(duì)顧客永遠(yuǎn)都是一張微笑的臉孔。生活就像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)著它笑時(shí)，它也會(huì)對(duì)著你笑，當(dāng)我看到顧客們對(duì)我的微笑時(shí)，當(dāng)我的工作業(yè)績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定時(shí)，我感到一種從未有過(guò)的喜悅和自豪：我是在用這種方式向社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)。愛(ài)，是我們共同的語(yǔ)言!
面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我要樹(shù)立更高的目標(biāo)--''做行業(yè)中最好的營(yíng)業(yè)員''!最好的營(yíng)業(yè)員就是擁有高尚品德、極富誠(chéng)心、愛(ài)心和責(zé)任心，具備優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和領(lǐng)先職業(yè)技能的業(yè)務(wù)精英!這就要求我們堅(jiān)持承諾是金，堅(jiān)持勤勞進(jìn)取，堅(jiān)持學(xué)習(xí)創(chuàng)新。我們知道一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿(mǎn)園。我們都是全福元優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，讓我們以更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技能、更完善的服務(wù)不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣，全福元才能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)定、健康、持久的發(fā)展壯大，為社會(huì)、為員工創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。
珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)420__年上半年來(lái)，我們?cè)诜志诸I(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)主管部門(mén)的關(guān)心指導(dǎo)下，根據(jù)分局的工作方針和計(jì)劃任務(wù)，始終堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的方針，不斷提高供電服務(wù)質(zhì)量，不斷推進(jìn)和深優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,確保了營(yíng)業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作和各項(xiàng)工作的落實(shí)和完成。截止6月底老式磁卡表售電566945千瓦時(shí)253223.39元，共計(jì)1285戶(hù)，cpu卡表開(kāi)戶(hù)及售電戶(hù)61240戶(hù)，13334093.29元，報(bào)裝臺(tái)申請(qǐng)受理新裝4659份，容量：324647千瓦時(shí),雜項(xiàng)票456份工作票，收費(fèi)臺(tái)和咨詢(xún)臺(tái)共計(jì)接待客戶(hù)8萬(wàn)余戶(hù)。主要工作如下：
一、根據(jù)分局的計(jì)劃和要求針對(duì)本崗位特點(diǎn)，有計(jì)劃、有目標(biāo)的編制班組年、季、月計(jì)劃及總結(jié)，組織完成營(yíng)業(yè)廳的各項(xiàng)工作任務(wù)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo);組織加強(qiáng)班組建設(shè)，每周開(kāi)展安全活動(dòng)、政治學(xué)習(xí)、職業(yè)道德教育;每月開(kāi)展一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)、民主生活會(huì)和班務(wù)會(huì)議，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。通過(guò)學(xué)習(xí)使每位員工從思想上樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，認(rèn)識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的好壞直接體現(xiàn)著企業(yè)的整體形象，影響著企業(yè)的社會(huì)形象。時(shí)刻牢記“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨。真誠(chéng)、快捷為客戶(hù)服務(wù)。
二、由于cpu卡表大量增加，其它郵政、銀行自助無(wú)法辦理，大量的客戶(hù)都涌入大廳繳費(fèi)，這樣不僅給服務(wù)人員增加了工作量，也給客戶(hù)帶來(lái)許多不便，客戶(hù)意見(jiàn)很大。為了讓客戶(hù)滿(mǎn)意而歸，大廳服務(wù)人員積極疏導(dǎo)，維護(hù)繳費(fèi)秩序，盡量加快收繳速度，耐心解答客戶(hù)提出的各類(lèi)問(wèn)題，截止今日沒(méi)有發(fā)生客戶(hù)投訴等影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)的事件。特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)臺(tái)的服務(wù)得到了客戶(hù)的廣泛好評(píng)。
三、報(bào)裝臺(tái)在為客戶(hù)辦理用電手續(xù)時(shí)，本著讓客戶(hù)早日用上電的原則，及時(shí)采取有效措施和對(duì)策，實(shí)行“一站式”服務(wù)。繼續(xù)推行“閉環(huán)式”管理，實(shí)行一個(gè)窗口對(duì)外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)，這樣即方便了客戶(hù)，又避免了閑雜人員進(jìn)入辦公區(qū)域，在一定程度上保證了樓內(nèi)的安全。
四、營(yíng)業(yè)廳全面推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貫徹落實(shí)自治區(qū)文明委《關(guān)于在全區(qū)窗口行業(yè)(系統(tǒng))開(kāi)展“文明杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)的通知》、《關(guān)于印發(fā)“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)方案及考評(píng)細(xì)則的通知》要求，積極開(kāi)展“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。
五、為了加強(qiáng)班組管理工作,制定了班組管理制度及營(yíng)業(yè)站績(jī)效考核實(shí)施細(xì)則 。建立健全營(yíng)業(yè)站安全管理制度、收費(fèi)人員管理制度。從營(yíng)業(yè)規(guī)范和勞動(dòng)紀(jì)律，工作人員的職責(zé)到工作人員的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，都進(jìn)行了細(xì)致的制定和考評(píng)。自運(yùn)做以來(lái)，收到了良好的效果。對(duì)班組成員的積極性和主動(dòng)性都起到了巨大的推動(dòng)作用，提升了整體的服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量。
六、半年來(lái)，營(yíng)業(yè)大廳圍繞分局的中心任務(wù)做了許多工作，但也存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，而大廳人員年齡偏大，就如何進(jìn)一步的提高服務(wù)人員的法律意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任心，更好的服務(wù)于客戶(hù)等這方面的管理制度的要更新和完善。
2、每天不能保證大廳送款的正常用車(chē)，特別是周六日、節(jié)假日如果遇上急修車(chē)有急修任務(wù)，送款人員只能徒步送款，每日下午五點(diǎn)交款后所收款項(xiàng)收費(fèi)員只能帶回家，嚴(yán)重存在人身和財(cái)產(chǎn)安全隱患。
3、要嚴(yán)格執(zhí)行各種工作票流程，使各項(xiàng)工作規(guī)范化、制度化、常態(tài)化。
營(yíng)業(yè)站在傳遞各類(lèi)工作票工作中存在與各組之間的協(xié)調(diào)配合問(wèn)題，今后我們要加強(qiáng)與各組的溝通，讓“首問(wèn)責(zé)任制”真正落實(shí)到實(shí)處，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
下半年，我們將在認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揚(yáng)成績(jī) 克服不足，著力解決上半年工作中留下的問(wèn)題和隱患，為搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作做出更大的努力。
珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過(guò)去了，新的一年已經(jīng)開(kāi)始。作為百貨大樓的一名珠寶營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作及心得作工作總結(jié)如下。
我來(lái)百貨大樓工作已有幾個(gè)月了，工作中學(xué)會(huì)了很多東西，更學(xué)會(huì)了用自己的頭腦來(lái)開(kāi)擴(kuò)自己語(yǔ)言的不足。還有就是懂得了，作為一名營(yíng)業(yè)員，要想提高自己的銷(xiāo)售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握銷(xiāo)售技巧很重要。首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)技巧。營(yíng)業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。
作為營(yíng)業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時(shí)更要有信心。因?yàn)橹挥凶约罕旧碛行判?，才能讓顧客?duì)他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡(jiǎn)單。還要學(xué)會(huì)配合商品的特征，每類(lèi)產(chǎn)品有不同的特征，價(jià)格也不同。如功能，設(shè)計(jì)，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時(shí)更要著重強(qiáng)調(diào)它的不同特征。推薦的同時(shí)，還要注意觀察對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)促成銷(xiāo)售。
不同的顧客購(gòu)買(mǎi)的心理也不同。同樣的價(jià)格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價(jià)格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
時(shí)刻要保持著營(yíng)業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因?yàn)橹挥蓄櫩蜐M(mǎn)意了，東西才能賣(mài)的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會(huì)不會(huì)拉到回頭客的重要因素。誰(shuí)都想買(mǎi)的開(kāi)心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過(guò)程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)工作中的不足，力求將艾酷專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)工作做到最好。
作為百貨大樓艾酷專(zhuān)柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢(shì)。百貨大樓人的拼搏向上的精神。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第4篇
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“我們都是因?yàn)榭春脢W運(yùn)商機(jī)來(lái)北京發(fā)展的。” 中緬神石珠寶總裁黃月浩對(duì)《小康》記者說(shuō)。與許多搶占奧運(yùn)商機(jī)的中小珠寶商一樣，這位來(lái)自緬甸的年輕華僑，制定了十分緊密的奧運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
從2007年初開(kāi)始，她把主戰(zhàn)場(chǎng)從緬甸轉(zhuǎn)移至北京，與著名文化商人石教遼合資，在北京、廣州等奧運(yùn)城市相繼開(kāi)設(shè)神石珠寶連鎖店，專(zhuān)營(yíng)緬甸天然翡翠，并計(jì)劃以加盟奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)商的方式參與奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)。
據(jù)奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，北京2008年奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)商品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到250億至280億元人民幣，而根據(jù)歷屆奧運(yùn)會(huì)特許商品的銷(xiāo)售情況看，奧運(yùn)會(huì)召開(kāi)當(dāng)年的銷(xiāo)售額占市場(chǎng)總售額的80%至85%，貴金屬珠寶業(yè)的銷(xiāo)售占所有特許商品銷(xiāo)售總額的36%，約90億至100億元，即從現(xiàn)在起到奧運(yùn)會(huì)舉辦期間，還有72億至85億元的市場(chǎng)巨額空間。
專(zhuān)家預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)珠寶飾品的銷(xiāo)售額將超過(guò)1800億元人民幣，占世界總銷(xiāo)售量的10％以上。
曲線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)：特許經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)
隨著奧運(yùn)的臨近，許多以?shī)W運(yùn)為題的珠寶首飾、紀(jì)念品、藝術(shù)品的銷(xiāo)售也漸趨火爆。深圳珠寶展上，“奧運(yùn)福娃”、“吉祥如意金”等奧運(yùn)特許產(chǎn)品就吸引了許多游客，成為07年珠寶首飾消費(fèi)中的新時(shí)尚。
專(zhuān)家分析，中小珠寶企業(yè)力爭(zhēng)成為奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)商的分銷(xiāo)商是十分普遍的策略。目前，已有九家珠寶企業(yè)獲得了2008年北京奧運(yùn)會(huì)珠寶行業(yè)特許生產(chǎn)商資質(zhì)，這些企業(yè)分別是：周大福珠寶金行（深圳）有限公司、深圳市恒豐股份有限公司、深圳市富理實(shí)業(yè)有限公司、浙江佳麗珍珠首飾有限公司、巴林右旗巴林石集團(tuán)有限責(zé)任公司（巴林石）、藏田園（壽山石）、北京工美集團(tuán)有限責(zé)任公司、山東招金盧金匠有限公司（擺件與金銀條）、深圳市東方金鈺珠寶實(shí)業(yè)有限公司（擺件）。
成為奧運(yùn)珠寶行業(yè)特許生產(chǎn)商的9家珠寶企業(yè)，相繼在全國(guó)各大中心城市開(kāi)展了各類(lèi)形式的“奧運(yùn)特許分銷(xiāo)推介會(huì)”，力求與全國(guó)中小珠寶商一起分享數(shù)十億的市場(chǎng)盛宴。對(duì)沒(méi)有成為奧運(yùn)會(huì)貴金屬制品特許生產(chǎn)商和奧運(yùn)會(huì)貴金屬制品特許零售商的眾多中小珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，以加盟奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)商的方式參與也許是最佳營(yíng)銷(xiāo)方式之一。
中緬神石珠寶總裁黃月浩介紹，公司正在與特許生產(chǎn)商積極洽談，除分銷(xiāo)計(jì)劃外，還力圖在原料供應(yīng)等方面進(jìn)行合作，并著手改版網(wǎng)站，制定特許珠寶首飾營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括增加店面、人脈營(yíng)銷(xiāo)、廣告投放和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣等，力圖從奧運(yùn)特許商品中分一杯羹。
一家專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)奧運(yùn)特許商品的珠寶行負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在市面上以明年北京奧運(yùn)為主題的珠寶首飾特許產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上都下了很大的功夫，而產(chǎn)品本身除了蘊(yùn)含中國(guó)首次奧運(yùn)會(huì)這個(gè)題材，也注重結(jié)合其他具有濃郁中國(guó)文化特色的因素，比如古老的圖騰、如意、護(hù)身銅鎖、飛龍等等，在市場(chǎng)上很暢銷(xiāo)。他表示，考慮到明年很多人將借著奧運(yùn)會(huì)之風(fēng)舉行訂婚或結(jié)婚，其公司將推出奧運(yùn)情侶戒指，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
“傍大牌”的方式不可取
“珠寶是所有商品中迷惑性最強(qiáng)的類(lèi)別之一，消費(fèi)者在鑒別和認(rèn)知上往往會(huì)走入很多誤區(qū)，容易上當(dāng)受騙?！?北京大學(xué)寶石鑒定中心寶石鑒定師梁亞軍指出，品牌意識(shí)的缺乏是中國(guó)中小珠寶商發(fā)展的致命傷，在奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中表現(xiàn)也十分突出。由于中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)起步較晚，總體上還處于初期階段。中小型企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)較多，文化底蘊(yùn)不夠，資金、技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品缺乏特色，品牌意識(shí)淡薄，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光，處在粗放型經(jīng)營(yíng)和低水平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。
在奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于利益的驅(qū)使，很多小的企業(yè)都從商品名稱(chēng)、款式、銷(xiāo)售等各方面模仿大的品牌，以期能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。這是一種比較常見(jiàn)的現(xiàn)象。某珠寶行奧運(yùn)銷(xiāo)售總監(jiān)認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)“傍大牌”情況實(shí)屬正常，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律也證明，任何一種投機(jī)都只是一種短期行為。
“中國(guó)珠寶市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅瞬簧偻鈦?lái)珠寶企業(yè)及品牌的進(jìn)入，也掀起了國(guó)內(nèi)珠寶商的一場(chǎng)革命，一些珠寶小企業(yè)采取傍大牌的方式，便是想在珠寶行業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程中迅速獲利，但這是一種急功近利的行為，不利于中國(guó)珠寶行業(yè)的整體發(fā)展?！睂?zhuān)家分析說(shuō)。
品位就是競(jìng)爭(zhēng)力
有關(guān)專(zhuān)家指出，珠寶企業(yè)最重要的是要找到自身文化和奧運(yùn)文化的契合點(diǎn)。
翡翠是珠寶之王，歷來(lái)為有文化品位的收藏者喜好，在此次奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中最為引人注目。幾千年來(lái)，高檔翡翠一直是上流社會(huì)的奢侈品，流傳著獨(dú)特的翡翠文化景觀。隨著中國(guó)新富知識(shí)階層的壯大，利用奧運(yùn)奇跡巧打翡翠文化牌，成為中緬神石珠寶的營(yíng)銷(xiāo)策略之一。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第5篇
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2009年，香港凱福珠寶正式授權(quán)深圳市同暉珠寶首飾有限公司和北京市同暉珠寶首飾有限公司，開(kāi)始了其在中國(guó)內(nèi)地地區(qū)的推廣步伐。截至目前，凱福珠寶除在北京順義新世界商場(chǎng)開(kāi)設(shè)第一家直營(yíng)店外，還在大連，天津，河北石家莊、唐山、滄州等地發(fā)展加盟商近30家。
作為一個(gè)零售品牌，以加盟為主，直營(yíng)為輔的經(jīng)營(yíng)模式，而今選擇河北省作為其發(fā)展的突破口，是有理由的。
“在整個(gè)中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展計(jì)劃中，河北省是凱福珠寶發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。我們看重的是河北省優(yōu)越的地理位置：地處京津冀地區(qū)，周邊與遼寧、山東、山西、河南、內(nèi)蒙古五個(gè)省區(qū)接壤，包圍北京、天津兩個(gè)直轄市。一旦我們?cè)诤颖笔≌紦?jù)好位置，進(jìn)而再向周邊發(fā)展會(huì)容易很多?！毕愀蹌P福珠寶國(guó)際集團(tuán)有限公司大陸區(qū)總裁焦玉然表示。他認(rèn)為，河北省不僅僅是一個(gè)工業(yè)大省，還是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省。河北省常駐人口達(dá)7000萬(wàn)，全省包括11個(gè)地級(jí)市，36個(gè)市轄區(qū)，22個(gè)縣級(jí)市，108個(gè)縣，6個(gè)自治縣。消費(fèi)潛力巨人。凱福珠寶計(jì)劃在河北省每個(gè)市有一家商，每個(gè)縣有一個(gè)加盟商，預(yù)計(jì)在整個(gè)河北發(fā)展200家左右的門(mén)店，創(chuàng)造近10億元的銷(xiāo)售額，不僅可以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，同時(shí)也為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
據(jù)了解，劍2011年，凱福珠寶計(jì)劃斥資500萬(wàn)元在河北衛(wèi)視投放廣告，擴(kuò)大宣傳力度，為凱福珠寶的長(zhǎng)剿發(fā)展做好準(zhǔn)備。
經(jīng)營(yíng)策略之打造時(shí)尚珠寶
香港凱福珠寶早期主要以經(jīng)營(yíng)黃金飾品為主，經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)后，凱福珠寶通過(guò)一系列改革，突破古老黃金飾品的金鋪模式，把皇室風(fēng)格融入品牌風(fēng)格及產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目也從單一的黃金產(chǎn)品逐步拓寬為黃金珠寶首飾產(chǎn)品。
在設(shè)計(jì)方面，凱福珠寶擁有眾多優(yōu)秀的珠寶設(shè)計(jì)師，他們經(jīng)驗(yàn)豐富、才思敏捷，有著敏銳的市場(chǎng)洞察力，并經(jīng)常參加國(guó)內(nèi)外舉辦的珠寶設(shè)計(jì)大賽和國(guó)際性珠寶展會(huì)。他們針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，使皇家理念和大眾市場(chǎng)相結(jié)合，始終走在設(shè)計(jì)和品質(zhì)的前沿。
凱福還擁有自己的黃金、鉆石首飾加工工廠，自行生產(chǎn)、制造各類(lèi)首飾，形成了生產(chǎn)、貨品銷(xiāo)售及售后服務(wù)“一條龍”，以確保向顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
“凱福珠寶的定位是打造時(shí)尚珠寶，但要接近大眾。凱福的品牌工藝高、價(jià)格接近百姓，這是我們一直努力的方向?！苯褂袢槐硎荆瑒P福力求將產(chǎn)品品質(zhì)做到與奢侈品牌的設(shè)計(jì)、工藝相當(dāng)。將他們的設(shè)計(jì)理念引過(guò)來(lái)，但價(jià)格大眾卻可以接受，而品質(zhì)又不遜于他們。
據(jù)焦玉然介紹，凱福珠寶專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了多名高級(jí)珠寶技師、工程師及技術(shù)人員針對(duì)凱福產(chǎn)品進(jìn)行共同研發(fā)創(chuàng)新。公司目前的研發(fā)機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品研發(fā)部，現(xiàn)有人員20人，其中設(shè)計(jì)師7人，高級(jí)技師4人，中級(jí)技師5人，技術(shù)人員4人。
經(jīng)營(yíng)方法：人才培訓(xùn)
“在人才培訓(xùn)方面，凱福珠寶也做了加強(qiáng)訓(xùn)練。凱福分區(qū)域定點(diǎn)授課，主要是培訓(xùn)督導(dǎo)對(duì)各地加盟商進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、生產(chǎn)工藝、貨品陳列、規(guī)范服務(wù)、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)。培訓(xùn)督導(dǎo)還要對(duì)當(dāng)?shù)丶用说赀M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)習(xí)慣?！苯褂袢恢赋?。
據(jù)凱福培訓(xùn)人員介紹，首先是金牌店長(zhǎng)的培訓(xùn)。凱福珠寶各地加盟商參加由公司總部組織的金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃，選擇集中在北京、深圳等地實(shí)施定點(diǎn)專(zhuān)人全方位培訓(xùn)。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第6篇
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在武漢一家肝病醫(yī)院，張先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韋藥物。醫(yī)生向他開(kāi)出一盒施貴寶生產(chǎn)的博路定，售價(jià)為239元。張先生正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開(kāi)，醫(yī)生又叫住他，給他介紹另一種品牌同樣規(guī)格的仿制藥，價(jià)格僅為79元。張先生選擇了后者。
羅氏制藥也面臨同樣苦惱。羅氏制藥的一位市場(chǎng)經(jīng)理告訴本刊記者：“我們公司的一盒羅氏芬在藥店賣(mài)65塊，而仿制藥最低就賣(mài)5塊錢(qián)，價(jià)格差了13倍！”
“專(zhuān)利保護(hù)期一直是懸在每個(gè)跨國(guó)藥企頭上的達(dá)摩克利斯之劍。保護(hù)期過(guò)后，預(yù)計(jì)專(zhuān)利藥銷(xiāo)售額中的70%會(huì)被仿制藥物搶走?！绷_蘭貝格管理咨詢(xún)公司中國(guó)合伙人劉宇剛說(shuō)。
作為世界500強(qiáng)的跨國(guó)藥企百時(shí)美施貴寶（以下簡(jiǎn)稱(chēng)施貴寶），用并購(gòu)研發(fā)新藥的“珍珠鏈及牡蠣計(jì)劃”織出一只技術(shù)錢(qián)包。
這不但為進(jìn)軍新興市場(chǎng)提供了研發(fā)保障，更舒緩了跨越專(zhuān)利懸崖的陣痛。
共識(shí)：進(jìn)軍中國(guó)
2011-2015年，全球醫(yī)藥行業(yè)將有總銷(xiāo)售額達(dá)1000億美元的藥品專(zhuān)利保護(hù)到期。2012年已有400億美元的品種受到影響，而2013年則將有130億美元的品種步其后塵。
同時(shí)，因跨國(guó)藥企在新品產(chǎn)出上極不給力，使得這場(chǎng)專(zhuān)利懸崖“懸之又懸”。
“十幾年前，全球跨國(guó)藥企每年產(chǎn)出約150個(gè)新藥，現(xiàn)在不到20個(gè)?！鄙虾＝煌ù髮W(xué)藥學(xué)院教授金拓說(shuō)，“原因是90%治療領(lǐng)域已有了有效藥物，剩下都是攻克難度極大的病癥。”
以俗稱(chēng)老年癡呆癥的阿茲海默癥為例，輝瑞、百特國(guó)際等公司都曾針對(duì)此病癥開(kāi)發(fā)藥物，但都未能在三期臨床測(cè)試中取得令人滿(mǎn)意的成績(jī)。
這種“難產(chǎn)”危機(jī)直接體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。施貴寶2012年年報(bào)顯示，王牌產(chǎn)品博路定因?qū)＠狡冢c2011年同期相比銷(xiāo)售額狂跌64%，導(dǎo)致其整體營(yíng)收下降17%。全球最大制藥公司輝瑞同樣因主要產(chǎn)品專(zhuān)利到期，曾為全球最暢銷(xiāo)藥物的立普妥在2012年第三季度銷(xiāo)售額較2011年同期下降71%，整體營(yíng)收同期下降16%。
另一方面，從財(cái)務(wù)報(bào)告反映數(shù)據(jù)來(lái)看，新興市場(chǎng)已成為跨國(guó)藥企應(yīng)對(duì)危機(jī)的主攻方向。
2012年，施貴寶在美國(guó)、波多黎各及歐洲的凈銷(xiāo)售額占比下降了5.4%，其他地區(qū)占比則增長(zhǎng)3%；2012年的前三季度，輝瑞在新興市場(chǎng)國(guó)家銷(xiāo)售收入占比比2011年同期增長(zhǎng)2.7%；禮來(lái)制藥在中國(guó)的銷(xiāo)售收入占比，更連續(xù)10年保持了20%的增長(zhǎng)速度。
“2012年上半年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)同比增長(zhǎng)19.1%，這表示中國(guó)有著巨大的未被滿(mǎn)足的患者需求。醫(yī)藥咨詢(xún)公司艾美仕預(yù)測(cè)，2015年中國(guó)有望成為僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)?！笔┵F寶中國(guó)區(qū)總裁彭振科在給記者的郵件中指出。
除了市場(chǎng)，中國(guó)制藥行業(yè)另一個(gè)重要推力是政策導(dǎo)向。2013年1月6日國(guó)務(wù)院的《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中，首次明確提出2020年生物產(chǎn)業(yè)將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。
“施貴寶等跨國(guó)藥企有良好的品牌效應(yīng)及資金力量，若能加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，即使有‘專(zhuān)利懸崖’，還是有希望取得好成績(jī)的?！卑朗烁呒?jí)咨詢(xún)師吳明博說(shuō)。
施貴寶企業(yè)事業(yè)部副總裁李歆表示，2013年公司會(huì)增加在中國(guó)的投資，湖北也是選擇之一，彭振科最近將去湖北與當(dāng)?shù)卣疁贤ā?/p>
答卷：原研創(chuàng)新
對(duì)于所有長(zhǎng)期依賴(lài)創(chuàng)新藥物實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的外資藥企來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)仿制藥競(jìng)爭(zhēng)是在進(jìn)軍中國(guó)的“必考科目”，很多“學(xué)生”慘虧于此。
“新藥品的pct（國(guó)際專(zhuān)利合作條約）只相當(dāng)于國(guó)際優(yōu)先權(quán)，想要變成實(shí)質(zhì)專(zhuān)利，需針對(duì)特定國(guó)家獲取專(zhuān)利審批資格。”金拓告訴記者，中國(guó)對(duì)外資藥企一般會(huì)采取更嚴(yán)的專(zhuān)利授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，為國(guó)內(nèi)企業(yè)研制仿制藥騰出空間。
“博路定在中國(guó)剛上市時(shí)賣(mài)得很好，但從2010年起仿制藥一個(gè)接一個(gè)地出現(xiàn)，給我們帶來(lái)很大壓力?！笔┵F寶一位市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)本刊記者說(shuō)。
在這種風(fēng)險(xiǎn)之下，大多數(shù)跨國(guó)藥企選擇的“答卷”都相同：以并購(gòu)本土企業(yè)的方式，進(jìn)軍仿制藥市場(chǎng)。
2011年6月，阿斯利康與廣東倍康制藥有限公司簽訂收購(gòu)協(xié)議；2012年6月，禮來(lái)制藥投資南通聯(lián)亞藥業(yè)有限公司，布局品牌仿制藥；同年9月，輝瑞與浙江海正藥業(yè)股份有限公司成立合資公司，生產(chǎn)推廣包括品牌仿制藥在內(nèi)的專(zhuān)利到期藥物。
在進(jìn)入仿制藥領(lǐng)域似乎已成為跨國(guó)藥企在中國(guó)進(jìn)行本土化唯一出路時(shí)，彭振科明確指出，施貴寶仍將致力于發(fā)展原研創(chuàng)新藥，以發(fā)現(xiàn)及填補(bǔ)未被滿(mǎn)足的需求。
“如果做仿制藥，降價(jià)就是唯一出路。除非該公司實(shí)力超強(qiáng)，不然就會(huì)像美國(guó)很多仿制藥公司一樣最終破產(chǎn)。而中國(guó)‘十二五’規(guī)劃對(duì)生物制藥、創(chuàng)新藥物的支持及新醫(yī)改全面實(shí)施，為施貴寶這種以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇?！迸碚窨普f(shuō)。
2011年及2012年，施貴寶研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入比例分別達(dá)到了18.17%和22.15%，而行業(yè)平均水平僅在16%左右。通過(guò)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看出其新藥推出速度和營(yíng)收效益在跨國(guó)藥企中排名前列。
珍珠：新藥鏈條
“現(xiàn)在的5家國(guó)際大型仿制藥企業(yè)占據(jù)全球80%仿制藥市場(chǎng)，跨國(guó)藥企進(jìn)入仿制藥領(lǐng)域并不樂(lè)觀。同時(shí)當(dāng)新藥年產(chǎn)數(shù)降低時(shí)，跨國(guó)藥企以往大投入的研究機(jī)制已無(wú)以為繼?！痹诿绹?guó)工作多年的金拓說(shuō)。
施貴寶將資本運(yùn)作與自主研發(fā)相結(jié)合，創(chuàng)造出一套并購(gòu)研發(fā)新藥的模式，并取了個(gè)非常好聽(tīng)的名字——“珍珠鏈計(jì)劃”。
“珍珠鏈計(jì)劃是通過(guò)收購(gòu)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的生物醫(yī)藥公司，引入創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí)，也引入研發(fā)平臺(tái)和研究人才，加強(qiáng)研發(fā)能力，更好地攻克高難度病癥?！迸碚窨普f(shuō)。
一位已從施貴寶離職的員工更直白地向本刊記者解釋了這種模式：“珍珠鏈實(shí)質(zhì)就是‘中小型’并購(gòu)。這些企業(yè)有即將成熟的新品種藥物，或者自身研發(fā)成功率較高?！?/p>
用來(lái)治療黑素瘤的新藥易普單抗，是施貴寶2009年以24億美元收購(gòu)medarex公司時(shí)獲得的。
作為施貴寶的首次并購(gòu)，易普單抗帶來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”。該藥物2012年銷(xiāo)售額達(dá)到2.1億美元，比2011年同比增長(zhǎng)47%。根據(jù)彭博社三位分析師平均預(yù)期， 2015年易普單抗銷(xiāo)售額或可達(dá)到15億美元。
另一個(gè)案例是2012年6月一家名為amylin的生物科技企業(yè)。此次并購(gòu)獲得的艾塞那肽，是治療二型糖尿病的超級(jí)藥物。該產(chǎn)品在短短6個(gè)月中就帶來(lái)了9400萬(wàn)美元的銷(xiāo)量，未來(lái)5年內(nèi)該藥物將成為其拓展新興市場(chǎng)的利器。
“在實(shí)行珍珠鏈戰(zhàn)略的五年，施貴寶收獲了包括癌癥、心血管疾病、免疫學(xué)、神經(jīng)系統(tǒng)、病毒學(xué)、類(lèi)風(fēng)濕等高難度領(lǐng)域有所建樹(shù)的19家生物創(chuàng)新公司?！迸碚窨普f(shuō)。
而密歇根州大學(xué)醫(yī)學(xué)教授埃里克·戈登則指出，施貴寶還需要在珍珠鏈的研究交接及風(fēng)險(xiǎn)控制方面加強(qiáng)，解決藥物安全問(wèn)題。
“2012年8月，一位接受藥物sciences試驗(yàn)的患者因心臟衰竭死亡，該事件帶來(lái)的賠償及試驗(yàn)終止開(kāi)支達(dá)18億美元。該藥物正是通過(guò)珍珠鏈模式所獲得的?！彼f(shuō)。
牡蠣：成本控制
“中國(guó)巨大的技術(shù)研發(fā)人力資源和極具潛力的創(chuàng)新力，讓跨國(guó)藥企看到了新大陸。擴(kuò)大在華業(yè)務(wù)不光可以帶來(lái)市場(chǎng)空間，更能對(duì)投入研發(fā)與成本控制起到很好的作用?！苯鹜卣f(shuō)。
施貴寶的“牡蠣”計(jì)劃順應(yīng)了這一趨勢(shì)——珍珠所代表的往往是發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟型中小企業(yè)，而牡蠣通常定位于新興市場(chǎng)，利用其廉價(jià)的人力成本為珍珠鏈提供后續(xù)支持。
具體來(lái)講，牡蠣計(jì)劃指當(dāng)施貴寶自己的一些比較成熟的產(chǎn)品線(xiàn)因各種原因無(wú)法充分顧及時(shí)，會(huì)將這些“潛力股”拋出去與一些公司進(jìn)行合作，依托其人才、資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一期、二期臨床試驗(yàn)研發(fā)。
“就好比在牡蠣里面放一點(diǎn)沙子，然后慢慢培育出珍珠?！迸碚窨普f(shuō)。
2010年11月，施貴寶與首個(gè)“牡蠣”——江蘇先聲藥業(yè)有限公司正式合作，共同開(kāi)發(fā)腫瘤藥物，后來(lái)又將合作擴(kuò)展到心血管治療領(lǐng)域。借力于中國(guó)的技術(shù)研發(fā)人力資源，加快了新藥臨床試驗(yàn)的速度。
同時(shí)，中國(guó)還被施貴寶納入全球臨床研發(fā)體系，在過(guò)去的五年里，施貴寶在中國(guó)的357個(gè)研究基地開(kāi)展臨床研究，招募患者上萬(wàn)名。未來(lái)施貴寶將在中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)充研發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)展臨床研究項(xiàng)目及新化合物的研發(fā)。
2011年初，美國(guó)《研發(fā)導(dǎo)向》 雜志將施貴寶的產(chǎn)品線(xiàn)評(píng)為制藥行業(yè)內(nèi)“最創(chuàng)新的產(chǎn)品線(xiàn)”。借力于“珍珠鏈及牡蠣計(jì)劃”，施貴寶解決了新藥從研發(fā)到上市需10-15年長(zhǎng)周期的問(wèn)題，從而抵消了“專(zhuān)利懸崖”帶來(lái)的部分損失。
推手：學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
如何使中國(guó)的消費(fèi)者了解專(zhuān)利藥與仿制藥的區(qū)別，如何建立品牌效應(yīng)，如何在本土化基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這也是擺在跨國(guó)藥企面前的難題。
“媒體費(fèi)用水漲船高，渠道費(fèi)用天天增加；單靠廣告賣(mài)不動(dòng)貨，宣傳拉動(dòng)反而無(wú)用；背后原因尤為明顯，營(yíng)銷(xiāo)推廣關(guān)系為王……”這是一位跑了醫(yī)藥行業(yè)近十年的老記者編的一段順口溜，短短四十八字總結(jié)了行業(yè)亂象。
“中國(guó)藥企這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式是建立在極其微薄的利潤(rùn)空間（
記者近日與諾華、輝瑞兩名高管進(jìn)行電話(huà)采訪時(shí)，曾問(wèn)到施貴寶的本土化亮點(diǎn)，對(duì)方不約而同用到“學(xué)術(shù)推廣”四個(gè)字——以培訓(xùn)、講座、流行病癥調(diào)查等形式，把科學(xué)、準(zhǔn)確信息傳達(dá)給醫(yī)生、患者。
在中國(guó)，施貴寶旗下的基金會(huì)與包括吳階平醫(yī)學(xué)基金會(huì)在內(nèi)的眾多機(jī)構(gòu)開(kāi)展了一系列合作，幾乎每年都會(huì)開(kāi)展一兩個(gè)項(xiàng)目。
2012年7月22日，覆蓋全國(guó)21個(gè)城市的中國(guó)癌癥基金會(huì)中國(guó)患者援助項(xiàng)目啟動(dòng)，施貴寶基金會(huì)為需要治療的低收入患者提供全部或部分免費(fèi)援助。
“我們很注意發(fā)展中國(guó)的合作伙伴關(guān)系，包括政府、企業(yè)、協(xié)會(huì)、醫(yī)藥等。我們關(guān)注中國(guó)發(fā)病率高的嚴(yán)重疾病，并緊緊圍繞疾病防控每一階段的需求，幫助政府更有效地控制疾病。當(dāng)然，我們還會(huì)繼續(xù)探索用創(chuàng)新方法覆蓋更多中國(guó)病人?！迸碚窨普f(shuō)。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第7篇
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天河商圈作為廣州的消費(fèi)旺地，僅從天河?xùn)|路至廣州大道一段就分布著包括太古匯、萬(wàn)菱匯、正佳廣場(chǎng)、天河城、廣百中怡店、維多利廣場(chǎng)等眾多大型購(gòu)物商場(chǎng)，據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，其間分布的珠寶品牌店（專(zhuān)柜）超過(guò)70家。其中，除了周大福、周生生、施華洛世奇等傳統(tǒng)珠寶品牌之外，鉆石小鳥(niǎo)、歐寶麗、克徠帝等以電子商務(wù)平臺(tái)起家的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌也加入戰(zhàn)局，同場(chǎng)競(jìng)技。而依靠著更積極的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，眾多網(wǎng)絡(luò)品牌即使藏身寫(xiě)字樓間依然可以吸引消費(fèi)者前往體驗(yàn)購(gòu)物。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，除了產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力之外，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌對(duì)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的利用度更高，也直接分流了大量的消費(fèi)需求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每天在百度發(fā)生近30萬(wàn)-50萬(wàn)次的珠寶首飾相關(guān)搜索請(qǐng)求，意味著珠寶品牌在尋找消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)者也正在網(wǎng)上尋找珠寶品牌，其中的巨大消費(fèi)需求不容忽視。
傳統(tǒng)品牌為主力，依靠多專(zhuān)柜覆蓋
每天，有上百萬(wàn)人口在天河路一帶工作、生活、消費(fèi)，從消費(fèi)群體的構(gòu)成上來(lái)看，天河商圈的消費(fèi)者中管理階層人士較其它商圈多，平均收入水平也更高，消費(fèi)群體以24至35歲之間的女性為主。正是這一群力的消費(fèi)力也令天河商圈成為廣州的消費(fèi)旺地。
從天河?xùn)|路至廣州大道一段就分布著包括太古匯、萬(wàn)菱匯、正佳廣場(chǎng)、天河城、廣百中怡店、維多利廣場(chǎng)等眾多大型購(gòu)物商場(chǎng)，據(jù)記者的不完全統(tǒng)計(jì)，每家大型購(gòu)物商場(chǎng)內(nèi)分布的珠寶品牌（專(zhuān)柜）都超過(guò)10家，珠寶品牌（專(zhuān)柜）總數(shù)超過(guò)70家，僅以天河城為例，除了一樓的三四家珠寶品牌店之外，在其二樓的天河城百貨內(nèi)還分布著20家珠寶品牌專(zhuān)柜，包括了周大福、周生生、謝瑞麟、潮宏基等著名的珠寶品牌。而記者發(fā)現(xiàn)，其中絕大部分珠寶品牌在多家購(gòu)物廣場(chǎng)中都設(shè)有專(zhuān)柜或店鋪，覆蓋率非常高。例如，周大福珠寶在廣百中怡店、天河城、正佳廣場(chǎng)、萬(wàn)菱匯均開(kāi)設(shè)有店鋪或?qū)９瘢渌蟛糠制放埔仓辽俑采w其中2-3家的購(gòu)物廣場(chǎng)。
對(duì)此，珠寶業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)記者解釋稱(chēng)，珠寶品牌大多要依靠多店鋪或?qū)９駚?lái)提升自己的品牌影響和客戶(hù)覆蓋率?！芭c其他品類(lèi)一樣，在傳統(tǒng)百貨業(yè)內(nèi)珠寶店或?qū)９褚话愣际蔷奂黄?，客?hù)會(huì)在臨近的不同專(zhuān)柜之間對(duì)比選擇，一般很少人會(huì)再跑去其他的商場(chǎng)找某個(gè)牌子來(lái)看。而因?yàn)榧?，所以也?huì)帶來(lái)極大的消費(fèi)客流，自然每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)在其中分一杯羹，所以要搶進(jìn)去設(shè)立專(zhuān)柜。在香港的銅鑼灣，一條路上的金店很多，每個(gè)品牌都會(huì)開(kāi)很多家，你從這家出來(lái)可能走幾步再進(jìn)去的還是同一個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店，而珠寶品牌的覆蓋模式也很多樣，一般會(huì)有自營(yíng)、合作和加盟店等多種模式?！辈贿^(guò)，該人士也坦言，珠寶品牌依靠專(zhuān)賣(mài)店（專(zhuān)柜）來(lái)覆蓋客戶(hù)群，也意味著其品牌需要承擔(dān)高額的店鋪?zhàn)饨?。以天河城一二樓的鋪位租金?lái)看，最高租金超過(guò)2500元/平方米，平均也不會(huì)低于1000元。
網(wǎng)絡(luò)品牌現(xiàn)身，線(xiàn)下店鋪以體驗(yàn)為主
記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)珠寶品牌靠鋪設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜來(lái)提供覆蓋率，吸引消費(fèi)者的同時(shí)，在天河商圈里也出現(xiàn)了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，這些以電子商務(wù)平臺(tái)起家的珠寶品牌也正在以不同的形式與線(xiàn)下實(shí)體店銷(xiāo)售進(jìn)行結(jié)合。相比克徠帝珠寶、bloves也選擇在購(gòu)物商場(chǎng)開(kāi)設(shè)店鋪，鉆石小鳥(niǎo)、歐寶麗等則選擇將店鋪開(kāi)在了寫(xiě)字樓之中，而它們只是全國(guó)超過(guò)2000個(gè)網(wǎng)絡(luò)珠寶銷(xiāo)售商中的冰山一角。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌是從2004年才開(kāi)始逐漸地成熟起來(lái)，鉆石小鳥(niǎo)、九鉆、戴維尼都是第一批崛起的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷(xiāo)售商，并先后獲得風(fēng)投的真金白銀。作為模板，他們效仿的都是國(guó)際鉆石網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的鼻祖——藍(lán)色尼羅河，這家1999年在美國(guó)創(chuàng)建的公司，只用了不過(guò)5年就把銷(xiāo)售總額做到了寶格麗、卡地亞和蒂芙尼三大著名品牌的銷(xiāo)售總和之上。
在維多利廣場(chǎng)a塔寫(xiě)字樓里，記者就走訪了鉆石小鳥(niǎo)和歐寶麗的體驗(yàn)店，雖然地處寫(xiě)字樓高層，可是店內(nèi)的消費(fèi)者并不少。在位于49樓的鉆石小鳥(niǎo)體驗(yàn)店內(nèi)，珠寶顧問(wèn)正陪同消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品?！拔覀兠恳晃恢閷氼檰?wèn)都會(huì)全程陪同消費(fèi)者，一對(duì)一提供最好的服務(wù)?！痹摰甑闹閷氼檰?wèn)麥先生告訴記者，鉆石小鳥(niǎo)是先從電子商務(wù)發(fā)展起來(lái)，官網(wǎng)上鉆石產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，消費(fèi)者選擇好產(chǎn)品后，從下訂單到購(gòu)買(mǎi)成功只需5分鐘不到，一般3至5天后能收貨，即使是個(gè)性定制也最多18天就能做好，體驗(yàn)中心結(jié)合電子商務(wù)，為消費(fèi)者提供線(xiàn)下服務(wù)。體驗(yàn)中心開(kāi)在寫(xiě)字樓高層，如何能吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物？麥先生笑言，“一般來(lái)體驗(yàn)中心的顧客都在網(wǎng)上看過(guò)產(chǎn)品的?！彼硎荆@石小鳥(niǎo)一直以來(lái)宣傳重心更多放在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，部分線(xiàn)下宣傳都是有針對(duì)性的，如參加婚博會(huì)、異業(yè)合作等。“這樣保證來(lái)的每個(gè)顧客都有切實(shí)的需求，成交率很高?！?/p>
同樣，在位于a塔18層的歐寶麗體驗(yàn)店里，珠寶顧問(wèn)鄧小姐也告訴記者，大部分消費(fèi)者都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)前來(lái)，而在現(xiàn)場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)的是顧客的體驗(yàn)。消費(fèi)者過(guò)來(lái)不僅能用儀器看每一顆鉆石，試戴產(chǎn)品，還能觀看專(zhuān)業(yè)技師將裸鉆鑲嵌成產(chǎn)品的全過(guò)程，“很多女性顧客在看了八心八箭切工的鉆石后，都會(huì)忍不住買(mǎi)下來(lái)。”
依托搜索營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢(shì)凸顯
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，盡管網(wǎng)絡(luò)品牌與傳統(tǒng)珠寶品牌同場(chǎng)競(jìng)技，但是雙方在定位上依然有明顯的差異。“傳統(tǒng)珠寶品牌一是講究品牌，二是設(shè)計(jì)，三是產(chǎn)品線(xiàn)比較豐富，從玉石、黃金到鉆石等各個(gè)品類(lèi)，相比之下，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌則集中在鉆石領(lǐng)域?！敝閷殬I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，主要原因是相比黃金等價(jià)格公開(kāi)透明，鉆石是一個(gè)成本非常模糊的產(chǎn)品，也更容易形成價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。例如，一顆30分的鉆石，在卡地亞和蒂芙尼等大牌店里一般要3.6萬(wàn)元，在一線(xiàn)的商場(chǎng)專(zhuān)柜里可能要2.5萬(wàn)元，而在中等品牌店里，可能只要1.5萬(wàn)至1.8萬(wàn)元，在個(gè)體的店鋪里可能會(huì)賣(mài)1萬(wàn)元，而在網(wǎng)店則可能只要幾千元?！扒莱杀九c源頭優(yōu)勢(shì)，令網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌可以在鉆石領(lǐng)域有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>
鉆石小鳥(niǎo)、戴歐妮、珂蘭等網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌的大本營(yíng)只是一個(gè)在線(xiàn)的虛擬平臺(tái)，而不像傳統(tǒng)品牌一樣四處鋪店。 “網(wǎng)店節(jié)約的不只是租金成本，在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)一個(gè)柜臺(tái)，租金、裝修、鋪貨等支出都在200萬(wàn)元左右，而更為重要的是，在商場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜要被抽成，一般的扣點(diǎn)在銷(xiāo)售額的35%左右。如果再算上人工成本，至少有40%的銷(xiāo)售額被吃掉了?！庇芯W(wǎng)絡(luò)珠寶商向記者透露，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，最大的資金投入是在it系統(tǒng)建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之上，因?yàn)槭恰拜p公司”，因此網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售基本不需要庫(kù)存，資金的占?jí)郝史浅５?，資金及貨品的流轉(zhuǎn)率一般都在傳統(tǒng)店鋪的5倍以上。
一般情況下，30分大小的普通等級(jí)裸鉆網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌的售價(jià)4000元到5000元，而在傳統(tǒng)珠寶品牌店中的標(biāo)價(jià)一般都在萬(wàn)元左右。而越是高等級(jí)的鉆石，這種差價(jià)也更為明顯。
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)鎖定消費(fèi)者需求
盡管在鉆石等品類(lèi)的珠寶產(chǎn)品價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于珠寶品牌來(lái)說(shuō)，如何首先吸引到客戶(hù)才是最關(guān)鍵問(wèn)題。購(gòu)物商場(chǎng)中的黃金鋪位，雖然租金高昂，但也直接意味著將帶來(lái)巨大的客流量和消費(fèi)需求。而依托電子商務(wù)平臺(tái)的眾多網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，則需要通過(guò)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)破解難題。
記者在采訪時(shí)就發(fā)現(xiàn)，雖然珠寶品牌對(duì)消費(fèi)者的選擇依然具有很大的影響力，但同時(shí)也有越來(lái)越多的年輕消費(fèi)群體會(huì)選擇事先在網(wǎng)絡(luò)搜索后，再?zèng)Q定品牌選擇，尤其是對(duì)于鉆石類(lèi)的珠寶產(chǎn)品而言?！拔抑霸诰W(wǎng)上對(duì)比過(guò)，才來(lái)這里看的?！痹诳藦频壑閷毜曛羞x購(gòu)婚戒的王小姐告訴記者，她是在百度上搜索“婚戒”、“鉆石”等關(guān)鍵詞，然后看到了幾家比較有名的珠寶店網(wǎng)站，對(duì)比了價(jià)格才找到這家店來(lái)看一下實(shí)物?！拔抑耙呀?jīng)比價(jià)了，看一下實(shí)物沒(méi)什么問(wèn)題我就買(mǎi)了?！?/p>
隨后，記者也試著在百度搜索“廣州哪里買(mǎi)鉆石”，排在首位的便是鉆石小鳥(niǎo)官網(wǎng)鏈接，還有同類(lèi)品牌歐寶麗、戴維尼的官網(wǎng)。官網(wǎng)上有產(chǎn)品介紹、價(jià)格等信息，另外還提供各城市體驗(yàn)中心地址，消費(fèi)者如果不放心網(wǎng)上購(gòu)物，便可以前往體驗(yàn)中心選購(gòu)；若體驗(yàn)中心缺貨，也可以上網(wǎng)訂購(gòu)?！熬W(wǎng)站+體驗(yàn)中心”的全新珠寶銷(xiāo)售模式，既為消費(fèi)者提供了網(wǎng)購(gòu)便利，又打消了傳統(tǒng)觀念帶來(lái)的疑慮，讓深藏在寫(xiě)字樓中的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌尋找到一條銷(xiāo)售捷徑。
而相關(guān)度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也證明了這一消費(fèi)傾向。近一年來(lái)，珠寶首飾的網(wǎng)絡(luò)搜索量出現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，每天在百度發(fā)生30萬(wàn)-50萬(wàn)次的珠寶首飾相關(guān)搜索請(qǐng)求，珠寶廠商在尋找消費(fèi)者的時(shí)候，其實(shí)消費(fèi)者正在尋找這些珠寶品牌。從對(duì)珠寶首飾檢索量的地域分布上看，排名前5的省份依次是：廣東、浙江、江蘇、北京和上海。其中，廣東省的珠寶在線(xiàn)搜索量更是一騎絕塵，以日均過(guò)萬(wàn)的檢索量遙遙領(lǐng)先。
搜索需求上升明顯珠寶業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏
雖然從網(wǎng)絡(luò)搜索數(shù)據(jù)上已顯示出了巨大消費(fèi)需求，但對(duì)于眾多的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌來(lái)說(shuō)，如何從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上分得更多資源也并非易事?！拔覀兛梢宰约捍罱ㄆ恋木W(wǎng)站，但怎么將流量導(dǎo)入是所有平臺(tái)都要解決的問(wèn)題?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和搜索渠道，也需要企業(yè)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才。
百度推廣提升在線(xiàn)流量轉(zhuǎn)化
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌目前都采用了三種在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，一是在百度上的搜索營(yíng)銷(xiāo)，二是與其他網(wǎng)站進(jìn)行異業(yè)合作，三是與網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站合作。“與百度推廣合作，從網(wǎng)絡(luò)上打出品牌知名度，同時(shí)增加網(wǎng)站流量。一般來(lái)說(shuō)10個(gè)從百度搜索點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站的用戶(hù)中，有1個(gè)可以成為我們的顧客，而只需花20元左右就可以換來(lái)一個(gè)潛在用戶(hù)，性?xún)r(jià)比很高?！贝鳉W妮珠寶的董事長(zhǎng)肖志升告訴記者。
此外，記者也發(fā)現(xiàn)，大部分網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌還在通過(guò)異業(yè)合作方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，例如在婚慶類(lèi)網(wǎng)站、論壇合作推出活動(dòng)，吸引目標(biāo)人群的關(guān)注。而跟網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站合作，增加網(wǎng)站入口也是不少珠寶品牌網(wǎng)站的選擇之一。
企業(yè)看重搜索營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)人才成瓶頸
雖然搜索引擎可以帶來(lái)巨大的商機(jī)，但記者也發(fā)現(xiàn)，目前不少網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌的創(chuàng)始人大多為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)出身，而很多真正做珠寶業(yè)的中小企業(yè)卻鮮有嘗試。對(duì)此，有珠寶業(yè)內(nèi)人士也對(duì)記者坦言，雖然看好搜索營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，但很多企業(yè)并不具備這方面的人才。
而針對(duì)這一問(wèn)題，記者近日從百度方面獲悉，“百度推廣企業(yè)英才計(jì)劃”已經(jīng)在全國(guó)啟動(dòng)，作為工信部“翔計(jì)劃”的重要組成部分，新簽約百度的企業(yè)客戶(hù)都可免費(fèi)享受這項(xiàng)價(jià)值2880元培訓(xùn)認(rèn)證。據(jù)了解，“百度推廣企業(yè)英才計(jì)劃”是被譽(yù)為業(yè)內(nèi)含金量最高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證體系“百度認(rèn)證”的基礎(chǔ)組成部分，旨在通過(guò)專(zhuān)業(yè)、更具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的知識(shí)庫(kù)和培訓(xùn)認(rèn)證體系，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)新型網(wǎng)絡(luò)推廣人才的需求。
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第8篇
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本專(zhuān)柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。下面給大家分享關(guān)于銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃，方便大家學(xué)習(xí)。
銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃1時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)地度過(guò)了20_年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初_產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓_在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大，要克服很多問(wèn)題，需要付出比以往更多的勞動(dòng)。公司安排我在海口的_超市，面對(duì)激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)。
看到_產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來(lái)之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了_，使我特別開(kāi)心。讓我看到了_會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。
這一年來(lái)，經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份分別完成了x萬(wàn)元銷(xiāo)量。除五月份外，其它月份銷(xiāo)量均在4500~8500元之間。要做好促銷(xiāo)工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷(xiāo)技巧。例如，學(xué)生類(lèi)顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專(zhuān)業(yè)。再著詢(xún)問(wèn)她學(xué)什么專(zhuān)業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說(shuō)產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話(huà)題引入人的話(huà)題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的。
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷(xiāo)售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。
20_年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過(guò)辛勤的汗水，也流過(guò)激動(dòng)的淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長(zhǎng)著，進(jìn)步著。所以，我熱愛(ài)這份工作，希望自己今后能快樂(lè)著工作，同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂(lè)!
銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃2在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)服裝超市的一名員工我深切感到_服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，_服裝超市人的拼搏向上的精神。2019年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過(guò)全體會(huì)員的共同努力，順利地完成了服裝銷(xiāo)售任務(wù)。
2019年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，開(kāi)展?jié)M意在_，服務(wù)為顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，想顧客之所想，努力為顧客營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的落實(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：
努力做到無(wú)論顧客貨比多少家，我們_服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。在銷(xiāo)售過(guò)程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過(guò)服裝銷(xiāo)售，與別人談話(huà)的時(shí)候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷(xiāo)服裝的款式、顏色、價(jià)格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。
我們柜組努力樹(shù)立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠(chéng)待嘉賓，為顧客量身推銷(xiāo)產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿(mǎn)意率、回頭客呈良好勢(shì)頭。2019年我柜組完成銷(xiāo)售任務(wù)……我們作為服裝超市的一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，部分員工，剛到超市時(shí)，包括我，對(duì)服裝方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場(chǎng)，以及消費(fèi)對(duì)象和潛在的顧客。我組員工隊(duì)伍整齊，認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。
她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了_的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累一些工作經(jīng)驗(yàn)，較好了解整個(gè)服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在銷(xiāo)售市場(chǎng)的前沿。
經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員，有的成為銷(xiāo)售骨干，為完成2019年銷(xiāo)售計(jì)劃立下了汗馬功勞。
2019年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺(jué)得力不從心。一方面是我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺(jué)得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開(kāi)始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。通過(guò)過(guò)工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。
在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來(lái)就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M(mǎn)強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。
在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷(xiāo)售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。
因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷(xiāo)售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得顧客的信賴(lài)。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。
鼓勵(lì)柜組姐妹充滿(mǎn)自信去贏得顧客的信賴(lài)，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷(xiāo)售。
2019年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
2019年我們柜組將繼續(xù)本著'以人為本'的工作態(tài)度及'顧客的高度滿(mǎn)意是我們的最終目標(biāo)'的經(jīng)營(yíng)理念，全體姐妹將進(jìn)一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿(mǎn)的熱情，真誠(chéng)的微笑投入到新的工作中去。
根據(jù)顧客的需要去進(jìn)貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷(xiāo)品種，根據(jù)面料的特點(diǎn)去組織貨源。如我們十堰的購(gòu)物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng)：氣溫一降，冬令商品的銷(xiāo)售就直線(xiàn)上升。
我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧，克服服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的困難，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度，努力開(kāi)創(chuàng)銷(xiāo)售新業(yè)績(jī)，為顧客服務(wù)，為顧客省錢(qián)，為公司盈利，讓滿(mǎn)意在_的理念進(jìn)一步得到拓展，讓_美名譽(yù)滿(mǎn)十堰，讓更多的顧客再來(lái)_!
銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃3轉(zhuǎn)眼間，20__年已將過(guò)去，我現(xiàn)在已是__的正式員工?；厥捉荒陙?lái)的工作，我已逐漸融入到這個(gè)大集體之中。自__年_月份開(kāi)始在辦事處實(shí)習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到__縣部工作，這段時(shí)間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，秉承實(shí)事求是的原則，回顧這段時(shí)間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來(lái)工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我個(gè)人工作能力的信任，在總廠分配銷(xiāo)售人員去往各大辦事處時(shí)將我留在_辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到_縣部擔(dān)任駐__業(yè)務(wù)員，這使我對(duì)在__實(shí)習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個(gè)工作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿(mǎn)更多的工作熱情和工作動(dòng)力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會(huì)努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)回報(bào)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝__部經(jīng)理在工作上對(duì)我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時(shí)候，經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與我進(jìn)行良好恰當(dāng)?shù)臏贤ǎm正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開(kāi)展。
當(dāng)我們針對(duì)某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時(shí)，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強(qiáng)制執(zhí)行，而是通過(guò)講道理并聯(lián)系工作實(shí)際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。
在生活上，部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話(huà)叮囑我注意生火安全，這些都對(duì)我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛(ài)崗敬業(yè)，什么是要有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為_(kāi)_酒業(yè)以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。熱愛(ài)本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷(xiāo)售知識(shí)、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年_月份來(lái)到辦事處實(shí)習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門(mén)基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實(shí)踐，盡量在短的時(shí)間內(nèi)理清部門(mén)工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。
在8月份正式來(lái)辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標(biāo)，開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿(mǎn)的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，并在余限的時(shí)間里，通過(guò)__客戶(hù)引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。
由于心里對(duì)酒量的抵觸，在招待時(shí)總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問(wèn)，并強(qiáng)制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強(qiáng)鍛煉!
3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進(jìn)行，以及部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。
并在開(kāi)展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)各個(gè)方面的知識(shí)，努力鍛煉自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作水平有了較長(zhǎng)足的進(jìn)步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點(diǎn)什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時(shí)的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候，我的心態(tài)就會(huì)有點(diǎn)跳，不夠穩(wěn)重，有點(diǎn)忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來(lái)總是有點(diǎn)慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對(duì)不是理由，在日后的工作中我會(huì)努力克服自己的弱點(diǎn)，讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對(duì)而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點(diǎn)單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時(shí)候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個(gè)人也顯得有點(diǎn)頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。
將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對(duì)待事情的發(fā)展，將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來(lái)更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來(lái)更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶(hù)心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，我往往會(huì)輕信他們。從經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)反饋得到的市場(chǎng)信息，大多數(shù)情況下我是聽(tīng)之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒(méi)有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問(wèn)題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動(dòng)腦琢磨客戶(hù)，琢磨市場(chǎng)，琢磨導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的根本原因。思維方式因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來(lái)習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶(hù)的真實(shí)情況。
四、20__年駐__工作計(jì)劃
總結(jié)一年來(lái)的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
盡心盡力完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)，積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時(shí)，盡快計(jì)劃在__尋找有實(shí)力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道提高業(yè)務(wù)銷(xiāo)售成績(jī)。
3、針對(duì)餐飲市場(chǎng)作出大力的銷(xiāo)售力度，爭(zhēng)取把這一薄弱渠道作起來(lái)，并對(duì)__銷(xiāo)售市場(chǎng)的二批商維護(hù)進(jìn)行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護(hù)金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶(hù)爭(zhēng)取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，并加強(qiáng)同客戶(hù)的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來(lái)羸得更多更好的客戶(hù)。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
綜上所述，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類(lèi)客戶(hù)資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。我相信通過(guò)這近一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過(guò)反思反省之后能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
辭舊迎新，展望20__年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，提高自身的能力水平來(lái)努力完成辦事處的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)，同時(shí)希望個(gè)人、辦事處和公司再上一個(gè)新的臺(tái)階。
銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃4隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程。其中，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶(hù)誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。
現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報(bào)：
一、工作方面
1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶(hù)的情況、向工廠反映客戶(hù)的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶(hù)是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶(hù)確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶(hù)財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;
4.維護(hù)老客戶(hù)，保持經(jīng)常與老客戶(hù)聯(lián)系，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。
另外要向客戶(hù)推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶(hù)是否有需要。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導(dǎo)致了部分客戶(hù)的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶(hù)的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶(hù)。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶(hù)投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。這使我們和客戶(hù)的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻?hù)對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶(hù)帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿(mǎn)意度都大幅度降低。
服裝銷(xiāo)售月工作總結(jié)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果說(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶(hù)對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找并承認(rèn)自己的過(guò)失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒(méi)有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1、維護(hù)老客戶(hù)：主要是訂單跟蹤，確保_的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。
做好_秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話(huà)說(shuō)：口說(shuō)無(wú)憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對(duì)于新客戶(hù)，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。
盡快地獲得新客戶(hù)對(duì)我們的信任和支持。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。
堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶(hù)的有效溝通和交流，真正了解客戶(hù)需要什么產(chǎn)品。
銷(xiāo)售的工作總結(jié)與計(jì)劃5回顧_年的工作，我們資生堂品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，逐步確立了資生堂在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為資生堂的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺(tái)的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，_年我們店專(zhuān)柜也較_年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)了較大突破。現(xiàn)將我們專(zhuān)柜的情況總結(jié)
一、銷(xiāo)售方面的情況
截止到_年12月31日，店專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額，于_年同期相比，上升(下降)x%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷(xiāo)次,完成促銷(xiāo)任務(wù)達(dá)%。
二、會(huì)員拓展
(一)新會(huì)員拓展
截止到_年12月31日，本專(zhuān)柜新發(fā)展會(huì)員人。與_年相比，遞增了x%。
(二)老會(huì)員和散客的維護(hù)
本專(zhuān)柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到_%。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。
三、競(jìng)品分析
面對(duì)歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、寶潔等對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場(chǎng)，自己稍加分析即可。大概對(duì)比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。
四、柜臺(tái)日常工作情況
本專(zhuān)柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù)。在庫(kù)存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記，認(rèn)真做好盤(pán)點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。(可結(jié)合公司管理細(xì)則添加)。
五、_年工作的展望和_年工作如何開(kāi)展
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第9篇
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珠寶開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，首先要找準(zhǔn)活動(dòng)的時(shí)間，其次要提前準(zhǔn)備好這次活動(dòng)主要是干什么。下面是小編整理的一些關(guān)于珠寶促銷(xiāo)策劃方案的文章，希望對(duì)你有所幫助。
珠寶促銷(xiāo)策劃方案1
目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷(xiāo)，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場(chǎng)之中。作為奢侈品，該如何在終端進(jìn)行促銷(xiāo)呢?下面，我先舉一個(gè)眾多商家廣為使用的促銷(xiāo)方法，并看看其效果如何。i品牌是國(guó)內(nèi)近些年崛起的一個(gè)珠寶品牌，為了搶占市場(chǎng)、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，i品牌在終端開(kāi)展了一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價(jià)，然后將折扣定為3~4折，同時(shí)在報(bào)紙上以硬廣告的形式告知消費(fèi)者，并以贈(zèng)品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。在i品牌展開(kāi)折扣風(fēng)暴后，隨之而來(lái)的是各中低端品牌的跟進(jìn)，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動(dòng)，在經(jīng)過(guò)一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并沒(méi)有顯著提高，同時(shí)其他跟進(jìn)的各品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論：
1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的h省來(lái)說(shuō)，支撐各珠寶商業(yè)績(jī)的主力消費(fèi)人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來(lái)說(shuō)是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢(qián)。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費(fèi)者都要千挑萬(wàn)選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚(yáng)入市，顧客在面對(duì)如此之高的折扣前不免會(huì)持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢?其品質(zhì)是否能得以保障呢?婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎?由于消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價(jià)格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。
2、促銷(xiāo)品方面，i品牌選取的贈(zèng)品主要為音樂(lè)盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來(lái)分析一下h省人口的收入狀況。
h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國(guó)的角度來(lái)看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)大件用品時(shí)更希望能得到實(shí)惠。就新婚人群而言，音樂(lè)盒對(duì)他們的用處不大，而化妝品及家電的價(jià)格又過(guò)于透明;另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了較為高檔的化妝品及家電用品，此時(shí)i品牌為了控制促銷(xiāo)成本而贈(zèng)送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時(shí)宜，最終顧客由于看不到實(shí)惠便很可能選擇其他品牌。
3、i品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時(shí)其他珠寶專(zhuān)柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動(dòng)幅度不大。就已婚及高級(jí)白領(lǐng)階層來(lái)看，此類(lèi)人群逛商場(chǎng)的幾率是很大的。但是每次來(lái)到售賣(mài)終端時(shí)，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對(duì)銷(xiāo)售狀況產(chǎn)生不利。
4、售賣(mài)過(guò)程方面，i品牌的專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷(xiāo)售狀況與營(yíng)業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i品牌的營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過(guò)分的推介，使顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會(huì)隨之產(chǎn)生，最終也就會(huì)導(dǎo)致售賣(mài)過(guò)程的終結(jié)。同時(shí)，i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈(zèng)送vip卡、免費(fèi)清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無(wú)其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷(xiāo)中占到便宜。終端，是銷(xiāo)售的前沿陣地，i品牌的前車(chē)之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌，如何進(jìn)行有效的促銷(xiāo)、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問(wèn)題。最終，經(jīng)過(guò)筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來(lái)的方法便是活化終端+有針對(duì)性的促銷(xiāo)政策。第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價(jià)。但是，我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機(jī)場(chǎng)、高檔寫(xiě)字樓及酒店、時(shí)尚dm專(zhuān)刊上加強(qiáng)了廣告攻勢(shì)。同時(shí)，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實(shí)行客戶(hù)資源共享，并在該類(lèi)場(chǎng)所擺放宣傳手冊(cè)及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費(fèi)人群及新婚人群。第二，在促銷(xiāo)品方面，我們盡量迎合大眾的消費(fèi)心理，給予顧客以看得見(jiàn)的實(shí)惠。其中，主要贈(zèng)品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類(lèi)贈(zèng)品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項(xiàng)。顧客在購(gòu)買(mǎi)m珠寶后，便可以節(jié)省大量時(shí)間與金錢(qián)來(lái)操辦其他事務(wù)，“實(shí)惠”二字便切實(shí)的走進(jìn)了消費(fèi)者的心坎。第三，實(shí)行新型終端激勵(lì)政策：①鼓勵(lì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新，如果陳列方面確實(shí)有創(chuàng)新與突破，則立即獎(jiǎng)勵(lì)該營(yíng)業(yè)員200元，改變了過(guò)去營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)只與銷(xiāo)售掛鉤的狀況。這一政策的出臺(tái)，不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣(mài)人員的積極性，同時(shí)創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來(lái)。②對(duì)終端營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：a、情感化營(yíng)銷(xiāo)推介法。無(wú)論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們?cè)谶x購(gòu)珠寶時(shí)都會(huì)被自身的性格及審美觀念所指引。加強(qiáng)情感營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時(shí)間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。
b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫(xiě)一段浪漫的傳說(shuō)。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對(duì)每件商品更加了解，同時(shí)無(wú)形中還增加了應(yīng)對(duì)顧客所需的說(shuō)詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。c、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)基本法則。星巴克可以把售賣(mài)咖啡的過(guò)程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣(mài)過(guò)程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢?在經(jīng)過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)后，營(yíng)業(yè)員將過(guò)去單純的產(chǎn)品推介過(guò)程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識(shí)，從而使整個(gè)售賣(mài)過(guò)程不再僵硬。這樣一來(lái)，顧客無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)商品，均可以在營(yíng)業(yè)員介紹的過(guò)程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識(shí)，最終無(wú)形中對(duì)m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)打好基礎(chǔ)。第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過(guò)與商場(chǎng)經(jīng)理的多番磋商后，商場(chǎng)經(jīng)理最終同意了我們?cè)诮K端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時(shí)，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計(jì)及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊(cè)。這些廣告用品的組合運(yùn)用使我們m珠寶的各個(gè)終端立刻活躍了起來(lái)，無(wú)論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰(shuí)先搶得了顧客的視線(xiàn)，那么誰(shuí)就可能搶得了先機(jī)。第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽(yù)及優(yōu)良的服務(wù)是樹(shù)立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對(duì)每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會(huì)立刻為客戶(hù)寄贈(zèng)產(chǎn)品手冊(cè);在客戶(hù)的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出;在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)我們會(huì)在第一時(shí)間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶(hù)檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實(shí)的利用這些檔案的商家卻寥寥無(wú)幾。而事實(shí)上，維系住一個(gè)老客戶(hù)要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本要低很多。一句深情的問(wèn)候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會(huì)使這些老客戶(hù)加深對(duì)我們的感情，而更可貴的是這樣一來(lái)會(huì)形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。終端促銷(xiāo)是一個(gè)立體的銷(xiāo)售過(guò)程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費(fèi)者內(nèi)心需求，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓終端促銷(xiāo)從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷(xiāo)寶典。在經(jīng)過(guò)以上五點(diǎn)措施強(qiáng)力執(zhí)行后，m珠寶的業(yè)績(jī)攀升了80%，銷(xiāo)售高峰時(shí)甚至超越了一些國(guó)際知名品牌。讓你的終端促銷(xiāo)活起來(lái)，也就使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與品牌形象都活了起來(lái)!
珠寶促銷(xiāo)策劃方案2
馬上又到中秋了，既是團(tuán)圓節(jié)也是商家拉動(dòng)銷(xiāo)售量的大好時(shí)機(jī)。作為一家珠寶銷(xiāo)售店，如何在2013年下半年的第一個(gè)銷(xiāo)售高峰期通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)并加強(qiáng)公司外在形象?以下小編為大家整理的一份簡(jiǎn)單的關(guān)于珠寶企業(yè)中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案。
首先第一個(gè)就是珠寶活動(dòng)主題的確定：中秋節(jié)強(qiáng)調(diào)的就是家庭，所以整個(gè)活動(dòng)的主題“用心連成全 家福”，有心就幸福。
接下來(lái)的就是活動(dòng)的形式了，無(wú)非是贈(zèng)送禮品，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售之類(lèi)的。
以下是一些中秋節(jié)珠寶促銷(xiāo)活動(dòng)主題
1、百元摸大獎(jiǎng)，團(tuán)圓禮無(wú)限
在珠寶店的中秋活動(dòng)期間只要消費(fèi)滿(mǎn)百元就可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，100一次，2002次，依次類(lèi)推。 獎(jiǎng)項(xiàng)則是：親戚團(tuán)圓禮，朋友團(tuán)圓禮,老師團(tuán)圓禮等。
2、雙9會(huì)員日，大獎(jiǎng)等你拿
9月9日會(huì)員獨(dú)享會(huì)員價(jià)，購(gòu)物送雙倍積分。同時(shí)有幸運(yùn)大搖獎(jiǎng)活動(dòng)，送家電，送手機(jī)及精美的小禮品。
3、感恩教師節(jié)，免費(fèi)送會(huì)員
中秋節(jié)珠寶促銷(xiāo)活動(dòng)前期的教師節(jié)，老師可以持教師證免費(fèi)辦理會(huì)員，享受會(huì)員優(yōu)惠價(jià)。
4、猜燈謎購(gòu)物減免
在中秋珠寶活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)1000元以上的消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)獲得一次猜燈謎的機(jī)會(huì)，猜中就可以獲 得購(gòu)物減免某某元的機(jī)會(huì)。
珠寶促銷(xiāo)策劃方案3
珠寶七夕活動(dòng)策劃方案綱要
年年都有情人節(jié)，但未必年年都能與心愛(ài)的人相擁相守那窗前明月光，抒情歲月，需要點(diǎn)燃“熾愛(ài)”這支心頭蠟燭。鮮花、巧克力、香水??一年又一年，去年的她或許并不是今年的你。今年的中國(guó)情人，如何過(guò)?愛(ài)過(guò)，是否應(yīng)該有個(gè)承諾?今年七夕相聚某某某珠寶世界，一樣的日子，不一樣的情人節(jié)!
方案一
主題：買(mǎi)鉆戒，送愛(ài)情島蜜月游
針對(duì)人群：戀愛(ài)中的情侶，準(zhǔn)備結(jié)婚的年青人
具體：凡農(nóng)歷七月初一至七月初十來(lái)店購(gòu)結(jié)婚對(duì)戒、訂婚對(duì)戒、或者其他其他相關(guān)產(chǎn)品可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。參與者根據(jù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額劃分為三個(gè)級(jí)別，有機(jī)會(huì)得到由某某某珠寶提供的國(guó)內(nèi)外三個(gè)不同級(jí)別的著名情人旅游景點(diǎn)蜜月旅游套餐。(具體產(chǎn)品金額劃分及旅游地級(jí)別劃分待定)
每個(gè)級(jí)別套餐中獎(jiǎng)份額為三對(duì)情侶，共計(jì)九對(duì)情侶。每對(duì)情侶可在領(lǐng)取結(jié)婚證后持證件與某某某珠寶公司聯(lián)系具體蜜月時(shí)間。套餐票有效期為：發(fā)票日起一年內(nèi)有效，過(guò)期無(wú)效。注：已婚夫妻，也可參與活動(dòng)。
旅游地推薦：國(guó)際：馬爾代夫，巴厘島，普吉島任選其一。
國(guó)內(nèi)：鳳凰，麗江，稻城選其一
為確保活動(dòng)公平公正，抽獎(jiǎng)相關(guān)事宜，請(qǐng)國(guó)家相關(guān)公正人員參加，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，并在抽獎(jiǎng)當(dāng)日盡量邀請(qǐng)參與者到場(chǎng)或者觀看。以示活動(dòng)公正性，同時(shí)也向公眾傳達(dá)：某某某珠寶公司是一個(gè)誠(chéng)信的公司。
方案二：
主題：愛(ài)我，你敢承諾多久?
你說(shuō)：你愛(ài)我，
真的嗎?
能愛(ài)多久?
你敢承諾嗎?
或許你會(huì)說(shuō)：不在乎天長(zhǎng)地久，只要曾經(jīng)擁有。
我也要說(shuō)：不要一百年不變
哪怕五年，十年，二十年，只要一個(gè)承諾!
愛(ài)我，你敢承諾嗎?
具體：凡農(nóng)歷七月來(lái)店購(gòu)結(jié)婚對(duì)戒、訂婚對(duì)戒、或者其他其他相關(guān)產(chǎn)品5000元以上者(含5000)，均可參與活動(dòng)。填寫(xiě)愛(ài)情承諾書(shū)，寫(xiě)愛(ài)情誓言。并鑒下雙方的真實(shí)姓名及蓋上手印。某某某珠寶公司承諾：三年以后參與者可憑相關(guān)證件來(lái)店，公司可按原價(jià)回收當(dāng)時(shí)所購(gòu)產(chǎn)品，如不愿回收，可贈(zèng)送一件價(jià)值(?元)飾品。或再鑒下一份承諾書(shū)，五年以后再來(lái)店，可得到與原產(chǎn)品價(jià)格一半的鉆飾。
此時(shí)活動(dòng)主要是七夕期間的一個(gè)全方位宣傳。宣傳時(shí)間可擴(kuò)展到前一個(gè)月。宣傳方式：
珠寶銷(xiāo)售總結(jié)與計(jì)劃 第10篇
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銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多。管理人員無(wú)法全面監(jiān)督銷(xiāo)售人員的行為，銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售。下面是小編整理的關(guān)于銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)，歡迎閱讀!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)萬(wàn)能樣本1對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)接觸時(shí)間不長(zhǎng)的我，在剛開(kāi)始接觸的時(shí)候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)更有信心，并有著詳細(xì)的個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。我的工作計(jì)劃如下：
一;對(duì)于老客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三;對(duì)自己有以下要求
1：每周至少要保障開(kāi)發(fā)8個(gè)新客戶(hù)，在保障開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的前提下也要維護(hù)好老客戶(hù)并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績(jī)。
2：經(jīng)常把自己名下客戶(hù)和合作客戶(hù)記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說(shuō)就是能不能夠把客戶(hù)的成交量提高，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶(hù)交談當(dāng)中必須要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了我們部門(mén)的銷(xiāo)售任務(wù)這個(gè)月我要努力完成3w的利潤(rùn)任務(wù)額，為我們部門(mén)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，請(qǐng)老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門(mén)店做出自己的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)萬(wàn)能樣本2十月份的工作即將到來(lái)，過(guò)去的一個(gè)月時(shí)間是比較快的，真的感覺(jué)非常的有意義，我也想通過(guò)這樣的方式去積累知識(shí)，這段時(shí)間我也一直都對(duì)自己很認(rèn)真，回顧過(guò)去一個(gè)月來(lái)的業(yè)績(jī)，我也是感覺(jué)非常的有收獲這一點(diǎn)是毋庸置疑的，我也對(duì)自己的工作很有信心，也希望能夠在這樣的環(huán)境下面做好本職工作，作為一名銷(xiāo)售我是非常認(rèn)可這一點(diǎn)的，需要對(duì)工作有一個(gè)好的交待，發(fā)揮好個(gè)人能力，在這樣的環(huán)境下面還是應(yīng)該要有規(guī)劃。
首先十月份的工作當(dāng)中，首要任務(wù)就是發(fā)展新的客戶(hù)，回顧過(guò)去的幾個(gè)月來(lái)都沒(méi)有太多新的客戶(hù)，所以這一點(diǎn)是非常重要的，是我應(yīng)該及時(shí)去調(diào)整的，這對(duì)我的來(lái)講很有意義，我應(yīng)該要對(duì)的工作認(rèn)真一點(diǎn)，十月份的工作當(dāng)中必須發(fā)展新的客戶(hù)了，這是刻不容緩的，當(dāng)然除了發(fā)展新的客戶(hù)還需要穩(wěn)固老客戶(hù)，這是必然的，是我應(yīng)該要去堅(jiān)持去做好的事情，作為一名銷(xiāo)售我需要不斷的提高的自己，積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，讓自己接觸更多的知識(shí)，這是非常有意義的事情，我也考慮了很多，通過(guò)這段時(shí)間以來(lái)的思考，我現(xiàn)在也對(duì)自己有了更多的信心，我希望我能夠在這樣的環(huán)境下面把工作做的更好。
十月份我的需要提高自己的業(yè)績(jī)，過(guò)去的幾個(gè)月來(lái)業(yè)績(jī)是平平無(wú)奇的，所以不能再繼續(xù)這么下去了，確實(shí)還是應(yīng)該要認(rèn)真一點(diǎn)對(duì)工作的要認(rèn)真，提高業(yè)績(jī)是迫在眉睫的事情，在提高業(yè)績(jī)的同時(shí)，肯定是需要把工作態(tài)度端正好這一點(diǎn)是一定的，我也需要和周?chē)耐聦W(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真的去處理好工作當(dāng)中的細(xì)節(jié)，這一點(diǎn)是一定的，我也會(huì)發(fā)揮出自己的足夠多的能力，提高自己業(yè)務(wù)水平，我認(rèn)為在工作當(dāng)中是需要一直不斷學(xué)習(xí)的，這一點(diǎn)毋庸置疑，通過(guò)這樣的方式我也會(huì)認(rèn)真的去提高自己能力，十月份的工作就要到了，業(yè)績(jī)和個(gè)人能力還是要認(rèn)真去做好的，十月的工作我很有信心去做好，糾正自己的不足，作為一名銷(xiāo)售在這方面我一定是要認(rèn)真去督促好的。
當(dāng)然有些做的不好的地方也是需要去改進(jìn)的，這一點(diǎn)對(duì)我來(lái)講很重要，積累了那么多的工作經(jīng)驗(yàn)，我一定會(huì)端正好心態(tài)，成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售工作者我一定會(huì)改正自己的不足提高工作能力的，十月份工作任重道遠(yuǎn)我一定會(huì)端正好態(tài)度，對(duì)銷(xiāo)售工作更加上心。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)萬(wàn)能樣本3又一年過(guò)去了，時(shí)間總是在悄無(wú)聲息中流逝。真的很感謝公司給我提供磨練自己的機(jī)會(huì)，更感謝公司對(duì)我的栽培!新的一年馬上就要開(kāi)始了，現(xiàn)在我將這即將過(guò)去的一年中工作上面的心得體會(huì)作一個(gè)匯報(bào)。
一、在這一年里，我只做了20萬(wàn)左右的業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到當(dāng)初所指定的目標(biāo)金額，我很慚愧!
二、在這一年里，只積累了二十多家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，但是成交量還很低，客戶(hù)數(shù)量還是太少，每天的拜訪工作還不夠扎實(shí)。
三、在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面有了更進(jìn)一步的提升，熟悉了體檢的整個(gè)流程，工作中也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，只是在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中的一些技巧方面，還存在很大的欠缺。
四、在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，學(xué)到了如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，管理客戶(hù)，不管是在市場(chǎng)方面還是個(gè)人能力方面都有所提升。
通過(guò)這一年在市場(chǎng)上的摸爬滾打，對(duì)市場(chǎng)有了一些了解。在市面上，公司給員工做體檢的還挺多，金額在400元以下的大概占到60%-70%，400元以上的大概占到30%-40%,所以還是有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間。為了明年在這30%-40%的空間里分到更多的一杯羹，我制定了以下計(jì)劃：
一、明年我的銷(xiāo)售目標(biāo)是：60萬(wàn)。
二、扎扎實(shí)實(shí)的做好客戶(hù)公關(guān)，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，做好每天的新增客戶(hù)拜訪工作，保證每天增加一家有效客戶(hù)，做好客戶(hù)管理工作。
三、平時(shí)多看書(shū)，多看新聞時(shí)報(bào)，好好學(xué)習(xí)總結(jié)客戶(hù)公關(guān)技巧，提高自己的成功率。
四、做好每天每周每月的工作結(jié)，從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，及時(shí)進(jìn)行修正，做好工作中的每個(gè)細(xì)節(jié)，從而獲得客戶(hù)的認(rèn)可。
五、時(shí)時(shí)以空杯的心態(tài)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品，讓自己更專(zhuān)業(yè)，方能給客戶(hù)提供更好的服務(wù)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)萬(wàn)能樣本41、接待過(guò)程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時(shí)，給顧客描述時(shí)，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完，再遞給顧客，這樣顧客會(huì)模仿我的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)：'什么是比利時(shí)切工?'我便可進(jìn)行講解，這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，我及時(shí)推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定與縮小顧客選擇的風(fēng)格與范圍。在挑選價(jià)位時(shí)，遵循猛上慢下的原則挑選。
2、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其實(shí)后期感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)也在為我們作廣告。常言道'滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告''影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜?因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，巧妙講解珠寶知識(shí)。
3、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆石時(shí)，我先肯定的說(shuō)有，告訴顧客'實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，金伯利采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書(shū)時(shí)，掌握主動(dòng)權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短先對(duì)鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級(jí)原則與條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃匯報(bào)萬(wàn)能樣本5在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司x年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，x天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量x個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州
開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
