樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

有哪些

樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

一、銷售團隊組織與職責

1. 銷售經(jīng)理：負責整體銷售策略制定，協(xié)調(diào)團隊工作，監(jiān)控銷售進度。

2. 銷售主管：協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行策略，管理下屬銷售人員，處理日常銷售事務(wù)。

3. 銷售顧問：負責客戶接待，房源介紹，合同簽訂，跟進售后服務(wù)。

二、市場研究與定位

1. 市場調(diào)研：定期收集競品信息，分析市場需求，為銷售策略提供依據(jù)。

2. 目標客群：明確購房人群，制定相應(yīng)營銷策略以吸引目標客戶。

三、房源展示與推廣

1. 營銷材料：制作高質(zhì)量的宣傳冊，線上平臺展示，確保信息準確無誤。

2. 活動策劃：舉辦開放日，優(yōu)惠活動等，提升樓盤知名度。

四、銷售流程管理

1. 客戶接待：提供專業(yè)咨詢服務(wù)，建立良好的第一印象。

2. 簽約流程：規(guī)范合同簽訂過程，確保合規(guī)性，避免法律風險。

3. 跟進服務(wù)：保持與客戶的持續(xù)溝通，解決疑問，促進成交。

五、業(yè)績評估與激勵

1. 銷售指標：設(shè)定個人及團隊銷售目標，作為業(yè)績考核標準。

2. 獎勵制度：設(shè)立績效獎金，表彰優(yōu)秀表現(xiàn)，激發(fā)團隊積極性。

六、客戶關(guān)系維護

1. 客戶滿意度調(diào)查：定期收集反饋，改進服務(wù)質(zhì)量。

2. 后期服務(wù)：提供物業(yè)咨詢，協(xié)助解決入住后的問題。

模板

樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

1. 團隊構(gòu)建與任務(wù)分配

2. 市場洞察與策略制定

3. 房源推廣與品牌塑造

4. 銷售操作流程規(guī)范化

5. 業(yè)績管理與激勵機制

6. 客戶關(guān)懷與忠誠度培養(yǎng)

標準

樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

1. 執(zhí)行高效：團隊結(jié)構(gòu)清晰，職責明確，確保銷售流程順暢。

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動：市場研究深入，策略基于真實數(shù)據(jù)，符合市場需求。

3. 誠信經(jīng)營：房源信息真實，合同嚴謹，遵守法律法規(guī)。

4. 以客戶為中心：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

5. 公平公正：業(yè)績評估公正，激勵措施有效，激發(fā)團隊潛力。

6. 長期合作：注重客戶關(guān)系建設(shè)，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的長期共贏。

此規(guī)程旨在規(guī)范樓盤項目銷售業(yè)務(wù)，提升銷售效率，優(yōu)化客戶體驗，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標與客戶滿意度的雙重提升。通過嚴格執(zhí)行，我們將不斷優(yōu)化銷售流程，提高團隊協(xié)作，確保樓盤項目的成功推廣與銷售。

樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程范文

項目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理

一、房號管理

1、房號管理的作用

●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;

●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

2、房號管理原則

●項目開盤前,項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;

●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

●避免多頭管理,導致情況不清楚,或者安排的房號核準缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;

●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔全部責任。務(wù)必堅持先核準后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;

●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機會,并且以公開方式在團隊會議上提出,以此傳達你的判斷和決定,鼓舞團隊士氣;

●項目經(jīng)理為配合銷售而進行的房號留、放策略,在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標準人;

●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項目應(yīng)基于以下原則進行判斷和決策;

(1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機會,都留;

(2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機會可放、也可留;

(3)、超過規(guī)定時間,第二個成交機會要交錢定房,則放。因此第一個機會面臨補齊定金,經(jīng)理可出面核實,但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。

二、認購、大小訂單及合同管理

1、領(lǐng)用權(quán)限

●項目經(jīng)理

●項目經(jīng)理指定專職人員

2、領(lǐng)用程序及使用原則

●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;

●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜,不得隨意散發(fā)和擺放;

●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時,必須有專門的登記本進行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;

●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;

●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準后方可填寫,認購書需項目經(jīng)理審核簽字;

●實習員工填寫尾數(shù)紙、認購合同必須由項目經(jīng)理審核確認,方可與顧客簽署;

●樓盤認購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;

●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔責任。

三、項目檔案管理

1、檔案管理的作用與原則

●項目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);

●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

2、項目檔案的內(nèi)容

a、前期策劃資料

(1)項目有關(guān)用地資料

●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

●用地總體規(guī)劃圖

●用地紅線圖

●建設(shè)用地投資許可證

●土地轉(zhuǎn)讓合同書

●合作建房協(xié)議書

●預(yù)售許可證

●查丈報告

●其它

(2)、項目有關(guān)圖紙

●總平面圖

●標準平面圖

●非標準平面圖

●相關(guān)立面、剖面圖

●家私布置圖

●看樓通道、售樓處平面布置圖

●其它

(3)、策劃報告

●工作說明

●項目前期策劃報告

●項目銷售執(zhí)行報告

(4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)

●會議通知

●會議紀要

●各項備忘錄

●各項傳真資料

b、執(zhí)行過程資料:

(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

●項目樓書、折頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料

●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)

●房號表及與預(yù)留房號考慮

●尾數(shù)紙、認購書、合同及收據(jù)

●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)

●廣告安排計劃

●項目200問及承諾書

●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料

●其它

(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

●項目總銷控表(文字版和電子版)

●項目經(jīng)理周度報告

●月工作計劃和總結(jié)

●人員變動說明

●項目結(jié)算表

●工作獎罰記錄表

●其它

(3)、項目檔案分類

●各階段客戶資料總結(jié)

●各階段銷售情況總結(jié)

3、項目檔案分類

(1)業(yè)務(wù)類

●價目表、付款方式等

●預(yù)售許可證、查丈報告等批準銷售文件

●尾數(shù)紙、認購書、合同及各類票據(jù)

●項目200問及承諾書

●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案

●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

●表1--表11

●周邊竟爭樓盤統(tǒng)計

(2)、管理類

●公司所下達的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

●售樓處的管理細則

●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷

四、項目結(jié)算

1、項目月結(jié)算流程

填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

(1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項目結(jié)算表;

(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;

●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔

(1)、代理費金額審核無誤后,由公司財務(wù)開出發(fā)票;

(2)、項目經(jīng)理取回代理費支票,并及時交公司財務(wù);

(3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表,并交公司財務(wù)存檔。

五、現(xiàn)場表格的使用

1、套表使用說明

表1、表2--上門客戶登記表、進線電話登記表

●此表由物業(yè)顧問或客戶;

●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);

●時間欄登記日、時、分;

●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)

●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;

●本表現(xiàn)場保管,項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。

表3--疑難重點客戶跟蹤

●此表由物業(yè)顧問填寫;

●每周由物業(yè)顧問填寫,項目經(jīng)理負責組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;

●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進行跟蹤;

●每周日項目經(jīng)理負責抽查跟蹤情況,并將其進行現(xiàn)場保管。

表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表

●此表由項目經(jīng)理填寫;

●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;

●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);

●現(xiàn)場每周必須存檔。

表5--廣告統(tǒng)計表

●此表由項目經(jīng)理填寫;

●廣告日當天組織銷售人員進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;

●每周向發(fā)展商匯報時提交并進行現(xiàn)場存檔。

表6--售樓處現(xiàn)場輪序表

●此表由物業(yè)顧問填寫;

●各物業(yè)顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);

●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標記;

●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。

表7--考勤表

●此表每天由專人進行記錄;

●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

表8--項目結(jié)束

●此表由項目經(jīng)理填寫;

●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;

●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進行審核簽字;

●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進行存檔。

表9--成交客戶登記表

●此表由專業(yè)人負責填寫;

●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

●作為總銷控依據(jù)進行現(xiàn)場存檔;

●項目結(jié)束后交公司存檔;

表10--會議記錄綱要表

●此表在開會時由負責人填寫;

●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;

●每為參會人員必須簽字;

●此表必須現(xiàn)場存檔,項目結(jié)束后交公司存檔。

2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)

六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:

(1)折扣管理必須透明化,項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

(3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報主管副總;

(4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;

(5)嚴禁以則扣換取個人利益。