篇一 5500字汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告2650字
5500字汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告范文
前言
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革， 經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)不僅僅是簡(jiǎn)單的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車(chē)城在東風(fēng)二汽帶動(dòng)下，汽車(chē)貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長(zhǎng)，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場(chǎng)的需求，從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念—4s店，拓寬了車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。
實(shí)習(xí)內(nèi)容：
一. 實(shí)習(xí)目的：
作為一名汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，我們必須走在時(shí)代的前沿，了解最新的汽車(chē)動(dòng)態(tài)及技術(shù)，掌握汽車(chē)相關(guān)的知識(shí)，利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會(huì)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，把我們所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會(huì)服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過(guò)程中達(dá)到以下目的：
1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2. 了解比亞迪的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能。
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論本文由實(shí)習(xí)報(bào)告收集整理知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二. 時(shí)間：____年7月1日——7月22日
三. 地點(diǎn)：比亞迪凌恒4s店（張灣區(qū)凱旋大道路口）
四. 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最佳、服務(wù)最好旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷(xiāo)售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂(lè)區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)上牌，提供二手車(chē)置換，汽車(chē)維修等一站式服務(wù)。
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：
在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，包括兩個(gè)方面：（1）熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化，主要是銷(xiāo)售的八大流程（2）對(duì)公司主營(yíng)車(chē)型的具體參數(shù)進(jìn)行記憶（f3、速銳、思銳、s6、新m6）
實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)配置和價(jià)格，了解到了比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)、各車(chē)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車(chē)輛進(jìn)行5s，以及幫助公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車(chē)的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷(xiāo)售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷(xiāo)售經(jīng)理在會(huì)議室以視屏方式講解，包括銷(xiāo)售流程和新上市的思銳、新m6賣(mài)點(diǎn)展示。上班時(shí)間內(nèi)為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名，然后銷(xiāo)售部會(huì)在展廳里開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)議，分配今天的工作任務(wù)、注意事項(xiàng)、月銷(xiāo)售定額，然后開(kāi)始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車(chē)文化節(jié)，我主要是發(fā)宣傳資料，
在人多時(shí)為顧客簡(jiǎn)單介紹相關(guān)信息，談不上專(zhuān)業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷(xiāo)售顧問(wèn)，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷(xiāo)售的八大流程，我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí)，來(lái)這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展示，后續(xù)完整的交車(chē)過(guò)程，如上牌、保險(xiǎn)、稅收等，目前還沒(méi)有能力處理。前幾天是在前臺(tái)接待，填寫(xiě)顧客相關(guān)信息，簡(jiǎn)單詢問(wèn)顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來(lái)，并給顧客做簡(jiǎn)單介紹，然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制，在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。
實(shí)習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷(xiāo)售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù)，負(fù)責(zé)速銳和f3，如果其他車(chē)型過(guò)來(lái)咨詢的顧客比較多，我們也會(huì)去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車(chē)型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場(chǎng)了。7月中旬公司做了一次考核，100個(gè)選擇題，題目比較簡(jiǎn)單，主要是銷(xiāo)售流程和汽車(chē)參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)。
六. 汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
企業(yè)現(xiàn)狀分析：
我們店主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括：f3、速銳、s6，以及新上市的思銳和新款m6，價(jià)位從5萬(wàn)到15萬(wàn)不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，發(fā)動(dòng)機(jī)上賣(mài)點(diǎn)主要是tid，即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動(dòng)力組合，幾款車(chē)型基本上都配備無(wú)線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上abs+ebd基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。銷(xiāo)售上f3逐漸退出歷史的舞臺(tái)，取而代之的是速銳，在整個(gè)比亞迪銷(xiāo)量中占據(jù)1/4以上的比例，s6作為一款家用suv銷(xiāo)量保持穩(wěn)定，僅次于crv，新上市的思銳屬
篇二 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告2500字
在新世紀(jì)到來(lái)的時(shí)候，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引發(fā)了汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wt0，無(wú)疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營(yíng)銷(xiāo)，是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通體制現(xiàn)代化，增強(qiáng)汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同國(guó)際接軌，保證汽車(chē)工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。
一、品牌與品牌營(yíng)銷(xiāo)
品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，但是，對(duì)許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。
因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值?！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。
對(duì)汽車(chē)中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動(dòng)。如果不建立起消費(fèi)者溝通的渠道，不能取得消費(fèi)者的信任，品牌價(jià)值就等于零。
品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來(lái)源于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車(chē)不同于一般的商品，它具有高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。
因此，用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動(dòng)因素是營(yíng)銷(xiāo)體系的服務(wù)水平和功能多樣化，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌塑造的具體體現(xiàn)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣(mài)并取得利益這樣的單一功能，還應(yīng)該具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、備件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛美容、保險(xiǎn)上牌、融資租賃、分期付款、舊車(chē)整備再交易、信息反饋等許多功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領(lǐng)域。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元、非整合的。就經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)品牌或多品牌銷(xiāo)售的結(jié)果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)大，難管理，無(wú)形象。
汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的，它引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商必須向縱深發(fā)展，通過(guò)多功能一體化和整合的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對(duì)整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)，有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于規(guī)劃、發(fā)展和管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
有利于增加經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈活的營(yíng)銷(xiāo)政策等等。它可以穩(wěn)定市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專(zhuān)營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能，多功能一體化，統(tǒng)一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平結(jié)構(gòu)，直接面向終級(jí)用戶銷(xiāo)售等。
二、中國(guó)汽車(chē)流通體制——從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
中國(guó)汽車(chē)流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：
第一階段是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年)，這一時(shí)期的基本特征是汽車(chē)市場(chǎng)管理的高度集權(quán)。國(guó)家對(duì)汽車(chē)資源進(jìn)行集中統(tǒng)一分配。
第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年)，汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的`運(yùn)行體制，資源配置實(shí)行“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)”的模式。
第三階段是市場(chǎng)化時(shí)期(1985—1997年)，企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域性，買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期，前期是轎車(chē)賣(mài)方市場(chǎng)，后期是買(mǎi)方市場(chǎng)。
以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，特別是市場(chǎng)化時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，帳目不清，功能單一，市場(chǎng)混亂，層層層批發(fā)，市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)一哄而起，爭(zhēng)奪資源，市場(chǎng)疲軟時(shí)，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)期(1997年至今)，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)人品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營(yíng)銷(xiāo)體制的建設(shè)為標(biāo)志，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展步伐。
它們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施了從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并實(shí)施嚴(yán)格的培訓(xùn)。品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以規(guī)范市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，避免過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是樹(shù)立了品牌形象
一汽集團(tuán)公司是我國(guó)最大的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之一。1997年，將捷達(dá)轎車(chē)作為試點(diǎn)，開(kāi)始了品牌營(yíng)銷(xiāo)的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開(kāi)始品牌營(yíng)銷(xiāo)，取得了很好的成效。以捷達(dá)轎車(chē)為例，在實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)以前的5年問(wèn)，年均銷(xiāo)售量始終在一萬(wàn)輛到二萬(wàn)輛之間徘徊。
1997年成立一汽—大眾銷(xiāo)售公司以后，當(dāng)年就超過(guò)4萬(wàn)輛，之后，每年以2萬(wàn)輛的速度增加，1999年1—10月，已經(jīng)銷(xiāo)售捷達(dá)轎車(chē)62896輛，市場(chǎng)占有率達(dá)到13.51%，而1997年品牌經(jīng)營(yíng)前的市場(chǎng)占有率只有5%左右。尤其是這幾年，正是轎車(chē)市場(chǎng)徹底轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，取得這樣的成績(jī)更加不易，可見(jiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。
當(dāng)然，一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營(yíng)還處于起步階段，在發(fā)展過(guò)程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問(wèn)題。這是今后必須克服的困難。對(duì)捷達(dá)轎車(chē)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的品牌營(yíng)銷(xiāo)還剛剛開(kāi)始，今后要走的路還很長(zhǎng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
篇三 5000字汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告5500字
前言
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革， 經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)不僅僅是簡(jiǎn)單的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車(chē)城在東風(fēng)二汽帶動(dòng)下，汽車(chē)貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長(zhǎng)，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場(chǎng)的需求，從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念—4s店，拓寬了車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求。
實(shí)習(xí)內(nèi)容：
一. 實(shí)習(xí)目的：
作為一名汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，我們必須走在時(shí)代的前沿，了解最新的汽車(chē)動(dòng)態(tài)及技術(shù)，掌握汽車(chē)相關(guān)的知識(shí)，利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會(huì)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，把我們所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會(huì)服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過(guò)程中達(dá)到以下目的：
1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2. 了解比亞迪的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能。
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二. 時(shí)間：2023年7月1日——7月22日
三. 地點(diǎn)：比亞迪凌恒4s店（張灣區(qū)凱旋大道路口）
四. 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店中規(guī)模、設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷(xiāo)售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂(lè)區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)上牌，提供二手車(chē)置換，汽車(chē)維修等一站式服務(wù)。
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：
在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作，包括兩個(gè)方面：（1）熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化，主要是銷(xiāo)售的八大流程（2）對(duì)公司主營(yíng)車(chē)型的具體參數(shù)進(jìn)行記憶（f3、速銳、思銳、s6、新m6）
實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)配置和價(jià)格，了解到了比亞迪汽車(chē)各車(chē)型的參數(shù)、各車(chē)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車(chē)輛進(jìn)行5s，以及幫助公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車(chē)的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷(xiāo)售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷(xiāo)售經(jīng)理在會(huì)議室以視屏方式講解，包括銷(xiāo)售流程和新上市的思銳、新m6賣(mài)點(diǎn)展示。上班時(shí)間內(nèi)為9:00-18:00，中午休息公司提供午餐，8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名，然后銷(xiāo)售部會(huì)在展廳里開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)議，分配今天的工作任務(wù)、注意事項(xiàng)、月銷(xiāo)售定額，然后開(kāi)始了一天的工作，中間趕上比亞迪的第__屆汽車(chē)文化節(jié)，我主要是發(fā)宣傳資料，
在人多時(shí)為顧客簡(jiǎn)單介紹相關(guān)信息，談不上專(zhuān)業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷(xiāo)售顧問(wèn)，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷(xiāo)售的八大流程，我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí)，來(lái)這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展示，后續(xù)完整的交車(chē)過(guò)程，如上牌、保險(xiǎn)、稅收等，目前還沒(méi)有能力處理。前幾天是在前臺(tái)接待，填寫(xiě)顧客相關(guān)信息，簡(jiǎn)單詢問(wèn)顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來(lái)，并給顧客做簡(jiǎn)單介紹，然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制，在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。
實(shí)習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷(xiāo)售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù)，負(fù)責(zé)速銳和f3，如果其他車(chē)型過(guò)來(lái)咨詢的顧客比較多，我們也會(huì)去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車(chē)型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場(chǎng)了。7月中旬公司做了一次考核，100個(gè)選擇題，題目比較簡(jiǎn)單，主要是銷(xiāo)售流程和汽車(chē)參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng)。
六. 汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
企業(yè)現(xiàn)狀分析：
我們店主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括：f3、速銳、s6，以及新上市的思銳和新款m6，價(jià)位從5萬(wàn)到15萬(wàn)不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，發(fā)動(dòng)機(jī)上賣(mài)點(diǎn)主要是tid，即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動(dòng)力組合，幾款車(chē)型基本上都配備無(wú)線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上abs+ebd基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。銷(xiāo)售上f3逐漸退出歷史的舞臺(tái)，取而代之的是速銳，在整個(gè)比亞迪銷(xiāo)量中占據(jù)1/4以上的比例，s6作為一款家用suv銷(xiāo)量保持穩(wěn)定，僅次于crv，新上市的思銳屬
于比亞迪的高端品牌，從上市200的銷(xiāo)量增長(zhǎng)到1500，具有很大的市場(chǎng)前景。
車(chē)型及定位 排量 價(jià)位 上市 全國(guó)平均月銷(xiāo)量 賣(mài)點(diǎn)
新m6 2.0l/2.4l 10-15 2023 300-700
思銳（b+） 1.5ti/1.5 10-15 2023 112-1000-1500 弓，豪華
s6(suv)家用（b） 2.0/2.4 8-13萬(wàn) 2023 6000 外觀時(shí)尚
速銳（a+）家用 1.5l 6-10萬(wàn) 2023 平均10000 遙控tid省油
f3中層家庭（a+） 1.5l 5.3-7.4 2023 月銷(xiāo)量過(guò)3萬(wàn) 經(jīng)濟(jì)省油
通過(guò)將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，本4s店在營(yíng)銷(xiāo)管理中主要存在以下問(wèn)題：
（1） 利潤(rùn)組成結(jié)構(gòu)失調(diào)
在國(guó)外，汽車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例是1：2:4，汽車(chē)維修售后服務(wù)利潤(rùn)超過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)，是汽車(chē)獲利的主要部分。而我所在的4s店主要收入來(lái)源于汽車(chē)銷(xiāo)售，一方面增加銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作壓力，每個(gè)月都會(huì)銷(xiāo)售定額，另外一方面，單一的收入來(lái)源不利于經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
（2） 缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員
比亞迪凌恒4s店，總共12名銷(xiāo)售顧問(wèn)，只有3名銷(xiāo)售顧問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出生，有學(xué)財(cái)務(wù)、機(jī)械、車(chē)輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個(gè)是大專(zhuān)生。由于缺乏專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的支撐，經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)為了多賣(mài)車(chē)傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)就不會(huì)有銷(xiāo)售。
（3） 信息的雙向溝通體系不完善
4s中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：一、與廠商的信息溝通；二、客戶關(guān)系管理。4s店是車(chē)企掌握市場(chǎng)需求重要渠道之一，如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋，導(dǎo)致廠商與4s店利益不一致，使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)作用，銷(xiāo)售顧問(wèn)為了多賣(mài)車(chē)，局限于眼前利益，只為真正想買(mǎi)車(chē)的人服務(wù)，一些潛在顧客甚至是愛(ài)理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。
（4） 售后服務(wù)有待完善
4s店著眼于銷(xiāo)售，對(duì)于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這樣會(huì)缺失大量的老顧客。
實(shí)習(xí)體會(huì)：
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個(gè)問(wèn)題：
（1）不善與人溝通，兩個(gè)方面：1、與銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通2、給顧客介紹介紹汽車(chē)
我平時(shí)在生活中不善與人溝通，盡管大學(xué)三年時(shí)間參加過(guò)很多實(shí)踐活動(dòng)，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力，但作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在公司中，各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來(lái)完成，任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好，這使我初到4s店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4s店里的銷(xiāo)售顧問(wèn)年紀(jì)與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺(jué)和他們難打成一片，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見(jiàn)幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡(jiǎn)單的寒暄幾句，我那個(gè)師傅更是對(duì)我愛(ài)管不管的。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多，每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都有自己的工作任務(wù)，跟何況對(duì)你又不是特別了解，關(guān)鍵在于自己不會(huì)與人主動(dòng)去溝通，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢磨合的。
后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺(tái)接待，了解顧客需求，在人多的時(shí)候也會(huì)給顧客做汽車(chē)性能參數(shù)展示。但有的顧客看你是新來(lái)的，和你說(shuō)幾句就走了，弄得我很沒(méi)自信，甚至有時(shí)候與顧客溝通都有點(diǎn)緊張。后來(lái)師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準(zhǔn)確感知顧客的需求。
（2）對(duì)于汽車(chē)相關(guān)參數(shù)，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、專(zhuān)有名詞不夠了解。
在學(xué)校課堂上，有《汽車(chē)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器與電子技術(shù)》理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，但在汽車(chē)運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)，很多都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。另外，汽車(chē)上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對(duì)照，方向盤(pán)上、儀表盤(pán)上那些按鈕叫啥名，有什么作用？都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢，將《汽車(chē)構(gòu)造》、《汽車(chē)電器與電子技術(shù)》上面的知識(shí)點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍，上班時(shí)再將宣傳冊(cè)上汽車(chē)參數(shù)與汽車(chē)實(shí)物相對(duì)照，遇到不理解的就請(qǐng)教其他銷(xiāo)售顧問(wèn)，雖然有的銷(xiāo)售顧問(wèn)不愛(ài)搭理，但我還是硬著頭皮去請(qǐng)教別人。
以下是個(gè)人的幾點(diǎn)心得體會(huì)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要
作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對(duì)其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷(xiāo)量，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。
第二：自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度
我深刻的體會(huì)到社會(huì)工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別，在學(xué)校犯了錯(cuò)誤會(huì)有人原諒你，一句道歉就可以解決問(wèn)題，但在公司直接損失的就是個(gè)人的金錢(qián)利益，比如說(shuō)：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽(tīng)手機(jī)、按時(shí)上下班等等。因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場(chǎng)，毫無(wú)紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn)，就要被扣工資，要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，盡管只是實(shí)習(xí)生，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三：時(shí)刻學(xué)習(xí)、完善自我
平時(shí)在書(shū)本學(xué)的很多東西看似毫無(wú)意義，但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來(lái)社會(huì)工作的鋪墊，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。
第四：飽含工作激情
大學(xué)生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時(shí)候富有激情，做任何事請(qǐng)都很有干勁！但時(shí)間久了每天重復(fù)同樣的工作，會(huì)感到很無(wú)聊，在實(shí)習(xí)的那一段時(shí)間我深有體會(huì)，但我堅(jiān)持下來(lái)了，我堅(jiān)信未來(lái)充滿希望，自己即是歷史舞臺(tái)的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來(lái)的每一天。
通過(guò)近3個(gè)禮拜的實(shí)習(xí)，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí)，這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事，他們沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)教育，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī)，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知，實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。
關(guān)于實(shí)習(xí)單位營(yíng)銷(xiāo)管理方面的幾點(diǎn)建議：
（1）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，完善汽車(chē)4s店?duì)I銷(xiāo)模式
4s模式是在1s的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過(guò)服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。合理調(diào)整整車(chē)銷(xiāo)售、零部件營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，不再單純的為賣(mài)車(chē)而賣(mài)車(chē)，豐富整車(chē)與配件之間的產(chǎn)品組合。
(2)加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，吸引專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及管理人才
必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷(xiāo)售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡可能成為出色營(yíng)銷(xiāo)人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車(chē)技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加員工對(duì)于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。另外，積極對(duì)外招聘，吸納優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及管理人才，著眼于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(3)完善信息管理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反饋功能
4s店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車(chē)信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)。同時(shí)又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車(chē)制造廠商，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場(chǎng)的調(diào)研作用，搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。
(4)加強(qiáng)售后服務(wù)，樹(shù)造服務(wù)品牌
篇四 大三汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告2150字
大三汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告范文
暑假轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，一個(gè)月的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短，在這個(gè)假期里我體會(huì)到了很多，感受也很深，通過(guò)自己的親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐，讓自己更進(jìn)一步的了解社會(huì)，在實(shí)踐中，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，鍛煉了自己的勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過(guò)熟人的介紹來(lái)到一家汽車(chē)公司，而我在公司里做最簡(jiǎn)單的工作，每天在公司的吧臺(tái)售賣(mài)飲料，給客戶倒茶，通過(guò)這次實(shí)踐更進(jìn)一步了解社會(huì)。
首先簡(jiǎn)單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車(chē)公司中長(zhǎng)城牌汽車(chē)的一個(gè)代售店，前面汽車(chē)展廳，展賣(mài)汽車(chē)，中間是吧臺(tái)和客戶休息區(qū)，后面是汽車(chē)維護(hù)部，而我就在公司中間的吧臺(tái)工作，由于以前沒(méi)干過(guò)類(lèi)似的工作，對(duì)商品的價(jià)格和其它方面都了解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓(xùn)，幾天后，對(duì)工作有所了解，對(duì)一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過(guò)幾天實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行，而我則不能。通過(guò)一個(gè)假期的實(shí)踐我總結(jié) 吃以下幾點(diǎn)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來(lái)公司買(mǎi)車(chē)的客戶，對(duì)其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說(shuō)為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當(dāng)?shù)乃疁貏t會(huì)讓客戶不滿意，因此，也就必須好好為客戶服務(wù)，讓他們滿意。
第二：要好好遵守公司的規(guī)矩。俗話說(shuō)：“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)?！弊匀?，作為一個(gè)公司也有很多的規(guī)定，比如說(shuō)：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽(tīng)手機(jī)等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開(kāi)自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢？因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，同樣不可以閑聊是因?yàn)槿绻诠ぷ鲿r(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場(chǎng)，毫無(wú)紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準(zhǔn)接聽(tīng)電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三：要真誠(chéng)的對(duì)待身邊的人。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不可以忽視真誠(chéng)的力量，第一天去上班的時(shí)候，心里不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒(méi)做過(guò)類(lèi)似的工作，心里就沒(méi)底，不知道應(yīng)該去怎么做，要去干些什么等等，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見(jiàn)幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問(wèn)他們?cè)绨玻瑢擂蔚木置媪⒖痰玫搅司徑?，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來(lái)。從那天起，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，每天早上見(jiàn)到他們都要微笑的說(shuō)聲“早上好”，那是我心底真誠(chéng)的問(wèn)候，發(fā)自內(nèi)心的，真正的微笑，是一種能打動(dòng)人的真誠(chéng)問(wèn)候，我總覺(jué)得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略，比如一個(gè)甜美的微笑，一聲輕輕的問(wèn)候，一句關(guān)心的話語(yǔ)，但他們卻表達(dá)了對(duì)一個(gè)人的尊重和關(guān)心，也讓別人感覺(jué)到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，應(yīng)該是我的真誠(chéng)換得了同事們的信任吧，他們都把我當(dāng)朋友，也愿意指導(dǎo)我，教我應(yīng)該怎么去做，也跟我談現(xiàn)在的就業(yè)形勢(shì)等與工作無(wú)關(guān)的事情，短短的一個(gè)月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當(dāng)今社會(huì)一直處在發(fā)展中，所以對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，我們應(yīng)該用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，就要不斷提高思想認(rèn)識(shí)，更好的完善自己，要用真誠(chéng)的力量去感動(dòng)別人。
第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時(shí)，同事跟我說(shuō)想做好服務(wù)這一類(lèi)，一定要有激情與耐心，這一行需要有恒久的耐心去不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，用知識(shí)武裝自己，提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。
我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點(diǎn)，他說(shuō)：“一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代要好好學(xué)習(xí)，但也要適時(shí)的增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，去實(shí)踐，去體驗(yàn)社會(huì)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是重要的，但把專(zhuān)業(yè)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐也重要，在大學(xué)學(xué)習(xí)的時(shí)候鍛煉自己的能力很重要，在寒假參與社會(huì)實(shí)踐是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，賺錢(qián)不是主要的.，作為學(xué)生，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的能力?！比缓笏艺f(shuō)了他讀書(shū)時(shí)的事，他說(shuō)他讀書(shū)的時(shí)候求知欲很強(qiáng)，想方設(shè)法的想多學(xué)點(diǎn)東西，在假期的時(shí)候經(jīng)常去打工，目的就是為了鍛煉自己，體驗(yàn)社會(huì)生活。我想在學(xué)生時(shí)代，多鍛煉自己是十分重要的。
經(jīng)過(guò)這一個(gè)暑假的打工生活，我收獲了很多，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界，去體會(huì)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺(jué)不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。通過(guò)這一個(gè)多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)，所以在今后的學(xué)習(xí)中要嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能，做一個(gè)能適應(yīng)社會(huì)的人。
篇五 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告2000字2100字
前言：
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車(chē)車(chē)作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工具，人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來(lái)商用汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4s”店形式，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，就連市場(chǎng)上微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨車(chē)等銷(xiāo)售商也在這方面下了很大功夫。
2023年4月，我正式走進(jìn)廣東__車(chē)公司，廣州__東風(fēng)汽車(chē)項(xiàng)目這集團(tuán)公司開(kāi)始了工作。公司給我們安排的是銷(xiāo)售部門(mén)，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生，以前學(xué)的專(zhuān)業(yè)就是汽車(chē)，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生，但對(duì)于東風(fēng)汽車(chē)的各款車(chē)型還不是很了解的，在銷(xiāo)售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。我們開(kāi)始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識(shí)，參加公司的汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車(chē)、頂輪胎、把展場(chǎng)上的汽車(chē)分類(lèi)管理。剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車(chē)型，牢記車(chē)的配置，上牌噸位，車(chē)廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密?chē)的銷(xiāo)售不比乘用車(chē)，銷(xiāo)售商用車(chē)要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車(chē)將是客戶日后作為賺錢(qián)養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開(kāi)始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門(mén)和各部門(mén)的職責(zé)，于是開(kāi)始介入銷(xiāo)售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格，打購(gòu)置稅申請(qǐng)表，那些幫助老銷(xiāo)售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷(xiāo)售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開(kāi)始正式銷(xiāo)售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車(chē)的基本流程，如何開(kāi)發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表，填寫(xiě)保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買(mǎi)購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。銷(xiāo)售的主要目的還是銷(xiāo)售汽車(chē)，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車(chē)的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺(jué)很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車(chē)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)，配置價(jià)格之類(lèi)，在與我們場(chǎng)上的車(chē)做對(duì)比，為什么人家的車(chē)好賣(mài)，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)功率和扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)型較多，有九款車(chē)型，意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車(chē)重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷(xiāo)售流程，客戶開(kāi)發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。
汽車(chē)銷(xiāo)售流程:
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺(jué)。
在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，生活得也很開(kāi)心，我會(huì)在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去。
篇六 xxxx年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí)習(xí)報(bào)告4150字
8.20
__年__汽車(chē)的銷(xiāo)量1萬(wàn)3千3
__代理商銷(xiāo)售政策：品牌專(zhuān)營(yíng)（專(zhuān)營(yíng)__品牌）、現(xiàn)金買(mǎi)斷（收入是買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)）、限價(jià)（全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)）、線區(qū)域（代理區(qū)域經(jīng)營(yíng)）
四位一體 4s ：整車(chē)銷(xiāo)售 sale、配件供應(yīng)sparepart 、服務(wù) service 、信息反饋survey
銷(xiāo)售主要分為：南大區(qū) 北大區(qū)
公司外部網(wǎng)址
公司內(nèi)部信息平臺(tái)
個(gè)人郵件地址
公司總機(jī) 0791-83__666 營(yíng)銷(xiāo)852__66
服務(wù)工程部：課程開(kāi)發(fā)、維修站技術(shù)支持、現(xiàn)場(chǎng)、技術(shù)材料、新產(chǎn)品維修手冊(cè)、典型案例、維修、零件變修評(píng)審
__汽車(chē)渠道運(yùn)營(yíng)模式介紹：__體系基本情況 區(qū)域獨(dú)家代理；基本點(diǎn)位+年終（季度）獎(jiǎng)勵(lì)+變動(dòng)促銷(xiāo)；雙線政策 限價(jià)（現(xiàn)低價(jià)、限高價(jià)）線區(qū)域
整車(chē)銷(xiāo)售：4s店
接待錯(cuò)誤：女孩艷妝濃妝，襯衣領(lǐng)子袖子臟，汽車(chē)的擺放
8.21
渠道推進(jìn)部：招加盟商 處理渠道沖突
渠道是連接消費(fèi)者和廠家的通道
小商品 密集分銷(xiāo)
獨(dú)家代理：獲得利潤(rùn)高 有保障
隨時(shí)隨地渠道 穩(wěn)定性差
美國(guó)渠道模式：首先分區(qū)東南西北中 在各個(gè)區(qū)建立銷(xiāo)售中心
__汽車(chē)采用歐洲模式
渠道 人財(cái)物信
問(wèn)題 ：品牌沖突 上下游沖突 渠道沖突
與渠道部有關(guān)的部門(mén)：銷(xiāo)售管理部 訂單物流；品牌部 返利 變動(dòng)促銷(xiāo)；培訓(xùn)部：對(duì)外代理商培訓(xùn)（洗腦）；廣告公關(guān)部 目標(biāo)客戶 新聞 ； 市場(chǎng)研究部 數(shù)據(jù)
評(píng)估： 控制力 覆蓋率 渠道戰(zhàn)斗力
潘總 1為什么工作？ 養(yǎng)家糊口 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 （我覺(jué)得我是掙錢(qián)做自己喜歡的事情）
2樹(shù)立短期目標(biāo)
3趕快找到自己的短板
4制定一下合理的行動(dòng)計(jì)劃
5學(xué)生—職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變
6大公司是一個(gè)溫床
7血絲是終身的
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
marketing？ pr service crm research product channel sell ad
營(yíng)銷(xiāo)是一種管理
want 受社會(huì)文化和個(gè)性的限制，欲望無(wú)限，支付能力有限
demand 根據(jù)支付能力選擇最有價(jià)值或最能滿足其欲望的產(chǎn)品或服務(wù)
customer value感知價(jià)值 = 所獲利益 — 支付成本
8.22
汽車(chē)市場(chǎng)的相關(guān)概念：1乘用車(chē) 商用車(chē) 2轎車(chē) suv mpv 3承載式車(chē)身 非承載式車(chē)身 4 a00 a0 a b c d 級(jí)車(chē)
__汽車(chē)產(chǎn)品代碼含義 j_ 企業(yè)代碼 6 車(chē)型類(lèi)別 46 主要參數(shù) （轎車(chē)排量 客車(chē)車(chē)身長(zhǎng)度 6產(chǎn)品序號(hào) k/ka/l 內(nèi)部代號(hào)
1載貨車(chē) 2越野車(chē) 3自卸車(chē) 4牽引車(chē) 5 專(zhuān)用車(chē) 6客車(chē) 7轎車(chē) 9半掛車(chē)
品牌是什么？ 名稱(chēng) 符號(hào) 占位
學(xué)術(shù)研究：綜合體 多樣性 成長(zhǎng)性 消亡
實(shí)際運(yùn)用：價(jià)值 空間 認(rèn)同度 銷(xiāo)量
品牌的實(shí)際體現(xiàn)：保有量 口碑
寶潔 海爾 蘋(píng)果 大眾 豐田 日產(chǎn)
__品牌發(fā)展史： __年 致力于成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)suv品牌 __年 成為涵蓋轎車(chē)suv mpv的綜合性自主品牌（政府參與） __年 重新聚焦suv
汽車(chē)銷(xiāo)售的相關(guān)術(shù)語(yǔ) 1 4s店 3s店 城市發(fā)展廳 2訂單 出庫(kù) 開(kāi)票 發(fā)車(chē) 庫(kù)存（在庫(kù) 在途 未發(fā)） 3定金 提車(chē) 開(kāi)票 上牌 首保 精品車(chē) 保險(xiǎn) 三包期限 4 6個(gè)點(diǎn)進(jìn)貨價(jià) 產(chǎn)地最低限價(jià) 廠方指導(dǎo)價(jià) 5授權(quán)額度 促銷(xiāo)額度 批售額度 6固定促銷(xiāo) 變動(dòng)促銷(xiāo)
8.23.__
__維修站構(gòu)架
單一服務(wù)站（采用一人多崗制） 集團(tuán)服務(wù)廠
維修站的核心服務(wù)職能： 維修技術(shù) 三包索賠 dcrc 配件管理 財(cái)務(wù)管理 服務(wù)品質(zhì) 網(wǎng)店管理
dcrc： 1新車(chē)及售后滿意度電訪 2滿意度分析 3抱怨的內(nèi)容處理協(xié)調(diào)及追蹤 4維修站促銷(xiāo)業(yè)務(wù)及效益評(píng)估 5準(zhǔn)顧客觀點(diǎn)的5s抽檢工作
運(yùn)營(yíng)管理：1質(zhì)量擔(dān)保（返修處理 搶修處理 召回）2服務(wù)滿意度管理（顧客滿意度源于服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)，主要關(guān)注點(diǎn)：預(yù)約準(zhǔn)備 準(zhǔn)時(shí)交車(chē) 服務(wù)態(tài)度 一次修好 車(chē)輛清潔 價(jià)格 配件品質(zhì) 配件供應(yīng)及時(shí)）3績(jī)效提升（管理方法：進(jìn)廠臺(tái)次 營(yíng)業(yè)額 單臺(tái)產(chǎn)值 流程管理—進(jìn)場(chǎng)次數(shù) 預(yù)約次數(shù) 報(bào)價(jià)次數(shù) 準(zhǔn)時(shí)交車(chē)次數(shù)等）4業(yè)務(wù)拓展
12項(xiàng)流程管理：1主動(dòng)接觸2顧客預(yù)約制定流程 3個(gè)性化顧客接待流程 4目錄式報(bào)價(jià) 5顧客關(guān)懷流程 6工作排程流程 7預(yù)先檢料 8工單處理和工作品質(zhì)流程 9完工開(kāi)立結(jié)賬 10提供車(chē)主資訊及交車(chē) 11維修后顧客追蹤 12預(yù)防再發(fā)生
維修站5s管理：5s含義：1整理 2整頓：定容 定量 定位 3清掃 4清潔5教養(yǎng)
投訴：產(chǎn)品投訴 維修技術(shù)投訴 維修服務(wù)投訴（外服管理部負(fù)責(zé)） 配件投訴（零件管理部負(fù)責(zé)） 銷(xiāo)售投訴（根據(jù)投訴類(lèi)別由銷(xiāo)售區(qū)域管理 銷(xiāo)售管理部 品牌部相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)）
產(chǎn)品投訴維修技術(shù)投訴：由服務(wù)支持部專(zhuān)家坐席按品質(zhì)報(bào)告批復(fù)的區(qū)域劃分，負(fù)責(zé)跟進(jìn)處理，工程技術(shù)部給與支持 疑難雜癥問(wèn)題 需要工廠支持的，申請(qǐng)質(zhì)量部啟動(dòng)技術(shù)支持 2 3 下一頁(yè)
8.24.__
從cannes看未來(lái)
技術(shù)和人性
australia solar 設(shè)計(jì)類(lèi)特別獎(jiǎng)
p&g the best job 影視類(lèi)別金獎(jiǎng) thank you mom
daimler the invisible drive 戶外類(lèi)別全場(chǎng)獎(jiǎng)
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8.28.__
發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)主要零部件的原理
駱京敏 北京德?tīng)柛＜夹g(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 客服010 58081673/5 傳真010 67876549 電話 010 58081670 電子郵箱 jingminluo@delphi.com
電噴系統(tǒng)的三大要素：油 火 電
檢查流程：1看有沒(méi)有電 2打開(kāi)鑰匙 是否聽(tīng)到1.5s的響聲（電噴正常） 3檢查（油火氣的工作情況）
電腦好壞的判定方法：這個(gè)電腦在兩臺(tái)車(chē)上重現(xiàn)一種故障
曲軸位置傳感器： 看發(fā)動(dòng)機(jī)傳速比
進(jìn)氣壓力傳感器還壞的判定：讀取數(shù)據(jù)流的方法 用診斷儀讀取進(jìn)氣壓力傳感器的值，在標(biāo)準(zhǔn)急速內(nèi)30—35kpa，如果偏高或偏低，其他零件不正常
氧傳感器 （作用控制空燃比14.6：1） 前氧化傳感器：用診斷儀讀取氧傳感器的信號(hào)，正常情況下怠速應(yīng)該在100—900mv下變化，10s中變化6次。 后氧傳感器：用診斷儀讀取氧傳感器的信號(hào)，正常情況下應(yīng)該在300—700mv之間的某一數(shù)值微微變動(dòng)，偏高或偏低不正常。
點(diǎn)火系統(tǒng)的檢查：1把火花塞拔出良好接地 2用診斷儀的點(diǎn)火測(cè)試功能 3觀察四缸點(diǎn)火的一致性（均勻）
供油系統(tǒng)是否正常：測(cè)量方法 用診斷儀驅(qū)動(dòng)眼油泵工作
p0420故障碼的排除方法：1更換三元催化器 2檢查點(diǎn)火系統(tǒng)
p0300故障排除方法：1齒訓(xùn)學(xué)習(xí)（簡(jiǎn)歷檢測(cè)的基礎(chǔ)） 2檢查點(diǎn)火系統(tǒng)（單缸或多缸識(shí)貨發(fā)動(dòng)機(jī)明顯抖動(dòng)）3檢查燃油系統(tǒng)（四缸噴油的均勻度） 4檢查發(fā)動(dòng)機(jī)的缸底氣門(mén)間隙等（影響到發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速不均勻的因素）
老師說(shuō)：修車(chē)（ 做唯一的判定 提高效率 ） 野蠻操作：不符合標(biāo)準(zhǔn)的破壞性操作
8.29.__
kt600診斷儀使用培訓(xùn)
時(shí)間 當(dāng)前 歷史 偶發(fā)
關(guān)系 相關(guān) 無(wú)關(guān)
條件 自身 他身
發(fā)動(dòng)機(jī)不能啟動(dòng)：防盜系統(tǒng) 電源電壓 主繼電器 保險(xiǎn)絲連接電纜接口 電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速傳感器 沒(méi)有燃油或燃油不正確 燃油系統(tǒng)有空氣 低壓油路堵塞或漏氣或電動(dòng)泵不工作 預(yù)熱電路（冬季） 高壓泵或共軌壓力控制裝置 噴油嘴電磁閥 控制單元 發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械故障
8.30.__
發(fā)動(dòng)機(jī)不能啟動(dòng)：防盜系統(tǒng)、主繼電器、保險(xiǎn)絲電纜接口、發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速傳感器、沒(méi)有燃油或燃油不正確、低壓油路堵塞或電動(dòng)泵不工作、預(yù)熱電路（冬季）、高壓泵或共軌壓力控制裝置、噴油嘴電磁閥、控制單元、發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械故障
8.31.__
_8轉(zhuǎn)向系統(tǒng)介紹：轉(zhuǎn)向器轉(zhuǎn)速比16.4:1
轉(zhuǎn)向器整改，目的是提高安全系數(shù)，更改地方：1輸出軸分度圓直徑由30-32；2與垂臂安裝螺栓由m22-m24
軸的垂臂：同轉(zhuǎn)向器輸出加強(qiáng)軸的垂臂錐花鍵孔相應(yīng)加大
汽油機(jī)動(dòng)力轉(zhuǎn)向泵：最高壓力由850mpa-950mpa
轉(zhuǎn)向回油管中軟管：提高了爆破壓力，減小了軟管的內(nèi)經(jīng)，更改了管夾
_8傳動(dòng)部分結(jié)構(gòu)及維修介紹
離合器打滑故障 主要表現(xiàn)打滑車(chē)輛存在加速時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)加速上升
_8前懸架采用的是不等長(zhǎng)雙模臂獨(dú)立式懸架
_8后懸架采用非獨(dú)立式四連桿結(jié)構(gòu)懸架
9.7.__
我給維修站打電話問(wèn)是否要參加客服和dcrc培訓(xùn)
要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變
9.11.__
準(zhǔn)備上市的新車(chē)e31 發(fā)動(dòng)機(jī)4g6 壓縮比9.3，因?yàn)樵黾訌U氣渦輪增壓系統(tǒng)，在標(biāo)定功率1800w以上會(huì)工作。
_5油泵結(jié)構(gòu)與_8、_6有所不同，_5為雙吸點(diǎn)，其遠(yuǎn)端吸油原理為通過(guò)吸油泵液體流動(dòng)產(chǎn)生的壓差。將遠(yuǎn)端吸油點(diǎn)的燃油吸至油泵，再送至發(fā)動(dòng)機(jī)。
_5排氣系統(tǒng)主要有前后三元催化反應(yīng)器，前級(jí)消聲器總成、后級(jí)消聲器總成、及連接管路組成。作用：
1 降低發(fā)動(dòng)機(jī)本體排氣噪聲
2 將發(fā)動(dòng)機(jī)排出的co、no_、污染物轉(zhuǎn)化為co2好人h2o
can總線 ecm與ip作為整個(gè)總線的終端控制器，是必不可少的。
9.12.__
汽車(chē)內(nèi)警示：
臨時(shí)應(yīng)急備用輪胎最大時(shí)速80公里/小時(shí)，輪胎氣壓420kpa
srsside airbag 倒車(chē)?yán)走_(dá)
r134a無(wú)氟制冷劑
9.13.__
電路壞了第一步是去檢查
把中央開(kāi)關(guān)a插頭拔掉，判定電器原因還是機(jī)械原因
安全氣囊 15號(hào)針腳
__年207萬(wàn)輛
__年1842萬(wàn)輛，占全球產(chǎn)量四分之一
9.14.__
缸套墊片選裝原則
序號(hào) 高度差 選裝墊片代號(hào)
? 0.10～0.13 1002031 1 3 下一頁(yè)
2 0.13～0.16 1002033
3 0.16～0.19 1002033
4 0.19～0.22 1002034
5 0.22～0.25 1002035
p0340錯(cuò)誤的凸輪軸信號(hào)
1檢查曲軸位置傳感器和凸輪軸位置傳感器及線束
2正時(shí)皮帶
3排氣凸輪軸
關(guān)于車(chē)輛四驅(qū)燈亮的一些簡(jiǎn)單判斷方法
1四驅(qū)燈常亮可以正常換擋檢查一下線圈的阻值是否正常2.84—4.39 線圈正常再檢查一下地線接地是否正常
2四驅(qū)燈常亮吳4l擋，檢查一下速度傳感器的阻值是否正常215—470歐姆，速度傳感器沒(méi)有問(wèn)題再檢查一下離合器觸電開(kāi)關(guān)是否正常
故障碼
001 ecu故障
010 換擋馬達(dá)故障
011 電磁離合線圈故障
100 速度傳感器故障
110 換擋開(kāi)關(guān)故障
111 位置傳感器故障
9.15.__
山西朔州 _8龍騰版打不著火，把線拔下5-10分鐘后，就沒(méi)問(wèn)題了
汽車(chē)用低壓油電線的顏色qc/t144-1999
線 r紅色 p粉色 w白色 b合適 l蘭色 s灰色 y黃色 n棕色 g綠色 v紫色 br棕 gr灰
9.17.__
飛輪安裝：
1用引桿擰到曲軸與彈性鏜旁邊，與對(duì)角孔中
2將飛輪對(duì)準(zhǔn)彈性鏜孔將飛輪引馬安裝上
3將飛輪螺絲擰到孔中擰到底
4按對(duì)角將所有螺絲走米字加擰50nm
5完全將第一顆螺絲擰松360度再加緊25nm加90度，將所有螺絲都來(lái)一次
9.18.__
發(fā)動(dòng)機(jī)低速齒輪切換到高速齒輪 3500rpm
c/h溫度 in e_
9-15度 0.10±0.03 0.19±0.03
16-24度 0.11±0.03 0.20±0.03
25-31度 0.12±0.03 0.21±0.03
和那些技師聊天，我了解到我們__汽車(chē)是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌汽車(chē)，但是有一些小毛?。捍蚍较虻臅r(shí)候會(huì)有響聲、發(fā)動(dòng)機(jī)響聲很大、皮帶響、轉(zhuǎn)向機(jī)固定螺絲松動(dòng)導(dǎo)致轉(zhuǎn)向失靈、_8 2驅(qū)傳動(dòng)軸與變速箱連接會(huì)有響聲、踏板踩下去的時(shí)候會(huì)響、門(mén)外拉手生銹、山西朔州 _8龍騰版打不著火，把線拔下5-10分鐘后，就沒(méi)問(wèn)題了。
9.19.__
金德kt600
數(shù)據(jù)保持更新 至少每個(gè)月去一次金德官網(wǎng) www.kingtech.net
今天我們用金德kt600做了示波器讀波形 曲軸 凸輪軸 周期 振幅
9.20.__
轉(zhuǎn)向器可能漏油處：
扭桿處密封圈
輸入端密封皮碗
進(jìn)回油口聯(lián)結(jié)頭或軟管
側(cè)蓋與下殼體接合面
柴油發(fā)動(dòng)機(jī)r425dohc配有自動(dòng)張緊輪可自動(dòng)調(diào)緊張緊力
_8轉(zhuǎn)向器改進(jìn)：
1 轉(zhuǎn)向回油管改進(jìn)：a更改了軟管管徑改小b更改了管夾c更改了材料，提高了壓力
2轉(zhuǎn)向器 轉(zhuǎn)向螺母 ：轉(zhuǎn)向器φ30改為φ32 m22改為m24 垂臂φ30改為φ32 螺母m22改為m24
3汽油機(jī)動(dòng)力轉(zhuǎn)向泵 8.5mpa改為9.5mpa
變速器潤(rùn)滑油規(guī)格 20度以下必須用75w/90 20度以上用 gl-4 75w/90
9.25.__
8at自動(dòng)變速器技術(shù)培訓(xùn)
amt dct at cvt et
automatic transmission
double clutch transmission
多檔位at自動(dòng)變速器的優(yōu)點(diǎn)：
較寬的傳動(dòng)比和簡(jiǎn)單換擋原件實(shí)現(xiàn)的換擋邏輯可以提供較好的發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)用性，進(jìn)而達(dá)到節(jié)油目的
較小的檔間比和液力變矩器的使用可以提高駕駛的舒適性
較大扭矩的傳遞
1 2
