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公司市場調(diào)查報(bào)告3篇

發(fā)布時(shí)間:2022-12-15 07:15:02 查看人數(shù):60

公司市場調(diào)查報(bào)告

篇一 2023最新的公司市場調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查的對(duì)象、時(shí)間、范圍

夏邑白酒市場的銷售狀況,時(shí)為9天,范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

二、調(diào)查的方法

按照swot的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行,運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等,分別對(duì)夏邑白酒市場的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為:對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間,早上7點(diǎn)出發(fā),拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)?p>值賴鬧斬私?釁詹欏⑼臣?、并侨~詁類以上的終端進(jìn)行直面溝通,向他們了解夏邑市場情況,以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù),每天整理分析,包括信息在內(nèi)。

三、調(diào)查的目的

1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況;

2、了解渠道特征、消費(fèi)習(xí)慣;

3、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī);

4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎(chǔ);

5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題(區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿等)。

四、調(diào)查內(nèi)容

1、競品狀況(促銷、價(jià)格、手法)

2、消費(fèi)特征(喜好、品牌忠誠度等)

3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別;

4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征;

5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀(代理品牌、公司規(guī)模)

6、酒店和商超的銷酒特征;

7、競品在渠道中銷酒的形式;

8、宣傳媒體(價(jià)位、競品宣傳的方式、時(shí)間等)

9、著重掌握與我品牌相等的品牌(比肩幅動(dòng))

五、市場概況:

夏邑位于河南商丘東南處,全縣人口為105.3萬,其中城區(qū)人口13.6萬,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi),路況較好。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),會(huì)亭和車站;這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū)。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠均靠近永城市的國道兩側(cè),鎮(zhèn)上的回族較多,有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商,其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河,其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人,是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車站鎮(zhèn),該鎮(zhèn)緊靠虞城縣,鎮(zhèn)上有火車站,鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人,鎮(zhèn)上的各種二批商較旺,經(jīng)銷酒的有四家,較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好,據(jù)他自己反映,每年參不多可以銷上近萬件。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村,是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地,有近50家已經(jīng)形成企業(yè)(外商投資),經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營店和一家a類超市,另外在車站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家,營業(yè)額平均每天在1500元左右;在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向,一個(gè)在北方向;這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大,原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高,另一方面其覆蓋面廣,并且周邊的小集都很小,它們能夠形成一種流行風(fēng)。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看,基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城,一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn),另一個(gè)是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟(jì)陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng),以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況;另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。

夏邑城區(qū)情況,縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場街,分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè);東西四條主干道,如北環(huán)路、康復(fù)路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段,也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、it行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個(gè)叫馮園的村莊,緊靠城湖,是ab類酒店的集中區(qū),共有26家,生間民相當(dāng)紅火。縣城以內(nèi)的b類以上酒店分別在北環(huán)路,孔祖大道和縣府路上,還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店,在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店a類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四海”、“陽光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個(gè)以上,并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”,后三個(gè)為賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)的有316家,包括酒店在內(nèi),對(duì)重點(diǎn)調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量,含連鎖超市已記錄的有156家,酒店128家,其中a類的8家,bcd類120家,不含夜市,人民路和康夏路夜市46家。總的終端數(shù)量記錄646家??h內(nèi)只有一個(gè)批發(fā)市場“步行街”,經(jīng)營著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場情況。

六、白灑市場情況

1、城區(qū)內(nèi):

(1)品牌

在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為:“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”,這六類品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月,并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,消費(fèi)者的點(diǎn)名購買率較高,終端的認(rèn)可度也很高。

(2)價(jià)位

在城區(qū)交流的價(jià)位為20元、30元、40元這是酒店的售價(jià),超市的價(jià)位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30元酒店售價(jià),供價(jià)為14元,宋河為40元酒店售價(jià),供價(jià)為25元,張弓一星酒店售價(jià)20元,供價(jià)12元。再低一點(diǎn)的在10元一瓶,供價(jià)酒店6.5元,(種子酒十里八村)。

(3)促銷

河套在縣城a類酒店分派的都有促銷員,較大的酒店每店兩名,略小的是一名。河套在酒店的促銷獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng),20元/瓶的5元現(xiàn)金,40元的有10元現(xiàn)金;宋河在酒店沒有促銷。難得糊涂,在酒店20元的有5元現(xiàn)金,30元有7元,40元的有10元,并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說明,上的有促銷員,并且有700元的旅游獎(jiǎng)金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠,宋河在a類酒店里送的有白瓷水壺。張弓20元一瓶的為五送一,仰韶40元每箱的為十送一,黑土地在夏邑沒上促銷(近期)。十里八村在酒店里同等價(jià)位實(shí)行買斷制(10元)枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元,38元/瓶的一箱提15元,枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個(gè),100以上的送茶具一套,白楊買任何一種送藍(lán)啤啤酒一包。

(4)廣告:

河套、張弓、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主,枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌,難得糊涂做的有出租車單透廣告?;蕼?、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺(tái)每年8月至第二年的4月都會(huì)上。通過城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個(gè)主流品牌在上市時(shí)都沒有進(jìn)行過大型的市場推廣活動(dòng),這里城區(qū)內(nèi)沒有公交車廣告,主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。

(5)包裝

縣城內(nèi)的酒店和商超對(duì)包裝提出幾個(gè)方面的要求,一是看上去要喜慶;二是要搶眼;三是要顯得大方、上檔次;四是要新穎。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(1)主流品牌。

在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽河”“黑土地”,在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。這是鎮(zhèn)區(qū)主流品牌,在鄉(xiāng)村沒有品牌意識(shí)。

(2)價(jià)位。

在會(huì)亭和車站兩個(gè)大鎮(zhèn)上2.5元-10元檔次的酒都可以銷售出去,其它的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都在5元-15元檔次的。

(3)促銷

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上20元以上的酒盒內(nèi)有打火機(jī)沒有現(xiàn)金獎(jiǎng),瀏陽河和毛府在開貨時(shí)采取五送一的形式,種子10元一瓶的是十送一,白楊采取的也是十送一活動(dòng)。

(4)廣告。

幾個(gè)流行品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告宣傳形式都是以店招和過街條幅體現(xiàn),公交車也很看到有酒的廣告,在問及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為什么會(huì)只有這兩種廣告形式時(shí),一大部分人都反映說那些酒差不多,都是知名的品牌不會(huì)在一個(gè)小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投什么花樣的廣告的,通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪發(fā)現(xiàn)也沒有墻體廣告,并且宣傳方式很單一。

(5)包裝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)包裝的看法是以喜慶和上檔次為主,他們覺得花較少的錢能買到很有檔次的酒,對(duì)他們來說就覺得很有面子,也很有實(shí)惠感。

七、渠道情況

1、經(jīng)銷商。

在夏邑有家較有影響力的經(jīng)銷商,代理的白酒品牌有“仰韶”、“張弓”、“西鳳”、“白楊”、“皇溝”經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng),公司老總叫童福建,據(jù)他說最高峰時(shí)一年銷量達(dá)1570多萬,公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個(gè)方面:一是公司的管理比較混亂,苦于找不到合適的管理人員;二是公司代理的品牌太多在其網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)出現(xiàn)撞牌現(xiàn)象。排在第二位的是做宋河代理的司俊華其公司實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)也很強(qiáng),公司除白酒以外代理的還有統(tǒng)一綠茶,有一家小型賣場,再有就是東方商貿(mào)公司代理的品牌是黑土地,公司經(jīng)營的時(shí)間接近xx年的時(shí)間,目前正打算選擇一個(gè)新品牌操作。枝江的代理公司中興商貿(mào),金六福代理公司繁榮副食,賒店代理公司栗星副食。在夏邑縣強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有三家,張弓代理公司,宋河代理公司,黑土地代理公司。

2、酒店

在城區(qū)內(nèi)有9家a類酒店和魚村的14家,都是包間超出8個(gè)以上的店。漁村共有26家酒店,bc類以上酒店統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有98家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店生意較好統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有28家,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已統(tǒng)計(jì)的酒家都有四個(gè)以上的包間,并且生意也是相對(duì)較好的。

城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點(diǎn)有幾個(gè)方面一是要求要較大的利潤空間;二是大部分的不愿讓上促銷因?yàn)閾?dān)心促銷員的素質(zhì)過低會(huì)影響自己的生意;三是一般點(diǎn)酒的客人,都靠老板推薦;四是不太愿銷不知名的酒;五是擔(dān)心酒的質(zhì)量和包裝問題;六是b類以上的店銷酒的價(jià)位主要在20、30、40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔(dān)心的是價(jià)位和質(zhì)量,他們所銷的酒的價(jià)位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的,這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價(jià)位,另外還有度數(shù)和品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒有促銷,基本上是靠老板的介紹,這是一個(gè)特征。在城區(qū)內(nèi)的a類店都要進(jìn)店費(fèi),根據(jù)店的大小從500元到3000元不等,這些酒店全是個(gè)人開的。目前城區(qū)酒店?duì)顩r是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去,其原因是漁村酒店的菜有特色,環(huán)境好、價(jià)格也不產(chǎn)高。另外,還有一個(gè)現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路、康復(fù)路段,數(shù)量按統(tǒng)計(jì)的有46家,他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員,酒店老板對(duì)河套的促銷員的素質(zhì)很認(rèn)同,對(duì)難得糊涂很反感,原因是其素質(zhì)很低,只顧推銷自己的酒,還說酒質(zhì)也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷,所有酒店供貨都是上壓下的貨,再有就是在這個(gè)季節(jié)不太愿意接受白灑進(jìn)店,城區(qū)內(nèi)生意較好的a類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“馮家魚館”、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計(jì)九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費(fèi)代表群。

3、商超

城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有156家,普查率已達(dá)到95%以上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超、零售店的普查率都在95%以上。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠,三家賣場為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯(lián)的進(jìn)場600元,剩下都說等進(jìn)場時(shí)再談的費(fèi)用,還有一個(gè)情況是栗客隆不愿進(jìn)。不知名的酒,原因是賣不掉還要占地方,現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián)、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員,其它的都沒有上。在上貨時(shí)他們對(duì)品牌的要求很高,一般不知名的酒不讓上柜,進(jìn)場后如上促銷還要加收管理費(fèi)。在向他們了解情況時(shí),首先問的是產(chǎn)品線和供貨價(jià),而且很看重。

在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點(diǎn)是只要給的利潤空間大,并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大,可以達(dá)到50%以上。這類渠道有個(gè)擔(dān)心較多的問題,怕賣到假酒,因?yàn)榈晔亲约旱男难?,一但賣的有假酒,讓消費(fèi)者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規(guī)模都是在2-4個(gè)店面,有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營批發(fā),往鄉(xiāng)村店供貨。在這中間一年,賣白酒最多的高達(dá)近萬件,最低的也賣到接近1000件?,F(xiàn)在在這些渠道當(dāng)中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外,其它廠家都沒有促銷推廣活動(dòng),主要的原因是夏季的來臨。

八、競品的現(xiàn)狀

目前,在夏邑市場上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽河、黑土地、白楊、皇溝,前三者會(huì)在市區(qū)對(duì)我品牌產(chǎn)生一種抵制,后面的瀏陽河、枝江、白楊、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將會(huì)對(duì)我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是,宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價(jià)位的,并且將自己的酒完全擺在吧臺(tái)的最顯要位置,而且陳列的產(chǎn)品有5個(gè)系列,在商超除貨架上大面積的陳列以外,還有大面積的堆頭。

何套在陳列和堆頭上同宋河相等,其又加了一個(gè)在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭,并且在酒店邊都上了促銷員,廣告方面暫時(shí)還沒有現(xiàn)有什么動(dòng)作。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺(tái)三個(gè)系列的陳列上的也同樣有促銷員,促銷的形式是:1、喝“難得糊涂”老窖(20元/瓶)送太子奶2盒。

2、喝“難得糊涂”紅啤樂酒(30元/瓶)送1.252可口可樂或雪碧一瓶。

3、喝“難得糊涂”銀牌酒(48元/瓶)送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍(lán)帶啤酒2瓶。但市場反映不好,河套和宋河市場點(diǎn)名率目前是最高的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江、瀏陽河、白楊、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽河,白楊在開貨時(shí)有十送一的優(yōu)惠措施,其他的都沒有促銷,也沒有廣告表現(xiàn)形式。從市場氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度,另外,據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映,枝江、黑土地在市場上由于價(jià)格透明了,利潤每箱也只有兩三塊錢,并且還都是現(xiàn)款進(jìn)貨,已出現(xiàn)不愿意賣的情緒。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場幾個(gè)競品已有三個(gè)品牌有萎縮的市場現(xiàn)象,有兩個(gè)品牌宋河,河套有上升的趨勢(shì)!

九、消費(fèi)習(xí)慣

在夏邑對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣很明顯,主要集中三個(gè)方面,一是對(duì)酒的度數(shù),在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒(45°)以上,他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒,總感覺不值得一樣,還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶兩瓶的;二是絕大部分對(duì)徽酒不太感興趣,除古井以外都覺得不怎么樣;三是體現(xiàn)在品牌知名度上。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,在三個(gè)方面中只有第一個(gè)有所區(qū)別,另外兩項(xiàng)基本一樣,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒,他們最直觀的就是高酒價(jià)格高,喝低度的酒一方面不那么沖,另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些bc類酒店一部分人沒事喝酒時(shí)基本自帶15元以下的酒,酒店也允許帶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時(shí)間在春節(jié)前后和結(jié)婚時(shí)期而且量相當(dāng)?shù)拇?,?0-60元/箱為主,其它的基本上同亳州的習(xí)慣差不多。

十、調(diào)查分析(swot)

1、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)

市場優(yōu)勢(shì):夏邑市場有三方面優(yōu)勢(shì)是有利我品牌在這里開拓市場:一,本地市場容量較大,人口較多是商丘較大的三個(gè)縣之一;二、消費(fèi)水平與十里酒巷的定位較吻合,三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。

十里酒巷優(yōu)勢(shì):我品牌是一個(gè)新生企業(yè),自身的活力很強(qiáng),靈活性也很強(qiáng)這是一;二是公司的經(jīng)營理念和營銷from emkt.com.cn思路都很前衛(wèi),三是公司的營銷隊(duì)伍很干煉,并且對(duì)夏邑市場又是重點(diǎn),容樣易形成集合眾力聚點(diǎn)爆破的效果,四是公司上下對(duì)市場征服的決心和恒心是堅(jiān)定的。

市場劣勢(shì):本地市場對(duì)亳州的產(chǎn)品酒較為反感,認(rèn)為酒廠太多,酒的質(zhì)量沒有保障,同時(shí)還擔(dān)心對(duì)市場的操作后勁跟不上。

十里酒巷劣勢(shì):一、我們尚屬新生企業(yè),產(chǎn)品線單一,會(huì)在市場被眾多白酒品牌淹沒;二、品牌無知名度、影響力,在銷售過程難以被消費(fèi)者所接受;三,在市場中會(huì)形成一種懷疑或擔(dān)心的心理,擔(dān)心我們酒的質(zhì)量。

市場機(jī)會(huì):一、夏邑縣在的白酒市場同其它一樣是混亂,并且沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌存在,這對(duì)新品牌進(jìn)入是一個(gè)契機(jī),因?yàn)椴粫?huì)受到強(qiáng)勢(shì)的抵制。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當(dāng)大,主要是婚宴。

十里酒巷機(jī)會(huì):我們推出的有個(gè)新產(chǎn)品概念,ops,這在以往的白酒市場中極少聽到,對(duì)消費(fèi)者來說會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好奇心理和會(huì)聯(lián)想到白酒的時(shí)尚性概念,這就相當(dāng)于在農(nóng)村告訴大家自己會(huì)開飛機(jī)撒農(nóng)藥一樣;二是我們對(duì)這里的市場做了詳細(xì)的調(diào)查,又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告。

市場風(fēng)險(xiǎn):一方面會(huì)被地方的保護(hù)全義困繞,二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯(cuò),一旦產(chǎn)品大動(dòng)作進(jìn)入會(huì)受到眾力的排斥,三,在所有的市場工作,做到位后仍不能被消費(fèi)者接受,會(huì)形成很不利的被動(dòng)局面,那樣不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力、還耽誤了時(shí)間。從而會(huì)對(duì)公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響,這幾個(gè)方面是與十里酒巷的風(fēng)險(xiǎn)并存的。

針對(duì)swot中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問題里,通過做工作是可以得到解決的,因?yàn)樵谝粋€(gè)縣級(jí)市場當(dāng)中其規(guī)模是可以掌控的,無論是從了解市場信息的速度和深度,或是市場作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的,因此,本調(diào)查報(bào)告將在下一內(nèi)容中對(duì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提出一些建議性的解決辦法。

十一、解決辦法

劣勢(shì):針對(duì)夏邑市場對(duì)亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢(shì)問題,提出幾方面的建議解決辦法:

1、本地的商家和消費(fèi)者對(duì)亳州產(chǎn)品酒有個(gè)共同的認(rèn)識(shí),就是只要去注冊(cè)一個(gè)商標(biāo),有幾間房就可以生產(chǎn)白酒。加上有些小酒廠在這個(gè)市場中操作的不景氣,更讓本地人加深這種思想觀念,這有種綠樹聳朽林的感覺。

解決辦法:鑒于此可從三個(gè)方面在市場拓展中進(jìn)行改變:

1、以五糧液為標(biāo)準(zhǔn),讓我們的酒進(jìn)行對(duì)比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫,將五糧液的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和我們的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)印刷上去并配上五糧液的圖片,分別掛在各終端;二是在本地以新聞發(fā)布會(huì)的形式召開評(píng)酒會(huì)或品酒會(huì),邀請(qǐng)本地政府官員,退休干部,媒體等實(shí)施一次公關(guān)活動(dòng);三是同質(zhì)檢部門聯(lián)合設(shè)定假酒舉報(bào)獎(jiǎng),凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象,經(jīng)確認(rèn)后給予獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)社會(huì)監(jiān)督、制造公眾與論,通過這三種直觀的方式向夏邑市場展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹!

2、十里酒巷自身的幾方面劣勢(shì)也是影響在夏邑市場發(fā)展的因素,如若處理不好可能會(huì)延長市場成長的時(shí)間或者不被接受。

解決辦法:1、產(chǎn)品單一,我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“ops”,將消費(fèi)眼球和好有心吸引過來。從時(shí)尚、環(huán)保、新穎方面通過不同的媒體進(jìn)行宣傳,這樣可以加深消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)識(shí)程度。2、品牌知名度沒有的問題,這不是短時(shí)間內(nèi)可以改變的,但可以化逐步的增加。我們可以制定計(jì)劃,比如今年可以設(shè)定兩個(gè)主題,一是十里酒巷渠道建設(shè)年,二是十里酒巷品牌塑造年,在今年下半年中通過戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等,從不同的角度來向消費(fèi)者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價(jià)值、品牌性格,從而讓公眾感受一個(gè)系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過程。

十二、競品存在的問題:

通過近9天時(shí)間對(duì)夏邑市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個(gè)競品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方,具體如下:

1、如難得糊涂雖然在這個(gè)季節(jié)促銷力度很大,但是到目前為止一直不被終端和消費(fèi)者認(rèn)同,問題的根源是反映酒質(zhì)不好!

2、宋河、枝江在商超的陳列都很亂,同一個(gè)品牌的酒擺放的哪個(gè)位置都有給人以零亂的感覺,這說明他們的市場終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。

3、幾乎在夏邑縣市場幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制操作市場,有的只派了業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督導(dǎo)一下市場,重視的程度不夠。

根據(jù)市場機(jī)會(huì)當(dāng)中,我們也存在著急需補(bǔ)充的地方,主要是產(chǎn)品線的充實(shí),最好能在8月前開發(fā)。兩個(gè)適合農(nóng)村市場價(jià)位(40-60元/箱)的酒,若不然將會(huì)失五部分的農(nóng)村市場銷量經(jīng)銷商也會(huì)喪失積極性。因此,請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。以上幾方面競品所存在的不足問題,恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個(gè)機(jī)會(huì),別人做的不足的地方,我們用心去做好就是征服市場的一種遞進(jìn)途經(jīng)。

十三、調(diào)查綜述

此次對(duì)夏邑白酒市場的調(diào)查,從6月1日開始來到本地共用了9天的時(shí)間。依據(jù)初到市場中所定的工作指導(dǎo)思想“發(fā)現(xiàn)、蓄銳、征服、奔騰”,以及工作的態(tài)度“認(rèn)真、細(xì)致”在次中展開了掌握夏邑白灑市場的調(diào)查工作。這調(diào)查為了給公司下一步拓展夏邑市場提供一份有價(jià)值的市場參考報(bào)告,我們對(duì)夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中進(jìn)行了密集性的普查工作,本著多出一滴汗,多抓一條信息的原則,將各地終端的信息資料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持,這才使得調(diào)查工作全面順利的完成。有了車給調(diào)查工作帶來了很大的方便,是全面了解夏邑的一個(gè)保證。在這作個(gè)說明,在夏邑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有兩個(gè)沒有去,分別是中峰和羅莊。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個(gè)地方的白酒市場情況基本和他們差不多,而且都是過路集很小。

本次調(diào)查已達(dá)到了幾個(gè)方面的目標(biāo),一是已經(jīng)掌握夏邑白酒市場近來的動(dòng)態(tài)和結(jié)構(gòu);二是已掌握了夏邑范圍內(nèi)終端的資料,并且邊了解他們銷酒的特征;三是已理出幾個(gè)主導(dǎo)品牌目前市場操作的狀況,四是已與夏邑各重點(diǎn)終端建立了聯(lián)系,五是基本摸清夏邑經(jīng)銷商的情況并與之有了較好的溝通,而且建立了檔案。此外,這次調(diào)查由于工作能力的限制和時(shí)間的緊促還有很多不足的地方,在這肯請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)能夠指出不足之處,并幫助指正,以促進(jìn)隊(duì)員的工作技能。

篇二 對(duì)公司市場營銷管理的市場調(diào)查實(shí)習(xí)報(bào)告

公司的市場營銷管理現(xiàn)狀

(一)營銷部門的組織概況和理念

(二)營銷人員的薪酬激勵(lì)和穩(wěn)定性

(三)營銷人員的培訓(xùn)

(四)營銷部門和其它部門之間的工作關(guān)系

調(diào)查結(jié)果分析

(一)以顧客為導(dǎo)向

(二)以營銷為主,生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、后勤等部門為之服務(wù)

企業(yè)的生存、發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)品的銷售直接相關(guān),良好的銷售業(yè)績提供給企業(yè)生存發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)必須十分重視針對(duì)市場營銷的管理,根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì),制定計(jì)劃,配置資源,通過有效地滿足市場需求,來贏得競爭優(yōu)勢(shì),求得生存與發(fā)展。本文對(duì)上海旺卓橡塑制品有限公司市場營銷管理制度進(jìn)行了較為全面的分析,并在分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,指出了該公司進(jìn)一步提升營銷管理水平的努力方向。

上海旺卓橡塑制品有限公司成立于一九九八年四月,是一家集橡塑材料生產(chǎn)、加工、銷售為一體的中型發(fā)展中的民營企業(yè)。其橡塑產(chǎn)品分為兩大類:一、多種材質(zhì)的密封件,客戶為空氣凈化,電子,特種機(jī)械制造商及其工程商;二、aeroflex三元乙丙橡塑保溫材料,應(yīng)用于空調(diào)、太陽能、制熱、化工生產(chǎn)等領(lǐng)域。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展,該司產(chǎn)品配套于機(jī)械設(shè)備整機(jī)、部件銷往國內(nèi),如華東、華南、華北地區(qū);直接或間接銷往國外,如美國、德國、新加坡、韓國、日本、越南以及中東地區(qū)的國家。以此,滿足客戶對(duì)現(xiàn)代高品質(zhì)的環(huán)保型橡塑密封、保溫材料的需求。

公司的市場營銷管理現(xiàn)狀

上海旺卓橡塑制品有限公司領(lǐng)導(dǎo)層在企業(yè)的運(yùn)行中,認(rèn)識(shí)到公司營銷部門的工作績效直接影響到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展,對(duì)公司的營銷部門非常的重視,近年來采取了一系列的措施不斷完善和提高公司市場部門的各項(xiàng)規(guī)章制度。

(一)營銷部門的組織概況和理念

該司的營銷隊(duì)伍在近幾年趨于年輕化,營銷人員的學(xué)歷在不斷地提高,而且由副總經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)管理工作。經(jīng)過調(diào)研,發(fā)現(xiàn)該司將企業(yè)市場營銷管理納入企業(yè)整體運(yùn)營理念,而不是將市場營銷管理的工作職能傳統(tǒng)化、簡單化地植入營銷部門內(nèi)。這樣就保證了制訂的營銷政策具有全面性、戰(zhàn)略性、前瞻性。

(二)營銷人員的薪酬激勵(lì)和穩(wěn)定性

該司為了提高營銷人員的積極性,在薪酬上采用工資加傭金的激勵(lì)方法,這樣能夠調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性,能夠發(fā)揮他們的能力。為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤創(chuàng)造條件,又能保持營銷隊(duì)伍的總體穩(wěn)定性,不因營銷人員的流失發(fā)生客戶被帶走的現(xiàn)象。具體的薪酬組成形式為:崗位工資、通訊補(bǔ)助、交通補(bǔ)貼及傭金,營銷人員的個(gè)人平均固定收入約占總收入的25%~30%。

(三)營銷人員的培訓(xùn)

從調(diào)研的情況來看,該司對(duì)營銷人員的培訓(xùn)工作采取定期和不定期培訓(xùn)。定期培訓(xùn)依據(jù)是按既定的間隔時(shí)間進(jìn)行通常培訓(xùn),即業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品與市場環(huán)境知識(shí)重復(fù)、更新培訓(xùn),讓這些要求具備的知識(shí)能夠在營銷人員的腦子里得到回顧、強(qiáng)化與更新;不定期培訓(xùn),是針對(duì)營銷人員在平日營銷工作的突發(fā)事件、需要及時(shí)處理并且有代表性的問題,集中群體的智慧,共同做到重要信息即時(shí)收集、研究分析、制定處理方案,以此通報(bào)給未遇到此類問題的營銷人員,擴(kuò)充、提升整體營銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和處理技能。

(四)營銷部門和其它部門之間的工作關(guān)系

在調(diào)研信息中獲知該司在平日生產(chǎn)運(yùn)營時(shí),營銷部門的自身工作能夠即時(shí)快速完成,各部門突發(fā)問題能夠在副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下做到臨時(shí)緊急處理,降低問題帶來的市場負(fù)面影響。但,善后未做總結(jié)并制定相應(yīng)的機(jī)制,缺乏針對(duì)突發(fā)問題的部門之間聯(lián)動(dòng)預(yù)案,而只能在問題出現(xiàn)時(shí)“頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳”。由此顯現(xiàn)該司各部門之間工作關(guān)系的銜接、配合相對(duì)薄弱,不利于企業(yè)動(dòng)態(tài)運(yùn)營的平穩(wěn)性。

三、調(diào)查結(jié)果分析

我們知道現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷,是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。由此,市場營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系,對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)即是需求管理。

毋庸置疑,對(duì)于上海旺卓橡塑制品有限公司的市場經(jīng)營來說,既要遵循現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的通常規(guī)則,又要建立和完善針對(duì)自身行業(yè)特征、符合自身行業(yè)發(fā)展途徑的市場營銷管理機(jī)制,依此才有助于公司在愈來愈激烈的市場競爭中的再提升、再發(fā)展。具體來說該公司可以從以下兩個(gè)方面來進(jìn)一步提升公司的營銷管理水平。

(一)以顧客為導(dǎo)向?,F(xiàn)代化市場營銷的工作重點(diǎn)是有利益的滿足客戶需求。顧客是企業(yè)的衣食父母,沒有顧客,就沒有利潤,進(jìn)而公司也失去存在的基礎(chǔ),這就要求我們需以顧客為導(dǎo)向,把滿足顧客為導(dǎo)向作為企業(yè)的運(yùn)營戰(zhàn)略理念的重中之重。

篇三 公司市場調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查的對(duì)象、時(shí)間、范圍

夏邑白酒市場的銷售狀況,時(shí)為9天,范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

二、調(diào)查的方法

按照swot的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行,運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等,分別對(duì)夏邑白酒市場的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為:對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間,早上7點(diǎn)出發(fā),拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場記錄和車上記錄的辦法,然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析,晚上整理信息。

在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為,先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)b類以上的終端進(jìn)行直面溝通,向他們了解夏邑市場情況,以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù),每天整理分析,包括信息在內(nèi)。

三、調(diào)查的目的

1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況;

2、了解渠道特征、消費(fèi)習(xí)慣;

3、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī);

4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎(chǔ);

5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題(區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿等)。

四、調(diào)查內(nèi)容

1、競品狀況(促銷、價(jià)格、手法)

2、消費(fèi)特征(喜好、品牌忠誠度等)

3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別;

4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征;

5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀(代理品牌、公司規(guī)模)

6、酒店和商超的銷酒特征;

7、競品在渠道中銷酒的形式;

8、宣傳媒體(價(jià)位、競品宣傳的方式、時(shí)間等)

9、著重掌握與我品牌相等的品牌(比肩幅動(dòng))

五、市場概況:

夏邑位于河南商丘東南處,全縣人口為105.3萬,其中城區(qū)人口13.6萬,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人,各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi),路況較好。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),會(huì)亭和車站;這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū)。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠均靠近永城市的國道兩側(cè),鎮(zhèn)上的回族較多,有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商,其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河,其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人,是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車站鎮(zhèn),該鎮(zhèn)緊靠虞城縣,鎮(zhèn)上有火車站,鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人,鎮(zhèn)上的各種二批商較旺,經(jīng)銷酒的有四家,較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好,據(jù)他自己反映,每年參不多可以銷上近萬件。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村,是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地,有近50家已經(jīng)形成企業(yè)(外商投資),經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營店和一家a類超市,另外在車站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家,營業(yè)額平均每天在1500元左右;在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向,一個(gè)在北方向;這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大,原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高,另一方面其覆蓋面廣,并且周邊的小集都很小,它們能夠形成一種流行風(fēng)。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看,基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城,一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn),另一個(gè)是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟(jì)陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng),以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況;另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。

夏邑城區(qū)情況,縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場街,分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè);東西四條主干道,如北環(huán)路、康復(fù)路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段,也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、it行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個(gè)叫馮園的村莊,緊靠城湖,是ab類酒店的集中區(qū),共有26家,生間民相當(dāng)紅火??h城以內(nèi)的b類以上酒店分別在北環(huán)路,孔祖大道和縣府路上,還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店,在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店a類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四海”、“陽光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個(gè)以上,并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”,后三個(gè)為賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)的有316家,包括酒店在內(nèi),對(duì)重點(diǎn)調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量,含連鎖超市已記錄的有156家,酒店128家,其中a類的8家,bcd類120家,不含夜市,人民路和康夏路夜市46家??偟慕K端數(shù)量記錄646家??h內(nèi)只有一個(gè)批發(fā)市場“步行街”,經(jīng)營著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場情況。

六、白灑市場情況

1、城區(qū)內(nèi):

(1)品牌

在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為:“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”,這六類品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月,并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,消費(fèi)者的點(diǎn)名購買率較高,終端的認(rèn)可度也很高。

(2)價(jià)位

在城區(qū)交流的價(jià)位為20元、30元、40元這是酒店的售價(jià),超市的價(jià)位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30元酒店售價(jià),供價(jià)為14元,宋河為40元酒店售價(jià),供價(jià)為25元,張弓一星酒店售價(jià)20元,供價(jià)12元。再低一點(diǎn)的在10元一瓶,供價(jià)酒店6.5元,(種子酒十里八村)。

(3)促銷

河套在縣城a類酒店分派的都有促銷員,較大的酒店每店兩名,略小的是一名。河套在酒店的促銷獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng),20元/瓶的5元現(xiàn)金,40元的有10元現(xiàn)金;宋河在酒店沒有促銷。難得糊涂,在酒店20元的有5元現(xiàn)金,30元有7元,40元的有10元,并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說明,上的有促銷員,并且有700元的旅游獎(jiǎng)金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠,宋河在a類酒店里送的有白瓷水壺。張弓20元一瓶的為五送一,仰韶40元每箱的為十送一,黑土地在夏邑沒上促銷(近期)。十里八村在酒店里同等價(jià)位實(shí)行買斷制(10元)枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元,38元/瓶的一箱提15元,枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個(gè),100以上的送茶具一套,白楊買任何一種送藍(lán)啤啤酒一包。

(4)廣告:

河套、張弓、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主,枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌,難得糊涂做的有出租車單透廣告。皇溝、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺(tái)每年8月至第二年的4月都會(huì)上。通過城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個(gè)主流品牌在上市時(shí)都沒有進(jìn)行過大型的市場推廣活動(dòng),這里城區(qū)內(nèi)沒有公交車廣告,主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。

(5)包裝

縣城內(nèi)的酒店和商超對(duì)包裝提出幾個(gè)方面的要求,一是看上去要喜慶;二是要搶眼;三是要顯得大方、上檔次;四是要新穎。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(1)主流品牌。

在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽河”“黑土地”,在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。這是鎮(zhèn)區(qū)主流品牌,在鄉(xiāng)村沒有品牌意識(shí)。

(2)價(jià)位。

在會(huì)亭和車站兩個(gè)大鎮(zhèn)上2.5元-10元檔次的酒都可以銷售出去,其它的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都在5元-15元檔次的。

(3)促銷

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上20元以上的酒盒內(nèi)有打火機(jī)沒有現(xiàn)金獎(jiǎng),瀏陽河和毛府在開貨時(shí)采取五送一的形式,種子10元一瓶的是十送一,白楊采取的也是十送一活動(dòng)。

(4)廣告。

幾個(gè)流行品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告宣傳形式都是以店招和過街條幅體現(xiàn),公交車也很看到有酒的廣告,在問及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為什么會(huì)只有這兩種廣告形式時(shí),一大部分人都反映說那些酒差不多,都是知名的品牌不會(huì)在一個(gè)小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投什么花樣的廣告的,通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪發(fā)現(xiàn)也沒有墻體廣告,并且宣傳方式很單一。

(5)包裝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)包裝的看法是以喜慶和上檔次為主,他們覺得花較少的錢能買到很有檔次的酒,對(duì)他們來說就覺得很有面子,也很有實(shí)惠感。

七、渠道情況

1、經(jīng)銷商。

在夏邑有家較有影響力的經(jīng)銷商,代理的白酒品牌有“仰韶”、“張弓”、“西鳳”、“白楊”、“皇溝”經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng),公司老總叫童福建,據(jù)他說最高峰時(shí)一年銷量達(dá)1570多萬,公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個(gè)方面:一是公司的管理比較混亂,苦于找不到合適的管理人員;二是公司代理的品牌太多在其網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)出現(xiàn)撞牌現(xiàn)象。排在第二位的是做宋河代理的司俊華其公司實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)也很強(qiáng),公司除白酒以外代理的還有統(tǒng)一綠茶,有一家小型賣場,再有就是東方商貿(mào)公司代理的品牌是黑土地,公司經(jīng)營的時(shí)間接近xx年的時(shí)間,目前正打算選擇一個(gè)新品牌操作。枝江的代理公司中興商貿(mào),金六福代理公司繁榮副食,賒店代理公司栗星副食。在夏邑縣強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有三家,張弓代理公司,宋河代理公司,黑土地代理公司。

2、酒店

在城區(qū)內(nèi)有9家a類酒店和魚村的14家,都是包間超出8個(gè)以上的店。漁村共有26家酒店,bc類以上酒店統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有98家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店生意較好統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有28家,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已統(tǒng)計(jì)的酒家都有四個(gè)以上的包間,并且生意也是相對(duì)較好的。

城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點(diǎn)有幾個(gè)方面一是要求要較大的利潤空間;二是大部分的不愿讓上促銷因?yàn)閾?dān)心促銷員的素質(zhì)過低會(huì)影響自己的生意;三是一般點(diǎn)酒的客人,都靠老板推薦;四是不太愿銷不知名的酒;五是擔(dān)心酒的質(zhì)量和包裝問題;六是b類以上的店銷酒的價(jià)位主要在20、30、40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔(dān)心的是價(jià)位和質(zhì)量,他們所銷的酒的價(jià)位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的,這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價(jià)位,另外還有度數(shù)和品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒有促銷,基本上是靠老板的介紹,這是一個(gè)特征。在城區(qū)內(nèi)的a類店都要進(jìn)店費(fèi),根據(jù)店的大小從500元到3000元不等,這些酒店全是個(gè)人開的。目前城區(qū)酒店?duì)顩r是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去,其原因是漁村酒店的菜有特色,環(huán)境好、價(jià)格也不產(chǎn)高。另外,還有一個(gè)現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路、康復(fù)路段,數(shù)量按統(tǒng)計(jì)的有46家,他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員,酒店老板對(duì)河套的促銷員的素質(zhì)很認(rèn)同,對(duì)難得糊涂很反感,原因是其素質(zhì)很低,只顧推銷自己的酒,還說酒質(zhì)也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷,所有酒店供貨都是上壓下的貨,再有就是在這個(gè)季節(jié)不太愿意接受白灑進(jìn)店,城區(qū)內(nèi)生意較好的a類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“馮家魚館”、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計(jì)九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費(fèi)代表群。

3、商超

城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有156家,普查率已達(dá)到95%以上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超、零售店的普查率都在95%以上。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠,三家賣場為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯(lián)的進(jìn)場600元,剩下都說等進(jìn)場時(shí)再談的費(fèi)用,還有一個(gè)情況是栗客隆不愿進(jìn)。不知名的酒,原因是賣不掉還要占地方,現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián)、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員,其它的都沒有上。在上貨時(shí)他們對(duì)品牌的要求很高,一般不知名的酒不讓上柜,進(jìn)場后如上促銷還要加收管理費(fèi)。在向他們了解情況時(shí),首先問的是產(chǎn)品線和供貨價(jià),而且很看重。

在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點(diǎn)是只要給的利潤空間大,并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大,可以達(dá)到50%以上。這類渠道有個(gè)擔(dān)心較多的問題,怕賣到假酒,因?yàn)榈晔亲约旱男难坏u的有假酒,讓消費(fèi)者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規(guī)模都是在2-4個(gè)店面,有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營批發(fā),往鄉(xiāng)村店供貨。在這中間一年,賣白酒最多的高達(dá)近萬件,最低的也賣到接近1000件?,F(xiàn)在在這些渠道當(dāng)中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外,其它廠家都沒有促銷推廣活動(dòng),主要的原因是夏季的來臨。

八、競品的現(xiàn)狀

目前,在夏邑市場上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽河、黑土地、白楊、皇溝,前三者會(huì)在市區(qū)對(duì)我品牌產(chǎn)生一種抵制,后面的瀏陽河、枝江、白楊、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將會(huì)對(duì)我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是,宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價(jià)位的,并且將自己的酒完全擺在吧臺(tái)的最顯要位置,而且陳列的產(chǎn)品有5個(gè)系列,在商超除貨架上大面積的陳列以外,還有大面積的堆頭。

何套在陳列和堆頭上同宋河相等,其又加了一個(gè)在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭,并且在酒店邊都上了促銷員,廣告方面暫時(shí)還沒有現(xiàn)有什么動(dòng)作。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺(tái)三個(gè)系列的陳列上的也同樣有促銷員,促銷的形式是:1、喝“難得糊涂”老窖(20元/瓶)送太子奶2盒。

2、喝“難得糊涂”紅啤樂酒(30元/瓶)送1.252可口可樂或雪碧一瓶。

3、喝“難得糊涂”銀牌酒(48元/瓶)送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍(lán)帶啤酒2瓶。但市場反映不好,河套和宋河市場點(diǎn)名率目前是最高的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江、瀏陽河、白楊、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽河,白楊在開貨時(shí)有十送一的優(yōu)惠措施,其他的都沒有促銷,也沒有廣告表現(xiàn)形式。從市場氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度,另外,據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映,枝江、黑土地在市場上由于價(jià)格透明了,利潤每箱也只有兩三塊錢,并且還都是現(xiàn)款進(jìn)貨,已出現(xiàn)不愿意賣的情緒。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場幾個(gè)競品已有三個(gè)品牌有萎縮的市場現(xiàn)象,有兩個(gè)品牌宋河,河套有上升的趨勢(shì)!

九、消費(fèi)習(xí)慣

在夏邑對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣很明顯,主要集中三個(gè)方面,一是對(duì)酒的度數(shù),在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒(45°)以上,他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒,總感覺不值得一樣,還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶兩瓶的;二是絕大部分對(duì)徽酒不太感興趣,除古井以外都覺得不怎么樣;三是體現(xiàn)在品牌知名度上。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,在三個(gè)方面中只有第一個(gè)有所區(qū)別,另外兩項(xiàng)基本一樣,鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒,他們最直觀的就是高酒價(jià)格高,喝低度的酒一方面不那么沖,另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些bc類酒店一部分人沒事喝酒時(shí)基本自帶15元以下的酒,酒店也允許帶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時(shí)間在春節(jié)前后和結(jié)婚時(shí)期而且量相當(dāng)?shù)拇?,?0-60元/箱為主,其它的基本上同亳州的習(xí)慣差不多。

十、調(diào)查分析(swot)

1、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)

市場優(yōu)勢(shì):夏邑市場有三方面優(yōu)勢(shì)是有利我品牌在這里開拓市場:一,本地市場容量較大,人口較多是商丘較大的三個(gè)縣之一;二、消費(fèi)水平與十里酒巷的定位較吻合,三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。

十里酒巷優(yōu)勢(shì):我品牌是一個(gè)新生企業(yè),自身的活力很強(qiáng),靈活性也很強(qiáng)這是一;二是公司的經(jīng)營理念和營銷from emkt.com.cn思路都很前衛(wèi),三是公司的營銷隊(duì)伍很干煉,并且對(duì)夏邑市場又是重點(diǎn),容樣易形成集合眾力聚點(diǎn)爆破的效果,四是公司上下對(duì)市場征服的決心和恒心是堅(jiān)定的。

市場劣勢(shì):本地市場對(duì)亳州的產(chǎn)品酒較為反感,認(rèn)為酒廠太多,酒的質(zhì)量沒有保障,同時(shí)還擔(dān)心對(duì)市場的操作后勁跟不上。

十里酒巷劣勢(shì):一、我們尚屬新生企業(yè),產(chǎn)品線單一,會(huì)在市場被眾多白酒品牌淹沒;二、品牌無知名度、影響力,在銷售過程難以被消費(fèi)者所接受;三,在市場中會(huì)形成一種懷疑或擔(dān)心的心理,擔(dān)心我們酒的質(zhì)量。

市場機(jī)會(huì):一、夏邑縣在的白酒市場同其它一樣是混亂,并且沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌存在,這對(duì)新品牌進(jìn)入是一個(gè)契機(jī),因?yàn)椴粫?huì)受到強(qiáng)勢(shì)的抵制。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當(dāng)大,主要是婚宴。

十里酒巷機(jī)會(huì):我們推出的有個(gè)新產(chǎn)品概念,ops,這在以往的白酒市場中極少聽到,對(duì)消費(fèi)者來說會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好奇心理和會(huì)聯(lián)想到白酒的時(shí)尚性概念,這就相當(dāng)于在農(nóng)村告訴大家自己會(huì)開飛機(jī)撒農(nóng)藥一樣;二是我們對(duì)這里的市場做了詳細(xì)的調(diào)查,又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告。

市場風(fēng)險(xiǎn):一方面會(huì)被地方的保護(hù)全義困繞,二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯(cuò),一旦產(chǎn)品大動(dòng)作進(jìn)入會(huì)受到眾力的排斥,三,在所有的市場工作,做到位后仍不能被消費(fèi)者接受,會(huì)形成很不利的被動(dòng)局面,那樣不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力、還耽誤了時(shí)間。從而會(huì)對(duì)公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響,這幾個(gè)方面是與十里酒巷的風(fēng)險(xiǎn)并存的。

針對(duì)swot中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問題里,通過做工作是可以得到解決的,因?yàn)樵谝粋€(gè)縣級(jí)市場當(dāng)中其規(guī)模是可以掌控的,無論是從了解市場信息的速度和深度,或是市場作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的,因此,本調(diào)查報(bào)告將在下一內(nèi)容中對(duì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提出一些建議性的解決辦法。

十一、解決辦法

劣勢(shì):針對(duì)夏邑市場對(duì)亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢(shì)問題,提出幾方面的建議解決辦法:

1、本地的商家和消費(fèi)者對(duì)亳州產(chǎn)品酒有個(gè)共同的認(rèn)識(shí),就是只要去注冊(cè)一個(gè)商標(biāo),有幾間房就可以生產(chǎn)白酒。加上有些小酒廠在這個(gè)市場中操作的不景氣,更讓本地人加深這種思想觀念,這有種綠樹聳朽林的感覺。

解決辦法:鑒于此可從三個(gè)方面在市場拓展中進(jìn)行改變:

1、以五糧液為標(biāo)準(zhǔn),讓我們的酒進(jìn)行對(duì)比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫,將五糧液的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和我們的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)印刷上去并配上五糧液的圖片,分別掛在各終端;二是在本地以新聞發(fā)布會(huì)的形式召開評(píng)酒會(huì)或品酒會(huì),邀請(qǐng)本地政府官員,退休干部,媒體等實(shí)施一次公關(guān)活動(dòng);三是同質(zhì)檢部門聯(lián)合設(shè)定假酒舉報(bào)獎(jiǎng),凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象,經(jīng)確認(rèn)后給予獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)社會(huì)監(jiān)督、制造公眾與論,通過這三種直觀的方式向夏邑市場展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹!

2、十里酒巷自身的幾方面劣勢(shì)也是影響在夏邑市場發(fā)展的因素,如若處理不好可能會(huì)延長市場成長的時(shí)間或者不被接受。

解決辦法:1、產(chǎn)品單一,我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“ops”,將消費(fèi)眼球和好有心吸引過來。從時(shí)尚、環(huán)保、新穎方面通過不同的媒體進(jìn)行宣傳,這樣可以加深消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)識(shí)程度。2、品牌知名度沒有的問題,這不是短時(shí)間內(nèi)可以改變的,但可以化逐步的增加。我們可以制定計(jì)劃,比如今年可以設(shè)定兩個(gè)主題,一是十里酒巷渠道建設(shè)年,二是十里酒巷品牌塑造年,在今年下半年中通過戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等,從不同的角度來向消費(fèi)者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價(jià)值、品牌性格,從而讓公眾感受一個(gè)系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過程。

十二、競品存在的問題:

通過近9天時(shí)間對(duì)夏邑市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個(gè)競品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方,具體如下:

1、如難得糊涂雖然在這個(gè)季節(jié)促銷力度很大,但是到目前為止一直不被終端和消費(fèi)者認(rèn)同,問題的根源是反映酒質(zhì)不好!

2、宋河、枝江在商超的陳列都很亂,同一個(gè)品牌的酒擺放的哪個(gè)位置都有給人以零亂的感覺,這說明他們的市場終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。

3、幾乎在夏邑縣市場幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制操作市場,有的只派了業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督導(dǎo)一下市場,重視的程度不夠。

根據(jù)市場機(jī)會(huì)當(dāng)中,我們也存在著急需補(bǔ)充的地方,主要是產(chǎn)品線的充實(shí),最好能在8月前開發(fā)。兩個(gè)適合農(nóng)村市場價(jià)位(40-60元/箱)的酒,若不然將會(huì)失五部分的農(nóng)村市場銷量經(jīng)銷商也會(huì)喪失積極性。因此,請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。以上幾方面競品所存在的不足問題,恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個(gè)機(jī)會(huì),別人做的不足的地方,我們用心去做好就是征服市場的一種遞進(jìn)途經(jīng)。

十三、調(diào)查綜述

此次對(duì)夏邑白酒市場的調(diào)查,從6月1日開始來到本地共用了9天的時(shí)間。依據(jù)初到市場中所定的工作指導(dǎo)思想“發(fā)現(xiàn)、蓄銳、征服、奔騰”,以及工作的態(tài)度“認(rèn)真、細(xì)致”在次中展開了掌握夏邑白灑市場的調(diào)查工作。這調(diào)查為了給公司下一步拓展夏邑市場提供一份有價(jià)值的市場參考報(bào)告,我們對(duì)夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中進(jìn)行了密集性的普查工作,本著多出一滴汗,多抓一條信息的原則,將各地終端的信息資料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持,這才使得調(diào)查工作全面順利的完成。有了車給調(diào)查工作帶來了很大的方便,是全面了解夏邑的一個(gè)保證。在這作個(gè)說明,在夏邑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有兩個(gè)沒有去,分別是中峰和羅莊。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個(gè)地方的白酒市場情況基本和他們差不多,而且都是過路集很小。

本次調(diào)查已達(dá)到了幾個(gè)方面的目標(biāo),一是已經(jīng)掌握夏邑白酒市場近來的動(dòng)態(tài)和結(jié)構(gòu);二是已掌握了夏邑范圍內(nèi)終端的資料,并且邊了解他們銷酒的特征;三是已理出幾個(gè)主導(dǎo)品牌目前市場操作的狀況,四是已與夏邑各重點(diǎn)終端建立了聯(lián)系,五是基本摸清夏邑經(jīng)銷商的情況并與之有了較好的溝通,而且建立了檔案。此外,這次調(diào)查由于工作能力的限制和時(shí)間的緊促還有很多不足的地方,在這肯請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)能夠指出不足之處,并幫助指正,以促進(jìn)隊(duì)員的工作技能。

關(guān)于福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略的調(diào)查報(bào)告

雖然我做過快消品的業(yè)務(wù)員,但是我沒有讀工商管理之前一切關(guān)于市場銷售的知識(shí)是都是在公司培訓(xùn)中學(xué)到的,現(xiàn)在讀完書讓我明白了很多東西,現(xiàn)在才知道原來市場也是要經(jīng)營的,也要去做策劃,而市場營銷戰(zhàn)略對(duì)于任何跟銷售有關(guān)的企業(yè)都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),甚至就是生命線。因此,根據(jù)社會(huì)實(shí)踐要求和工作需要,xx年9月1日——10月30日我就目前福州七巧板貿(mào)易有限公司市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了為期二個(gè)月的調(diào)查,調(diào)查中應(yīng)用了資料查閱、實(shí)地觀察等方法,現(xiàn)報(bào)告如下:

一、福州七巧板貿(mào)易有限公司的基本情況

福州七巧板貿(mào)易有限公司位于福州市臺(tái)江區(qū)交通學(xué)院附近,公司成立二十多年,主要經(jīng)銷椰樹牌聽裝椰子汁、椰樹牌利樂裝椰子汁和椰樹牌豆奶。業(yè)務(wù)區(qū)域包括福州五區(qū)八縣、寧德、南平、三明、莆田;業(yè)務(wù)范圍包括小店、便利店、商超、賣場、批發(fā)、分銷和酒店。

目前福州七巧板貿(mào)易有限公司一線業(yè)務(wù)員有16名,其中福州市區(qū)6名,八縣5名,賣場商超2名,寧德1名,南平三明1名,莆田1名。除了福州市區(qū)業(yè)務(wù)要早晚到公司報(bào)到,其它業(yè)務(wù)員都是駐點(diǎn),八縣業(yè)務(wù)員一星期回一次,其它城市的業(yè)務(wù)員一月回一次。業(yè)務(wù)大會(huì)也是一月開一次,其包括任務(wù)分配和市場情況的反饋以及任務(wù)完成情況等。

由于時(shí)間關(guān)系,我只在福州五區(qū)八縣的市場做了一些了解,我了解到椰樹牌椰子汁在福州五區(qū)八縣屬于暢銷產(chǎn)品,由于椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年,椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對(duì)手,據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%,椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。

由于公司對(duì)市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。因此還存在一些問題,對(duì)以后的公司競爭和發(fā)展帶來不利的因素。

二、目前該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面存在的主要問題

(一)一線業(yè)務(wù)人員短缺,市場各渠道不夠細(xì)化。如上所說全福州整個(gè)賣場商超才兩個(gè)人,要知道賣場商超包括沃而瑪、好又多、家樂福、麥德龍、新華都、永輝、萬嘉等等,兩個(gè)人連日常理貨、堆頭都難以做到,而到了節(jié)假日這些賣場商超都在做促銷活動(dòng)時(shí)那場面就可想而知了。而通路方面據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)晉安區(qū)便利店、食雜店和小超市就有近xx家之多,而且還沒算餐飲、批發(fā)和特通,而該公司一個(gè)區(qū)才一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)與維修,而一個(gè)業(yè)務(wù)員最多只能負(fù)責(zé)到300家左右,所以說要擴(kuò)展一線人員,細(xì)分化的操作市場。

(二)品牌的宣傳力度不夠。目前全福州除了公交車有投廣告之外很少能看到椰樹椰子汁的廣告,說實(shí)話我沒來公司之前我也不知道有椰樹牌椰子汁,而經(jīng)過我的了解其實(shí)椰樹的品牌并不比紅牛、王老吉之類的差,但是知名度卻如天差地別,有非常多的人都不了解椰樹牌椰子汁,甚至聽都沒聽過。所以說椰樹的品牌宣傳力度有待提高。

(三)品項(xiàng)單一,沒有將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說椰樹牌椰子汁在市場銷售了二十幾年,椰樹的品牌深入人心且?guī)缀鯖]什么競爭對(duì)手,據(jù)統(tǒng)計(jì)椰樹牌聽裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率達(dá)到了90%,椰樹牌利樂裝椰子汁產(chǎn)品在市場鋪市率也達(dá)到了70%。這說明了產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期了,這時(shí)應(yīng)在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前開發(fā)新品,增加品項(xiàng)。

三、改善該公司在市場營銷戰(zhàn)略方面幾點(diǎn)建議

(一)公司應(yīng)增加各渠道一線業(yè)務(wù)人員,讓各渠道的市場操作細(xì)分化,增加市場占有率和市場的控制。如我以前所在的蒙牛福州分公司就一個(gè)晉安區(qū)就有11名業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)通路渠道的開發(fā)與維護(hù),而其它渠道也有專門的部門和人員在負(fù)責(zé),而該公司卻只有一個(gè)人,還要負(fù)責(zé)該區(qū)域的所有渠道,相比之下該公司的市場做的非常粗糙,對(duì)市場不能做到有效的控制,在目前這種有如戰(zhàn)場的快消品行業(yè)來說這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)。

(二)公司應(yīng)加大對(duì)品牌宣傳和建設(shè)的力度。如做一些收視率高的電視廣告、報(bào)紙、戶外廣告;還有一線業(yè)務(wù)人員去拜訪客戶時(shí)張貼pop廣告;經(jīng)常在人流量大的地方或社區(qū)做一些品牌宣傳的活動(dòng);也可以在位置好人流大的店鋪?zhàn)龅甑恼信坪烷T面。讓人們到處都可以看到椰樹品牌的影子,讓他們知道椰樹了解椰樹,離不開椰樹。

(三)公司應(yīng)增加產(chǎn)品品項(xiàng),將品牌產(chǎn)品擴(kuò)展延伸。如上所說現(xiàn)在椰樹牌椰子汁不僅成熟產(chǎn)品市場也非常成熟了,但是品項(xiàng)太單一,且任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)衰退期,在衰退期之前要不斷的開新的產(chǎn)品,保持市場占有率,增加公司產(chǎn)值和品牌的升值。在現(xiàn)在的快速消費(fèi)品行業(yè)中每時(shí)每刻都會(huì)有新的公司和產(chǎn)品出現(xiàn),但也每時(shí)每刻都會(huì)新的或老的倒閉。我記得我第一次進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)經(jīng)理所說的話:市場就是人做出來的,在這個(gè)世界上沒有什么是人做不出來的。再大的企業(yè)只要你不進(jìn)取也照樣會(huì)被人取代,俗話說逆水行舟不進(jìn)則退,物競天擇適者生存。目前椰樹牌椰子汁在中國椰子汁業(yè)是龍頭老大,公司應(yīng)該利用這點(diǎn)持續(xù)創(chuàng)新,領(lǐng)先市場。

四、調(diào)查體會(huì)

從調(diào)查的情況看,福州七巧板貿(mào)易有限公司對(duì)市場營銷戰(zhàn)略還是比較重視的,公司目前新聘請(qǐng)了一位資深的業(yè)務(wù)總監(jiān),但是公司對(duì)市場營銷戰(zhàn)略尚未完全的細(xì)致化和科學(xué)操作。通過這次的社會(huì)調(diào)查,使我充分認(rèn)識(shí)到市場營銷戰(zhàn)略不僅僅是書本上的知識(shí),它不是紙上談兵,它在現(xiàn)實(shí)中關(guān)系到企業(yè)的生死,無論你是大企業(yè)還是小公司只要你沒做好市場營銷戰(zhàn)略,你就會(huì)受制于市場甚至失去市場。

公司市場調(diào)查報(bào)告3篇

一、調(diào)查的對(duì)象、時(shí)間、范圍夏邑白酒市場的銷售狀況,時(shí)為9天,范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、調(diào)查的方法按照swot的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行,運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)…
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