業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式(8篇)

第1篇 2023大學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告：業(yè)務(wù)員實(shí)踐

我今年暑假在一家銷(xiāo)售公司做業(yè)務(wù)員，其實(shí)以前我對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)根本看不起，感覺(jué)他們就是上門(mén)推銷(xiāo)的沒(méi)什么好的，把它們當(dāng)成社會(huì)的最底層。但是當(dāng)我真正來(lái)到這里之后這個(gè)行業(yè)包括這里面的人真的讓我刮目相看，我來(lái)到的這家公司是一家銷(xiāo)售藥品的公司。

首先，業(yè)務(wù)培訓(xùn);

經(jīng)理根據(jù)我們自身情況給我們培訓(xùn)一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，包括人際交往、禮儀、銷(xiāo)售知識(shí)等。雖然每天感覺(jué)挺累的但是感覺(jué)這些銷(xiāo)售老師們真的很厲害，他們的言談舉止、為人處世、處理事情的態(tài)度還有講課的那種風(fēng)格真的讓人佩服。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己公司的產(chǎn)品有相當(dāng)細(xì)致的了解，包括產(chǎn)品價(jià)格、功效、有無(wú)副作用等。如果不了解這些那么你的產(chǎn)品根本賣(mài)不出去，對(duì)自己的東西都不了解誰(shuí)會(huì)相信你呢。還有就是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須對(duì)一些疾病還有引起疾病的原因有一定的了解，才能對(duì)癥下藥，才能達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意。

第二，產(chǎn)品服務(wù);

產(chǎn)品服務(wù)其實(shí)很多人享受的時(shí)候感覺(jué)這些銷(xiāo)售人員很專(zhuān)業(yè)，但是所有人根本不知道他們背后吃得苦，做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。對(duì)于顧客提出的問(wèn)題必須第一時(shí)間作出回答，如果客戶(hù)不懂的要耐心解答知道客戶(hù)滿(mǎn)意為止。

第三，產(chǎn)品售后;

售后服務(wù)也是至關(guān)重要的，這其實(shí)也是和產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的?，F(xiàn)在人們的生活水平越來(lái)越高了，對(duì)于產(chǎn)品要求的質(zhì)量也越來(lái)越高。所以公司推出售后上門(mén)服務(wù)和調(diào)查。讓客戶(hù)能夠方便快捷的得到我們的服務(wù)，從而也大大提高了客戶(hù)對(duì)公司的好評(píng)。

第四，創(chuàng)新注入新活力;

創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品，產(chǎn)品必須要大眾化，產(chǎn)品價(jià)格也要大眾化。而且只有敢于創(chuàng)新，才能讓公司有更多的市場(chǎng)寬度和廣度，才能更好的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然當(dāng)代大學(xué)生也應(yīng)該有創(chuàng)新思維。

第五，誠(chéng)信是成功的根本;

經(jīng)商之人最講究的是誠(chéng)信是金，做人也是一樣。誠(chéng)實(shí)守信不僅是中國(guó)自古以來(lái)的傳統(tǒng)美德，也是很多商人和企業(yè)的經(jīng)商之根本。

第六，付出就有回報(bào);

只有付出才能有回報(bào)，付出就是“舍得”。原來(lái)我一直沒(méi)有真正理解舍得這兩個(gè)字的含義，通過(guò)在這個(gè)公司我才知道。舍得：大舍大得，小舍小得，不舍不得。只有真正的付出真正的舍得才能獲取更大的利潤(rùn)。當(dāng)然在這里面每個(gè)業(yè)務(wù)員都是付出了自己的努力才真正的收獲了自己的回報(bào)。企業(yè)也是一樣，他付出了自己的誠(chéng)信和優(yōu)異的質(zhì)量才收獲了更大的利潤(rùn)。

這個(gè)寒假在這個(gè)銷(xiāo)售公司我學(xué)到了很多東西，其實(shí)銷(xiāo)售并不是我們想象中的那樣，銷(xiāo)售是一門(mén)非常綜合的一門(mén)學(xué)科，并且銷(xiāo)售還能鍛煉我們的人際交往能力，還能鍛煉我們的為人處事的方式。在銷(xiāo)售中我知道了自己的能力什么樣，我懂得了怎樣去“舍得”。我知道了怎樣去尊重身邊的每個(gè)人，怎樣去看待身邊的每一件事。

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)踐，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。

作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，

通過(guò)一個(gè)多月的社會(huì)實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)技能，將來(lái)回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。

第2篇 2023大學(xué)生寒假社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告：外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)踐

本人社會(huì)實(shí)踐的公司是漳州市興華金屬制品外貿(mào)有限公司，那是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)鋼管家具,超市貨架、網(wǎng)片等，并生產(chǎn)各類(lèi)家具配件，擁有專(zhuān)業(yè)的模具車(chē)間、生產(chǎn)車(chē)間，擁有大小型沖床兩百余臺(tái)，公司擁有專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)流水線(xiàn)、自動(dòng)靜電噴涂流水線(xiàn)以及模具設(shè)計(jì)、制造等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此公司的產(chǎn)品暢銷(xiāo)歐美東南亞等國(guó)家和地區(qū)。

這個(gè)公司設(shè)備先進(jìn).技術(shù)力量雄厚.現(xiàn)有沖床，折彎?rùn)C(jī)，剪板機(jī),線(xiàn)切割，磨床，火花機(jī)等160余臺(tái).一模具生產(chǎn)研發(fā)車(chē)間，一條噴塑流水線(xiàn).擁有完善的生產(chǎn)、加工及檢測(cè)設(shè)備!生產(chǎn)的產(chǎn)品全部執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn).批量生產(chǎn).規(guī)格齊全. 興華金屬(制品)有限公司自建廠以來(lái).產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地.深受用戶(hù)好評(píng).特別質(zhì)量始終處于同類(lèi)廠家領(lǐng)先地位.公司將以實(shí)惠的價(jià)格、熱誠(chéng)的服務(wù).完善的檢測(cè)手段，優(yōu)良的售后服務(wù)著稱(chēng)。

本人在此公司的業(yè)務(wù)部，身為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我必須做到的幾件事如下：

1.每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完。(有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶(hù)同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī))。

2，做好客戶(hù)信息管理：建立一個(gè)e_cel表格，將所有收到的客戶(hù)信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中，并且做好客戶(hù)分類(lèi)工作，將詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶(hù)做為a類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤(但是也不能夠忽略小客戶(hù)，任何客戶(hù)都是從小做到大的，就象賣(mài)東西，要把客戶(hù)從頭回客戶(hù)做到回頭客戶(hù)---忠實(shí)客戶(hù)----傳代客戶(hù))。

3，主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買(mǎi)家(要整理分類(lèi)，針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性)。

4，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站(例如阿里巴巴網(wǎng)站，跨國(guó)采購(gòu)網(wǎng)，國(guó)際進(jìn)出口貿(mào)易網(wǎng))，發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。(雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果更新的快的話(huà)，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定就會(huì)有所收獲。)

5，每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買(mǎi)家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶(hù)。

6，定期給老客戶(hù)或者潛在的客戶(hù)發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息(據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶(hù)所花費(fèi)的費(fèi)用，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候一定不能忽視老客戶(hù)的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺(jué)得很親切，合作的愉快)

7，身為業(yè)務(wù)人員要每周匯報(bào)反饋詢(xún)盤(pán)及跟進(jìn)情況。(把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶(hù))

第3篇 2023年調(diào)查報(bào)告：論農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)拓展策略

中間業(yè)務(wù)是指銀行業(yè)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上不運(yùn)用或較少運(yùn)用自身的資產(chǎn)，以中間人或代理人的身份為客戶(hù)辦理委托、擔(dān)保和信息咨詢(xún)等業(yè)務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)用的業(yè)務(wù)。由于中間業(yè)務(wù)以其獨(dú)有的對(duì)資本無(wú)需求、風(fēng)險(xiǎn)低、盈利高、服務(wù)性能強(qiáng)等特點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)獲得了空前的發(fā)展，并受到廣泛而高度的重視，成為與資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中間業(yè)務(wù)正被快速搶占和瓜分?？焖侔l(fā)展中間業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社信用提高和業(yè)務(wù)發(fā)展的重要標(biāo)志。也是我們將科學(xué)發(fā)展觀運(yùn)用于實(shí)際的最為深刻的表現(xiàn)。當(dāng)前我們農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何、存在什么問(wèn)題、應(yīng)采取什么拓展策略？帶著這些問(wèn)題，筆者對(duì)萬(wàn)源市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行了調(diào)查，從中也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。

一、我市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

1、起步較晚，項(xiàng)目品種開(kāi)發(fā)不力。

1999年，萬(wàn)源市農(nóng)村信用社的中間業(yè)務(wù)是以代扣存款利息稅為標(biāo)志開(kāi)始發(fā)展的，但在以后的幾年中一直未見(jiàn)其它中間業(yè)務(wù)出現(xiàn)，直到__年才陸續(xù)有了代發(fā)工資業(yè)務(wù)，__年有一個(gè)代理它行保管庫(kù)款、押運(yùn)現(xiàn)金的業(yè)務(wù)，__年開(kāi)始代發(fā)農(nóng)民的各類(lèi)直補(bǔ)款?？梢哉f(shuō)萬(wàn)源市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有的發(fā)展過(guò)程，但起步較晚，而且中間業(yè)務(wù)還是建立在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，其業(yè)務(wù)品種單一。

2、中間業(yè)務(wù)凈收入雖逐年增加，但發(fā)展速度緩慢，收入比例還處在一個(gè)很低的水平。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，__年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為4151萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入為10萬(wàn)元，占總收入的0. 24%；__年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為4710萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入為12.58萬(wàn)元，占總收入的0.27%；__年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為6178萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入為14.10萬(wàn)元，占總收入的0.25%，__年我市全轄營(yíng)業(yè)總收入為8433萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收入為87.6萬(wàn)元，占總收入的1.04%，而據(jù)有關(guān)資料顯示，__年全國(guó)各金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入占比的平均水平為10%，最高的金融機(jī)構(gòu)占比達(dá)到17%，外資銀行占比更高，大約為50%，最高的占比達(dá)到70%(花旗銀行)，而我市農(nóng)村信用社僅為0.002%，可見(jiàn)我們的中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模小、范圍較窄，仍然處在一個(gè)很低的水平。

3、精通中間業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人才匱乏。

中間業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資金和信用于一體的特征，它涉及經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易、法律、科技等諸多領(lǐng)域，是金融業(yè)的高科技“模塊”。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大批知識(shí)面廣、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才，尤其需要具備系統(tǒng)的銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯等金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的專(zhuān)家。與商業(yè)銀行相比，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才在信用社是極難找到，大部分信用社目前根本就沒(méi)有這種人才，因此造成信用社中間業(yè)務(wù)的品種少，功能單一，缺乏綜合性和有自身特色的產(chǎn)品。所以，中間業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員的匱乏嚴(yán)重制約了我市中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為我們信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸，讓我們很有一種“捧著金飯碗還在要飯”的感覺(jué)。

二、我市農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

1、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力弱，構(gòu)成單一，收入水平低。

隨著金融創(chuàng)新的發(fā)展，中間業(yè)務(wù)種類(lèi)越來(lái)越多，但是我市農(nóng)村信用社還是僅限于代發(fā)工資、代扣利息稅、代辦保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)品種，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力弱，構(gòu)成上也比較單一，基本上是以傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)為主，以上這些代理業(yè)務(wù)本身的效益很低。據(jù)調(diào)查，代發(fā)工資手續(xù)費(fèi)提取比率為零；代理農(nóng)民的各類(lèi)直補(bǔ)款財(cái)政也只象征性的給付一點(diǎn)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，連業(yè)務(wù)成本都不夠；代扣利息稅的手續(xù)費(fèi)提取比率為2%；代辦保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)比率略為高一些，但也只有3.5%左右。以上這些中間業(yè)務(wù)收入占全部中間業(yè)務(wù)收入的98%以上。本希望蜀信卡能給我們的中間業(yè)務(wù)收入帶來(lái)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但由于蜀信卡業(yè)務(wù)剛開(kāi)通不久，且只具有存取、轉(zhuǎn)賬、pos機(jī)消費(fèi)、atm機(jī)取款等基本功能，還不能發(fā)揮其它多元化服務(wù)功能，因而短時(shí)間內(nèi)也不可能產(chǎn)生更多的收入。一些如金融咨詢(xún)、保管箱、委托業(yè)務(wù)、證券、理財(cái)?shù)瓤萍己扛摺⑹找嫘院玫男屡d中間業(yè)務(wù)根本沒(méi)有涉足。

2、對(duì)中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)不足、定位不準(zhǔn)。

由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和傳統(tǒng)信貸管理體制禁錮了我們員工的創(chuàng)新思維，束縛了基層農(nóng)村信用社主任的經(jīng)營(yíng)思想，在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想上存在偏差，在對(duì)中間業(yè)務(wù)的定位上更是偏頗，沒(méi)有把中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)平等對(duì)待，而僅僅是把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作副業(yè)，當(dāng)作次要業(yè)務(wù)，甚至把部分中間業(yè)務(wù)作為從屬于存貸業(yè)務(wù)的附屬品，作為吸引客戶(hù)，增大存貸款傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的輔助手段，沒(méi)有真正把開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)當(dāng)作一項(xiàng)主業(yè)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。因此，不把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作本行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去研究和探索，對(duì)中間業(yè)務(wù)定位發(fā)生本末倒置的現(xiàn)象是我們目前在認(rèn)識(shí)上存在的一個(gè)嚴(yán)重的不可忽視的問(wèn)題。

3、人員短缺問(wèn)題嚴(yán)重制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在山區(qū)，我們農(nóng)村信用社大都存在網(wǎng)點(diǎn)分散、服務(wù)半徑大的局面，如果單純按行政村數(shù)和存貸規(guī)模來(lái)定編定員的話(huà)，那么信用社就會(huì)普遍存在著人員短缺的問(wèn)題，這樣既不利于各項(xiàng)制度的執(zhí)行，也不利于業(yè)務(wù)的拓展，更不利于中間業(yè)務(wù)的拓展。現(xiàn)以我市沙灘信用社為例，該社共有5名職工，其中主任1人、信貸員1人、會(huì)計(jì)2人、出納1人。這樣的人員構(gòu)成，在全轄無(wú)法普及柜員制的情況下，只能對(duì)外設(shè)一個(gè)柜面。而該社儲(chǔ)蓄余額6031萬(wàn)元、貸款1313萬(wàn)元，因此業(yè)務(wù)量較大，每天僅存貸款業(yè)務(wù)量都在157筆以上，營(yíng)業(yè)室外隨時(shí)擠滿(mǎn)了等候辦理存貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)，使許多中間業(yè)務(wù)根本無(wú)暇顧及。目前萬(wàn)源農(nóng)村信用社41個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，除營(yíng)業(yè)部外，其它機(jī)構(gòu)均只能設(shè)1個(gè)對(duì)外窗口，因此柜面業(yè)務(wù)壓力一直都很大。以代發(fā)農(nóng)民糧食直補(bǔ)款為例，大部分農(nóng)戶(hù)只要直補(bǔ)款一到位就蜂擁而至，導(dǎo)致柜面業(yè)務(wù)壓力很大，而財(cái)政給付的手續(xù)費(fèi)很底，信用社的員工覺(jué)得費(fèi)力不討好，也就失去了做中間業(yè)務(wù)的信心。

三、拓展農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)的策略

1、更新觀念、提高認(rèn)識(shí)。

新思想、新觀念決定新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，農(nóng)村信用社員工要從思想上意識(shí)到加快中間業(yè)務(wù)拓展既是經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)農(nóng)信社服務(wù)功能提出的新要求，又是信用社自身發(fā)展的內(nèi)在要求。加快中間業(yè)務(wù)的發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)能力提升的重要標(biāo)志，是提高服務(wù)質(zhì)量、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的重要手段，也是提升經(jīng)營(yíng)效益、增強(qiáng)盈利能力的有效舉措。在更新觀念、提高認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，我們要解決好四個(gè)方面的問(wèn)題：一是解決員工對(duì)中間業(yè)務(wù)概念模糊的問(wèn)題；二是解決對(duì)中間業(yè)務(wù)效益低下、不值得開(kāi)辦的狹隘認(rèn)識(shí)問(wèn)題；三是解決認(rèn)為我們貧困山區(qū)不存在中間業(yè)務(wù)需求的謬誤認(rèn)識(shí)問(wèn)題；四是解決搞中間業(yè)務(wù)是不務(wù)正業(yè)，會(huì)影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的片面認(rèn)識(shí)問(wèn)題。盡管目前我們的中間業(yè)務(wù)尚處于初步發(fā)展階段，但我們的員工一定要樹(shù)立堅(jiān)定的信心，克服把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作副業(yè)、對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展關(guān)注不夠的思想傾向，排除中間業(yè)務(wù)能否成為信用社新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的疑慮，深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和重大意義，從戰(zhàn)略的高度重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為與存款、貸款業(yè)務(wù)并列的支柱業(yè)務(wù)，實(shí)施拓展中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制上營(yíng)造有利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的壓力和動(dòng)力機(jī)制，在工作措施上推動(dòng)和保障中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

2、完善體系，規(guī)范機(jī)制。

發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)于農(nóng)村信用社來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的課題，它是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要體制上的支撐和政策上的扶持，特別是需要我們自身的加倍努力。因此，我們要解放思想的束縛，又快又好地發(fā)展中間業(yè)務(wù)，首先，管理機(jī)構(gòu)要擔(dān)負(fù)起重要的職責(zé)，例如，對(duì)轄內(nèi)擬訂開(kāi)展或已開(kāi)展的中間業(yè)務(wù)要認(rèn)真地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，預(yù)測(cè)變化趨勢(shì)，科學(xué)正確地?cái)M訂工作目標(biāo)，組織對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、宣傳以及產(chǎn)品定價(jià)等工作。本人認(rèn)為這一項(xiàng)工作最低也要由市級(jí)管理機(jī)構(gòu)來(lái)完成，最好是省聯(lián)社。其次，我們擬訂開(kāi)辦的中間業(yè)務(wù)，一定要符合金融市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求，不能損害現(xiàn)有客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益，在立足傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步進(jìn)行，切不可蜂擁而上，更不可顧此失彼；再次，對(duì)已擬訂的中間業(yè)務(wù)我們要制定相應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制，要及時(shí)開(kāi)發(fā)與之相應(yīng)配套的計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)；最后，要制定和落實(shí)好中間業(yè)務(wù)的規(guī)章制度和操作規(guī)程，及時(shí)排除中間業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)隱患，不能光抓業(yè)務(wù)發(fā)展，而忽視風(fēng)險(xiǎn)防范。

3、深入調(diào)查、研發(fā)產(chǎn)品。

針對(duì)農(nóng)村信用社金融服務(wù)產(chǎn)品過(guò)分單一的現(xiàn)狀，我們要結(jié)合農(nóng)村信用社特有的客戶(hù)群體和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，這是目前山區(qū)農(nóng)村信用社的當(dāng)務(wù)之急。上級(jí)管理機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)一定要堅(jiān)持市場(chǎng)有需求、農(nóng)村信用社有能力、業(yè)務(wù)有效益的原則，充分考慮山區(qū)農(nóng)村信用社在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)管理、人才信息等方面的客觀條件，科學(xué)地選擇那些適合市場(chǎng)需要、發(fā)展?jié)摿^大、風(fēng)險(xiǎn)小、成本低、收益高的中間業(yè)務(wù)品種，集中力量抓好產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)工作。我們推出的中間業(yè)務(wù)既要能夠真正滿(mǎn)足特定客戶(hù)群的要求，又要能增加收益，只有這樣的中間業(yè)務(wù)才有生存和發(fā)展的空間。

目前我們提到的卡業(yè)務(wù)、代收代付等業(yè)務(wù)，個(gè)人認(rèn)為此類(lèi)業(yè)務(wù)已被四大國(guó)有銀行搶占，給我們信用社留下的發(fā)展空間并不大，對(duì)于此塊業(yè)務(wù)我們不能盲目地和商業(yè)銀行比拼規(guī)模，而應(yīng)該穩(wěn)妥地把這類(lèi)業(yè)務(wù)做實(shí)、做細(xì)，逐步拓展我們的農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)技術(shù)含量高的新業(yè)務(wù)積極地進(jìn)行前期探討和實(shí)踐，力求向客戶(hù)提供全方位的個(gè)人金融產(chǎn)品，如農(nóng)村信用社尚未涉足的基金業(yè)務(wù)、投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)、代理外匯交易、代理證券業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等，我們要力爭(zhēng)在深度和廣度上加以拓展。比如個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面對(duì)的是眾多不同背景的個(gè)人客戶(hù)及其不同需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在個(gè)人客戶(hù)的立場(chǎng)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的對(duì)象設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的個(gè)人金融產(chǎn)品。同時(shí)要擺正農(nóng)村信用社在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的位置，努力改善服務(wù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷擴(kuò)大影響，樹(shù)立良好形象，培育和發(fā)展新的客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的良性運(yùn)營(yíng)。

4、改進(jìn)設(shè)施、培養(yǎng)人才。

中間業(yè)務(wù)是金融業(yè)的“高技術(shù)”產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資金和信用于一體的特征，信用社正處于中間業(yè)務(wù)發(fā)展初期，需投入大量的人力、物力來(lái)支持業(yè)務(wù)發(fā)展。信用社要有業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，采用計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)設(shè)備，促進(jìn)辦公自動(dòng)化、電子化以及由此延伸的自動(dòng)服務(wù)手段的應(yīng)用和推廣，有計(jì)劃、針對(duì)性地加大設(shè)備投入，搭建好中間業(yè)務(wù)發(fā)展的操作平臺(tái)。

鑒于農(nóng)村信用社目前的人員數(shù)量、結(jié)構(gòu)和知識(shí)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)情，省、市管理機(jī)構(gòu)應(yīng)盡可能的結(jié)合各地實(shí)際，成立專(zhuān)門(mén)的中間業(yè)務(wù)部門(mén)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立起定期的培訓(xùn)機(jī)制，采取專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)和交流培訓(xùn)相結(jié)合，理論研討和實(shí)務(wù)操作相結(jié)合等培訓(xùn)方式，加大對(duì)一線(xiàn)員工中間業(yè)務(wù)理論知識(shí)和操作技能的培訓(xùn)；繼續(xù)面向社會(huì)高起點(diǎn)、嚴(yán)要求地公開(kāi)引進(jìn)一批既具有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)知識(shí)，又具有豐富銀行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才，為中間業(yè)務(wù)的研發(fā)提供智力支持，從而保證中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

5、 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，加大宣傳。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，加大宣傳也是我們發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一個(gè)必要手段。我們要系統(tǒng)地開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，向社會(huì)推薦農(nóng)村信用社金融服務(wù)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)品種，在公眾中樹(shù)立全新的整體形象。一是推行一體化營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營(yíng)三結(jié)合，集中營(yíng)銷(xiāo)與分散營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與全面營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合、存貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)相結(jié)合。把優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)手段，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略作為搶占市場(chǎng)份額，促進(jìn)農(nóng)信社中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要舉措。二是因地制宜、全面宣傳。農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)多數(shù)位于“三農(nóng)”之地，勞務(wù)輸出旺，我們要抓住元旦、春節(jié)前后大量務(wù)工人員返鄉(xiāng)，資金回流的契機(jī)，有的放矢地進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳，組織人員在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、途經(jīng)車(chē)站、街頭巷尾，擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳咨詢(xún)，放送資料，千方百計(jì)做好宣傳工作。

第4篇 大學(xué)生業(yè)務(wù)員假期社會(huì)實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

__公司是__地區(qū)最具勢(shì)力的網(wǎng)絡(luò)公司之一，主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)方面的一些業(yè)務(wù)，例如：為政府、公司、集團(tuán)、或個(gè)人制作網(wǎng)頁(yè);還有提供各種信息查詢(xún)、娛樂(lè)等增值業(yè)務(wù)。因?yàn)楣咀罱瞥鲆粋€(gè)商品信息平臺(tái)(__商城)，針對(duì)__地區(qū)的一些實(shí)際市場(chǎng)情況，為整個(gè)__地區(qū)的商家提供一個(gè)商品展示和推廣的平臺(tái)。我的工作就是為公司拉客戶(hù)，使他們將自己的商品在__商城這個(gè)商品信息平臺(tái)上向__地區(qū)的廣大消費(fèi)者推廣宣傳。

其中7-12至7-15號(hào)是培訓(xùn)時(shí)間。在此期間不同的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)向我們介紹各種業(yè)務(wù)知識(shí)和交際技巧。而這些經(jīng)驗(yàn)都是領(lǐng)導(dǎo)們?cè)趯?shí)際工作中確確實(shí)實(shí)碰到的問(wèn)題，和一些較好的解決方法。我想這些知識(shí)也正是學(xué)校要求同學(xué)參加社會(huì)實(shí)踐所要獲得的。

每個(gè)小組向自己負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)的所有公司、廠商、門(mén)市，介紹__商城的大概情況，以及我們__商城新推出的的項(xiàng)目?jī)?nèi)容和操作流程及一些相關(guān)的收費(fèi)情況，盡量向他們介紹__商城較其它商城的優(yōu)越性，并希望他們也能參加到我們的商城當(dāng)中來(lái)。如果商家同意與本公司合作，就請(qǐng)他們先填一份登記表，這份登記表主要是登記商家的一些信息。如商家姓名、聯(lián)系方式、商鋪的詳細(xì)地址、經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)、品派、價(jià)格等等。過(guò)幾天公司會(huì)派人去將商家提供的商品用數(shù)碼相機(jī)拍攝下來(lái)，然后將登記表中相關(guān)的信息一起上傳到__商城的網(wǎng)站上，以便給消費(fèi)者最清晰、最準(zhǔn)確的一些商品信息。最后一個(gè)程序就是：當(dāng)公司將商家的商品信息上傳到__商城的網(wǎng)站后，會(huì)給每一位商家回饋我們的具體進(jìn)展情況，并為每一位商家提供本商城網(wǎng)站的一個(gè)id號(hào)碼和密碼，以便商家及時(shí)將自己的新商品或市場(chǎng)價(jià)格上傳到網(wǎng)站上，更新商品信息，給消費(fèi)者準(zhǔn)確的商品情報(bào)。當(dāng)然，為了確保商家的可靠性和真實(shí)性，在登記表中都記錄有每個(gè)商家的身份證號(hào)碼和工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼。

在這次社會(huì)實(shí)踐工作中，我們每個(gè)人都相當(dāng)認(rèn)真負(fù)責(zé)，真正意識(shí)到團(tuán)結(jié)合作的重要性以及一些重要的社交經(jīng)驗(yàn)和技巧。其中禮貌是相當(dāng)重要的， 它體現(xiàn)著本公司的形象問(wèn)題，也是我們培訓(xùn)期間公司強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)內(nèi)容。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，成功基礎(chǔ)是耐心。死纏爛打、不離不棄是公司對(duì)業(yè)務(wù)員提出的一種希望，也是一種基本要求。本項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)親口對(duì)我說(shuō)道：業(yè)務(wù)員，你的身份決定了你要不怕丟臉，當(dāng)你被一個(gè)商家趕出門(mén)口后，你又是一條好漢，重新調(diào)整笑容走進(jìn)另一家商戶(hù)。這才是真正的生存之道，這也是我們?cè)趯W(xué)校一輩子都學(xué)不到的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：當(dāng)我們走進(jìn)一家門(mén)市，老板一看到我們的工作證，熱情馬上會(huì)消失，跟著而來(lái)的就是不屑一顧，這也不能怪他們;因?yàn)槊刻旄魇礁鳂拥膱?bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、黃頁(yè)宣傳等的業(yè)務(wù)員比他們的可戶(hù)還多。當(dāng)我們還未來(lái)的及介紹自己的來(lái)歷和目的時(shí)，他們就很有經(jīng)驗(yàn)地說(shuō)：老板不在，這些事情我們作不了主。這也是我們培訓(xùn)課的一個(gè)內(nèi)容，也是對(duì)業(yè)務(wù)員最具殺傷力的借口，唯一的解決方法就是耐心，放緩語(yǔ)速低聲下氣向他們介紹我們能給他們帶來(lái)的好處，盡量引起他們的興趣 ，好多次剛開(kāi)始說(shuō)老板不在的人最后卻和我們簽約了，并且身份證的名字和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的是一樣的。其實(shí)他(她)們自己就是老板，相信我們的成功主要還是耐心。如果當(dāng)我們聽(tīng)說(shuō)他(她)說(shuō)自己不是老板時(shí)馬上調(diào)頭走人，相信我們回喪失掉很多客戶(hù)。

我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)業(yè)務(wù)員的一條準(zhǔn)則是：sell goods, sell yourself first.經(jīng)過(guò)這次實(shí)踐，我能真正體會(huì)到這一點(diǎn)。你不但要吃閉門(mén)羹、看人臉色，反而要向他們說(shuō)：對(duì)不起，打攪了。在工作中，在真正的社會(huì)交際中，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，你不能摻雜自己的個(gè)性，不能與商家的言論向悖，不能迎合，只有避免，轉(zhuǎn)移話(huà)題、最終引起他的興趣，而我也是按照這一原則做事的：第一：樂(lè)觀;第二：死纏爛打;第三：能做成交易的最好，不能做成交易的盡量成為朋友或陌生人，千萬(wàn)不要成為敵人;相信如果違反第三條準(zhǔn)則的話(huà)無(wú)疑是業(yè)務(wù)員最失敗的典型。

此次社會(huì)實(shí)踐，真正地填補(bǔ)了我在課堂上所沒(méi)能學(xué)到的空白，真正增長(zhǎng)了我的社會(huì)交際經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人可以沒(méi)有淵博的知識(shí)，但絕對(duì)不能沒(méi)有社會(huì)交際的經(jīng)驗(yàn)和能力，這也是我此次實(shí)踐體會(huì)最深的一份心得。

第5篇 道縣郵政局農(nóng)資配送業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告

為全面了解我局農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并為下步工作及農(nóng)資業(yè)務(wù)渠道建設(shè)制定一些有針對(duì)性的措施，在局領(lǐng)導(dǎo)的安排下，8月7-10日，縣局分管副局長(zhǎng)及經(jīng)營(yíng)部主任分別帶兩個(gè)調(diào)查小組深入壽雁、仙子腳、白馬渡等支局，就農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)抽樣調(diào)查。

一、基本情況

截止7月底，全縣郵政累計(jì)農(nóng)藥要數(shù)125萬(wàn)元，肥料要數(shù)218噸(其中，金秋肥料要數(shù)103噸，農(nóng)藥要數(shù)47萬(wàn)元)，累計(jì)形成收入42萬(wàn)元，實(shí)際上繳市局收入53萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)45%。各網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)欠繳貨款65萬(wàn)元，其中，梅花欠7萬(wàn)元，仙子腳欠2.8萬(wàn)元，清塘欠6.5萬(wàn)元，祥林鋪欠8萬(wàn)元，公壩欠8萬(wàn)元，白馬渡欠9萬(wàn)元，柑子元欠2萬(wàn)元，壽雁欠13萬(wàn)元，發(fā)投中心欠5萬(wàn)元。業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。從網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看，繳款最多的是仙子腳支局，1-7月份累計(jì)繳款12萬(wàn)元，最差的是發(fā)投中心，只有1萬(wàn)元。從投遞員個(gè)人來(lái)看，最多的四馬橋支局投遞員曾德春要數(shù)4萬(wàn)元，形成收入1.5萬(wàn)元，最少的梅花支局投遞員何永善要數(shù)只有1300元，形成收入280元，收入絕對(duì)值相差1.22萬(wàn)元。全縣40個(gè)鄉(xiāng)郵員，有40個(gè)鄉(xiāng)郵員形成差價(jià)收入在1000元以下。

二、存在的問(wèn)

從客觀上來(lái)講，資金瓶頸的制約、一季度旺季時(shí)來(lái)貨不及時(shí)及金秋公司的競(jìng)爭(zhēng)等因素在一定程度上影響了我局農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展。除此之外，以下問(wèn)題的影響也是顯而易見(jiàn)的，歸納起來(lái)，有四個(gè)方面的問(wèn)題：

(一)從員工層面上來(lái)看，不少員工，甚至包括個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)待農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)抱著消極應(yīng)付和無(wú)所謂的心態(tài)?？h局領(lǐng)導(dǎo)推一下則動(dòng)一下，有的甚至連再怎么推也不動(dòng)。主要有以下原因：

1、認(rèn)識(shí)上的不足。按照省公司李雄總經(jīng)理的定位，以后的農(nóng)村支局，主要是抓好兩個(gè)體系建設(shè)，一個(gè)是農(nóng)村金融服務(wù)體系建設(shè)，另一個(gè)是農(nóng)資配送服務(wù)體系建設(shè)。有的員工對(duì)農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位認(rèn)識(shí)不足，對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在寄信送報(bào)的老套路上，認(rèn)為郵政搞農(nóng)資是不務(wù)正業(yè);有的員工則擔(dān)心郵政搞農(nóng)資是為他人做嫁衣裳，他們以郵政以前和“亞華種業(yè)”合作搞種子郵購(gòu)為例，擔(dān)心銷(xiāo)路一打開(kāi)，該農(nóng)資企業(yè)又和郵政取消合作了，這樣郵政又會(huì)從頭開(kāi)始，出現(xiàn)年年發(fā)展年年難的局面，這種認(rèn)識(shí)具有普遍性。這種認(rèn)識(shí)上的不足，與企業(yè)的宣講、培訓(xùn)及員工思想教育、形勢(shì)教育工作不力有關(guān)。

2、部分投遞員紀(jì)律性差、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、企業(yè)忠誠(chéng)度較差。這部分員工對(duì)分配的個(gè)人任務(wù)有抵觸情緒，主動(dòng)接受任務(wù)的少，大部分是被動(dòng)的，有的即使勉強(qiáng)接受一點(diǎn)任務(wù)，其處理方式卻是將領(lǐng)來(lái)的貨堆在某個(gè)熟人或者代辦員家里，不聞不問(wèn)，幾乎不去銷(xiāo)售。另外，在現(xiàn)有體制下，鄉(xiāng)郵員是委代辦性質(zhì)的，不是勞務(wù)工，也不能享受勞務(wù)工的相關(guān)政策。因此，幾乎所有的委代辦投遞員對(duì)企業(yè)都沒(méi)有什么歸屬感，直接導(dǎo)致其紀(jì)律性、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及企業(yè)忠誠(chéng)度較差，其配送積極性也因而受到影響。

3、欠款回收難。主要有三個(gè)原因：一是郵政配送下去的農(nóng)資產(chǎn)品全部是贖銷(xiāo)鋪貨的，有的人則認(rèn)為，反正自己不出錢(qián)，對(duì)貨款何時(shí)收回、收不收得回沒(méi)有緊迫感。二是農(nóng)產(chǎn)品收回周期較長(zhǎng)，不少用戶(hù)承諾的還款時(shí)間較長(zhǎng)，在客觀上導(dǎo)致上欠款回收難。三是由于局里資金緊張，部分業(yè)務(wù)發(fā)展政策兌現(xiàn)不及時(shí)，有的員工則以此為借口，拒不繳款。在一方面，壽雁支局有代表性，該支局一些投遞員和代辦員表示，局里何時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策則何時(shí)上繳農(nóng)資欠款。

4、畏難情緒和消極心態(tài)嚴(yán)重。有的人認(rèn)為任務(wù)太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平庸，寧愿一個(gè)季度1200元的農(nóng)資掛鉤考核獎(jiǎng)金不要，每個(gè)月領(lǐng)幾百元錢(qián)也心安理得。

(二)從管理層面上來(lái)看，部分單位管理上的滯后也影響了農(nóng)資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

1、個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理水平有待進(jìn)一步提高，導(dǎo)致干群關(guān)系緊張，員工有抵觸情緒。

2、部分網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有制定相應(yīng)的二級(jí)考核辦法，或二級(jí)考核辦法不合理。體現(xiàn)為分配任務(wù)時(shí)有的搞平均主義;收入二級(jí)收入分配時(shí)沒(méi)有體現(xiàn)多勞多得，按效益分配的原則;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理財(cái)小組或沒(méi)建立，或名存實(shí)亡。

3、有的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，盲目大量要貨，往代辦點(diǎn)鋪貨沒(méi)有針對(duì)性，導(dǎo)致貨物大量積壓，不僅影響了資金的周轉(zhuǎn)，甚至還對(duì)貨物造成了損毀。例如壽雁支局，往金秋公司要了大量的化肥沒(méi)銷(xiāo)出去，大部分堆在支局的走廊上，由于長(zhǎng)時(shí)間在日光作用下，包裝物風(fēng)化損毀嚴(yán)重達(dá)20余袋，結(jié)果退貨給金秋公司時(shí)被拒絕接收，只有自己降價(jià)處理。

4、企業(yè)員工家族化增加了企業(yè)的管理難度。郵政企業(yè)的員工，大部分是職工的子弟和親戚，家族化嚴(yán)重，管理難度大，不少網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人怕?tīng)恳话l(fā)而動(dòng)全身，因而不敢管理，在制度與人情的較量中，往往選擇人情。

(三)從產(chǎn)品層面上來(lái)看，郵政配送的農(nóng)資與農(nóng)民朋友的消費(fèi)需求差距明顯。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。我縣郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品主要是正邦、中邦公司的農(nóng)藥和廣東宏遠(yuǎn)集團(tuán)的保得生物有機(jī)肥，另外還有一部分金秋公司的化肥和農(nóng)藥。以化肥這一塊為例，我縣大部分農(nóng)民往往習(xí)慣于在開(kāi)春前就備好了各類(lèi)肥料，且是氮(如氮銨、尿素)、磷(如過(guò)磷酸鈣)、鉀(如氯化鉀)、復(fù)合肥搭配購(gòu)置。社會(huì)上的其他農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)農(nóng)民朋友的這一消費(fèi)需求，在頭一年冬儲(chǔ)時(shí)就將各種化肥基本上配齊了，且以復(fù)合肥為主要贏利點(diǎn)，而氮銨、尿素等產(chǎn)品幾乎是微利，甚至略有虧損，其基本銷(xiāo)售策略是氮銨、尿素等微利產(chǎn)品與復(fù)合肥搭在一起賣(mài)，采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略。而郵政提供的化肥只有保得生物有機(jī)肥一種，農(nóng)民沒(méi)有選擇的余地。今年4月，縣局與縣金秋公司簽訂了合作協(xié)議，但畢竟時(shí)間上已經(jīng)遲了，大部分用戶(hù)，特別是一些種植大戶(hù)已基本上備貨完畢，營(yíng)銷(xiāo)空間大大縮小。另外，保得生物有機(jī)肥笨重(50公斤/袋)，上下車(chē)不方便，企業(yè)裝卸成本因此大大提高，平均每包增加裝卸成本高達(dá)4元以上，營(yíng)銷(xiāo)人員送貨上門(mén)也不方便。

2、產(chǎn)品價(jià)格偏高。以保得有機(jī)肥為例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥質(zhì)只有15%，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品。不少投遞員戲稱(chēng)，郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)比個(gè)體戶(hù)的零售價(jià)還要高。這種情況造成了兩個(gè)方面的影響。從經(jīng)營(yíng)者(投遞員、代辦員)來(lái)講，利潤(rùn)空間有限，能銷(xiāo)售折扣有限，經(jīng)銷(xiāo)人員的預(yù)期收入較低，影響了員工的銷(xiāo)售積極性。從消費(fèi)者角度來(lái)講，價(jià)格更是影響購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素。在我縣農(nóng)村，青壯年大部分外出打工去了，在家種田的大部分是老人和婦女，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，盡管郵政提供的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但由于價(jià)格較高，消費(fèi)者往往會(huì)選擇其它價(jià)格較低的產(chǎn)品。其它農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槎瑑?chǔ)做得好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大大強(qiáng)于郵政。

3、宣傳不到位，產(chǎn)品知名度較低。相當(dāng)一部分消費(fèi)者，并不知道郵政企業(yè)能分銷(xiāo)農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。郵政的農(nóng)資產(chǎn)品推廣基本上依賴(lài)鄉(xiāng)郵員的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，其它宣傳幾乎是一片空白，產(chǎn)品知名度低。而同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品卻恰恰相反，且不說(shuō)氮銨、尿素、過(guò)磷酸鈣等傳統(tǒng)產(chǎn)品，西洋、洋豐、鄂中等品牌的復(fù)合肥的電視廣告、墻體廣告到處都是，產(chǎn)品知名度相當(dāng)高。而消費(fèi)者普遍有從眾的消費(fèi)心理需求，從這個(gè)角度來(lái)看，也增加了郵政農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難度。如對(duì)保得產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者幾乎沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因而持懷疑的態(tài)度。

4、產(chǎn)品價(jià)格剛性，不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。社會(huì)上其他的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的反映很靈敏，其產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)隨市場(chǎng)的變動(dòng)而變動(dòng)。郵政企業(yè)則不行，其產(chǎn)品定價(jià)是剛性的，不能隨市場(chǎng)需求的變化而變化。

(四)從技術(shù)層面看，從業(yè)人員農(nóng)資知識(shí)薄弱，大大影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。

1、技術(shù)力量薄弱，缺乏精通農(nóng)資知識(shí)的人才。郵政企業(yè)配送農(nóng)資，有其網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的品牌形象等優(yōu)勢(shì)，但不足之處也是顯而易見(jiàn)的。即不懂農(nóng)資知識(shí)，影響了從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如在對(duì)含氯保得有機(jī)肥的使用上，這種肥料對(duì)冷浸田使用效果不明顯，如使用必須要曬田，必須要多搭配一些氨銨、尿素等氮肥。而我們的營(yíng)銷(xiāo)人員不懂這一點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)和用戶(hù)講清，結(jié)果仙子腳、小甲、富塘等部分種植冷浸田的稻農(nóng)見(jiàn)效果不明顯，意見(jiàn)很大。技術(shù)力量薄弱主要有兩個(gè)方面的原因。一是郵政企業(yè)本來(lái)就缺乏這方面的人才且培訓(xùn)又不到位，二是部分員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性差，不愿意自學(xué)，有的員工甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為，學(xué)得越多就做得越多，不懂最好，什么也不用做。

2、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。目前我局主要有三種營(yíng)銷(xiāo)方式，一是鄉(xiāng)郵員上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，基本上是種感情營(yíng)銷(xiāo);二是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，即村郵代辦;三是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。以第一種方式為主，后兩種為輔。村郵代辦由于點(diǎn)較少，達(dá)不到一定的規(guī)模效應(yīng)，且贏利空間較小，代辦員積極性并不高。而網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)由于各支局都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)門(mén)面，基本上僅靠趕集時(shí)稍稍賣(mài)一點(diǎn)點(diǎn)(每趕一個(gè)集，少的只有幾十元，多的可上千元)，效果也非常有限。

3、渠道建設(shè)滯后?？h——鄉(xiāng)——村三級(jí)銷(xiāo)售渠道沒(méi)有建立，僅僅靠鄉(xiāng)郵員在送郵件的過(guò)程中順便搭點(diǎn)農(nóng)資，其效果非常有限。

4、售后服務(wù)及反饋機(jī)制不到位，重銷(xiāo)售，輕服務(wù)輕反饋現(xiàn)象嚴(yán)重。

三、下步工作建議

郵政配送農(nóng)資的市場(chǎng)空間非常大，但挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存。那么我縣郵政如何克服現(xiàn)有的不足并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步將農(nóng)資業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)呢?現(xiàn)以金秋公司為參照物，并結(jié)合郵政企業(yè)的實(shí)際，筆者提幾點(diǎn)建議。

(一)金秋公司基本情況：

該公司是國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程”在道縣的試點(diǎn)企業(yè)，人員主要來(lái)于縣生資公司。企業(yè)性質(zhì)：私營(yíng)股份制企業(yè);渠道建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)已遍及全縣城鄉(xiāng)，在縣城、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及一些大的行政村都設(shè)有代辦店，渠道完善，這些代辦店大部分為夫妻店，大部分有自己的配送車(chē);技術(shù)力量：有多名專(zhuān)職技術(shù)員，技術(shù)力量雄厚，能上門(mén)服務(wù);營(yíng)銷(xiāo)模式：主要是店面式營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo);要貨方式：主要是帶款要數(shù)，也鋪少量的貨,基本上是要第二批貨時(shí)必須上繳一批的貨款，有效避免了貨款欠繳問(wèn)題。激勵(lì)措施：對(duì)完成一定銷(xiāo)量的獎(jiǎng)勵(lì)代辦員旅游指標(biāo);貨源：由于冬儲(chǔ)做得較好，貨源充足，品種較多，且高、中、低檔產(chǎn)品搭配得當(dāng)，便于用戶(hù)選擇，便于實(shí)行組合營(yíng)銷(xiāo)策略;服務(wù)：病蟲(chóng)災(zāi)害預(yù)警及時(shí)，技術(shù)人員隨時(shí)隨地都能上門(mén)服務(wù)，較重視售后服務(wù)工作;培訓(xùn)：有自己的一套培訓(xùn)機(jī)制，不僅培訓(xùn)到技術(shù)員，還培訓(xùn)到代辦員，另外，還重視請(qǐng)生產(chǎn)產(chǎn)家來(lái)開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及提供技術(shù)培訓(xùn)。銷(xiāo)量：不詳，據(jù)說(shuō)僅化肥一項(xiàng)每年的銷(xiāo)量可達(dá)5-6萬(wàn)元?？梢?jiàn)，作為郵政最大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金秋公司的機(jī)制、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、技術(shù)、服務(wù)、結(jié)算方式等方面與郵政相比更具優(yōu)勢(shì)。

俗話(huà)說(shuō)，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我們借鑒，我們必須要高度重視該公司的競(jìng)爭(zhēng)。另外，據(jù)了解，從明年開(kāi)始，糧食系統(tǒng)，供銷(xiāo)系統(tǒng)也準(zhǔn)備大搞農(nóng)資，競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈。如果我們不做好準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì)，郵政的農(nóng)資配送業(yè)務(wù)就會(huì)被邊緣化甚至被淘汰。

(二)下步工作建議：

1、強(qiáng)化教育，切實(shí)轉(zhuǎn)變員工，特別是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的觀念。省局李雄總經(jīng)理指出，以后農(nóng)村郵政重點(diǎn)抓好“農(nóng)村金融服務(wù)體系和農(nóng)村農(nóng)資配送服務(wù)體系”兩大建設(shè)?？h局領(lǐng)導(dǎo)將這一定位在會(huì)上多次進(jìn)行了宣講，有的支局長(zhǎng)有所觸動(dòng)，但也有個(gè)別支局長(zhǎng)認(rèn)識(shí)不足，重發(fā)展、輕管理、輕教育的現(xiàn)象比較普遍，常常強(qiáng)調(diào)一些客觀理由，存在畏難情緒。在政策宣講及形勢(shì)教育上，支局長(zhǎng)到支局員工及代辦員這一條線(xiàn)上基本上是脫節(jié)的，這也是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)不到位的主要原因。建議支局一定要根據(jù)縣局的要求，開(kāi)好會(huì)，在轉(zhuǎn)變員工思想這一工作上做細(xì)做實(shí)。

2、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建議和完善支局二極考核辦法。目前，個(gè)別支局員工凝聚力不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神欠缺。其原因固然是多方面的，例如，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的魄力、管理藝術(shù)等等，另一重要原因是支局二級(jí)考核辦法不健全，在任務(wù)分配及收分配上不能體現(xiàn)公平、公開(kāi)、公正的原則。建議經(jīng)營(yíng)部指導(dǎo)各支局(含發(fā)投中心)建立一套科學(xué)合理的二級(jí)考核辦法，并在縣局工會(huì)的指導(dǎo)下，通過(guò)“三人民主理財(cái)小組”規(guī)范支局二級(jí)分配。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人也要注意管理藝術(shù)，切忌以權(quán)力壓人，切忌惡語(yǔ)傷人，要努力建設(shè)和諧支局，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力及協(xié)作精神。

3、靈活解決資金瓶頸問(wèn)題。實(shí)踐證明，如果只指望市局撥款是不現(xiàn)實(shí)的。我局為解決資金瓶頸問(wèn)題進(jìn)行了有效的嘗試，如職工集資，對(duì)集資方返點(diǎn)優(yōu)惠。另外，還有一種方式，是不是可以做一做存單小額質(zhì)押貸款的文章?在確保手續(xù)完備、合規(guī)的條件下，鼓勵(lì)支局通過(guò)存單小額質(zhì)押貸款解決要貨資金問(wèn)題，貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)。凡自籌資金要貨的，給予更高的銷(xiāo)售折扣。這樣可一舉三得，一是解決資金不足的問(wèn)題，二是同時(shí)發(fā)展了局里的小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，三是可解決貨款回收難的問(wèn)題(用自己的錢(qián)要貨，回收體貨款的積極性一定高些)。

4、重視冬儲(chǔ)工作。據(jù)了解，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源大部分靠冬儲(chǔ)(產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格便宜，可增加15%以上的進(jìn)銷(xiāo)差)。如果郵政搞冬儲(chǔ)，其資金來(lái)源和小額質(zhì)押貸款解決，當(dāng)然，這需要通過(guò)上級(jí)的同意。也可通過(guò)集資的辦法解決。冬儲(chǔ)的重點(diǎn)，應(yīng)放在化肥的產(chǎn)品組合上，氮、磷、鉀及復(fù)合肥都要備齊，這方面，可通過(guò)與金秋公司加強(qiáng)合作來(lái)解決。到底應(yīng)該冬儲(chǔ)多少貨?也就是講要準(zhǔn)備多少錢(qián)搞冬儲(chǔ)，應(yīng)本著穩(wěn)妥和量力而行的原則。這方面要根據(jù)農(nóng)資分銷(xiāo)店(含三農(nóng)服務(wù)站)的多少來(lái)定。以全縣開(kāi)10個(gè)農(nóng)資門(mén)面，200-300個(gè)三農(nóng)服務(wù)站來(lái)測(cè)算，如果要搞好冬儲(chǔ)，估計(jì)需要準(zhǔn)備100萬(wàn)元左右的資金，資金及管理方面的風(fēng)險(xiǎn)壓力還是很大的，當(dāng)然，利潤(rùn)也是可觀的。

5、重視產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，努力滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在目前的消費(fèi)市場(chǎng)上看，對(duì)于肥料這一塊，用戶(hù)使用的最多的還是氮(主要是氮銨、尿素)、磷(主要是過(guò)磷酸鈣)、鉀(主要是氯化鉀、硫酸鉀)及復(fù)合肥(目前道縣市場(chǎng)西洋、洋豐及鄂中等復(fù)合肥賣(mài)得較好)，對(duì)生物有機(jī)肥使用并不多。而郵政企業(yè)提供的化肥，目前主要是保得生物有機(jī)肥。這樣，與消費(fèi)者的需求有一定的差距。為解決這個(gè)問(wèn)題，建議進(jìn)一步加強(qiáng)與金秋公司的合作(為解決貨款回收難的問(wèn)題，可采取帶款要數(shù)的方式)。今年以來(lái)，我局個(gè)別支局在滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)需求，搞好產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方面，走出了可喜的一步。如仙子腳支局，支局長(zhǎng)自己墊資3萬(wàn)余元搞產(chǎn)品組合，因而營(yíng)銷(xiāo)效果也較好，值得借鑒推廣。

6、完善農(nóng)資收入結(jié)算及要貨方式。目前，我們與投遞員的結(jié)算方式是按差價(jià)收入的30%結(jié)算，例如每銷(xiāo)售1噸含氯保和有機(jī)肥的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)是400元，銷(xiāo)售人員按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的30%結(jié)算，可得120元。而在邵陽(yáng)、衡陽(yáng)等地一些縣局，他們的銷(xiāo)售折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我局。例如綏寧縣局，他們按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的40%結(jié)算，同樣賣(mài)1噸含氯保得有機(jī)肥，綏寧局的投遞員可得160元。據(jù)說(shuō)有的兄弟局是按銷(xiāo)售額的15%提成，以此計(jì)算，他們賣(mài)1噸含氯保得生物有機(jī)肥可得300元。以此比較，他們的投遞員積極性較高就可以理解了。包括金秋公司在內(nèi)，他們的代辦員一般采取帶款要貨的方式，這樣有效解決了貨款回收難的問(wèn)題。我們也可以借鑒這一做法。一是改革結(jié)算方式，最好按銷(xiāo)售額提成，可根據(jù)不同產(chǎn)品差價(jià)收入的不同，給予10-20%的折扣，該銷(xiāo)售折扣可直接從上繳的貨款中坐扣，個(gè)人超過(guò)縣局下達(dá)的計(jì)劃的，對(duì)于超額部分與縣局進(jìn)行__分成。改革結(jié)算比率，凡帶款要數(shù)的，給予的銷(xiāo)售折扣要高于縣局鋪貨的。三是完善考核方式。給支局長(zhǎng)一定的考核自主權(quán)，即縣局只考核到支局，并負(fù)責(zé)抓好支局的賬務(wù)清查工作，做到每月一查，由支局對(duì)投遞員、代辦員進(jìn)行二級(jí)考核。四是改革產(chǎn)品定價(jià)模式。對(duì)部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，適當(dāng)允許其價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)。

7、強(qiáng)化宣傳，提高產(chǎn)品知名度。郵政可能沒(méi)有更多的錢(qián)大規(guī)模打電視廣告;但可根據(jù)郵政的特點(diǎn)推出其它方式的宣傳。一是利用郵政服務(wù)三農(nóng)這個(gè)平臺(tái)打政府牌，如通過(guò)新聞、政府會(huì)議、文件等形式推介郵政農(nóng)資配送。這需要與各級(jí)政府部門(mén)多匯報(bào)，多爭(zhēng)取政策支持，如隆回局，政府專(zhuān)門(mén)下文支持郵政服務(wù)三農(nóng)，由主管副縣長(zhǎng)親自抓，營(yíng)造了良好的外部環(huán)境。二是利用郵政名址信息庫(kù)進(jìn)行入戶(hù)宣傳，例如，我局代發(fā)涉農(nóng)財(cái)政資金、移民資金用戶(hù)高達(dá)15萬(wàn)戶(hù)，幾乎覆蓋了全縣所有的農(nóng)民。我們有這方面的名址信息，可以借鑒常德澧縣的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合縣財(cái)政局，以“財(cái)政對(duì)農(nóng)補(bǔ)貼資金發(fā)放溫馨提示”郵政明信片的方式進(jìn)行入戶(hù)宣傳，或者以“致農(nóng)民朋友一封信”的方式宣傳到各家各戶(hù)。三是通過(guò)墻體廣告、宣傳車(chē)下鄉(xiāng)趕集促銷(xiāo)等農(nóng)民朋友喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行宣傳，內(nèi)容要通俗易懂。例如“郵政落實(shí)中央一號(hào)文件服務(wù)三農(nóng)”這個(gè)宣傳口號(hào)就不如“歡迎廣大農(nóng)民朋友來(lái)郵政局購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥化肥”、“到郵政購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資質(zhì)量好無(wú)假貨”這類(lèi)宣傳口號(hào)讓老百姓更清楚更明白。前不久，國(guó)家郵政集團(tuán)公司與國(guó)家工商總局已達(dá)成一致，同意將農(nóng)資配送列入郵政自有業(yè)務(wù)范圍，這意味著郵政不僅僅是配送，而且可以銷(xiāo)售農(nóng)資。這對(duì)郵政來(lái)講，是一個(gè)利好的消息，宣傳和銷(xiāo)售都可以大膽地搞(第二、三種宣傳方式還可增加局里的函件收入)。關(guān)于宣傳費(fèi)用來(lái)源問(wèn)題，一部分可通過(guò)單位自籌，另一部分可通過(guò)市局要求廠家提供，由縣局統(tǒng)一支配定向使用。

8、搞好技術(shù)培訓(xùn)工作。大家都知道郵政缺乏懂農(nóng)資知識(shí)的人才，技術(shù)力量薄弱。對(duì)于如何解決這一問(wèn)題，大家也有不同的看法。有的希望廠家加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，有的想從當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門(mén)聘請(qǐng)專(zhuān)家提供技術(shù)指導(dǎo)。這些意見(jiàn)雖然可行，但筆者認(rèn)為也具有一定的局限性，并非長(zhǎng)久之計(jì)。因?yàn)閺S家來(lái)的技術(shù)人員服務(wù)的區(qū)域太廣，往往一個(gè)人要管一個(gè)市，他就是有天大的本事也分不過(guò)身來(lái);并且，廠家的技術(shù)人員最終維護(hù)的還是廠家的利益，萬(wàn)一郵政部門(mén)和廠家有利益沖突時(shí)，他從技術(shù)解釋的角度出發(fā)，最終維護(hù)的還是廠家的利益。而從當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)農(nóng)業(yè)部門(mén)的專(zhuān)家，這是一種純市場(chǎng)的手段，他們與郵政企業(yè)是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，講一句蠢話(huà)，你提供他多少錢(qián)他就提供你多少服務(wù)。為長(zhǎng)期計(jì)，筆者的建議是，最終的落腳點(diǎn)還是培養(yǎng)自己的技術(shù)員。可通過(guò)廠家開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、集中培訓(xùn)、鼓勵(lì)員工自學(xué)等方式，有條件的甚至到高校脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批而不是一兩個(gè)技術(shù)員，不僅三農(nóng)中心的員工要懂農(nóng)資知識(shí)，每一個(gè)支局長(zhǎng)、每一個(gè)投遞員也要懂得一定的農(nóng)資知識(shí)。另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)講，從學(xué)校招收一些植保專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)也很必要。

9、重視售后服務(wù)和信息反饋工作。目前，我們還普遍存在重銷(xiāo)售輕服務(wù)輕反饋的問(wèn)題。搞好這方面的工作，實(shí)際上就是一個(gè)經(jīng)?；卦L的問(wèn)題，主要有兩個(gè)方面的工作。一是做細(xì)做實(shí)客戶(hù)信息資料。二是經(jīng)常性回訪，了解用戶(hù)需求。白馬渡支局鄉(xiāng)郵員熊昌貴同志這一方面做得較好，他專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備了一本記事本，從客戶(hù)姓名，使用了什么產(chǎn)品，使用了多少，效果怎么樣，都記錄得一清二楚，并經(jīng)常性回訪，了解用戶(hù)需求，通過(guò)這個(gè)辦法來(lái)穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。興橋鄉(xiāng)一臍橙種植大戶(hù)曾向筆者說(shuō)出了自己的心聲：最希望技術(shù)人員經(jīng)常上門(mén)指導(dǎo)用藥用肥。其實(shí)，客戶(hù)的這種需求也為我們提出了一個(gè)課題，即在郵政現(xiàn)有農(nóng)資技術(shù)薄弱的情況下，需要我們搞好信息反饋工作，如果我們信息反饋及時(shí)，遇到一些自己解決不了的技術(shù)難題時(shí)，可及時(shí)請(qǐng)廠家技術(shù)員和專(zhuān)家給予指導(dǎo)解決。

10、下大力氣狠抓渠道建設(shè)。市局何運(yùn)松副局長(zhǎng)今年7月21日在全市上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì)上講了一個(gè)新的觀念“渠道為王”，其緊迫性和重要性毋需重述。最近三年來(lái)中央一號(hào)文件對(duì)郵政服務(wù)三農(nóng)提出了明確的要求，今年6月25日，商務(wù)部、國(guó)家郵政局聯(lián)合發(fā)文，推出《關(guān)于共同推進(jìn)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的通知》(商建發(fā)[__]236號(hào))，文件明確提出“支持郵政企業(yè)參與萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”?？梢?jiàn)，郵政企業(yè)抓渠道建設(shè)已經(jīng)有了“上方寶劍”。根據(jù)我局的實(shí)際，筆者認(rèn)為需要做好兩個(gè)方面的工作。一個(gè)方面是做好政府文章，需要向縣委縣政府及縣商務(wù)局、農(nóng)業(yè)局、工商局、技監(jiān)局等職能部門(mén)多匯報(bào)，取得他們的支持，營(yíng)造良好外部環(huán)境，爭(zhēng)取納入“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”。另一方面，精心抓好渠道建設(shè)。以下幾個(gè)問(wèn)題要認(rèn)真考慮：一是支局開(kāi)店的問(wèn)題。目前我局還是仙子腳、白馬渡、柑子園、蚣?jí)蔚人膫€(gè)支局沒(méi)有門(mén)面用于開(kāi)農(nóng)資店，需要租賃解決。租賃的門(mén)面位置如何，租金如何?二是三農(nóng)服務(wù)站的建點(diǎn)問(wèn)題。具體到各個(gè)支局應(yīng)建多少個(gè)點(diǎn)，如何解決數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系?三是人員的問(wèn)題。一方面支局如果開(kāi)門(mén)面經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資，確定誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售工作，需不需要支局另外增加人?另一方面是代辦員人選問(wèn)題，如何充分調(diào)動(dòng)代辦員的展業(yè)積極性，提高其對(duì)郵政的忠誠(chéng)度?四是費(fèi)用問(wèn)題，不僅是支局開(kāi)門(mén)面還是建三農(nóng)服務(wù)站，都需要較大一筆資金，資金來(lái)源如何，如何盡量降低渠道建設(shè)的邊際成本?上述問(wèn)題歸納起來(lái)重點(diǎn)就是兩點(diǎn)：一是確保有人為你辦事，即渠道成員有錢(qián)賺，展業(yè)要積極，要有效果;二是企業(yè)成本要合算，要確保一定的利潤(rùn)。其中工作的難點(diǎn)在三農(nóng)服務(wù)站的建設(shè)上，筆者認(rèn)為，關(guān)鍵要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題。一是到底要建多少點(diǎn)，這需要各支局按投遞段逐一進(jìn)行摸底，筆者認(rèn)為，凡800人以上的行政村都要建一個(gè)點(diǎn)。二是人選問(wèn)題，重點(diǎn)應(yīng)放在代銷(xiāo)店、種養(yǎng)大戶(hù)、村干部及其他有一定經(jīng)驗(yàn)，懂得一定農(nóng)資知識(shí)的人身上。三是科學(xué)疊加業(yè)務(wù)，確保代辦員有錢(qián)賺(每個(gè)點(diǎn)年均收入至少要在3000元以上，才有積極性)，以確保其企業(yè)忠誠(chéng)度，像報(bào)刊、保險(xiǎn)、手機(jī)放號(hào)、充值卡銷(xiāo)售都可疊加上去，儲(chǔ)蓄這一塊也可以考慮，但一定要想辦法避免代辦員和支局營(yíng)業(yè)員串通套取酬金。

11、抓好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，特別是水果大客戶(hù)。道縣是全省的水果基地，僅臍橙的種植面積就超過(guò)4萬(wàn)畝，其中成年水果種植面積超過(guò)1萬(wàn)畝。目前，這一塊的用藥用肥基本上由農(nóng)業(yè)局和金秋公司所壟斷。郵政要想從別人碗里搶所吃，還需要付出巨大的努力。我們配送的產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)大都反映較好，目前欠缺的是技術(shù)指導(dǎo)的售后服務(wù)。只要我們努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的信譽(yù)品牌等，認(rèn)真克服自身的不足，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這一塊還是有文章可做的。另外，今年下半年以來(lái)，我縣面臨著嚴(yán)重的干旱，許多地方二季稻無(wú)法插田，也迫使我們需要調(diào)整，水果種植大戶(hù)是我們必須要重點(diǎn)考慮的對(duì)象。

第6篇 移動(dòng)增值業(yè)務(wù)收入發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報(bào)告

中國(guó)移動(dòng)稱(chēng)，無(wú)線(xiàn)音樂(lè)、手機(jī)報(bào)、飛信、手機(jī)郵箱等業(yè)務(wù)的收入規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大;手機(jī)游戲、手機(jī)支付、手機(jī)閱讀、手機(jī)視頻等業(yè)務(wù)的用戶(hù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng);數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，是驅(qū)動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的重要來(lái)源。

另外，中國(guó)移動(dòng)表示，正努力拓展新領(lǐng)域、探索新模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)取得新進(jìn)展。其旗下移動(dòng)應(yīng)用商場(chǎng)(mobile market)快速發(fā)展，至2023底，累計(jì)注冊(cè)客戶(hù)達(dá)3500萬(wàn)戶(hù)，注冊(cè)開(kāi)發(fā)者達(dá)110萬(wàn)人，提供各類(lèi)應(yīng)用5萬(wàn)件，累計(jì)應(yīng)用下載量1.1億次。

中國(guó)移動(dòng)還表示，他們將積極探索物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，推出大量新應(yīng)用，不斷完善家庭、集團(tuán)產(chǎn)品體系;推動(dòng)與地方政府共建無(wú)線(xiàn)城市，城市管理、智能交通、工業(yè)控制等物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展。

在客服方面，中國(guó)移動(dòng)稱(chēng)，圍繞提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，開(kāi)展了各項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量提升工作，推出包括業(yè)務(wù)扣費(fèi)主動(dòng)提醒、增值業(yè)務(wù)統(tǒng)一查詢(xún)和退訂等服務(wù)舉措，保護(hù)客戶(hù)權(quán)益。

第7篇 工程類(lèi)保函業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告

工程類(lèi)保函擔(dān)保業(yè)務(wù)品種研究調(diào)查報(bào)告

一、概述

（一）目前工程類(lèi)保函基本品種

目前已開(kāi)保函品種主要有：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、支付保函。其中支付保函是向發(fā)包方，即工程甲方開(kāi)出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開(kāi)出。

投標(biāo)保函是以招投標(biāo)方式進(jìn)行的采購(gòu)或施工/建設(shè)項(xiàng)目等，申請(qǐng)人作為投標(biāo)人參加競(jìng)標(biāo)，按照招標(biāo)書(shū)要求，委托我行向招標(biāo)人/業(yè)主擔(dān)保。擔(dān)保內(nèi)容一般包括：投標(biāo)人在招標(biāo)書(shū)規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)不撤標(biāo)、不更改原投標(biāo)條件、并且在其一旦中標(biāo)后于規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按招標(biāo)書(shū)要求簽訂相關(guān)合同及/或提交履約保函/向招標(biāo)機(jī)構(gòu)繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。

履約保函為應(yīng)申請(qǐng)人要求，就申請(qǐng)人將按合同要求履行合約所作的保證承諾。履約保函的擔(dān)保內(nèi)容一般包括：承包人在合同規(guī)定的期限內(nèi)完成工程或者提供采購(gòu)物品，通常履約保函約定工程完工以驗(yàn)收為標(biāo)準(zhǔn)，還有一小部分履約保函要求覆蓋至質(zhì)保期結(jié)束。

預(yù)付款保函是申請(qǐng)人通過(guò)我司開(kāi)立的對(duì)預(yù)付之款項(xiàng)的歸還向預(yù)付款方做出的一種保證承諾，用于保證申請(qǐng)人未能履約、或未能全部履約時(shí)，將申請(qǐng)人事先從付款方收到的預(yù)付款全部或部分款項(xiàng)退回付款方。

支付保函由于深圳市建設(shè)局的規(guī)定，是應(yīng)發(fā)包人申請(qǐng)向承包人開(kāi)出的可以在規(guī)定時(shí)間付款的承諾，用于保證申請(qǐng)人未能履約、或未能全部履約時(shí)，應(yīng)承包人要求按合同付款。

（二）累計(jì)開(kāi)出保函金額、企業(yè)數(shù)目前我司累計(jì)開(kāi)出支付保函3單，合計(jì)金額580萬(wàn)元，收取保費(fèi)48,500元人民幣。均為應(yīng)建設(shè)局要求，對(duì)工程發(fā)包商向承包人出具。由于支付保函較其它保函風(fēng)險(xiǎn)較高，因此費(fèi)率相應(yīng)較高，并且對(duì)企業(yè)審核更為嚴(yán)格。但在實(shí)際操作中，我司均為應(yīng)承包人要求開(kāi)出，因此對(duì)應(yīng)每一筆支付保函，承包人均為我司開(kāi)具了放棄追索支付保函項(xiàng)下權(quán)利的承諾書(shū)，因此已開(kāi)出支付保函實(shí)際上不承載風(fēng)險(xiǎn)，成為形式的保函。

累計(jì)受理投標(biāo)保函7筆，實(shí)際開(kāi)出保函4筆，累計(jì)金額184萬(wàn)，收取保費(fèi)18,100元。潛在市場(chǎng)中以建筑工程的為多，實(shí)際開(kāi)出保函中設(shè)備供應(yīng)商兩家，建筑公司一家。由于投標(biāo)保函實(shí)際覆蓋時(shí)間為一個(gè)月左右，時(shí)間較短，目前所有項(xiàng)目均以終結(jié)。

累計(jì)受理申請(qǐng)開(kāi)履約保函10筆，審批通過(guò)8筆，實(shí)際開(kāi)出保函7筆，累計(jì)金額1740萬(wàn)元，收取保費(fèi)34.6萬(wàn)元。目前有兩筆履約保函出現(xiàn)延期現(xiàn)象，但已基本完工，不存在違約風(fēng)險(xiǎn)。

預(yù)付款保函受理一家，由于申請(qǐng)人和工程甲方關(guān)系融洽，沒(méi)有最終向企業(yè)開(kāi)出預(yù)付款保函，但在整個(gè)項(xiàng)目的處理和審批過(guò)程中，對(duì)預(yù)付款保函的性質(zhì)也有了實(shí)際的理解。

（三）保函業(yè)務(wù)開(kāi)展情況簡(jiǎn)介

通過(guò)幾個(gè)月的摸索和嘗試，對(duì)保函業(yè)務(wù)的市場(chǎng)和特點(diǎn)有了逐步的認(rèn)識(shí)。 首先是市場(chǎng)方面，與其它擔(dān)保業(yè)務(wù)不同，保函業(yè)務(wù)存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，除了保函業(yè)務(wù)具有低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)之外，目前擔(dān)保公司本身的不規(guī)范，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。在與客戶(hù)的交往中，我們發(fā)現(xiàn)其它擔(dān)保公司的費(fèi)用是我公司的三分之一到五分之一，并且審核多為形式審核，反擔(dān)保措施相對(duì)較弱，往往是繳納一定比例的保證金或者是對(duì)房產(chǎn)證的置留。這些措施都使我司處于非常不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。但通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)本身的分析，及結(jié)合高新投的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為堅(jiān)持原有的審核模式，在控制收費(fèi)的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)率，采取積極的工作態(tài)度并有效的改善工作效率是未來(lái)要堅(jiān)持的發(fā)展方向。

在幾個(gè)月的探索過(guò)程中，我們也一直在尋找潛在的市場(chǎng)，并尋求優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。最初采取了大規(guī)模向客戶(hù)發(fā)送電子郵件的方式，但沒(méi)有如何效果。接著從我司已有客戶(hù)中尋找保函業(yè)務(wù)的客戶(hù)，首先是根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶(hù)判斷是否存在保函業(yè)務(wù)，在向原項(xiàng)目經(jīng)理咨詢(xún)，對(duì)存在該項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶(hù)逐個(gè)聯(lián)系。這種方式取得了一定效果，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了保函業(yè)務(wù)的很多特點(diǎn)，在后面的分析中會(huì)詳細(xì)介紹。同時(shí)，我們借助各種交易會(huì)宣傳我司新的擔(dān)保品種，參加了高交會(huì)和消費(fèi)品交易大會(huì)展示推薦該業(yè)務(wù)，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映到業(yè)務(wù)中。除此之外，我們還嘗試采取其它的擴(kuò)大業(yè)務(wù)的途徑，比如和招標(biāo)中心的溝通，試圖達(dá)成有效

的合作；與其它擔(dān)保公司的合作，由他們提供客戶(hù)，利用我司優(yōu)勢(shì)出具保函；逐步與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，這些措施目前都在摸索之中，保持積極有效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是非常有必要的。

在保函業(yè)務(wù)拓展中除了對(duì)市場(chǎng)和本業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有了從理論到實(shí)踐的認(rèn)識(shí)，在與銀行合作方面也有了一定的成效。從理論上講，銀行對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)有較低的積極性，除了直接收益低之外，還在某種程度上減少其對(duì)保證金的吸引。經(jīng)過(guò)幾次溝通與申請(qǐng)，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽訂關(guān)于保函業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對(duì)我司出具反擔(dān)保函的企業(yè)申請(qǐng)，可視同為百分之百保證金的保函開(kāi)具，并且在總行營(yíng)業(yè)部開(kāi)具保函可在一天之內(nèi)完成全過(guò)程，這就使由我司擔(dān)保的企業(yè)在銀行開(kāi)具保函有了費(fèi)率優(yōu)勢(shì)和速度優(yōu)勢(shì)。我司與建設(shè)銀行的保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機(jī)制改革，在速度上大大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。交通銀行目前也已承認(rèn)我司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的反擔(dān)保函，并在保函格式和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)上達(dá)成一致，開(kāi)出保函速度在2天左右。

二、保函擔(dān)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析

（一）存在保函業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間（先決條件）分析

1．市場(chǎng)需求。根據(jù)第一部分中對(duì)各類(lèi)保函的簡(jiǎn)單介紹可以看出各類(lèi)保函存在的意義，總體來(lái)說(shuō)都是促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，確保合同的執(zhí)行，維護(hù)雙方的權(quán)利。工程類(lèi)保函實(shí)際是由保證金延伸而來(lái)，是對(duì)保證金的一種替換。因此保函市場(chǎng)的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。

目前，在深圳市政府設(shè)立的招標(biāo)中心中，僅認(rèn)可保證金的形式。但是一般工程招標(biāo)或者大宗物品采購(gòu)中也會(huì)認(rèn)可保函的形式，通常會(huì)由銀行、擔(dān)保公司或者保險(xiǎn)公司出具。銀行保函是認(rèn)可度最高的保函形式（部分招標(biāo)工程要求省級(jí)以上商業(yè)銀行出具的保函為有效保函），其次是擔(dān)保公司的保函和保險(xiǎn)公司的保函。目前銀行為企業(yè)出具保函一般要求百分之百的保證金，只有對(duì)授信客戶(hù)會(huì)適當(dāng)降低要求，一般需要30%-50%的保證金。這就給部分企業(yè)帶來(lái)了資金方面的壓力，正是基于這種市場(chǎng)需求，我公司除了直接為企業(yè)向合同方出具保函外，還積極開(kāi)展為企業(yè)提供反擔(dān)保，在銀行開(kāi)具保函的業(yè)務(wù)模式。

2．企業(yè)資金困難。通過(guò)近幾個(gè)月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)企業(yè)存在資金困難的時(shí)候才會(huì)使用保函的形式。主要原因有三點(diǎn)：一是作為公司，保函開(kāi)出有很強(qiáng)的

時(shí)效性，而從銀行開(kāi)保函，或者間接通過(guò)擔(dān)保公司開(kāi)出保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過(guò)銀行或擔(dān)保公司開(kāi)保函存在一定的財(cái)務(wù)成本，只有當(dāng)企業(yè)有銀行負(fù)債時(shí)，開(kāi)保函的方式才會(huì)節(jié)約成本。三是作為操作人財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力，開(kāi)保函往往要經(jīng)過(guò)審核和一系列的手續(xù)要辦理，增加了財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力。以上分析的幾點(diǎn)因素都是目前業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓有難度的原因，在以后的具體操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素，從我們自身方面盡量的避免為企業(yè)帶來(lái)麻煩，又能滿(mǎn)足企業(yè)的要求，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。

3．大客戶(hù)、大單業(yè)務(wù)。在幾個(gè)月的市場(chǎng)拓展中，也發(fā)現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷(xiāo)售或者承接工程主要是通過(guò)投標(biāo)的方式。但在具體調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)公司投標(biāo)總額一般在幾百萬(wàn)左右，投標(biāo)保證金往往是幾萬(wàn)元，由于擔(dān)保公司和銀行均存在最低收費(fèi)，這種情況下使用保函無(wú)法降低成本。因此在未來(lái)的市場(chǎng)拓展中，還是主要應(yīng)該以大客戶(hù)為主。另外通過(guò)靈活的保函額度形式，解決中等客戶(hù)的需求。

（二）保函業(yè)務(wù)客戶(hù)分析

1．工程類(lèi)，例如裝飾工程公司。這類(lèi)業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù)市場(chǎng)中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建設(shè)、商品房建筑工程、室內(nèi)外裝修、大型水電工程建設(shè)。其中前三類(lèi)工程甲方以公司為主，相應(yīng)付款周期較長(zhǎng)，但招標(biāo)過(guò)程通常比較透明，一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類(lèi)水電工程建設(shè)多為市政工程招標(biāo)，招標(biāo)過(guò)程中存在諸多非市場(chǎng)因素干擾，并且在工程進(jìn)度中有時(shí)會(huì)因?yàn)榧追窖诱`工期。在過(guò)去的幾個(gè)月中，我司共接觸了12家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類(lèi)企業(yè)對(duì)擔(dān)保收費(fèi)非常敏感，很多企業(yè)在初步接觸后因?yàn)楸ＹM(fèi)問(wèn)題謝絕合作。此類(lèi)客戶(hù)利潤(rùn)率較低，一般在5％左右，且保函類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此至今只有一家企業(yè)采用了我司保函。

2．系統(tǒng)集成類(lèi)，如賽為弱電工程。此類(lèi)業(yè)務(wù)接觸的企業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程，目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在幾十萬(wàn)至幾百萬(wàn)不等，所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十幾家公司，但實(shí)際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶(hù)，以賽為為例，雖然我司為其開(kāi)具一單履約保函，但賽為公司在銀行有200萬(wàn)的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司往往在銀行可以取得授信額度。

3．大宗產(chǎn)品供應(yīng)類(lèi)，如路安特。該類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，由于我們較易掌

握此類(lèi)企業(yè)生產(chǎn)能力，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保函風(fēng)險(xiǎn)較低，以路安特為例，單筆業(yè)務(wù)額均較大，在幾千萬(wàn)至上億元不等，保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場(chǎng)拓展途徑有待進(jìn)一步思考。

4．設(shè)備供應(yīng)類(lèi)，如藍(lán)韻、美加麗等。該類(lèi)業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，同產(chǎn)品供應(yīng)類(lèi)業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險(xiǎn)可控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

以上分析僅基于半年來(lái)保函業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，可能存在一定片面性，有待在進(jìn)一步工作中繼續(xù)思考。

（三）目前保函業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間的劃分與競(jìng)爭(zhēng)因素

目前深圳市已有擔(dān)保公司130家，開(kāi)展業(yè)務(wù)50家，銀行對(duì)擔(dān)保公司保函認(rèn)可程度不同，普遍認(rèn)同的只有3家，我司、中小企業(yè)擔(dān)保中心和中科智，但在實(shí)際操作中，一些銀行也認(rèn)可其它擔(dān)保公司的保函。

1．市場(chǎng)劃分。目前開(kāi)具保函的途徑主要有如下幾種：

（1）銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)直接通過(guò)銀行開(kāi)具保函，根據(jù)企業(yè)在銀行的信用不同，開(kāi)具保函從完全授信到100％ 保證金不等，如何將使用保證金的客戶(hù)變?yōu)槲宜究蛻?hù)是市場(chǎng)拓展的方向之一；

（2）通過(guò)擔(dān)保公司反擔(dān)保在銀行開(kāi)保函，這類(lèi)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要存在于我司與中小企業(yè)擔(dān)保中心之間，以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為例，我們接觸過(guò)的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均在中小企業(yè)擔(dān)保中心有較大保函額度；

（3）直接開(kāi)具保函，由于采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這類(lèi)保函業(yè)務(wù)主要被小的擔(dān)保公司占有，隨著深圳市建設(shè)局出臺(tái)僅接受銀行保函的規(guī)定，這類(lèi)市場(chǎng)份額將迅速縮小，如何抓住有利時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)是最近幾個(gè)月保函拓展的主要方向。

2．影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素：

（1）費(fèi)用。擔(dān)保費(fèi)是目前非銀行保函競(jìng)爭(zhēng)的主要因素之一，目前我公司擔(dān)保費(fèi)基本收費(fèi)情況為投標(biāo)保函1％，履約、預(yù)付款、支付保函為2％左右，視企業(yè)情況不同和我公司談判優(yōu)勢(shì)不同上下浮動(dòng)。而一般小擔(dān)保公司基本收費(fèi)在0.3％左右，因此在基本費(fèi)率上目前公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。在費(fèi)用因素里面還應(yīng)該考慮到保證金和反擔(dān)保措施設(shè)定。部分小擔(dān)保公司要求繳納一定的保證金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也變相的提高了擔(dān)保費(fèi)率，以收取10％保證金為例，沒(méi)有計(jì)算銀行利息收入的情況下，實(shí)際保費(fèi)相當(dāng)于上升了11％。因此我公司在采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，應(yīng)該靈活應(yīng)用保證金方式，在保證收益的情況下盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。

第8篇 2023信貸業(yè)務(wù)中的盡職調(diào)查報(bào)告

有的員工說(shuō)柜員是銀行最重要的崗位，每天接待客戶(hù)的現(xiàn)金和資金的來(lái)去;但也有人認(rèn)為信貸員是為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的群體，沒(méi)有信貸員日曬雨淋的調(diào)查和催收貸款，哪里來(lái)的銀行利潤(rùn)。其實(shí)，存貸款工作一并重要。

存款是銀行生存之基礎(chǔ)，貸款是銀行發(fā)展之本。銀行內(nèi)每一個(gè)崗位都有其固有的重要性和特殊性，或許存在接觸存款業(yè)務(wù)的客戶(hù)很多，但是對(duì)于貸款業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)的還是比較陌生，現(xiàn)在就信貸業(yè)務(wù)做個(gè)簡(jiǎn)單了解。

盡管在信貸業(yè)務(wù)品種不同、對(duì)象各異上，但都有其內(nèi)在的、本質(zhì)的、共同的管理流程?？茖W(xué)合理的信貸業(yè)務(wù)管理實(shí)質(zhì)上是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取收益，以確保信貸資金的安全性、流動(dòng)性、盈利性的過(guò)程。

每一筆信貸業(yè)務(wù)都會(huì)面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，基本操作流程就是要通過(guò)既定的操作程序，通過(guò)每一個(gè)環(huán)節(jié)的層層控制達(dá)到防范風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)收益的目的。一般來(lái)說(shuō)，一筆貸款的管理流程分為九個(gè)環(huán)節(jié)，分別是：貸款申請(qǐng)、受理與調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、回收與處置。

衡量一個(gè)從事信貸業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員工作效能，關(guān)鍵在于看他對(duì)每一筆貸款申請(qǐng)的盡職調(diào)查程度。因?yàn)楸M職調(diào)查作為貸款全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有重要的意義。首先，全面深入、細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)、高質(zhì)量的盡職調(diào)查工作是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，其工作質(zhì)量直接決定了貸款質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)水平。其次，盡職調(diào)查是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱(chēng)，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。最后，通過(guò)揭示可能影響貸款安全的風(fēng)險(xiǎn)信息，有助于銀行也金融機(jī)構(gòu)作出正確的決策。

勤勉盡責(zé)地履行調(diào)查義務(wù)，盡可能掌握借款人及業(yè)務(wù)的各方面情況，揭示分析潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，是信貸員盡職調(diào)查工作的基本要求。信貸員必須遵循真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、有效的原則，通過(guò)各種途徑開(kāi)展調(diào)查工作，全面掌握客戶(hù)及項(xiàng)目信息。

信貸員可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查相結(jié)合的方式展開(kāi)調(diào)查?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談和實(shí)地考察，非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查包括搜尋調(diào)差和委托調(diào)查等方式。

盡職調(diào)查最終體現(xiàn)在調(diào)查報(bào)告中，個(gè)人貸款盡職、調(diào)查報(bào)告?zhèn)戎赜趯?duì)借款人的資信水平、償債能力，貸款具體用途及還款來(lái)源等請(qǐng)款的分析，確保借款人交易、借款用途、還款意愿和還款能力真實(shí)，防范虛假按揭等現(xiàn)象的發(fā)生。

信貸員的盡職調(diào)查，是對(duì)貸款人和借款人雙方負(fù)責(zé)任的重要體現(xiàn)，借款人能清晰了解到自己的貸款能力，貸款人能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，雙贏的模式下將有助于銀行也健康有序的發(fā)展。