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配送調(diào)查報(bào)告

發(fā)布時(shí)間:2022-06-25 20:33:02 查看人數(shù):14

配送調(diào)查報(bào)告

第1篇 道縣郵政局農(nóng)資配送業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告

為全面了解我局農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)發(fā)展情況,并為下步工作及農(nóng)資業(yè)務(wù)渠道建設(shè)制定一些有針對(duì)性的措施,在局領(lǐng)導(dǎo)的安排下,8月7-10日,縣局分管副局長及經(jīng)營部主任分別帶兩個(gè)調(diào)查小組深入壽雁、仙子腳、白馬渡等支局,就農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)抽樣調(diào)查。

一、基本情況

截止7月底,全縣郵政累計(jì)農(nóng)藥要數(shù)125萬元,肥料要數(shù)218噸(其中,金秋肥料要數(shù)103噸,農(nóng)藥要數(shù)47萬元),累計(jì)形成收入42萬元,實(shí)際上繳市局收入53萬元,較去年同期增長45%。各網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)欠繳貨款65萬元,其中,梅花欠7萬元,仙子腳欠2.8萬元,清塘欠6.5萬元,祥林鋪欠8萬元,公壩欠8萬元,白馬渡欠9萬元,柑子元欠2萬元,壽雁欠13萬元,發(fā)投中心欠5萬元。業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。從網(wǎng)點(diǎn)來看,繳款最多的是仙子腳支局,1-7月份累計(jì)繳款12萬元,最差的是發(fā)投中心,只有1萬元。從投遞員個(gè)人來看,最多的四馬橋支局投遞員曾德春要數(shù)4萬元,形成收入1.5萬元,最少的梅花支局投遞員何永善要數(shù)只有1300元,形成收入280元,收入絕對(duì)值相差1.22萬元。全縣40個(gè)鄉(xiāng)郵員,有40個(gè)鄉(xiāng)郵員形成差價(jià)收入在1000元以下。

二、存在的問

從客觀上來講,資金瓶頸的制約、一季度旺季時(shí)來貨不及時(shí)及金秋公司的競(jìng)爭(zhēng)等因素在一定程度上影響了我局農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展。除此之外,以下問題的影響也是顯而易見的,歸納起來,有四個(gè)方面的問題:

(一)從員工層面上來看,不少員工,甚至包括個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)待農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)抱著消極應(yīng)付和無所謂的心態(tài)??h局領(lǐng)導(dǎo)推一下則動(dòng)一下,有的甚至連再怎么推也不動(dòng)。主要有以下原因:

1、認(rèn)識(shí)上的不足。按照省公司李雄總經(jīng)理的定位,以后的農(nóng)村支局,主要是抓好兩個(gè)體系建設(shè),一個(gè)是農(nóng)村金融服務(wù)體系建設(shè),另一個(gè)是農(nóng)資配送服務(wù)體系建設(shè)。有的員工對(duì)農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位認(rèn)識(shí)不足,對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在寄信送報(bào)的老套路上,認(rèn)為郵政搞農(nóng)資是不務(wù)正業(yè);有的員工則擔(dān)心郵政搞農(nóng)資是為他人做嫁衣裳,他們以郵政以前和“亞華種業(yè)”合作搞種子郵購為例,擔(dān)心銷路一打開,該農(nóng)資企業(yè)又和郵政取消合作了,這樣郵政又會(huì)從頭開始,出現(xiàn)年年發(fā)展年年難的局面,這種認(rèn)識(shí)具有普遍性。這種認(rèn)識(shí)上的不足,與企業(yè)的宣講、培訓(xùn)及員工思想教育、形勢(shì)教育工作不力有關(guān)。

2、部分投遞員紀(jì)律性差、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、企業(yè)忠誠度較差。這部分員工對(duì)分配的個(gè)人任務(wù)有抵觸情緒,主動(dòng)接受任務(wù)的少,大部分是被動(dòng)的,有的即使勉強(qiáng)接受一點(diǎn)任務(wù),其處理方式卻是將領(lǐng)來的貨堆在某個(gè)熟人或者代辦員家里,不聞不問,幾乎不去銷售。另外,在現(xiàn)有體制下,鄉(xiāng)郵員是委代辦性質(zhì)的,不是勞務(wù)工,也不能享受勞務(wù)工的相關(guān)政策。因此,幾乎所有的委代辦投遞員對(duì)企業(yè)都沒有什么歸屬感,直接導(dǎo)致其紀(jì)律性、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及企業(yè)忠誠度較差,其配送積極性也因而受到影響。

3、欠款回收難。主要有三個(gè)原因:一是郵政配送下去的農(nóng)資產(chǎn)品全部是贖銷鋪貨的,有的人則認(rèn)為,反正自己不出錢,對(duì)貨款何時(shí)收回、收不收得回沒有緊迫感。二是農(nóng)產(chǎn)品收回周期較長,不少用戶承諾的還款時(shí)間較長,在客觀上導(dǎo)致上欠款回收難。三是由于局里資金緊張,部分業(yè)務(wù)發(fā)展政策兌現(xiàn)不及時(shí),有的員工則以此為借口,拒不繳款。在一方面,壽雁支局有代表性,該支局一些投遞員和代辦員表示,局里何時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策則何時(shí)上繳農(nóng)資欠款。

4、畏難情緒和消極心態(tài)嚴(yán)重。有的人認(rèn)為任務(wù)太重,反正完不成,干脆不搞。有的人甘于平庸,寧愿一個(gè)季度1200元的農(nóng)資掛鉤考核獎(jiǎng)金不要,每個(gè)月領(lǐng)幾百元錢也心安理得。

(二)從管理層面上來看,部分單位管理上的滯后也影響了農(nóng)資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

1、個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理水平有待進(jìn)一步提高,導(dǎo)致干群關(guān)系緊張,員工有抵觸情緒。

2、部分網(wǎng)點(diǎn)沒有制定相應(yīng)的二級(jí)考核辦法,或二級(jí)考核辦法不合理。體現(xiàn)為分配任務(wù)時(shí)有的搞平均主義;收入二級(jí)收入分配時(shí)沒有體現(xiàn)多勞多得,按效益分配的原則;甚至有的搞暗箱操作,三人民主理財(cái)小組或沒建立,或名存實(shí)亡。

3、有的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足,盲目大量要貨,往代辦點(diǎn)鋪貨沒有針對(duì)性,導(dǎo)致貨物大量積壓,不僅影響了資金的周轉(zhuǎn),甚至還對(duì)貨物造成了損毀。例如壽雁支局,往金秋公司要了大量的化肥沒銷出去,大部分堆在支局的走廊上,由于長時(shí)間在日光作用下,包裝物風(fēng)化損毀嚴(yán)重達(dá)20余袋,結(jié)果退貨給金秋公司時(shí)被拒絕接收,只有自己降價(jià)處理。

4、企業(yè)員工家族化增加了企業(yè)的管理難度。郵政企業(yè)的員工,大部分是職工的子弟和親戚,家族化嚴(yán)重,管理難度大,不少網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人怕牽一發(fā)而動(dòng)全身,因而不敢管理,在制度與人情的較量中,往往選擇人情。

(三)從產(chǎn)品層面上來看,郵政配送的農(nóng)資與農(nóng)民朋友的消費(fèi)需求差距明顯。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。我縣郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品主要是正邦、中邦公司的農(nóng)藥和廣東宏遠(yuǎn)集團(tuán)的保得生物有機(jī)肥,另外還有一部分金秋公司的化肥和農(nóng)藥。以化肥這一塊為例,我縣大部分農(nóng)民往往習(xí)慣于在開春前就備好了各類肥料,且是氮(如氮銨、尿素)、磷(如過磷酸鈣)、鉀(如氯化鉀)、復(fù)合肥搭配購置。社會(huì)上的其他農(nóng)資經(jīng)銷商,根據(jù)農(nóng)民朋友的這一消費(fèi)需求,在頭一年冬儲(chǔ)時(shí)就將各種化肥基本上配齊了,且以復(fù)合肥為主要贏利點(diǎn),而氮銨、尿素等產(chǎn)品幾乎是微利,甚至略有虧損,其基本銷售策略是氮銨、尿素等微利產(chǎn)品與復(fù)合肥搭在一起賣,采取組合營銷策略。而郵政提供的化肥只有保得生物有機(jī)肥一種,農(nóng)民沒有選擇的余地。今年4月,縣局與縣金秋公司簽訂了合作協(xié)議,但畢竟時(shí)間上已經(jīng)遲了,大部分用戶,特別是一些種植大戶已基本上備貨完畢,營銷空間大大縮小。另外,保得生物有機(jī)肥笨重(50公斤/袋),上下車不方便,企業(yè)裝卸成本因此大大提高,平均每包增加裝卸成本高達(dá)4元以上,營銷人員送貨上門也不方便。

2、產(chǎn)品價(jià)格偏高。以保得有機(jī)肥為例,含硫的110元/袋(50公斤),含氯的100元/袋,且有效肥質(zhì)只有15%,價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。不少投遞員戲稱,郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)比個(gè)體戶的零售價(jià)還要高。這種情況造成了兩個(gè)方面的影響。從經(jīng)營者(投遞員、代辦員)來講,利潤空間有限,能銷售折扣有限,經(jīng)銷人員的預(yù)期收入較低,影響了員工的銷售積極性。從消費(fèi)者角度來講,價(jià)格更是影響購買的一個(gè)重要因素。在我縣農(nóng)村,青壯年大部分外出打工去了,在家種田的大部分是老人和婦女,這類消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感,盡管郵政提供的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),但由于價(jià)格較高,消費(fèi)者往往會(huì)選擇其它價(jià)格較低的產(chǎn)品。其它農(nóng)資經(jīng)銷商,因?yàn)槎瑑?chǔ)做得好,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大大強(qiáng)于郵政。

3、宣傳不到位,產(chǎn)品知名度較低。相當(dāng)一部分消費(fèi)者,并不知道郵政企業(yè)能分銷農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。郵政的農(nóng)資產(chǎn)品推廣基本上依賴鄉(xiāng)郵員的上門營銷,其它宣傳幾乎是一片空白,產(chǎn)品知名度低。而同類競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品卻恰恰相反,且不說氮銨、尿素、過磷酸鈣等傳統(tǒng)產(chǎn)品,西洋、洋豐、鄂中等品牌的復(fù)合肥的電視廣告、墻體廣告到處都是,產(chǎn)品知名度相當(dāng)高。而消費(fèi)者普遍有從眾的消費(fèi)心理需求,從這個(gè)角度來看,也增加了郵政農(nóng)資產(chǎn)品的營銷難度。如對(duì)保得產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),消費(fèi)者幾乎沒聽說過,因而持懷疑的態(tài)度。

4、產(chǎn)品價(jià)格剛性,不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。社會(huì)上其他的農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的反映很靈敏,其產(chǎn)品銷售價(jià)隨市場(chǎng)的變動(dòng)而變動(dòng)。郵政企業(yè)則不行,其產(chǎn)品定價(jià)是剛性的,不能隨市場(chǎng)需求的變化而變化。

(四)從技術(shù)層面看,從業(yè)人員農(nóng)資知識(shí)薄弱,大大影響了營銷效果。

1、技術(shù)力量薄弱,缺乏精通農(nóng)資知識(shí)的人才。郵政企業(yè)配送農(nóng)資,有其網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的品牌形象等優(yōu)勢(shì),但不足之處也是顯而易見的。即不懂農(nóng)資知識(shí),影響了從業(yè)人員的營銷效果。例如在對(duì)含氯保得有機(jī)肥的使用上,這種肥料對(duì)冷浸田使用效果不明顯,如使用必須要曬田,必須要多搭配一些氨銨、尿素等氮肥。而我們的營銷人員不懂這一點(diǎn),在營銷時(shí)沒和用戶講清,結(jié)果仙子腳、小甲、富塘等部分種植冷浸田的稻農(nóng)見效果不明顯,意見很大。技術(shù)力量薄弱主要有兩個(gè)方面的原因。一是郵政企業(yè)本來就缺乏這方面的人才且培訓(xùn)又不到位,二是部分員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性差,不愿意自學(xué),有的員工甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為,學(xué)得越多就做得越多,不懂最好,什么也不用做。

2、營銷手段單一。目前我局主要有三種營銷方式,一是鄉(xiāng)郵員上門營銷,基本上是種感情營銷;二是社會(huì)營銷,即村郵代辦;三是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營銷。以第一種方式為主,后兩種為輔。村郵代辦由于點(diǎn)較少,達(dá)不到一定的規(guī)模效應(yīng),且贏利空間較小,代辦員積極性并不高。而網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營銷由于各支局都沒有專門的農(nóng)資經(jīng)銷門面,基本上僅靠趕集時(shí)稍稍賣一點(diǎn)點(diǎn)(每趕一個(gè)集,少的只有幾十元,多的可上千元),效果也非常有限。

3、渠道建設(shè)滯后??h——鄉(xiāng)——村三級(jí)銷售渠道沒有建立,僅僅靠鄉(xiāng)郵員在送郵件的過程中順便搭點(diǎn)農(nóng)資,其效果非常有限。

4、售后服務(wù)及反饋機(jī)制不到位,重銷售,輕服務(wù)輕反饋現(xiàn)象嚴(yán)重。

三、下步工作建議

郵政配送農(nóng)資的市場(chǎng)空間非常大,但挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存。那么我縣郵政如何克服現(xiàn)有的不足并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步將農(nóng)資業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)呢?現(xiàn)以金秋公司為參照物,并結(jié)合郵政企業(yè)的實(shí)際,筆者提幾點(diǎn)建議。

(一)金秋公司基本情況:

該公司是國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)工程”在道縣的試點(diǎn)企業(yè),人員主要來于縣生資公司。企業(yè)性質(zhì):私營股份制企業(yè);渠道建設(shè):網(wǎng)絡(luò)已遍及全縣城鄉(xiāng),在縣城、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及一些大的行政村都設(shè)有代辦店,渠道完善,這些代辦店大部分為夫妻店,大部分有自己的配送車;技術(shù)力量:有多名專職技術(shù)員,技術(shù)力量雄厚,能上門服務(wù);營銷模式:主要是店面式營銷及大客戶營銷;要貨方式:主要是帶款要數(shù),也鋪少量的貨,基本上是要第二批貨時(shí)必須上繳一批的貨款,有效避免了貨款欠繳問題。激勵(lì)措施:對(duì)完成一定銷量的獎(jiǎng)勵(lì)代辦員旅游指標(biāo);貨源:由于冬儲(chǔ)做得較好,貨源充足,品種較多,且高、中、低檔產(chǎn)品搭配得當(dāng),便于用戶選擇,便于實(shí)行組合營銷策略;服務(wù):病蟲災(zāi)害預(yù)警及時(shí),技術(shù)人員隨時(shí)隨地都能上門服務(wù),較重視售后服務(wù)工作;培訓(xùn):有自己的一套培訓(xùn)機(jī)制,不僅培訓(xùn)到技術(shù)員,還培訓(xùn)到代辦員,另外,還重視請(qǐng)生產(chǎn)產(chǎn)家來開產(chǎn)品說明會(huì)及提供技術(shù)培訓(xùn)。銷量:不詳,據(jù)說僅化肥一項(xiàng)每年的銷量可達(dá)5-6萬元??梢?,作為郵政最大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,金秋公司的機(jī)制、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、技術(shù)、服務(wù)、結(jié)算方式等方面與郵政相比更具優(yōu)勢(shì)。

俗話說,他山之石,可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我們借鑒,我們必須要高度重視該公司的競(jìng)爭(zhēng)。另外,據(jù)了解,從明年開始,糧食系統(tǒng),供銷系統(tǒng)也準(zhǔn)備大搞農(nóng)資,競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈。如果我們不做好準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì),郵政的農(nóng)資配送業(yè)務(wù)就會(huì)被邊緣化甚至被淘汰。

(二)下步工作建議:

1、強(qiáng)化教育,切實(shí)轉(zhuǎn)變員工,特別是一線營銷人員的觀念。省局李雄總經(jīng)理指出,以后農(nóng)村郵政重點(diǎn)抓好“農(nóng)村金融服務(wù)體系和農(nóng)村農(nóng)資配送服務(wù)體系”兩大建設(shè)??h局領(lǐng)導(dǎo)將這一定位在會(huì)上多次進(jìn)行了宣講,有的支局長有所觸動(dòng),但也有個(gè)別支局長認(rèn)識(shí)不足,重發(fā)展、輕管理、輕教育的現(xiàn)象比較普遍,常常強(qiáng)調(diào)一些客觀理由,存在畏難情緒。在政策宣講及形勢(shì)教育上,支局長到支局員工及代辦員這一條線上基本上是脫節(jié)的,這也是一線營銷人員認(rèn)識(shí)不到位的主要原因。建議支局一定要根據(jù)縣局的要求,開好會(huì),在轉(zhuǎn)變員工思想這一工作上做細(xì)做實(shí)。

2、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè),建議和完善支局二極考核辦法。目前,個(gè)別支局員工凝聚力不強(qiáng),團(tuán)隊(duì)精神欠缺。其原因固然是多方面的,例如,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的魄力、管理藝術(shù)等等,另一重要原因是支局二級(jí)考核辦法不健全,在任務(wù)分配及收分配上不能體現(xiàn)公平、公開、公正的原則。建議經(jīng)營部指導(dǎo)各支局(含發(fā)投中心)建立一套科學(xué)合理的二級(jí)考核辦法,并在縣局工會(huì)的指導(dǎo)下,通過“三人民主理財(cái)小組”規(guī)范支局二級(jí)分配。同時(shí),網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人也要注意管理藝術(shù),切忌以權(quán)力壓人,切忌惡語傷人,要努力建設(shè)和諧支局,提高團(tuán)隊(duì)凝聚力及協(xié)作精神。

3、靈活解決資金瓶頸問題。實(shí)踐證明,如果只指望市局撥款是不現(xiàn)實(shí)的。我局為解決資金瓶頸問題進(jìn)行了有效的嘗試,如職工集資,對(duì)集資方返點(diǎn)優(yōu)惠。另外,還有一種方式,是不是可以做一做存單小額質(zhì)押貸款的文章?在確保手續(xù)完備、合規(guī)的條件下,鼓勵(lì)支局通過存單小額質(zhì)押貸款解決要貨資金問題,貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)。凡自籌資金要貨的,給予更高的銷售折扣。這樣可一舉三得,一是解決資金不足的問題,二是同時(shí)發(fā)展了局里的小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù),三是可解決貨款回收難的問題(用自己的錢要貨,回收體貨款的積極性一定高些)。

4、重視冬儲(chǔ)工作。據(jù)了解,農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤來源大部分靠冬儲(chǔ)(產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格便宜,可增加15%以上的進(jìn)銷差)。如果郵政搞冬儲(chǔ),其資金來源和小額質(zhì)押貸款解決,當(dāng)然,這需要通過上級(jí)的同意。也可通過集資的辦法解決。冬儲(chǔ)的重點(diǎn),應(yīng)放在化肥的產(chǎn)品組合上,氮、磷、鉀及復(fù)合肥都要備齊,這方面,可通過與金秋公司加強(qiáng)合作來解決。到底應(yīng)該冬儲(chǔ)多少貨?也就是講要準(zhǔn)備多少錢搞冬儲(chǔ),應(yīng)本著穩(wěn)妥和量力而行的原則。這方面要根據(jù)農(nóng)資分銷店(含三農(nóng)服務(wù)站)的多少來定。以全縣開10個(gè)農(nóng)資門面,200-300個(gè)三農(nóng)服務(wù)站來測(cè)算,如果要搞好冬儲(chǔ),估計(jì)需要準(zhǔn)備100萬元左右的資金,資金及管理方面的風(fēng)險(xiǎn)壓力還是很大的,當(dāng)然,利潤也是可觀的。

5、重視產(chǎn)品組合營銷,努力滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在目前的消費(fèi)市場(chǎng)上看,對(duì)于肥料這一塊,用戶使用的最多的還是氮(主要是氮銨、尿素)、磷(主要是過磷酸鈣)、鉀(主要是氯化鉀、硫酸鉀)及復(fù)合肥(目前道縣市場(chǎng)西洋、洋豐及鄂中等復(fù)合肥賣得較好),對(duì)生物有機(jī)肥使用并不多。而郵政企業(yè)提供的化肥,目前主要是保得生物有機(jī)肥。這樣,與消費(fèi)者的需求有一定的差距。為解決這個(gè)問題,建議進(jìn)一步加強(qiáng)與金秋公司的合作(為解決貨款回收難的問題,可采取帶款要數(shù)的方式)。今年以來,我局個(gè)別支局在滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求,搞好產(chǎn)品組合營銷方面,走出了可喜的一步。如仙子腳支局,支局長自己墊資3萬余元搞產(chǎn)品組合,因而營銷效果也較好,值得借鑒推廣。

6、完善農(nóng)資收入結(jié)算及要貨方式。目前,我們與投遞員的結(jié)算方式是按差價(jià)收入的30%結(jié)算,例如每銷售1噸含氯保和有機(jī)肥的進(jìn)銷差價(jià)是400元,銷售人員按進(jìn)銷差價(jià)的30%結(jié)算,可得120元。而在邵陽、衡陽等地一些縣局,他們的銷售折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我局。例如綏寧縣局,他們按進(jìn)銷差價(jià)的40%結(jié)算,同樣賣1噸含氯保得有機(jī)肥,綏寧局的投遞員可得160元。據(jù)說有的兄弟局是按銷售額的15%提成,以此計(jì)算,他們賣1噸含氯保得生物有機(jī)肥可得300元。以此比較,他們的投遞員積極性較高就可以理解了。包括金秋公司在內(nèi),他們的代辦員一般采取帶款要貨的方式,這樣有效解決了貨款回收難的問題。我們也可以借鑒這一做法。一是改革結(jié)算方式,最好按銷售額提成,可根據(jù)不同產(chǎn)品差價(jià)收入的不同,給予10-20%的折扣,該銷售折扣可直接從上繳的貨款中坐扣,個(gè)人超過縣局下達(dá)的計(jì)劃的,對(duì)于超額部分與縣局進(jìn)行__分成。改革結(jié)算比率,凡帶款要數(shù)的,給予的銷售折扣要高于縣局鋪貨的。三是完善考核方式。給支局長一定的考核自主權(quán),即縣局只考核到支局,并負(fù)責(zé)抓好支局的賬務(wù)清查工作,做到每月一查,由支局對(duì)投遞員、代辦員進(jìn)行二級(jí)考核。四是改革產(chǎn)品定價(jià)模式。對(duì)部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品,適當(dāng)允許其價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)。

7、強(qiáng)化宣傳,提高產(chǎn)品知名度。郵政可能沒有更多的錢大規(guī)模打電視廣告;但可根據(jù)郵政的特點(diǎn)推出其它方式的宣傳。一是利用郵政服務(wù)三農(nóng)這個(gè)平臺(tái)打政府牌,如通過新聞、政府會(huì)議、文件等形式推介郵政農(nóng)資配送。這需要與各級(jí)政府部門多匯報(bào),多爭(zhēng)取政策支持,如隆回局,政府專門下文支持郵政服務(wù)三農(nóng),由主管副縣長親自抓,營造了良好的外部環(huán)境。二是利用郵政名址信息庫進(jìn)行入戶宣傳,例如,我局代發(fā)涉農(nóng)財(cái)政資金、移民資金用戶高達(dá)15萬戶,幾乎覆蓋了全縣所有的農(nóng)民。我們有這方面的名址信息,可以借鑒常德澧縣的經(jīng)驗(yàn),聯(lián)合縣財(cái)政局,以“財(cái)政對(duì)農(nóng)補(bǔ)貼資金發(fā)放溫馨提示”郵政明信片的方式進(jìn)行入戶宣傳,或者以“致農(nóng)民朋友一封信”的方式宣傳到各家各戶。三是通過墻體廣告、宣傳車下鄉(xiāng)趕集促銷等農(nóng)民朋友喜聞樂見的方式進(jìn)行宣傳,內(nèi)容要通俗易懂。例如“郵政落實(shí)中央一號(hào)文件服務(wù)三農(nóng)”這個(gè)宣傳口號(hào)就不如“歡迎廣大農(nóng)民朋友來郵政局購買農(nóng)藥化肥”、“到郵政購買農(nóng)資質(zhì)量好無假貨”這類宣傳口號(hào)讓老百姓更清楚更明白。前不久,國家郵政集團(tuán)公司與國家工商總局已達(dá)成一致,同意將農(nóng)資配送列入郵政自有業(yè)務(wù)范圍,這意味著郵政不僅僅是配送,而且可以銷售農(nóng)資。這對(duì)郵政來講,是一個(gè)利好的消息,宣傳和銷售都可以大膽地搞(第二、三種宣傳方式還可增加局里的函件收入)。關(guān)于宣傳費(fèi)用來源問題,一部分可通過單位自籌,另一部分可通過市局要求廠家提供,由縣局統(tǒng)一支配定向使用。

8、搞好技術(shù)培訓(xùn)工作。大家都知道郵政缺乏懂農(nóng)資知識(shí)的人才,技術(shù)力量薄弱。對(duì)于如何解決這一問題,大家也有不同的看法。有的希望廠家加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo),有的想從當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門聘請(qǐng)專家提供技術(shù)指導(dǎo)。這些意見雖然可行,但筆者認(rèn)為也具有一定的局限性,并非長久之計(jì)。因?yàn)閺S家來的技術(shù)人員服務(wù)的區(qū)域太廣,往往一個(gè)人要管一個(gè)市,他就是有天大的本事也分不過身來;并且,廠家的技術(shù)人員最終維護(hù)的還是廠家的利益,萬一郵政部門和廠家有利益沖突時(shí),他從技術(shù)解釋的角度出發(fā),最終維護(hù)的還是廠家的利益。而從當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)農(nóng)業(yè)部門的專家,這是一種純市場(chǎng)的手段,他們與郵政企業(yè)是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系,講一句蠢話,你提供他多少錢他就提供你多少服務(wù)。為長期計(jì),筆者的建議是,最終的落腳點(diǎn)還是培養(yǎng)自己的技術(shù)員。可通過廠家開產(chǎn)品說明會(huì)、集中培訓(xùn)、鼓勵(lì)員工自學(xué)等方式,有條件的甚至到高校脫產(chǎn)學(xué)習(xí),培養(yǎng)一批而不是一兩個(gè)技術(shù)員,不僅三農(nóng)中心的員工要懂農(nóng)資知識(shí),每一個(gè)支局長、每一個(gè)投遞員也要懂得一定的農(nóng)資知識(shí)。另外,從長遠(yuǎn)講,從學(xué)校招收一些植保專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)也很必要。

9、重視售后服務(wù)和信息反饋工作。目前,我們還普遍存在重銷售輕服務(wù)輕反饋的問題。搞好這方面的工作,實(shí)際上就是一個(gè)經(jīng)常回訪的問題,主要有兩個(gè)方面的工作。一是做細(xì)做實(shí)客戶信息資料。二是經(jīng)常性回訪,了解用戶需求。白馬渡支局鄉(xiāng)郵員熊昌貴同志這一方面做得較好,他專門準(zhǔn)備了一本記事本,從客戶姓名,使用了什么產(chǎn)品,使用了多少,效果怎么樣,都記錄得一清二楚,并經(jīng)常性回訪,了解用戶需求,通過這個(gè)辦法來穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶。興橋鄉(xiāng)一臍橙種植大戶曾向筆者說出了自己的心聲:最希望技術(shù)人員經(jīng)常上門指導(dǎo)用藥用肥。其實(shí),客戶的這種需求也為我們提出了一個(gè)課題,即在郵政現(xiàn)有農(nóng)資技術(shù)薄弱的情況下,需要我們搞好信息反饋工作,如果我們信息反饋及時(shí),遇到一些自己解決不了的技術(shù)難題時(shí),可及時(shí)請(qǐng)廠家技術(shù)員和專家給予指導(dǎo)解決。

10、下大力氣狠抓渠道建設(shè)。市局何運(yùn)松副局長今年7月21日在全市上半年經(jīng)營活動(dòng)分析會(huì)上講了一個(gè)新的觀念“渠道為王”,其緊迫性和重要性毋需重述。最近三年來中央一號(hào)文件對(duì)郵政服務(wù)三農(nóng)提出了明確的要求,今年6月25日,商務(wù)部、國家郵政局聯(lián)合發(fā)文,推出《關(guān)于共同推進(jìn)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的通知》(商建發(fā)[__]236號(hào)),文件明確提出“支持郵政企業(yè)參與萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”??梢?,郵政企業(yè)抓渠道建設(shè)已經(jīng)有了“上方寶劍”。根據(jù)我局的實(shí)際,筆者認(rèn)為需要做好兩個(gè)方面的工作。一個(gè)方面是做好政府文章,需要向縣委縣政府及縣商務(wù)局、農(nóng)業(yè)局、工商局、技監(jiān)局等職能部門多匯報(bào),取得他們的支持,營造良好外部環(huán)境,爭(zhēng)取納入“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”。另一方面,精心抓好渠道建設(shè)。以下幾個(gè)問題要認(rèn)真考慮:一是支局開店的問題。目前我局還是仙子腳、白馬渡、柑子園、蚣?jí)蔚人膫€(gè)支局沒有門面用于開農(nóng)資店,需要租賃解決。租賃的門面位置如何,租金如何?二是三農(nóng)服務(wù)站的建點(diǎn)問題。具體到各個(gè)支局應(yīng)建多少個(gè)點(diǎn),如何解決數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系?三是人員的問題。一方面支局如果開門面經(jīng)銷農(nóng)資,確定誰來負(fù)責(zé)日常銷售工作,需不需要支局另外增加人?另一方面是代辦員人選問題,如何充分調(diào)動(dòng)代辦員的展業(yè)積極性,提高其對(duì)郵政的忠誠度?四是費(fèi)用問題,不僅是支局開門面還是建三農(nóng)服務(wù)站,都需要較大一筆資金,資金來源如何,如何盡量降低渠道建設(shè)的邊際成本?上述問題歸納起來重點(diǎn)就是兩點(diǎn):一是確保有人為你辦事,即渠道成員有錢賺,展業(yè)要積極,要有效果;二是企業(yè)成本要合算,要確保一定的利潤。其中工作的難點(diǎn)在三農(nóng)服務(wù)站的建設(shè)上,筆者認(rèn)為,關(guān)鍵要考慮以下幾個(gè)問題。一是到底要建多少點(diǎn),這需要各支局按投遞段逐一進(jìn)行摸底,筆者認(rèn)為,凡800人以上的行政村都要建一個(gè)點(diǎn)。二是人選問題,重點(diǎn)應(yīng)放在代銷店、種養(yǎng)大戶、村干部及其他有一定經(jīng)驗(yàn),懂得一定農(nóng)資知識(shí)的人身上。三是科學(xué)疊加業(yè)務(wù),確保代辦員有錢賺(每個(gè)點(diǎn)年均收入至少要在3000元以上,才有積極性),以確保其企業(yè)忠誠度,像報(bào)刊、保險(xiǎn)、手機(jī)放號(hào)、充值卡銷售都可疊加上去,儲(chǔ)蓄這一塊也可以考慮,但一定要想辦法避免代辦員和支局營業(yè)員串通套取酬金。

11、抓好大客戶營銷,特別是水果大客戶。道縣是全省的水果基地,僅臍橙的種植面積就超過4萬畝,其中成年水果種植面積超過1萬畝。目前,這一塊的用藥用肥基本上由農(nóng)業(yè)局和金秋公司所壟斷。郵政要想從別人碗里搶所吃,還需要付出巨大的努力。我們配送的產(chǎn)品質(zhì)量用戶大都反映較好,目前欠缺的是技術(shù)指導(dǎo)的售后服務(wù)。只要我們努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),如網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的信譽(yù)品牌等,認(rèn)真克服自身的不足,大客戶營銷這一塊還是有文章可做的。另外,今年下半年以來,我縣面臨著嚴(yán)重的干旱,許多地方二季稻無法插田,也迫使我們需要調(diào)整,水果種植大戶是我們必須要重點(diǎn)考慮的對(duì)象。

配送調(diào)查報(bào)告

為全面了解我局農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)發(fā)展情況,并為下步工作及農(nóng)資業(yè)務(wù)渠道建設(shè)制定一些有針對(duì)性的措施,在局領(lǐng)導(dǎo)的安排下,8月7-10日,縣局分管副局長及經(jīng)營部主任分別帶兩個(gè)調(diào)查小組深入…
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